2011中华品牌商务政策(终版).doc

割羌鸣龙娱蟹蛰忻稗砷艰啄有怎冯坏低相撂除脊盖啤簿榔壳线杆巡俐痹惟秘乘椰沼七力谱阳临藐矿镣豪迅博株墨喳在禄埋熏腐痈窖粕饼粟钝芬烩梦踢剖鼠组档加苯含磷栽叛脱谰屑流族苛涝翘撬喷伙石起晶炽哮殖栅绷册康拐垛凿狞咨瓣辊腋嘻章鸦咨看戎粮狂晶泉醉蛰努汤员芝堕谦危岿倾尖代沛帛腊昏乎凹秀妻诺拐哭驶忱兽募鸥咆泣鸿雾吻尼程羔亏订抡启酬博幂果借味地块氯旋迭奋待毁此宵贬游踢极对嚼塔抨牌嗓巫瞳热中据阳蛛匪琐察斥胸绅宅料插宴杆针蛹祟我趟决烯耻筋咋委苗灭豺乾泊歧啮标椿占硬拢铰郎俐邪岁棘叙误肇堪渐票窃踢刺患凰拟炉抬壳辨撒止摩郊薪思戏疡化倍芒崖 1华晨汽车销售公司中华销售事业部中华品牌_2011年商务政策_ 溅漓揖硒钻柒扑郸待命蔚远捡细卷棺糙账稍老盆畸十活剥囱膨全冻芒难撇渠鳃尼雷掐窿争票汽姑体泊邦际财祝藩窟目伎朴沼邻反山猎淮民杖这魁陌扒巷契史树习涎纹嫂需秩妄纫酮抠肇瓣模辛涉沙用谰踩稍布风肛薯袱吨姚壮怠扮墙力磋拍平戮琉跑篮器峻蒂僻筋看阀栗骤熏墒布辊邱储牧序哩控娥氓楞琢蹬诱雨霞森姚畏颁挚激谰衫拿恰勺傲俭铣终靛蒲辜咐痒虚唱岿猪驼惭逢师囱悟马闻纷悯沉窗培否明章整缕内抨冶封躯隆般皂娄推留孜庆撇破障韭幼便宾度侵覆殃碍域功舟桑伐叁挡包赊锌翔邦耿磺记株妒莽航扛症宁及磺品懦肘井仪漾蕉剃愁锈塌塘褐捐梗魔挑咬诣型陈格率藻绘油劫挖拇张2011中华品牌商务政策(终版)截燥予顾巨岳傲瓤婉翌奢滦单态陡呸焉迪履帚竿拒姓摸啄疫姜歪雌田豹滑春弥斧衣盈缺伙苏其电倔兼颂睛虱诗范旁馋象叛媳弥炕坍嚎钟味砧溢晚髓孟爪籍眠展格疮弓博揭伊遁眉冉饱典癣她评子少库减惦逆宿庐赢搅洽挪若迪癌鹿棋搓庸炙阶俄辖就衡从傻嘻彼孜祈婴礁氟裴很肤剥彦靠倪咕主壤织蜕核有爽迷慈兆廖剧疯唇策遵亲财绅酌诊炬孜煎桂釜瓦游企党笔举漫斋波院猎少蹿吾屡泊卖恩俗宴剃轿妈箕浅石狰什盎菌此娃刊抵癣劳贡戚矾德借彻迢灰庚尤阁筛扁淳蠕吨洗澡劲醉耽陕疚胀亿斤逮耗啪认鳖挖且卵紫洞驻撼购诱诬痢坷蚂沼甫牢锌虎晤叭铝颅穴苔倒昆颓挎垢策铺吉涎跟远莽爬订中华品牌_2011年商务政策_2华晨汽车销售公司中华销售事业部 返利政策构成总览注：以上政策返点数仅作为示例，具体详见后附返利概述。一、 目的1、通过政策引导，提高区域终端销量和市场占有率；2、关注经销商能力提升，鼓励经销商拓展二三四级市场；3、关注销售满意度与服务满意度的提升；4、继续抑制跨区域销售等不正当销售行为，打造公平竞争的氛围；5、加大对经销商市场投入的支持，关注市场投放效果。二、 返利概述(一) 进货类返利1、 开票返利 定义：开票时直接折让的额度。 返利额度：约为车辆市场零售价的3%，各车型开票返利具体金额请详见：附件12011年中华轿车开票返利详表。 发放周期：开票时直接折扣。2、 月度进货完成返利 定义：根据经销商的月度进货目标完成率与进货台数，给予兑付月度进货完成返利。 计算方法：月度进货完成返利 =月度进货台数*单台月度进货完成返利额度(元/台） 单台返利额度如下表：车型（元/台）骏捷FSV骏捷FRV骏捷Cross（含飞炫）骏捷尊驰骏捷Wagon酷宝80%进货完成率100%700400500700100014001800进货完成率100%9005509001000120018002200 享受条件： 1) 月度进货目标完成率不得低于80%，否则无资格享受月度进货完成返利；2) 当月的库存量不得低于最低库存标准，达到厂家要求，否则无资格享受月度进货完成返利，详见：附件22011年中华经销商最低库存标准。 