4s店开发操作实务

4S店开发操作实务前言：现今中国的汽车保有量已经超越美国，成为世界第一大汽车王国，每年的汽车销售额以惊人的速度高速增长。4S店作为汽车销售的主力军，经过多年的发展，已经拥有了完备的销售与管理体制、一流的员工队伍，在保证中国汽车的销售量每年以10%以上的速度增长方面，可谓劳苦功高，功不可没。随着汽车销售业的飞速发展，附加在其上的汽车后市场也得到了前所未有的发展，每年的产值高达上百亿，可谓商机无限。正因如此，当今的4S店，已经从单纯的整车销售，发展到集售车、修理、精品为一体的综合性实体店，既满足了客户的需求，也开拓了新的利润增长点。然而，由于4S店的强项在于汽车销售与售后修理，对于精品业务缺乏专业的营销策略与施工技术，因此造成多数4S店的精品业务整体经营不理想，多以随车赠送的形式进行销售，而且产品质量也是良莠混杂，产品定价混乱无序，这样，直接或间接地损害了4S店的销售信誉，对4S店的后续经营及品牌形象带来了不良的影响。机遇与挑战并存。4S店精品经营的困境，却给“悦容汽车服务专家”带来了发展机遇。4S店拥有广大的客源，专业的销售团队、宽敞的施工场地，悦容拥有经营汽车后市场长达十年以上的宝贵经验，具备健全的管理制度、成熟的施工技术、专业的培训流程以及完善的售后服务，这些都为双方的合作，打下了坚实的基础。为探索4S店合作发展之路，特编写此操作实务，希望通过该系统的建立，实现操作的实用化、简单化，增强现实的可操作性。未尽事宜，请多指正。4S店的开发过程分为三个阶段：即前、中、后，据此将开发合作流程分解为：开发前流程 开发中流程 开发后流程。一、 开发前流程（准备调研阶段）市场调研及信息收集 客户评估 提出开发申请 （一）、市场调研及信息收集：对所拜访的4S店进行相关的调研及信息收集。工作步骤：1、寻找准客户：即寻找潜在客户的一个过程。 准客户来源：、地毯式走访；、媒体查询(网络、汽车之友、黄页）；、展会寻找；、朋友或熟人介绍（转介绍）；、竞争对手的合作名录；、其它 准客户名录表：附件12、市场调研及信息收集： 信息收集内容：、销车量； 、经营隔热膜品牌和贴车情况；、现今的合作形式、价格信息及竞争对手情况；、内部组织框架（决策者、执行者、影响者、倡导者、销售者）；、销售激励机制；、挑战和机遇； 基础信息收集表：附件2（两类）（二）、客户评估：根据收集到的信息，对所拜访的4S店做出客观的评估。 评估内容：、销售能力；、需求潜力；、信誉度；、经营理念；、有无合作基础； 合作评估表：附件3（三）、提出开发申请：根据评估表得出的结论，筛选出有开发价值的4S店，向公司提出开发申请，经公司审核批准后，方可进入下一个流程（“开发中流程”）。 拟开发4S店信息表：附件4 开发申请表：附件5 上报资料：附件2（两类表）、附件3、附件4、附件5。二、 开发中流程（洽谈签约阶段）递送悦容推荐书 洽谈 签署合作协议 （一）、递送悦容推荐书：向拟开发4S店的董事长、总经理、财务副总（经理）、销售经理、精品经理分别递送一份悦容推荐书，引起其兴趣。 悦容推荐书上的财务数据，根据前期的调研要有所变动；（也可做一个统一模板，每个店的具体分析和演示，通过电脑PPT进行） 悦容推荐书：附件6（二）、洽谈：向拟合作4S店的负责人征询对悦容推荐书的意见，通过电脑PPT的演示，让其看到合作的利益及前景，进而达到合作目的。洽谈步骤：1、约访：递送悦容推荐书的三天后，进行电话及短信，了解其对悦容推荐书是否翻阅及初步的的印象，并与对方确定面谈的时间； 约访的顺序：董事长总经理财务副总（经理）销售经理精品经理？备注：2、面谈：合作利益展示。 面谈顺序：董事长总经理财务副总（经理）销售经理精品经理？备注：可一个一个去沟通，也可先与决策者（董事长或总经理）进行面谈，达成共识后，再与相关者共谈，分析现状，提供方案，解除疑惑。 面谈内容：、悦容介绍、现状分析、合作利益展示、证明与保证、答疑解惑 面谈工具：、悦容推荐书（两份）（附件6）、计算器（一个）、笔（两支）、白纸（5张）、文件夹（一个）、手提电脑（一台）、演示PPT（附件7）（三）签署合作协议：与对方共同设定利润目标、销售目标、激励政策、考核方案、促销方案、相关职责、工作计划与工作流程等，签署正式的合作文本。