万用报表管理方法.ppt

一、什么是报表二、报表构成的主要指标三、报表运用,课程大纲,一、什么是报表,报表构成,业务规则,主要指标,报表内容,什么是报表？,报表是由一系列业务指标构成，综合反映一定时期业务经营状况，以及该时期经营成果的书面文件。,报表的作用,是经营者了解经营状况，掌握业务信息最主要的途径。,什么是报表,什么是报表,一、什么是报表二、报表构成的主要指标三、报表运用,课程大纲,二、报表构成的主要指标,营销业务指标的分类：总量指标、人力指标与产能指标。,报表构成的主要指标,承保保费与预收保费,通过分公司初审的保费。,除问题件外，每日扫描上传的保费。,总部录入后，在核心业务系统中体现的保费。,统计期内通过公司核保流程承保并且收费成功的保费。,保费达成是我们生存的根本,预收保费较低：1、团队成员没有按要求进行工作，检查工作日志，重点进行活动量追踪。2、团队成员的销售成功率不足，进行技能训练通关，个案分析，安排陪展。承保保费较低：团队成员的收费工作不到位，进行交费追踪；对于有所犹豫的客户，为业务员进行个案分析；安排与客户的电话沟通；安排陪展。,首期保费、续期保费、续保保费,续期保费：长期险第二个保单年度以后的保费,首期保费：保单年度为1的保费,续保保费：短期险第二个保单年度以后的保费,月初人力、当月可出单人力、月末人力、月均人力,可出单人力：当月在职带号人力,月初人力：统计月第一天在册人力上月末人力,月末人力：月初人力增员脱落下月月初人力,月均人力：（月初人力月末人力）/2,增员率、增员活动率,增员率：统计月增员人数/当月可出单人力,增员活动率：统计月做增员的人力当月可出单人力,脱落人力、脱落率,脱落人力：统计期内在分公司办理完离职手续的人员,脱落率：统计期内脱落的人力当月可出单人力,案例解读,某营业处人力状况三个月来一直低迷徘徊，虽多次强调人力的发展，但仍然没有效果。就此问题我们展开分析，以期找到真正症结所在。,人力低迷徘徊的现状可以从做增员的人数，增员技巧，面谈人数，准增员质量等几方面分析。,增员状况,被增员人,增员人,面谈数量,质量,数量,质量,学历,年龄,性别,经历,个性,产能情况,资历情况,职级分布,发展意愿,增员技能,增员活动率,开源之后要重视节流,近期团队的脱落人力较多：1、关注团队成员近期的业绩状况；2、关注团队成员的收入状况；3、关注团队成员的家庭或者个人是否遇到什么问题，给予关心；4、为业务员进行生涯规划，看到希望是努力工作的内在动力；5、加强团队文化建设，营造共同发展的团队氛围。,人均保费、人均件数、件均保费,人均件数：统计月承保件数/当月可出单人力,人均保费：统计月承保保费/当月可出单人力,件均保费：统计月承保保费/当月承保件数,注：承保保费为核心业务系统统计的承保保费承保件数为核心业务系统统计的承保件数,营业处件均保费低,业务员心理认知有没有问题,不要恐惧高额保单,检查工作日志,分析准保户卡,沟通交流,安排陪展,业务员展业技能有没有问题,产品通关,产品组合,心得分享,进行家访,市场实践,解决问题,活动人力、活动率,活动率：统计月活动人力/当月可出单人力,活动人力：统计月承保保费超过300元的人力即承保1件标准保单的人力,营业处整体活动率低,业务员工作习惯有没有问题,确定工作目标,检查工作日志,分析准保户卡,沟通交流,安排陪展,业务员展业技能有没有问题,产品通关,案例分析,心得分享,进行家访,市场实践,解决问题,继续率,定义：,示例：,100,关键指标对经营活动的指导,总保费人力*活动率*活动人均件数*件均保费,件数,0.3件/格,30人/格,人力,活动率,8%/格,件均保费,120元/格,例如：分公司3月保费计划达成857000元，人力320人：则：8570003008031200而实际情况：26166.532.91095564975,课程大纲,一、什么是报表二、报表构成的主要指标三、报表运用,三、报表运用,制作报表首先要确定主题,没有主题而要选择图表犹如蒙上眼睛整理行装。,主题,图表形式,数据,对比关系,请说出下列报表的主题,月度人力发展变化的情况,表格是最朴素、最简练的表达方式之一，且信息容量大。,某机构0年2月的人力结构,信息一：人力的年资分布,信息二：人力的职级分布,信息三：不同职级的年资分布,信息四：高年资的试用人员,请说出下列报表所包含的信息,1、一区各营业处年度，月度、周的保费目标,2、各处每日，以及周，月，年度累计保费达成情况,3、各时点保费达成率,4、月度保费达成率的排名,请说出下列报表所包含的信息,1、一定时间内每个人累计交单保费,2、该保费在规定时间内的交费承保情况,3、还有多少保费没有交费承保,4、其他辅助信息：如件数，客户数等,请说出下列报表所包含的信息,1、旗舰，腾龙仅有主管在进行增员，而另两个处情况相反,2、增员活动人数和增员人数相同，说明没有出现“增员高手”,3、整体客户顾问的增员情况不佳，要尽快找出原因加以解决,请说出下列报表所包含的信息,1、除猎鹰处以外，其他处活动率均不到整体水平；而猎鹰的人力最多，说明基础工作比较扎实,2、大唐件均较高，但人均件较少，说明保费来源比较集中,3、长城人均件数，件均保费都比较低，说明整体体能状况出现问题,读懂报表，解决问题，专业经营,事实,结论,分析,建议方案,读懂报表的思维过程,解决问题的思维过程,利用逻辑树构建“从后面说起”的作品,目前主要使用的报表,业务报表：每日预收报表承保，契撤追踪报表竞赛追踪报表人力报表：每周人力周报考核预警报表专项追踪报表综合报表：月度/季度/年度KPI业务报表,日常报表的使用,每日必看：每日预收报表。该报表及时反映每日销售人员的交单情况，同时在该表中可以及时反映根据预收保费，带来的相关指标的变化。如活动率，人均保费，件均保费，人均件数，保费计划达成情况等。同时也可以及时反映每日增员情况的变化。该报表是团队管理者了解团队成员经营活动状况最及时，最直观的报表注：该报表的数据来源于每日柜台收单的数据每周必看：1、预收承保追踪表：及时了解预收的保费还有多少没有收费成功2、每周人力报表：了解掌握团队的人力发展情况3、竞赛活动追踪报表：了解所管团队在竞赛活动中的达成状况,日常报表的使用,每半月必看：1、考核预警追踪表：包括维持，晋