房地产推盘销售策略ppt课件

推盘销售策略,1,.,一、工作回顾、计划,2,.,工作回顾,5月1日,5月10日,5月20日,5月31日,销售,推广,渠道,价格调整现场团购,户外更换围挡更换,短信拓客,外展接待竞品拦截派单宣传暖场活动,3,.,工作总结,项目外展开始接待，对于上客量没有质的提升，但在项目宣传上起到了效果；派单与竞品拦截有效扩大了客户覆盖面；户外以及围挡画面虽已更换，但效果并未达到预期；短信已发送60万条，来电量却无大的提升；前期案场管理出现问题，培训体系未建立；,项目前期由于策略、方向上的偏差，工作效果并没有取得可喜成绩，同时也耽误了销售进度，所以后续工作将会加快步伐，密集开展渠道、电商等工作，补回前期落后的销售进度。,4,.,工作计划,6月1日,6月10日,6月20日,6月31日,销售,推广,渠道,案场整改人员培训销售策略推盘策略说辞调整,户外更换围挡更换,陕北巡展陕北房展会微信公共平台外展调整,浐灞艺术节短信宣传电话call客,执行新推盘策略执行新销售策略,项目服务各个条线展开高密度的工作安排，力争在6月上旬完成工作进度表，快速展开销售工作。,5,.,二、工作计划执行,6,.,推盘策略调整,7,.,目前项目推盘并没有进行价值段划分；所有产品全部打开销售，想抓住一切客户却未真正抓住客户；所有产品价格没有差价空间，产品推售没有判断标准；客户对于项目推售产品没有价值认知，从而无法有效留住客户，最终造成客户流失的结果。,项目目前推盘策略存在问题,针对以上问题进行推盘策略调整，快速有效解决问题。,8,.,策略原则：针对项目产品特性，进行楼为产品价值的划分，依照划分出来的三个价值段进行推售，高价值产品主要用作价格支撑，中价值产品用来进行现场销售，低价值产品用来留住客户。,价值划分,9#,8-1,8-2,推售产品共分为高中低三个档次：高价值：9#，此楼位占据中央景观资源，周围遮挡物少，视野、通风、采光均好，客户接受度高；中价值：8-1，此楼位楼间距大，也可直视中央景观；低价值：8-2，此楼位前有9#楼遮挡，临近马路，价值度较低，可作为跑量产品。,9,.,项目产品等级划分，可针对不同客户需求提供对应产品，扩大客户圈层；项目执行低开高走策略，以超高性价比提升项目知名度；通过不同价格段产品与客户谈判，增加客户谈判时间，提高转化率。,推盘策略调整效果预判,策略调整可能遇到问题：前期9#楼已销售部分房源，并且均价8500元左右，策略调整后可能会与这类客户产生矛盾，必须提前做好准备工作。,10,.,销售策略调整,11,.,销售策略：项目目前销售政策统一以团购进行，没有优惠纵深，无法有效抓住客户，所以在销售策略上对于不同价值的产品执行不同的优惠政策，建立阶梯式优惠政策，逐步释放优惠，增加谈判筹码。,销售执行三线并走蓄客：利用8-2产品价值较低的属性，打出低价格进行蓄水活动，吸引经济能力稍弱的客户进行持续等待，拉长客户宣传周期；强销：对于现场购买的客户，主要推售8-1的产品，此类产品价格适中，品质较高，性价比高的产品对于客户吸引力高；销控：9#价格可拉高，用于挤压8#楼的销售，现场控制10套左右可售房源进行销售，有意向客户不能直接由客户挑房，置业顾问必须申请销售经理，给客户造成房源紧张的感觉。,12,.,蓄水方向,目标房源：8-2产品销售方式：集中开盘时间周期：7月底目标客户：对于价格较为敏感的客户操作细则：8-2房源全部封锁，集中进行认筹活动，不释放具体房源与价格信息，给客户一定心理预期，将客户关注度提高，拉长客户关注时间优惠支持：认筹客户享受交1万抵5万优惠，后期开盘优惠当天释放,13,.,强销方向,目标房源：8-1产品销售方式：正常销售时间周期：现行执行目标客户：不愿意等待并且对于品质有一定要求的客户操作细则：8-1房源打开销售，以团购为噱头引导支付能力较强的客户进行销售，抓住中档客户优惠支持：团购优惠分解释放，增加加入会员优惠政策，拉长谈判过程,14,.,溢价方向,目标房源：9#产品销售方式：隐藏销售时间周期：现行执行目标客户：经济能力良好，对于居住品质要求高的客户操作细则：以闽南商会团购为理由，案场保持少量可销售房源，有客户只想买9#楼产品时，通过现场申请释放房源信息，造成房源紧张效果优惠支持：享受8-1团购政策,15,.,三、渠道计划执行,16,.,陕北巡展,目的：通过市区县城巡展，寻找客户时间：6月10日开始周期：5天/县地点：延安市区以及子长、安塞、志丹、吴起县榆林市区以及佳县、靖边、绥德、神木、府谷县方式：市区：以现有外站点为中心，覆盖周围核心区域进行单页派发；现场留人进行电约，前期需要短信支持；县区：企事业单位拜访，成熟社区宣传；县区主要道路、区域进行派单；下午利用陕北客户喜欢在广场散步的特性，在县区广场进行派单。支持：活动公司安排两组人员随队，负责表演道具及人员运输；礼品到位（U盘，内带有项目宣传短片）短信支持,17,.,陕北房展会,目的：通过陕北媒体平台进行宣传时间：8月10日8月11日，榆林世纪广场8月12日8月14日，榆林国贸8月15日8月17日，府谷人民广场8月18日8月20日，神木恒生商场主题：名车豪宅方式：展示+活动展示：通过展会展位包装进行项目形象展示活动：婚模秀婚纱模特现场定时走秀，也可定点在展位吸引客户关注；猜车游戏现场准备车辆图片，客户看图猜出3个车辆名称，答对者赠送小车模一个暖场游戏真人大冒险，现场参与客户用过摇塞子完成对应要求，最先到达终点者赠送外接话筒一个。,18,.,报纸夹页派发,目的：利用华商报资源宣传项目方式：报纸夹页数量：7.7万份夹页内容：沿用现在海报（试水性动作，根据效果制作新海报内容以及加大投放）时间选择：周二、周四，周一上班一族工作量相对较大，阅读时间较少，而周末则是休息娱乐时间，信息传递速度较慢，所以选择周二与周四，满足阅读时间与信息消化时间。,执行计划,19,.,浐灞艺术节,目的：利用浐灞大型公益性活动，扩大客户宣传范围时间：79月，周末形式：多元化表演、展示，项目依托哈雷摩托会进行展示方式：项目举办哈雷摩托车展、举办试驾、合影留念、哈雷历史讲解等活动，定期参与活动,20,.,微信公共平台,目的：利用微