一个国际公司的销售计划管理应具备哪几大职能.doc

一个国际公司的销售计划管理应具备哪几大职能篇一：公司销售计划管理制度销售计划管理制度一、销售计划管理基础 销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。 年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）1004资产周转率基准=计划资产一年周转次数5纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率1006附加价值基准=（计划人员数每人附加价值目标）/计划附加价值率 100 月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。2. 将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。3. 得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。 月别商品销售额计划的编制1. 取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表14.2.4所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。 部门别、客户别销售额计划的编制1. 取得部门别及客户别的商品销售比重如表14.2.5所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。2. 部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。(1)部门别及客户别的销售方针。(2)部门主管及客户动向意见的参考。(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。 3.篇二：第十四章 销售计划管理第十四章 销售计划管理【核心概念】核心知识点销售计划的内容与性质销售计划制定的程序销售目标值的确定方法销售预测的影响因素销售预测的程序名词解释销售目标管理 销售预测 高级经理意见法 德尔菲法 时间序列分析法【引例】马拉松冠军的故事1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。启示：销售工作就像是在啃一块“硬骨头”，销售计划制订首先是需要制订长期目标的达成方案，然后根据目标分段执行，由各个项目计划的滚动执行，以确保长期计划的达成。每个销售人员更要明白：每天每次只要迈出一小步，坚持下去，成功则离你越来越近。制订计划是销售管理的起点，是企业直接实现销售收人的一连串过程的安排，成功的销售活动源于完善的销售计划。销售管理过程实质就是销售计划制订、实施和评估的控制过程。销售计划主要涉及根据环境因素进行销售预测、设定销售目标、编制销售配额、制订销售预算、建立销售组织、设计销售区域和销售渠道等方面。第一节销售计划概述人们对计划的看法持有不同的观点，有的人认为计划无用，有的人认为凡事预则立，不预则废。对于计划无用论者来说，他们强调的是计划赶不上变化，所以无用，编制计划是一种浪费。计划是行动的指南，好的计划等于成功了一半，对于管理者制订良好的计划，是其实现有效指挥的依据，是减少浪费、降低风险、提高效益、掌握主动的方法与手段。一、销售计划含义计划是对未来活动的事先安排，是管理者将已经确定的愿景、目标与组织的具体日常活动、组织的资源配置等战略目标所需要的方向制定一致的过程。经过这一过程最终形成的组织计划详细说明了组织的目标以及管理者为实现这些目标所要采取的行动方案。销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。二、销售计划的内容销售计划的内容可以概括为“5W2H”+“一个前提”+“应变措施”，销售计划必须能清楚地确定和描述这些内容。销售计划工作的内容如表141所示。表14-1 销售计划工作的内容【小贴士】某公司年度销售计划管理样例一、基本目标本公司年度销售目标如下：1、部门全体元以上2、每一员工每月元以上3、每一营业部人员每月元以上4、利益目标(含税)元以上5、新产品的销售目标元以上二、基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。