药品营销学8ppt课件

.,终端市场,终端是最终消费者实现购买的场所终端市场是产品经过销售流通领域到达消费者的最后环节决胜在终端！,.,药品终端市场分类,第一终端：县级以上医院，含省会城市医院、中型城市医院、地市级医院、县级医院第二终端：县城以上城市药店第三终端：社区卫生服务中心、农村药店、新农合、主要是城市城乡结合部以及农村地区的小诊所、镇及县级以下药店卫生服务所、乡镇卫生院和民营医院，尤其是城镇社区医疗服务站和农村药品市场,.,终端市场选择与定位,市场及终端市场发展的大趋势企业资源状况企业的营销战略方向,.,终端市场选择应注意的问题,终端市场形象终端市场数量终端市场质量,.,终端市场拦截战术,价格相对较低广告费用的转向营业人员自雇产品相仿产品摆放贴近,.,医院终端市场,三甲医院的药品营销特点占据专业处方药市场的50%左右集中了绝大部分专业处方药品种为大多数药品企业市场竞争的主要战场主治医师每天平均接待56位药品代表跨国制药企业产品主流治疗领域占绝对优势医生需求期望值高于其他级别医院市场细分程度高,.,200家AAA医院的药品营销特点,市场集中度高，基本是由几家大型药品生产企业垄断西药用量较大，每年超过3亿元人民币；新产品上市主要目标市场集中了50%国内医学界各学科的权威专家集中绝大多数临床药理基地是新药特药等药品信息的集中地，也是药品相关信息的集散地每年承办数场、数十场各种国际和国内学术交流会议药品学科细化，药品商品市场细分程度最高医生的专业水平较高，医学和药学等专业及相关专业知识更新速度快药品生产企业之间的竞争最为激烈,.,医院终端市场的营销模式及策略,产品营销：独特产品的市场驱动型模式竞争营销：差异化优势产品的市场驱动型模式关系营销：文化背景下的大客户销售驱动型模式服务营销：地域特点的中低层次客户销售驱动型模式,.,全国最佳医院排名综合排名,No.1北京协和医院No.2中山大学附属第一医院No.3上海华山医院No.4解放军总院（301医院）No.5上海瑞金医院No.6北京天坛医院No.7西安西京医院No.8上海仁济医院No.9广东省人民医院No.10武汉同济医院,.,全国最佳医院排名神经内科,No.1北京宣武医院No.2吉林大学第一临床医院No.3北京中医药大学附属东直门医院No.4北京天坛医院No.5北京协和医院No.6河北医科大学第二医院No.7北京军区总院No.8上海市中医医院No.9复旦大学医学院儿科医院No.10浙江省中医院,.,全国最佳医院排名神经外科,No.1北京天坛医院No.2上海华山医院No.3哈尔滨医科大学第一临床医院No.4西安唐都医院No.5上海长征医院No.6广州珠江医院No.7上海仁济医院No.8北京大学航天中心医院No.9重庆新桥医院No.10浙江大学附属第二医院,.,全国最佳医院排名肿瘤科,No.1中国医学科学院肿瘤医院No.2中山大学肿瘤医院No.3天津市肿瘤医院No.4复旦大学附属肿瘤医院No.5第二军医大学东方肝胆外科医院No.6北京肿瘤医院No.7湖南省肿瘤医院No.8第一军医大学附属南方医院No.9广东省人民医院No.10北京市广安门医院,.,全国最佳医院排名心血管病专科,No.1北京阜外医院No.2北京安贞医院No.3北京协和医院No.4上海长海医院No.5武汉协和医院心血管疾病研究所No.6上海新华医院No.7哈尔滨医科大学第一临床医学院No.8西安西京医院No.9广东省心血管病医院霍英东心脏中心No.10武汉亚洲心脏病医院,.,全国最佳医院排名耳鼻喉科,No.1北京同仁医院No.2北京协和医院No.3解放军总院（301医院）No.4复旦大学附属眼耳鼻喉科医院No.5上海仁济医院（西部）No.6山东大学齐鲁医院No.7海军总医院No.8中山大学肿瘤医院No.9郑州大学第一附属医院No.10湖北省人民医院,.,药店终端市场,每次交易数量少消费者购买活动的无计划性店铺方式经营,.,药店品类战术,产品组合货架空间的优化管理和关联性陈列有竞争力的定价策略和有力度的促销计划评分引进新品高效的补货流程,.,药店终端的铺货策略,争取具有一定规模和效益的药店全部有货每次铺货数量应适当选择铺货的药店，其地理位置应在医院、诊所、商场、车站等人流大的地方在铺货时要进行详细登记对于个体药店、小诊所、小药店等终端现款结算对个体药店及承包性质的药店铺货时注意价格体系的维护,.,药店终端理货,理货的主要任务是做好产品陈列占位好，易寻找，陈列醒目对系列产品要集中陈列陈列面积越大越好，争取在客流较多和顾客视觉较好的位置陈列,.,.,.,.,.,第三终端市场,主要阵地：广大农村和一些城镇的居民小区，如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室点多面广需求量大风险小配送困难