SIYB-游戏模块3.ppt

2006.03.16,SIYB中国项目,1,一顶,SIYB游戏模块3接触客户,SIYB中国项目培训师郭志涛,2006.03.16,SIYB中国项目,2,模块3的目标在模块游戏结束时，学员应有以下经历和实践：市场营销（通过使用4P方法接触客户）存货控制购买成本计算簿记企业计划,2006.03.16,SIYB中国项目,3,游戏中的角色和道具,道具1：产品旅游帽子,2006.03.16,SIYB中国项目,4,道具2货币道具3各小组在每个储蓄盒上都有钱袋，用于切实分配和存储他们的货币。储蓄金中的钱并不象银行里的钱那么安全.,B企业E支出S储蓄,2006.03.16,SIYB中国项目,5,道具4李玉的收购店制造商小组向李玉出售他们的成品。李玉将产品卖给公众,2006.03.16,SIYB中国项目,6,道具5储蓄和贷款银行每个小组在银行有一个储蓄帐户，任何时候都可以存钱和取钱。银行不付储蓄款利息。各组在每个月初从银行获得贷款，要求他们在月底偿还贷款。要支付贷款的利息。,2006.03.16,SIYB中国项目,7,道具6张纲的批发店制造商小组从张刚那里购买原材料。每份原材料的成本为40货币单位。,2006.03.16,SIYB中国项目,8,道具7转盘除了李玉收购店和零售商之外，在市场上还有赊销商。如果制造商把产品卖给赊销商，其啥时还钱？就靠转盘来定。,2006.03.16,SIYB中国项目,9,道具8企业周期图,2006.03.16,SIYB中国项目,10,道具9簿记表,2006.03.16,SIYB中国项目,11,道具10（最关键）用4P方法接触客户图,2006.03.16,SIYB中国项目,12,上面一行数字代表零售商要出卖的帽子数量，底下一行数字表示零售商售出每顶帽子的价格。零售小组利用这张图决定售出的每顶旅游帽的价格。零售商在销售方面的投资越高，他们在一定特定的价位就能够卖出越多的产品。在图上加贴标签意味着你在销售组合方面的投资。在这张图上始终要用四个基本标签。使用这四个标签的循序是：“产品”标签“价格”标签：要放在一个价格上“地点”标签：“促销”标签：在其他的标签放好之后再放这个标签，并将箭头向上指向将提供的产品数量。由于零售小组要为新地点或促销支付费用，因此请在图上适当的位置加上标签。来回滑动标签以便了解销售组合的方向变化对所售旅游帽的价格和数量产生的影响。4P方法：零售商每周要确定这些接触客户的标签的位置。将这些标签与“地点”和“促销”标签一起使用。要预先支付地点标签的费用。对于零售商而言，可以在获取所有与促销相关的标签时支付费用。只有“广告”标签是按周付款，如果零售商决定某一周要使用广告的话。,2006.03.16,SIYB中国项目,13,游戏背景简介,三个小组：红、蓝和绿组。红组现在是零售商；只有蓝组和绿组生产旅游帽子。经营目标是各组月底赢利1500货币单位。教师展示旅游帽制作方法并让学员实践。强调产品质量，说明质量差没人要。制作帽子需要技术。技术的形式是一把剪刀和一个特别的纸样。制造商可以以一个月50货币单位的价格租借剪刀和纸样。必须在租借的第一天支付这费用。为了经营企业，各组自有300货币单位的储蓄（资产净值），另外他们可以得到一笔贷款。制造商得到300货币单位的贷款，零售商得到1200货币单位的贷款。制造商还贷数额为380货币单位，零售商还贷数额为1500货币单位。均要在29日还清。制造商的产品有三个市场：一是李玉的收购店，但李玉每周只能收购每个制造商2顶旅游帽，而且质量要好，其固定价格是100货币单位。二是赊销市场，数量不限，单价为110货币单位，但是什么时候付钱则由转盘决定。三是零售商市场（红组），但双方要就质量、数量和价格等方面需要通过谈判来决定。零售商（红组）从制造商那里收购旅游帽子后卖给游客市场。他们要选择适当的地点并为促销投资。当然，产品的质量和价格必须得到保证。,2006.03.16,SIYB中国项目,14,首先谈谈“地点”。如果零售商在家经营，不可能有很多游客来购买。然而，如果他们在街面上经营便能够吸引一些游客；如果他们在主要街道上经营就能吸引更多的游客。