三、业务机构计划(一)内部机构(二)外部机构四、零售商的促销计划(一)新产品销售方式体制(二)新产品协作会的设立与活动(三)提高零售店店员的责任意识五、扩大顾客需求计划（一）确实的广告计划（二）活用购买调查卡六、营业实绩的管理及统计七、营业预算的确立及控制(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。八、提高经理干部的能力水准(一)本部与事业所之间的关系(二)事业所内部九、提高负责人员的能力水准(一)经理人员的指导教育(二)销售应对基准的制作资料来源：第一范文网，/fanwen/xiaoshougongzuojihua/三、销售计划的性质销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一方面，销售计划是决策的逻辑延续，组织实施销售认为的行动纲领；另一方面，具体的销售计划指标和要求为企业管理及销售提供了目标依据和衡量标准。其性质表现在以下5个方面。（一）目的性销售计划工作是为实现组织目标服务的。管理者为什么要做销售计划？主要是因为销售计划的目的性，销售计划可以给出管理者方向，减少变化的冲击，使浪费减至最少，并可以设立标准利于控制。（二）主导性销售计划是销售活动的桥梁，是销售组织、领导与控制等管理活动的基础。如果说决策工作确立了组织生存的使命和目标，描绘了组织的未来，那么销售计划工作就如一座桥梁，为组织提供了通向未来目标的明确的道路，是组织、领导与控制等系列管理工作的基础。（三）普遍性销售计划工作涉及销售组织管理区域的每一个层级，只是对于不同职能、不同层级的管理人员销售计划工作的特点与内容不同。高层管理人员计划销售组织发展的总方向，制订的销售计划类型一般为战略性计划，而比较基层的管理人员据此再拟定其详细的销售计划，称之为业务销售计划，从而保证实现组织的总目标。（四）效率性销售计划的效率性表现为计划的制订与实施所需要的成本与达到目标后所获得利益相比。有效率是指销售计划实现之后所带来的利益扣除制订与实施这个销售计划所需要的费用出现了盈余；反之，则是无效率。特别需要注意，在衡量费用时，不仅要用时间、金钱等来衡量，而且还要用个人和集体的满意程度来衡量。实现目标有许多途径，必须从中选择尽可能好的方法，以最低的费用取得预期的成果，避免不必要的损失，并保持较高的效率。为了使销售组织的努力有效，每个人就更要了解应该做什么，这就是销售计划。（五）灵活性面对不确定性因素日益增加的世界，销售计划要求具有灵活性。计划的制订并不是一成不变的，销售计划应随着外界环境因素灵活改变，销售计划的灵活性也表现在销售计划内容中的应变措施上，对于一些变化的东西，由于人们具有有限理性的特征，并不能全部掌握，因此，在制订销售计划时，要使销售计划具有弹性，要随环境变化而变化。第二节 销售计划制定的程序任何一个企业的销售活动都离不开销售计划的指导和控制，因此，制定和实施销售计划很重要，它反映了企业的营销管理水平。一、分析营销现状市场营销现状的分析比较复杂，又包括了市场营销环境分析，竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等的分析。（一）市场营销环境分析企业总是在一定的市场营销环境下生存的，市场营销环境是企业外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。它既能给企业带来生存和发展的机会，也能带来某种巨大的威胁。市场营销环境是比较复杂多变的，所以，分析企业所处的市场营销环境也是十分困难的，不同的因素对营销活动的各个方面的影响和制约也不相同。一般来说，企业的营销环境主要包括两个方面：一方面是微观环境因素，是指与企业紧密联系，直接影响企业营销能力的各种参与力量。这些参与力量包括企业的供应商、中间商、目标客户、竞争对手以及影响营销管理决策的企业内部各个组织单位。另一方面是宏观环境因素，是影响企业微观环境的巨大社会力量，包括经济、政治、法律、人口、科学技术、社会文化及地理区域等多方面的因素；微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以影响微观环境来间接影响和制约企业的市场营销活动。企业要正确分析各个环境要素，可以充分利用外部资源，把握有利时机，避免各种风险的出现。通过对整体环境进行分析后，企业就可以知道整个行业内部的动态，从而可以测算出行业需求的预测值。（二）竞争对手分析竞争对手分析是制定销售计划中必不可少的环节，企业要在剧烈的市场竞争中获胜，就必须做到知己知彼。