第十章 特殊员工群体的薪酬管理

第十章 特殊员工群体的薪酬管理,1.销售人员的薪酬管理1.1销售工作的特征与销售人员的薪酬管理（1）销售工作的特征与销售人员的薪酬管理与其他工作相比，销售人员的工作主要具有以下三个方面的重要特征：工作时间和工作方式的灵活度都很高，很难对其工作进行监督销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量销售人员工作业绩的风险性,（2）对销售人员薪酬计划的有效性的评价增长指标利润指标客户满意度和忠诚度指标销售人才指标薪酬投资的收益指标,1.2销售人员的薪酬方案类型（1）纯佣金制所谓纯佣金制，就是指在销售人员的薪酬中没有基本薪酬部分，其全部薪酬收入都是由佣金构成的。（2）基本薪酬加佣金制在这种薪酬制度下，销售人员每月领取一定数额的基本薪酬，然后再按销售业绩领取佣金。又分为基本薪酬加直接佣金制、基本薪酬加间接佣金制、基本薪酬加奖金制、基本薪酬加佣金加奖金制,1.3销售人员薪酬方案设计的步骤（1）组建新的薪酬方案设计团队组建薪酬方案设计团队涉及的部门：销售部门、市场部门、财务部门、人力资源部门、信息部门（2）评估现有的薪酬计划对经营战略的支持程度是否达到了支出目标是否提高了销售人员队伍的有效性（3）设计新的薪酬方案销售人员薪酬计划的设计要素包括：覆盖范围、目标现金薪酬、薪酬组合、绩效衡量指标以及奖励公式等,（4）执行新的薪酬方案计划的发布与沟通对一线销售管理人员进行相关培训对新的薪酬方案的实施情况进行监督（5）评价新的薪酬方案客户方面产品方面成本与生产率指标,2.专业技术人员的薪酬管理2.1作为一个特殊群体的专业技术人员（1）专业技术类职位大致可以划分为三大类需要在特定领域具有一定造诣的工作职位，例如律师需要有创新精神和创造力的职位，例如艺术家和设计人员需要具备经营知识和市场洞察力的职位，例如财务人员（2）在市场经济条件下，对专业技术人员的技术水平认定主要有三种渠道一是各种社会性的专业技术协会二是企业自己三是外部劳动力市场,2.2专业技术人员的薪酬管理（1）专业技术人员的事业成熟曲线及其薪酬决定从本质上来讲，企业向专业技术人员支付的薪酬实际上是对他们所接受的若干年专业技术训练以及所积累的专业技术经验的价值的一种认可，因此，专业技术人员的技术水平高低是决定其薪酬水平的一个非常重要的因素。专业技术人员的技术水平取决于两个方面的因素，一是其接受过的正规教育和培训水平，二是工作经验年限和实际工作能力。所谓事业成熟曲线，实际上就是从动态的角度说明了专业技术人员的技术水平随着工作时间而发生变化的情况以及它与技术人员的薪酬收入变化之间的关系。,（2）双重职业发展通道所谓双重职业发展通道，就是指在薪酬方面专业技术人员可以谋求两条不同的晋升路径，一种路径是走传统的路子，即从从事专业技术工作转变到从事管理型工作，另一种路径是继续从事专业技术工作。无论走哪一条道路，专业技术人员都同样具有薪酬增加的空间。（3）专业技术人员的薪酬水平在确定专业技术人员的薪酬水平的时候，通过市场薪酬调查得到外部劳动力市场上的薪酬水平数据是非常关键的一个步骤。,（4）专业技术人员的薪酬结构基本薪酬与加薪：专业技术人员的基本薪酬往往取决于他们所掌握的专业知识与技术的广度与深度以及他们运用这些专业知识与技术的熟练程度，而不是他们所从事的具体工作岗位的重要性；在基本薪酬一定的情况下，专业技术人员的加薪也主要取决于他们的专业知识和技能的积累程度以及运用这些专业知识和技能的熟练水平的提高。奖金：一般来说，在专业技术人员的薪酬体系中，奖金的重要性不大，因为专业技术人员主要是靠知识和技能的存量及其运用来获得报酬的。,福利与服务：在福利和服务方面，专业技术人员对一些常规性的福利往往不是很感兴趣，因此，在专业技术人员比较多的企业中，企业除了尽力为专业技术人员的工作提供各种物质条件上的便利之外，还会尽量为员工提供一些在国内外进修深造的机会，为他们参加各种学术活动提供费用和时间上的便利。,3.外派员工的薪酬管理3.1外派员工概述（1）外派员工的定义外派员工通常是指那些因为短期使命而被派至国外工作的员工（2）外派员工的构成从外派员工的来源来看，外派员工可以由两部分人构成：一是母国外派员工；二是第三国外派员工,3.2外派员工的薪酬管理（1）外派员工薪酬的定价方式谈判法当地定价法平衡定价法一次性支付法自助餐法（2）外派员工的薪酬构成基本薪酬奖金补贴福利,4.管理人员的薪酬构成4.1管理人员概述（1）管理层的构成高层管理人员基层管理人员中层管理人员（2）管理人员的特殊性人际关系营造着、信息传递者和决策制定者,（3）管理人员的工作特征短暂性变动性不连续性4.2管理人员的薪酬管理基本薪酬：在确定管理层基本薪酬水平的时候，组织往往会考虑到多种因素，这些因素包括：企业规模、组织盈利水平、销售状况、所占市场份额、组织的层级结构、其他员工群体的薪酬水平等短期奖金：在一般情况下，企业向管理人员支付短期奖金，意在对其在特定的时间段里为组织绩效作出的贡献进行奖励。通常意义上的短期奖金都是以组织的总体经营绩效为基础的。,长期奖金：长期奖金通常是延期支付的，它与组织的长期经营绩效具有紧密的联系。长期奖金的主要目的在于通过经济上的利益关系促进管理层和企业的经营目标保持一致。福利与服务：在管理人员能够得到的各种福利中，退休福利通常是其中数额最大的一种。这是因为，一方面管理人员本身的薪酬水平就高；另一方面，他们的工作年限也相对较长。,4.3高层管理人员的薪酬管理（1）高层管理人员的薪酬构成首先，企业高层管理人员的基本薪酬通常是由董事会主席为首的薪酬委员会来确定的其次，以年终奖形式出现的短期薪酬奖金在高级经营管理人员的薪酬当中起着非常重要的作用再次，长期奖金在高级经营管理