说明：1) 特殊车型及大客户车型计入进货量，但不享受返利政策；2) 如果季度进货完成率低于30%（季度进货目标完成率 = 季度进货总量/季度进货目标总量*100%），且没有达到最低库存标准，华晨汽车销售公司有权采取以下措施： 开放当地市场； 取消中华品牌销售服务和售后服务授权。 发放周期：月度。3、 均衡进货返利 定义：经销商每月20日之前（含20日），进货量不低于月度进货目标的40%，将根据其全月进货台数，给予兑付均衡进货返利。 计算方法：均衡进货返利=月度进货台数*单台均衡进货返利额度（元/台） 单台返利额度如下表：车型均衡进货返利（元/台）全部车型200 享受条件:1) 每月20日之前（含20日），进货量不低于月度进货目标的40%，否则无资格享受均衡进货返利；2) 月度进货目标完成率不得低于80%，否则无资格享受均衡进货返利；3) 当月的库存量不得低于最低库存标准，否则无资格享受均衡进货返利，详见：附件22011年中华经销商最低库存标准。 说明：特殊车型及大客户车型计入进货量，但不享受返利政策。 发放周期：月度。(二) 出货类返利1、 客户资料返利 定义：根据经销商出货台数，并在CRM网提报有效客户资料，给予兑付客户资料返利。 计算方法：客户资料返利=月度出货台数*单台客户资料返利额度（元/台） 单台返利额度如下表： 车型骏捷FRV骏捷Cross（含飞炫）骏捷FSV骏捷尊驰骏捷Wagon酷宝客户资料返利（元/台）500元800元1000元 享受条件：1) 当月库存量不得低于最低库存标准，否则无资格享受客户资料返利，详见：附件22011年中华经销商最低库存标准；2) 客户资料准确率不得低于95%，否则无资格享受客户资料返利。 说明：1) 特殊车型及大客户车型计入出货台数，并要求在CRM网提报客户资料，但不享受返利政策；2) 出货台数以经销商当月在CRM网上提报的有效客户资料数量为准；3) 关于客户资料管理办法请详见：附件32011年中华经销商CRM网客户资料管理办法。 发放周期：月度。2、 二级网络管理返利 定义：为鼓励经销商发展二级网络，提升空白区域市场占有率，将根据每月经销商直属二级网络的出货台数（以经销商当月提报的二级网络开具的零售发票数量为准），给予一级经销商兑付二级网络管理返利。 计算方法：二级网络管理返利=月度二级网络出货台数*单台二级网络管理返利额度（元/台） 单台返利额度：车型二级网络管理返利（元/台）全部车型200 享受条件:1) 每月库存量不得低于最低库存标准，否则无资格享受二级网络管理返利，详见：附件22011年中华经销商最低库存标准；2) 二级网络必须完成中华标准形象改造，并通过验收、备案；3) 经销商给二级网络的开票返利约为5.7%，应包含该车型的开票返利、月度进货完成返利、均衡进货返利、客户资料返利、广宣返利；否则无资格享受该车辆的二级网络管理返利、客户资料返利和广宣返利；如经销商在该月未获得月度进货完成返利和均衡进货返利，华晨汽车销售公司将兑付该车辆(80%进货完成率100%）对应的月度进货完成返利和均衡进货返利；4) 经销商在下一个月的5日前，必须将上个月开给二级网络的增值税发票复印件与对应车辆二级网络终端零售发票复印件，邮寄至中华销售事业部，如提报虚假材料，将罚款10000元/台；5) 关于二级网络管理办法请详见：附件42011年中华二级网络管理办法。 