飞鹤乳业经销商管理

文森康柏斯专门为消费品行业的销售队伍提供职业发展培训。它增强销售职业的优越和实用技能并给予最佳实践方案。文森康柏斯为个人及企业提供校园外的增长。,单元一 经销商管理,经销商角色与职责,1经济效益 -与直接操作相比成本较低。 2. 处理前线问题 -避免争论。3. 节省运作时间 -增强战略管理。4. 投资低 -经销商在做实验。5. 较容易认识地域情况 6. 较低的信贷风险,为什么将业务转交给经销商？,达成市场目标 -销量； -铺市； -市场份额； -厂家的利润。,全权负责店内绩效 -理货工作； -宣传品； -执行活动； -产品管理。,提供市场信息 -竞争； -定期提供销售数据； -库存记录； -其它运作数据。,经销商角色与职责,经销商的角色任务,3,经销商角色与职责,经销商的角色任务,建立完善及高效的组织 -销售队伍的架构和人数； -培训员工； -仓储和运输； -充足的资金运用； -高水平的服务客户； -售后服务和跟进。,当地影响力 -客情关系； -各职能部门。,提供当地化的专识 -销量预测； -促销计划； -节假日特殊需求。,4,5,6,挑选经销商,选择的准则,批发市场中的知名度 -在该区域中80%以上的目标客户都认识他并有生意往来；,同行口碑 -行业中评价非常高； -重点推荐； -金字招牌。,门店首选 -大多数门店跟他都有生意往来并且首要选择。,1,2,3,挑选经销商,选择的准则,对市场业务的专业程度 -在指定渠道中有一定的影响力； -大类产品的主导地位； -对区域非常熟悉。,营运能力 -满足厂家的主要要求； -有实操经验； -公司有明确的政策和程序； -很强的执行能力。,资金状况 -有足够的财力来应付业务需要； -愿意和有能力放帐； -有能力再投入。,4,5,6,挑选经销商,选择的准则,仓储和运输 -良好仓储系统和条件； -库存天数； -有足够的输送能力； -根据公司的要求准时送货； -送货时所提供的相关服务。,代理品牌 -代理多少个品牌； -是否有代理竞品。,铺市面 -覆盖至少80%的目标客户群； -覆盖所有相关渠道； -二批代理商有很好的铺市网。,7,8,9,挑选经销商,选择的准则,10,11,12,诚意 -老板本身高度认同； -管理层乐意并作出承诺； -觉得有利可图。,客户满意的意识 -以客户为中心； -支援队伍； -管理层的心态； -客情管理政策；,发展的意识 -有能力与品牌共同增长； -有再发展的意愿和能力。,挑选经销商,选择的准则,13,销售队伍管理 -销售队伍的素质； -最新工作说明书和定期进行绩效评估； -有效和清晰的奖励系统,14,15,客情关系 -超过80%的客户对他们的评价很高； -与重点客户和当地职能部门保持良好关系。,销量份额 -我们占其销量的份额； -10%到50%的幅度。,审核经销商,识别适当的经销商,与经销商会面 -找出所有必要的答案。 -了解对方的诚意、潜力等等。,1,2,3,询问客户 -这些经销商是谁？ -他们的服务如何？ -他们的市场地位. -联系人、地址及电话号码。,零售审核 -对目标门店的店内活动、竞争品种和品牌的渗透率进行核； -对手如何分销并且谁是经销商？,审核经销商,介绍期,成长期,成熟期,衰退期,经销商的四个阶段,关键特征,成长期,介绍期,成熟期,衰退期,审核经销商,四个阶段,审核经销商,四个阶段,关键特征,成长期,介绍期,成熟期,衰退期,审核经销商,四个阶段,关键特征,成长期,介绍期,成熟期,衰退期,管理经销商,怎样才算是好的供应商,4,5,1,2,3,共同目标、长远观点、不打游击战。,相互信任。在同等水平上进行交流，诚恳地倾听反馈意见、不要无理地逼迫经销商。,接受因不同地区或城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。,了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须协调自身，与每一个经销商合作。