云南东昌医药有限公司营销中心2014年度销售计划

云南东昌医药有限公司营销中心2009年度销售计划2009年是云南省乃至全国医药市场竞争日益激烈的一年，医药行业国家宏观监管力度不断加强，药品流通领域将呈现白热化的竞争态势。结合国家城乡医疗保障体系近几年来的强力推行，城市医保、新型农村合作医疗已经涵盖全国90%以上的人口和区域。为此，“东昌”作为传统药品快批企业，2009年的经营工作必须顺应国家宏观政策的走向，理顺经营思路，逐步改变盈利结构，调整现有业务板块，从现有粗放式经营模式向专业化、精细化操作模式过渡，探索并加强“新农合”、临床、商业联盟等为主的全新业务方向，具此拟定公司2009年度营销中心销售计划如下。一、 组织机构设置（见图）营销委员会作为公司营销的决策管理机构，设置主任一名，副主任二名，常务委员五名。在宏观管理上公司营销、财务、采购、人力资源、质量、物流、仓储等高层管理人员，共同参与、共同决策；下设新农合中心、营销中心两个业务板块和营销管理部。营销管理部负责对计划执行进行监控和对营销结果进行评估，对营销数据进行统计分析，为营销活动提供全程的后勤保障。营销副总经理负责新农合中心业务板块，营销总监负责营销中心业务板块。营销管理系统人员的职务设置为营销副总经理、营销总监、营销督察、业务部部长、片区经理、业务代表（推广员、开单员、片管员）。1、托运业务部、配送业务部负责公司现有终端业务，按照配送、托运区域分别设立配送业务部和托运业务部，按照区域就近原则，2-4个县建立业务组，各组由业务代表、开单员、产品推广员、片管员搭配组成，开展区域销售工作，共同对本区域年度销售任务、应收账款负责。2、商业联盟部商业联盟部选择50个左右地州及县级商业公司（区域配送、连锁药房为主），组成区域战略联盟，开展深度合作，由业务员、开单员、产品推广员、片管员搭配组成业务组。以公司一级代理品种、毛利优势品种及普药相组合开展业务工作。3、医疗事业部以昆明市场为主、地州级市场为辅的公立医疗机构（如职工医院、医疗机构门诊、部队医院）、民营医院、社区医疗服务中心等医疗机构为客户主体，由业务员、开单员、产品推广员、片管员搭配组成业务组，进行专项开发工作，精耕细作，以提高毛利率。4、市场开发部是现有产品营销部工作职责的扩大和提升，主要工作是充分利用上游战略供应商优势，寻求和开发有区域价格保障、适合09年公司各业务板块客户需求的高毛利品种，通过产品推广员与各个部门的紧密合作，完成各自的高毛利品种销售任务及保障公司的整体经营毛利，是公司09年度销售计划完成的重要保障部门。二、 营销中心销售任务分解（见表）1、2009年度销售计划16644万元，其中普药15472万元，新药1172万元，整体毛利率6.76%，毛利额1125万元，其中新药毛利率50%，毛利额586万元，其中普药毛利率3.48%，毛利额539万元。2、营销中心人员共76人，其中销售员42人，开单员11人，产品推广员8人，片区管理员4人，营销助理3人（营销策划含企划1人），部长（副）6人，营销总监、营销督察各一人共2人。3、实行由业务代表、开单员、产品推广员、片区管理员组成的多个区域业务小组，负责本区域普药销售、新药推广、应收账款、售前售后服务等工作的完成，并实行以业务小组为单位，统一管理，统一考核，共同监督的管理体制。4、部门任务分解表（见附表）。三、营销中心绩效管理2009年公司实行按销售回款（普药、新药计划）、产品绩效和完成毛利总额相结合的绩效考核管理办法执行。1、部门绩效按照销售回款与普药、新药计划的完成比例结合毛利总额的完成情况，分别进行权重考核；绩效奖励总额的60按照普药、新药、毛利额的完成比例进行权重考核，当月按照计划完成率发放；当月计划完成率在100及以上按实际完成情况金额发放，低于100按照实际完成率发放；每半年进行一次（全年二次）任务综合考核，完成任务的部门，所扣减部分公司全额补发（权重考核比例见下表）。产品绩效按照公司规定执行，厂家及供应商的单品奖励及项目推广奖励按照其与公司签订协议执行，不进行扣减。应收账款按照超期回款时间比例扣除（按照公司已有考核方式执行）；呆死帐按照公司规定执行。在岗人员绩效奖励当月发放总额的90，年末发放10（未工作至12月31日的人员，次10%不予发放）。