第五章----销售人员的报酬与奖励(山西大学商务学院).ppt

第五章,销售人员的报酬与奖励,第一节销售报酬的作用与类型,销售报酬的含义销售报酬的作用企业销售报酬的类型,什么是报酬？,报酬（Reward）：通常情况下，我们将一位员工因为为某一个组织工作而获得的所有各种他认为有价值的东西统统称之为报酬。,什么是薪酬？,薪酬（Compensation）：指员工因雇用关系的存在而从企业那里获得的所有各种形式的货币收入，其中包括固定薪酬和浮动薪酬两大部分。,薪酬设计的目标之一（企业）,薪酬设计的目标之二（员工）,薪酬的功能,8,工资是企业支付给员工的较为稳定的金钱，是薪酬系统的一个主要组成部分。工资组成部分的划分有多种,一种可划分分为：固定工资、计时工资和计件工资三部分。奖金奖金是由于员工杰出的表现或卓越贡献，企业支付给员工工资以外的金钱,9,佣金,佣金是指由于员工完成某项任务（常常以金钱作为基数单位）而获得一定比例金。福利福利是指企业为员工提供的除金钱之外的一切物质待遇,薪酬系统,非直接薪酬,直接薪酬,非金钱薪酬,金钱薪酬,工资基本工资计时工资计件工资岗位工资津贴地区津贴高温津贴夜班津贴岗位津贴。,公共福利医疗保险失业保险养老保险伤残保险,个人福利养老金互助会辞退金住房津贴交通费工作午餐海外津贴人寿保险,有偿假期培训病假事假公休节日假工作间休息旅游,生活福利法律顾问心理咨询托儿所托老所内部优惠商品搬迁津贴子女教育费,职业性奖励职业安全自我发展职业灵活性晋升机会,社会性奖励地位象征表扬与肯定喜欢的任务交友的机会,奖金超时奖绩效奖建议奖特殊贡献奖佣金红利岗位奖节约奖股票期权,员工（对薪酬）满意度总体回报,工作环境/质量工作责任/参与培训/未来的发展成就/表扬,汽车俱乐部健身,退休金健康保险有薪假法定假,股票分红,年度奖奖金,基本工资小时工资,情感/机会的回报,津贴,福利,长期激励,可变的短期激励,基本现金,总的回报,总的报酬,总现金,内在价值或动机,可以以财务支出的所有东西,总的直接报酬,一般形式,报酬成分,今天发薪水了，交了房租水电费，买了油、米、煤气和泡面，摸摸口袋剩下的钱，感叹一声：这个月工资又白领了！-“白领”的新定义,销售人员薪酬方案：纯佣金制,销售人员薪酬方案：基本薪酬+佣金,销售人员薪酬计划：基本薪酬+间接佣金,销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金1,销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金2,销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金3,销售人员薪酬计划：基本薪酬+佣金+奖金,老师问小明：“你考试没有考好的话，你父母怎么惩罚你？”小明：“80分以下女子单打，70分以下男子单打，60分以下男女混合双打。”,第二节销售报酬模式的选择,销售报酬制度建立的原则销售报酬制度建立的程序销售报酬的目标模式薪金与奖励关系的处理,22,薪酬制度建立的原则,公平性原则适度性原则安全性原则认可性原则经济性原则竞争性原则平衡性原则,薪酬管理体系设计的基本原则,公平原则,竞争原则,激励原则,经济原则,合法原则,外部公平内部公平个人公平过程公平结果公平,薪资结构多元薪资水平领先薪酬价值取向市场导向战略导向,个人能力激励团队责任激励企业业绩激励,薪酬总额控制利润合理积累劳动力价值平衡,法律法规企业制度,公平理论亚当斯的公平理论认为，每个员工不但关心自己工作所得的绝对报酬，而且更关心自己的相对报酬。他经常会把自己所得到的报酬与付出的劳动之间的比率同他人的比率进行横向比较，也会把自己目前得到的报酬与付出劳动之间的比率同自己过去的比率进行纵向比较。,鹤立鸡群，鹤比鸡难受，它要承受很多来自群体的压力，出众是要付出代价的，所以优秀者往往需要保护,给老同志分饼，给年轻人画饼，和中坚力量一起吃饼。这样就可以在有限的物质条件下提高整个团队的满意度,企业的发展阶段,薪酬管理与其它人力资源管理职能之间的关系,内外部环境扫描与预测1.人力资源市场供求状况2.行业报酬水平3.员工期望4.企业目标及经济效益5.企业支付能力6.政策,确定总体政策目标1.总水平2.分配标准3.特殊政策,研究可能的变动因素1.指令性调整2.物价变动3.政策性调整（行业性）4.人员变动,制定可抉择方案1.最好方案2.最差方案3.其他可行方案,根据总目标选择各种方案哪种方案将提供最佳机会、最大收益、最低成本,选出最佳方案编制总体规划,编制分类计划，如工资报酬调整计划、福利计划等等,编制预算，如增资预算、福利预算等,规划实施及反馈，规划的调整和控制,酬规划的程序,薪酬管理的基本流程,战略性薪酬管理与企业竞争力,薪酬激励系统设计流程,职位等级、种类的划分,任职资格标准,薪酬调整与决策,薪酬等级表,根据企业现实情况与业务特点，首先确认职位等级，清晰员工职业发展的通道，然后将企业员工分为若干类：如管理、市场、技术、作业类等,每个职位都有自身特点，根据职位要求，为每个职位编写任职资格标准（见职位说明书），作为制定薪酬标准的主要依据,列出薪酬等级表，以及各个职位在薪酬等级表中的位置,企业整体、局部和员工薪资水平调整薪资调整工具和决策点,不同的职位等级在薪酬等级中的位置,职能种类的划分,第三节销售人员激励管理,销售人员行为分析激励销售人员的方式销售激励组合,全面报酬体系,全面报酬体系模型,职位薪资体系设计的基本流程,确定影响薪酬的因素,外部因素,个人因素,工作表现资历水平工作技能工作年限工作量岗位及职务差别,地区及行业差异地区生活消费水平劳动力市场供求关系社会经济环境现行工资率与薪