,提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。,附录：,经销商喜欢和不喜欢供应商的销售人员,真诚能解决难题更高销量和利润帮助作好计划作好售后服务，不留后遗症真实的反映市场情况给予更多的支持与客户立场一致与人员工作良好能干、效率高,不诚实、不可靠拖延或不解决难题从不考虑经销商的感受居高临下过分催帐过多插手泄露客户机密人员素质差过分偏袒公司从中要求个人好处,他们喜欢,他们不喜欢,管理经销商,激励经销商,合同、明确区域、提供人员培训、合理的指标、广告及促销支持、提供信用额度、帮助作计划、与重点客户谈判、充足的货源分配等等。,销售、利润、达标奖励、年终回扣等等。,管理经销商,激励经销商,向他们讨教、聆听他们的反馈或建议等等。,独家代理、安排大老板拜访、提供特殊待遇、扩大区域、邀请在特别会议上发表成功的经历、颁发奖状等等。,良好客情关系、参加大户会、经销商会议、旅游奖励、奖励经销商人员、参观工厂等等。,讨论,激励策略,作业,满意度,能力完成销售目标达成其它业务目标拥有高效销售团队充足的资金完善的仓储及输送能力等,意愿真心诚意看好我们的公司愿意为我们的产品投入资金和其它资源个人给予关注和承诺,管理经销商,有能力相对有意愿,管理经销商,流程图,文森康柏斯专门为消费品行业的销售队伍提供职业发展培训。它增强销售职业的优越和实用技能并给予最佳实践方案。文森康柏斯为个人及企业提供校园外的增长。,单元二与经销商建立伙伴关系,厂家,经销商,销售队伍,门店,内部运作,销售业绩,实地行销,店内绩效,行政工作,核心业务目标,销售拜访策划与执行,推销给用户,管理系统和数据,管理系统,管理系统和数据,信息管理,行销管理 -客户数据普查； -市场覆盖； -制定拜访路线图； -拜访指数和分析； -销售人员的效能等等。,1,2,销售业绩 -达成销量。如销售员、重点客户、单品、渠道、区域等； -市场推广报表； -应收帐款及回款状况； -费用监控等等。,管理系统和数据,信息管理,店内绩效管理 -理货及货架管理； -促销活动情况； -产品及保鲜期管理； -竞争价位； -促销品/宣传品等等。,4,3,内部运作管理 -库存状况； -产品新鲜度报表； -送货效率； -货品退换率； -市场信息反馈等等。,信息管理,市场统计及覆盖率,信息管理,市场统计及覆盖率,权重,(10+46+200+16) (10+50+460+80） 100%=272600100%,10 15+46 5+200 1+16 210 15+50 5+460 1+80 2 100%=612/1020 100%,质数分销应该比量数分销大,信息管理,每周行程表,Outlet: 门店 S=Sales ： 订单 O=Others ：其它目的,信息管理,拜访指数,信息管理,销售业绩,信息管理,销量排行榜,信息管理,店内绩效,信息管理,曝光率,信息管理,每月最佳销售员,信息管理,货款回收,信息管理,库存管理,家课,建立系统,销售业绩,实地行销管理,店内绩效,内部运作管理,第一阶段,第二阶段,建立伙伴关系,供应商销售人员所需的技能,4,5,1,2,3,销售新品牌、开拓商品路基扩大店内绩效；,创建与品牌形象一致的地位和信息；,努力提升品牌在顾客心目中的地位；,为重点客户量身定做推广活动、建立顾客的忠实度；,解决市场问题。,4,5,1,2,3,接订单和处理订单，满足较小客户的需求；,建立伙伴关系,供应商销售人员应具备的技能,满足信贷需要以及向客户收款；,在供应商人员没有直接拜访的客户中维持及扩大品牌分销。,对厂家的业务目标有所了解并作出承诺。,在厂家没有直供的商店中传达信息、进行促销活动来支持品牌。,4,5,1,2,3,建立伙伴关系,增值活动,开展积极的代接订单系统、协助开发新网点；,改善经销商的信息管理系统和订单处理系统、分享数据、信息和计划。,邀请出席会议或销售大会，安排大老板拜访以便令他觉得受重视；,向他们提供培训、人员服务及售后服务；,提供经销商一些较大的客户；,建立伙伴