部门绩效考核权重医疗商业托运配送普药40%40%40%30% 新药20%40%40%40%毛利40%20%20%30%2、各个项目部具体绩效提成比例，根据公司年度财务预算及个项目部业务方向、业务内容、考核指标的不同，核算如下（单位：万元）：（1）、配送业务部、任务及绩效比例任务合计其 中新药比例普药任务新药任务447641163608%绩效提成比例0.85%12%、人员及绩效分配项 目合计业代推广员开单员片管员部长备注岗位人数29174521每月绩效总额中计提4作为部门管理绩效，作为部门经理出差管理等费用开支绩效比例100%57.27%17.46%15.31%3.06%6.89%年度绩效总额78.18644.780 13.650 11.973 2.395 5.388 其中新药总额43.224.742 7.542 6.616 1.323 2.977 普药总额34.98620.038 6.108 5.358 1.072 2.411 月均绩效7.153.732 1.200 0.800 0.200 0.450 人均月绩效0.25 0.220 0.300 0.200 0.100 0.450 （2）、托运业务部绩效、任务及绩效比例任务合计其 中新药比例普药任务新药任务2796247432211.5%绩效提成比例0.85%12%、人员及绩效分配项 目合计业代推广员开单员片管员部长备注岗位人数21134211每月绩效总额中计提4作为部门管理绩效，作为部门经理出差管理等费用开支绩效比例100%57.43%23.29%8.03%2.21%9.04%年度绩效总额59.62 34.242 13.888 4.789 1.317 5.388 其中新药总额38.59222.163 8.989 3.100 0.852 3.487 普药总额21.03 12.079 4.899 1.689 0.465 1.901 月均绩效4.96872.854 1.157 0.399 0.110 0.450 人均月绩效0.24 0.22 0.29 0.20 0.11 0.45 （3）、商业联盟部绩效、任务及绩效比例任务合计其 中新药比例普药任务新药任务600057302704.5%绩效提成比例0.5%7%、人员及绩效分配项 目合计业代推广员开单员片管员部长备注岗位人数9.57 010.51每月绩效总额中计提4作为部门管理绩效，作为部门经理管理费用开支绩效比例100%79.65%0.00%5.06%1.39%13.91%年度绩效总额47.55 37.872 0.000 2.405 0.661 6.613 其中新药总额18.915.053 0.000 0.956 0.263 2.628 普药总额28.65 22.819 0.000 1.449 0.398 3.984 月均绩效3.96253.156 0.000 0.200 0.055 0.450 人均月绩效0.42 0.45 0.00 0.20 0.11 0.45 （4）、医疗事业部、任务及绩效比例任务合计其 中新药比例普药任务新药任务337231522204.5%绩效提成比例1%12%、人员及绩效分配项 目合计业代推广员开单员片管员部长备注岗位人数9.55 030.51每月绩效总额中计提4作为部门管理绩效，作为部门经理管理等费用开支绩效比例100%68.78%0.00%12.70%1.59%16.93%年度绩效总额58.01 39.900 0.000 7.366 0.921 9.821 其中新药总额26.49618.225 0.000 3.365 0.421 4.486 普药总额31.51 21.675 0.000 4.002 0.500 5.335 月均绩效4.8343.325 0.000 0.614 0.077 0.818 人均月绩效0.51 0.65 0.00 0.20 0.075 0.80 （5）、市场开发部市场开发部部长绩效按照新药回款的1计提18万元/年，两位副部长各0.5。每月绩效总额中拿出10作为部门管理绩效，作为部门管理、人员调节等费用开支。（6）、管理人员绩效营销助理按照全年任务完成后，助理500元/月、组长600元/月计提。营销总监、营销督察的绩效由公司另行制定。（7）、部门年度任务已经确认，减员不减任务，增加人增加任务量。（8）、年度新药回款完成1800万元（含以上），按回款总额的1公司额外奖励营销部门，其分配方案报公司审核同意后执行。（9）、月度、年度绩效奖励的发放，要按照公司有关劳动纪律、团队建设、对员工的评价等公司管理规定考核后发放。3、实行以部门为基础单位统一考核，小组内绩效分配按照部门及小组个人任务完成比例由独自核算，多劳多得。四、维护费用的使用客户维护费用按照普药回款的0.08计提，其中，总监使用0.02，部长使用0.02，业务代表使用0.04。五、 保障措施1、业务员取消以毛利计算绩效后，英克系统要根据不同板块客户，设置相应的价格体系。2、采购部对品种结构齐全的普药保障，高毛利新药品种保障。3、物流部对货品配送线路及服务的保障。4、人