（借助“赢得顾客”挂图来说明在正确的地点投资可以扩大对产品的市场需求），因此，在游戏开始之前，零售商（红组）要决定他们的经营地点。一旦作出决定，他们要支付“街面”或“主要街道”标签上标明的费用。这笔费用要在该月第一天支付。此外，零售商在第一天还要支付100货币的租金。为了促进企业发展，零售商（红组）考虑开展一系列促销活动，包括打广告，推迟商店关门时间，送货上门等等。他们可以选择这些所有方法，但是他们要为这些促销方法付出代价即要支付写有“广告”、“推迟关门时间”、“打包服务”等标签上的金额。这里要说明的是，从决定打广告的时间起，零售商（红组）要按周支付广告费，如果哪一周不想打广告了，他们在这一周就不用支付广告费。其他促销手段（标签）都是一次性付费。零售商（红组）购买地点和促销的钱一概不退款。三个组（制造商和零售商）每周给工人支付50货币单位的工资，给自己支付100货币单位的薪水。两家制造商在27日要支付100货币单位的租金。,2006.03.16,SIYB中国项目,15,主要数据：1、制造商：（1）月初可支配资金：a.原有资金300；b.贷款：300；（2)经营收入：每周出售旅游帽子（三种市场）（3）支出费用：a.技术租赁费：50（一次性）；b.旅游帽材料：40每顶（每周）；c.工资薪水：150（每周）；d.租金：100（27日支付）；e.还贷款：380（29日还）。2、零售商：（1）月初可支配资金：a原有资金300；b贷款1200；（2）经营收入：每周向游客出售旅游帽子。（3）费用支出：a.工资薪水：150（每周）；b.月初租金：100（一次性）；c.还贷款：1500（29日还）；d.购买地点和促销费用（视实际情况）；e.支付收购旅游帽成本（视谈判结果）。,2006.03.16,SIYB中国项目,16,开始玩模块游戏,再说一遍，游戏的目标是月底赚钱1500货币单位。第一步骤：各组根据游戏背景做出一个月的计划，并写在表上。（30分钟）第二步骤：各组正式开始玩游戏：每日的活动如下：周一：制造商从张刚批发店那里购买原材料（单价是40货币单位）周二：制造商生产旅游帽子周三：制造商销售旅游帽，可以卖给零售商（根据谈判合同）、李玉收购店或赊销。（赊销需要转动转盘确定什么时候付钱）。周四：零售商向游客销售旅游帽，然后给制造商支付货款；周五：零售商要在“赢得顾客图”上确定下一周的市场；接着谈判；各组制订计划。周六：各组支付每组150货币单位的工资和薪水。包括最后一周周六。周日：各组休息。29日后各组计算经营情况，扣除原有资金300货币单位，看看赚了多少钱？,2006.03.16,SIYB中国项目,17,对以下各点进行开放式讨论,1.生产、销售和利润（各组分别回答）：1.1.生产和销售与计划之间有什么不同？（各组回答）1.2.哪个小组实现了1500货币单位的赢利？实现这个目标容易吗？（各组）1.3.零售商每周获得最佳价格吗？（红组）1.4.在零售商制定其战略时，他们从实际中了解到每个制造商的生产量吗？（红）,教训：在有限和竞争的市场中不容易获得利润，为了获得利润，需要从认真制定生产计划做起。,2006.03.16,SIYB中国项目,18,2.销售组合2.l.制造商是否试图影响销售组合？如何影响？（蓝、绿）2.2.制造商是否为了达到更好的销售目标投资于销售组合？如何投资（蓝、绿）2.3.在作出决定之前，零售商是否考虑了不同的选择？有哪些选择？（红）2.4.零售商在企业地点和促销方面是否过度投资或投资不足？（红）,教训：通过评估不同的可能性来做出更好的决定这种按照4P方法确定有效的市场投资和做出投资决定。,2006.03.16,SIYB中国项目,19,3.机会与合作3.1.是否充分了解市场和充分利用这些机会？（红、蓝、绿）3.2.在各组之间存在哪些有效的合作？（红、蓝、绿）3.3.哪些东西对各组的业绩影响最大？（红、蓝、绿）3.4.为什么一家制造商比另一家制造商获得更多的利润或损失更大？（蓝、绿）3.5.零售商和（或）制造商能够做的更好吗？（红、蓝、绿）,教训：有关市场局限性和机会的知识很重要，需要通过与买方、供应商和竞争者谈判并与他们建立良好的关系来达到双赢的目标。,2006.03.16,SIYB中国项目,20,4.达到你的目标