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文档简介

第四讲价格策略,一、定价程序二、选择定价目标三、常用的定价方法四、定价策略,1,PPT交流学习,一、定价程序,选择定价目标测定需求的价格弹性估算成本分析竞争对手的产品与价格选择适当的定价方法选定最后价格,2,PPT交流学习,二、选择定价目标,生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最大化,3,PPT交流学习,成本加成定价法,定价=单位产品成本（1+成本加成率）P=C（1+R）,4,PPT交流学习,量本利三者之间的关系,量销售量、生产量销售量=生产量本总成本利利润销售量单价=总成本+利润其中：总成本=固定成本+变动成本,5,PPT交流学习,盈亏平衡点图,金额,产量,销售收入,总成本,固定成本,变动成本,盈利区,亏损区,6,PPT交流学习,销售收入=总成本不盈不亏盈亏平衡点平衡点的左侧销售收入总成本企业盈利理论上：越远离平衡点，盈利越多,7,PPT交流学习,盈亏平衡点的确定,销售量单价=固定成本+销售量+利润XW=F+CVX+P平衡点上，利润为零即P=0XW=F+CVXXWCVX=FX0=,单位产品变动成本,F,WCV,8,PPT交流学习,保证目标利润实现的销售量,此时利润不为零即P0XW=F+CVX+PXWCVX=F+PX（WCV）=F+PX=,9,PPT交流学习,边际收益定价法,边际收益=销售量单价销售量=销售收入变动成本销售收入=固定成本+变动成本+利润销售收入变动成本=固定成本+利润边际收益=固定成本+利润,单位产品变动成本,10,PPT交流学习,引入边际收益概念的意义,第一、当原来的固定成本已经被老产品分摊完毕，此时，边际收益就相当于是利润。第二、如果原来的固定成本未被老产品分摊完毕，此时，边际收益可以减少亏损的程度,11,PPT交流学习,决策标准,西方：边际收益0方案可行中国：利润0方案可行中国向西方靠拢，采用边际收益作为决策的标准,12,PPT交流学习,新产品定价策略,快速掠取策略采用高价格、高促销费用缓慢掠取策略采用高价格、低促销费用快速渗透策略采用低价格、高促销费用缓慢渗透策略采用低价格、低促销费用,13,PPT交流学习,折扣与折让,现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣让价折扣,14,PPT交流学习,差别定价策略,顾客差别定价产品形式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价,15,PPT交流学习,心理定价策略,声望定价尾数定价整数定价,16,PPT交流学习,价格/质量战略,1.溢价战略,4.高价战略,7.骗取战略,2.高价值战略,5.普通战略,3.超值战略,8.虚假经济战略,9.经济战略,6.优良价值战略,高,中,低,产品质量,价格
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