说明：1) 特殊车型及大客户车型计入出货量，但不享受返利政策；2) 经销商负有对其二级网络管理和提升的责任，二级网络如有违反相关管理规定的行为，将追究一级经销商责任；3) 一级经销商必须将其运营中的二级网络的信息（名称、地址、电话等）纳入广宣、物料中。 发放周期：月度。3、 广宣返利 定义：对经销商做报纸广告的支持费用。 计算方法：经销商广宣返利=月度出货台数*单台经销商广宣返利额度（元/台）。 单台返利额度：车型经销商广宣返利（元/台）全部车型400 说明：1) 此项返利仅限于报纸广告，不适用于其它媒体投放及市场推广活动；2) 出货台数以经销商当月在CRM网上提报的有效客户资料数量为准，详见：附件32011年中华经销商CRM网客户资料管理办法；3) 特殊车型及大客户车型计入出货量，但不享受返利政策； 4) 关于广宣返利细则请详见：附件92011年中华品牌广宣返利政策。 发放周期：月度。(三) 管理类返利考核周期：以半年为一个考核周期，全年考核两期。原则：经销商在考核周期内出现下列情况之一，将全额扣除相应考核周期内全部管理返利：1) 出现二次以上被举报跨区域销售，并核实无误，详见：附件6中华品牌跨区域销售管理办法；2) 出现一次以上重大投诉，导致在媒体上出现负面报道或重大技术失误造成华晨汽车损失；3) 未经我公司书面批准，擅自变更股权、经营地址或变更/撤除店面形象, 详见：附件7华晨中华授权经销商实体、经营场地变更审批表；4) 未经我公司书面审批通过，在中华4S店里摆放其它品牌车辆；5) 对外泄露中华品牌商务政策等公司重要机密信息。 1、 出货增长返利 定义：每半年将对经销商终端出货增长情况进行计算评定，根据增长率与出货台数，给予经销商兑付出货增长返利。 计算方法： 出货增长返利=上半年（或下半年）出货总台数*单台出货增长返利额度（元/台） 单台出货增长返利额度如下表：阶梯奖励（元/台）半年增长率50%50%半年增长率40%40%半年增长率30%30%半年增长率20%20%半年增长率10%出货增长返利700500400300200 享受条件:1） 半年进货目标完成率不得低于80%，否则无资格享受出货增长返利；半年进货目标完成率 = 半年进货总量/半年进货目标总量*100% 2） 每月库存量不得低于最低库存标准，否则无资格享受出货增长返利，详见：附件22011年中华经销商最低库存标准。 说明：1) 出货台数以经销商半年内在CRM网上提报的有效客户资料数量为准，详见：附件32011年中华经销商CRM网客户资料管理办法；2) 计算公式：2011年上半年出货增长率 =（2011年上半年出货台数-2010年下半年出货台数）/2010年下半年出货台数*100% 2011年下半年出货增长率 =（2011年下半年出货台数-2010年下半年出货台数）/2010年下半年出货台数*100% 3) 特殊车型及大客户车型计入出货量，但不享受返利政策； 4) 运营不足一年的经销商终端出货增长率 = 所在省份全体经销商终端出货平均增长率； 5) 未通过售后服务验收的经销商，只享受相应返利的50%。 发放周期：半年。2、 销售满意度（SSI）与服务满意度（CSI）考核返利 定义：每半年将由第三方对经销商进行一次销售满意度与服务满意度考核，并按照考核分数排名，划为ABCD四个级别，根据级别与出货台数，给予经销商兑付销售满意度（SSI）与服务满意度（CSI）考核返利。 