1对竞争对手分析要求首先识别竞争对手，并不是所有的竞争参与者都是企业的竞争对手的。只有那些有实力与企业抗衡的竞争参与者才是企业的竞争对手。具体来说，企业可以将生产相同产品或替代产品的企业看作竞争对手。随着企业间竞争范围的扩大，企业在进篇三：外贸部市场营销策划与计划管理方案外贸部市场战略营销与计划管理方案序言为了使公司业务市场进一步扩大销售业绩更上一层楼，现拟定外贸部市场营销策划方案，其目的性为；1， 在于倡导本部门人员有一种与公司共发展，共生长，共存亡的使命感，公司销售业绩于本部门人员努力息息相关的一种理念。2， 激励外贸业务人员多劳多得，个人收入与公司业绩挂钩，个人提成与个人收入相关的一种观念。3， 使外贸部门管理规范化，工作明确，任务落实到位，计划实施有序。4， 打造一支具有良好的部门营销理念和精神，工作氛围，团结，激情，奋进的团队。本策划方案慨括以下内容；一， 外贸部市场营销计划 （一），外贸营销战略规划 1， 市场定位。 2， 市场产品定位。 3， 市场渠道拓展及市场开发模式。 4， 市场渠道拓展及市场开发费用预算。 5， 销售额制定。 6， 销售额达成率及完成状况。二， 外贸部业绩达成及绩效考核，提成点核算标准 （一）， 业绩考核或绩效考核 1， 部门业绩考核。 2， 个人业绩考核。 3， 提成点核算标准。 4， 其他模式。三， 外贸团队建设与日常管理 1， 日常业务沟通。 2， 外贸部管理制度。 3， 外贸部营销理念。 4， 外贸部人员培训方案。 5， 外贸团队稳定性。一，外贸部市场营销计划（一）， 外贸营销战略规划1， 市场定位A， 公司现有市场（1） 公司现有客户资源主要来源于美国，加拿大，法国，澳洲及日本市场，如按区域分配则在亚洲，北美洲，欧洲和澳洲等四大市场。 （2） 公司现有客户性质主要分配为；国外采购商，批发商和国内，外贸易商等三种客户性质。 （3） 现有客户购买情况及稳定性 主要以散户为主（按单个客户计算），年购买能力很低，采购情况不稳定。 （4） 现有产品线定位主要以浴柜系列，办公系列，民用单品系列产品，但大部分采用客户的产品款式，公司产品款式单一，不成配套性和新产品推广能力不强。B, 开发潜力市场并进行市场定位（1） 客户区域定位； 继续加强对北美洲的美国，加拿大市场，亚洲的日本，韩国及港澳台地区市场，欧洲，中东地区及澳洲市场的扩散，以集中精力抓区域功一线或片区性进行市场攻坚。（2） 客户类型定位； 在维持原有下单客户的同时，积极拓展新区域的客户群，同时开发北美洲和欧洲，南美洲等大型采购商，批发商和大型超市连锁的客户群体。以走量的销售模式来提升销售额。具体国外代理商，批发商，采购商和大型超市待后续市场开发和产品，合作程度再进行分析判断。（3） 营销模式定位；目前办公或其他系列家具，民用家具系列主要以客户直接采购和订单形式业务合作，办公家具系列以零散采购的形式，当然最好采用直接采购和订单形式，另一种是与国内，国外一些大型企业或贸易，采购商达成战略合作联盟，也可采用OEM代加工，代配套模式进行业务合作模式，利用他们的市场影响力和推广模式共同一起开发市场，对家具市场推广进度会快一些，成效会好一些，更节省大量营销成本和市场推广费用。（4）产品定位；在原有办公家具系列或其他民用家具系列产品下，加强对民用家具和办公系列产品进行开发和升级，提升市场竞争力，加强办公系列产品研发和升级，但可以接受客户的款式加工或在客户款式上进行升级。（5）北美洲，南美洲和欧洲市场作为唯一办公或其他民用家具系列产品的客户开发对象，将作为一个开发重点和潜力的家具市场。2， 市场营销平台或市场渠道拓展及市场开发模式1) 采用环球资讯网，中国制造网和跨国采购网等网络平台为开发新市场和新客户的贸易平台，并每天及时更新。2) 通过国内的贸易商，经销商为渠道进行市场开发和家具产品市场推广，这样才有更广阔的家具市场。3) 争取在2013年参加国内的广州家具展（广交会）或上海家具展会。有利于更宽广的平台去拓展市场增加客户群体和市场推广。4) 利用于有市场影响力的大型家具企业或外资企业，设计机构和媒体机构进行合作或战略合作联盟，共同开发和挖掘市场，新市场的家具市场潜力，分享市场成果。3 ， 市场渠道拓展及市场开发费用预算，一个客户询盘全部信息需要8个积分（8元），总共5800个积分，用完再充费用。4 外贸销售额制定在公司总经理（董事长）宏观制定年度销售额情况下，本部门销售额制定采用年度，季度，月度等方式进行分配销售任务和目标。外贸经理（总监）直接对公司