签约内容： 利润目标：双方共同设定； 销售目标：由利润目标推出销售目标（贴膜率、贴膜量、销售额）； 激励政策：由双方制定并执行；（附件8） 考核方案：双方制定各自的考核方案；、4S店销售经理考核方案： 附件9、悦容区域经理考核方案： 附件10、4S店销售人员考核方案：附件11、悦容技术主管考核方案：附件12、悦容施工人员考核方案：附件13、悦容裁膜人员考核方案：附件14、悦容接单人员考核方案：附件15 促销方案：由双方协商制定；（附件16） 相关职责：由我方制定，但与4S店有关内容，须得到对方高层认可； 、4S店销售经理工作职责：附件17 、4S店销售人员工作职责：附件18 、4S店信息员工作职责：附件19、区域经理工作职责：附件20 、驻店代表工作职责：附件21 、施工人员工作职责：附件22 、裁膜人员工作职责：附件23 、下单人员工作职责：附件24 、悦容财务人员工作职责：附件25 工作计划：由我方制定（会议安排、培训计划），但须得到对方认可；（附件26） 工作流程：由我方制定，但须得到对方认可；（附件） 、销售流程:附件27 、下单流程：附件28 、接单流程：附件29 、：财务结算流程：附件30 合作文本：由双方协商制定（可在全员启动会上签署）；（附件31）三、 开发后流程（落实督导阶段）这是一个循环过程 服务反馈追踪督导落实行动（一）、落实行动：我方人员正式进入合作4S店，双方共同落实已制定的各项政策及工作计划。工作内容：1、相关准备：宣传资料（悦容介绍、促销方案、友情提示单、警示贴）、销售手册、隔热展架的制作与布置、会议流程及培训教案；2、培训启动：分层级对全员及相关人员进行培训启动，以会代训，将有关的合作事项、目标、政策、职责、流程进行宣导，做到全员知晓、全员行动。培训安排： 中高层：由对方董事长、总经理、财务副总（经理）、销售经理、精品经理、售后经理（客服经理）、财务及出纳和我方负责人、区域经理、财务及出纳参加，统一思想、明确目标、达成共识。会议流程：（时间预计60分钟）、开场、对方负责人（董事长或总经理）致辞、培训（目标确立与分解、职责考核、方案宣导、财务结算流程、工作计划）、我方负责人总结陈词、结束 全员启动：由对方经理室成员、部门负责人、全体员工及我方负责人、区域经理、代表、贴膜部全体成员参加，统一思想，达成共识。启动流程：（预计时间60120分钟）、开场、对方负责人（董事长或总经理）致辞、我方负责人致辞、双方签订合作协议、激励培训（方案宣导、目标确立与分解）、销售部门负责人与总经理室签订目标责任书、销售部门负责人宣读目标责任书，并做销售激励、我方负责人宣读品质保证书，并做全员激励、由主持人宣达下一步培训安排时间、激情结束 部门培训：分别对4S店销售部、售后部、精品部等相关部门及我方人员，进行针对性培训，订立培训计划，并与部门经理进行沟通。培训内容：、销售部：目标分解、销售经理职责、信息员职责、销售员职责、下单流程、销售流程、施工流程、方案宣导（激励政策、促销方案）；、售后部：销售流程、施工流程、下单流程、方案宣导（激励政策、促销方案）；、精品部：与“售后部”同；、贴膜部：施工流程、接单流程、裁膜流程、岗位职责、制度要求；、开发部（我方负责人、区域经理及驻店代表）：目标分解、双方各部门的工作职责、工作流程及各项政策及方案； 阶段培训安排：根据需求，定期或不定期安排相关培训；3、相关资料：、悦容介绍：附件32、促销方案：附件11、友情提示单：附件33、警示贴：附件34、销售手册：附件35、隔热展架的制作：附件36、培训教案：附件37（二）、追踪督导：区域经理及驻店代表分别对相关部门经理及销售人员进行目标的分解沟通、过程追踪及相关方案的提醒，同时对销售员的销售流程进行督导。工作内容：1、目标分解与沟通：区域经理及驻店代表分别对相关负责人及销售人员进行一对一的交流沟通，对销售目标进行确立与分解（全年、半年、季、月、周、日），为每个销售员建立销售追踪报表；2、过程追踪：我方人员每日参加4S店的早会或夕会，每周进行一次销售通报（流程讲解、销售金额、贴膜量）和方案提醒，每月进行销售总结（流程讲解、销售金额、贴膜量、贴膜率、提成金额、方案达成情况）。每天对销售人员的销售流程执行情况，作出记录，并进行针对性辅导；3、工作报表：、销售经理目标追踪报表：附件、销售员销售追踪报表：附件、销售流程执行报表：附件、销售明细报表：附件、周工作报表：附件、每月工作计划表：附件（三）、服务反馈：区域经理和驻店代表，分别对4S店不同层级的人员开展服务；同时收集相关信息，为方案的制定与修改提供依据；根据市场变化，制定新的激励与促销方案。1、服务：区域经理和驻店代表分别对4S店不同层级的人员开展服务。 服务区域划分：、区域经理：负责部门经理及以上级别人员的服务事项；、驻店代表：为销售人员（含信息员）进行服务； 服务内容：、进行相关解答、随时保持关注、及时兑现提成、提供销售支持、节假日、生日问候、大情小事的参与、协助办理有关事宜、提供公司相关资讯、 服务相关报表：、人员基本信息表：见附件 、服务工作报表：见附件2、反馈：区域经理和驻店代表将收集到的市场信息及时反馈到公司，我方根据市场变化及反馈信息，及时制定新的激励与促销方案。 工作内容：、信息收集：及时将市场信息进行收集整