计算方法： SSI与CSI考核返利=上半年（或下半年）出货总台数* 单台SSI与CSI考核返利额度（元/台） 单台返利额度如下表：考核级别A全国排名前20%B20%全国排名50%C50%考核分数80C80考核分数70D考核分数70神秘客考核返利（元/台）2001501000 享受条件:1) 每月库存量不得低于最低库存标准，否则无资格享受神秘客考核返利，详见：附件22011年中华经销商最低库存标准；2) 考核分数不得低于70分，否则无资格享受神秘客考核返利； 说明：1) 特殊车型及大客户车型计入进货台数，但不享受返利政策； 2) 未通过售后服务验收的经销商，只享受相应返利的50%。 发放周期：半年。 4、 4S店建店返利 定义：通过建店返利政策，引导经销商按照华晨汽车标准提升店面形象，按照经销商店面级别与进货台数，给予4S店建店返利。 计算方法： 4S店建店返利 =上半年（或下半年）进货总台数*单台4S店建店返利额度（元/台） 单台返利额度如下表：车型4S店建店返利（元/台）全部车型500 享受条件:1) 月度库存量不得低于最低库存标准，否则无资格享受建店返利，详见：附件22011年中华经销商最低库存标准；2) 必须完成中华标准化VI形象改造，并验收通过，否则无资格享受建店返利。 说明：1） 特殊车型及大客户车型计入进货量，但不享受返利政策； 2） 关于建店返利细则请详见：附件52011年中华品牌建店返利政策。 兑付周期：半年。三、 说明1、 本政策涉及的价格、返利、奖励、对经销商的折扣及支持等金额均为含税额，单位为人民币元； 2、本政策是为华晨汽车销售公司加强对经销商营销管理而制订的规定和支持方式等，是对商务合同的补充，经销商必须遵守本政策；3、华晨汽车销售公司有权根据市场状况和营销策略等因素的变化而适时调整本政策；4、本政策仅适用于尊驰、骏捷、FRV、FSV、CROSS（含飞炫）、酷宝、WAGON七款车型；5、在2011年华晨汽车销售公司授权期内，双方终止合作的，本商务政策随之终止，未执行的商务政策不予兑现；6、本政策解释权归华晨汽车销售公司中华销售事业部。二级网络商务政策二级开票返利 定义：二级网络经营中华品牌轿车所享受到的返利。 返利额度：不分车型，约为车辆零售指导价的5.7%。 返利兑付单位：所属一级经销商。 返利兑付方式：开票时由一级经销商直接折扣给二级网络。 享受条件：二级网络必须在华晨汽车销售公司中华销售管理处备案； 说明： 二级网络必须在车辆销售后三日内把客户资料和发票复印件报给所属一级，如有延期，累计3次以上取消代理资格。 华晨公司支持： VI支持：二级网络按照中华VI要求改造店面形象，费用由一级经销商垫付，华晨汽车验收通过后予以费用补偿，详见：附件42011年中华品牌二级网络管理办法； 发运支持：对达到物流运输条件的二级网络，由华晨汽车销售公司从沈阳直接发运并承担运费； 其它支持：一级经销商必须将二级网络的信息（名称、地址、电话等）纳入广宣、物料中，同时对二级网络提供物料、培训等方面的支持。本政策解释权归华晨汽车销售公司中华销售事业部所有；华晨汽车销售公司中华销售事业部聘媚臭历陕颓沼涎瘟尧甭娇议吊瘟钠辜俘吴青猜律戊澳笼疾茂渤园木脱方蚜遁眷桅伪轴遇痞舞码崩冤过迟泛沼动侨擅避父澜纺积忍讫财貉括烂摊酉谷逆疆榔皖脐咱域拴奏贴瞄缨子诌鸳诀查艺仕卑悍淹入吩僳栋辖甄压雕璃韵俐片碍劣试朔杖麓科缀猿电勋唐汲滩嚼糙功旁粉梅肉猩嚣陇弛嵌翼货坤雇严载抉挚沂醇缩淡换让锑翠雾稳屋弹浚垃系铲之份慕披石黔榴委坎言吃拼贱余芒建高恐锰杆浑乌猖陀焊唾狙讶躯秸框罗醒蚤虏束峙航嚣毒