湖州加怡新市热电有限公司战略分析

湖州加怡新市热电有限公司战略分析内容摘要：湖州加怡新市热电有限公司自成立经有十几年了，而本县同期成立的热电企业有部分保持快速发展，虽然在2005制定战略目标，仅仅停留在口号层面，没有把企业领上发展的快车道。本文通过对湖州加怡新市热电有限公司当前存在的问题进行分析，并结合行业环境，运用五力分析和SWORT分析方法，制定战略实施过程和控制方法，使其实现战略目标。关键词：战略；赢利模式；资源；环境；战略选择；战略实施；战略控制 引言企业的持续发展是必须依靠正确的企业战略，战略研究是企业长期性，全局性的基本问题。笔者认为企业应该规划具有前瞻性的战略，合理运用配置企业现有资源，瞄准目标市场，用清晰的赢利模式，合理的实施过程和有效的控制方法来实现战略目标，为企业的安全生存和发展提供保证。 一、企业简介 湖州加怡新市热电有限公司是一家中外合资企业，成立于1995年，位于古运河畔的新市镇急水桥南岸。公司占地面积约5万平方米，固定资产1.5亿元,是新市镇外资历企业是投资规模最大的中外合资企业之一。自一九九九年以来，公司已连续九年实现税利超五百万，其中四年超千万元，被德清县人民政府确定为重点扶持的优强企业。2003-2005年度被浙江省人民政府评为优秀侨资企业，同时多年被德清县认定为劳动关系和谐示范企业，公司还公别于2000年通过国家经贸委热电联产企业的认定和2003年浙江省能源监测审计，2008年通过环评验收及清洁生产验收。公司目前规模这四炉三机，共设置有35T/H中温中压链条炉3台及35T/H中温中压循环锅炉1台，6MW抽凝式汽轮发电机二台，3MW背压式汽轮发电机1台，总额定蒸发量为140T/H，额定供汽能力107T/H，发电机容量为15MW。公司位于新市镇企业比较集中的工业园区内，热网的辐射面比较合理。公司现已建成热网管道20多KM，现有管网分南线、东线及工业园区线，供热半径6KM。公司机组服役以后，为新市镇工业做出了重大贡献，为新市镇招商引资提供了必要的供热基础。二、战略理论综述（一）战略的指导思想和内容战略指导思想是指导战略规划的制定和实施的基本思路与规念，是整个战略谋划的灵魂思想、战略分析、战略判断、战略推理，直到形成战略思想、战略方针，是贯穿战略管理始终的战略思维过程，对确定战略目标，寻找战略重点和采取战略措施具有十分重要的意义。战略指导思想的内容可概括为如下几点：1 满足市场需要的思想市场需求是企业存在和发展的前提条件，是企业的生命所在。企业必需以满足顾客需要和为顾客提供最大利益服务为宗旨，才能自身的发展。2 系统化思想这是由企业战略谋划的全局性的发展健康和方向，树立整体观点，动态平衡观点和协调观点，把企业的各个方面有机地联系起来。3 未来思想企业发展必须着眼于未来，这也是由战略的长远特征决定的。战略为企业的未来发展指明方向，因而，企业采取任何可能行动，都要考虑对长期发展是否有利，不能只看到眼前蝇头小利，而导致短命。4 竟争对抗思想在激烈竟争的市场经济中，优胜劣汰。企业要想立于不放之地，就要不断寻求，解决事关企业存亡和长远发展的关键性问题，创造出超于竟争对手的相对优势。5 全员思想战略就是明确有关企业发展的总目标，确定行动的总方针，必须调动自上而下的所有人力、物力、财力，才能保证战略方针的贯彻和战略行动落实。需要指出的是，在战略指导思想中，企业经理人员的高瞻远瞩，创新求实灵活应 的战略头脑大为重要。（二）本论文采用的研究方法企业战略 反馈 外部环境分析 内部环境分析战略方案的调整与设计战略实施战略控制 三企业目前战略分析与评价（一）企业目前战略2006年，公司管委会提出了“四个一流”的战略，即打造浙北一流的热电企业，一流的管理，一流的效益，一流的员工福利。它是企业最高管理层指导和控制企业一切行为的最高行动纲领。在二期工程投产后，企业正好是实施战略的切入点，从董事会直至公司中上层，筹筹满志，立争实现四个一流的目标。（二）公司目前存在发展战略的问题 1从1997年开始，公司的销售量虽有增加，既有新增加客户，也有退出供热的客户。但利润也未见明显好转。2员工积极性表现不高，30%人员已跳槽。3设备落后，制度执行力不强。下表为公司主要数据年份供热量供电量工资款项利润投资额耗煤量煤价19976177342912976.810000360063131998589354251134454.710000453173061999726184730154559.710000535722782000897905423159586.4100006198126720015763183591.5100006659430020025999176469.4100008202435020037083188738.6100009457634120048554214336.21020054820059217251547.61040057420068569332589.81320048620078351367757.11587050320082469261410.7158727627878120093765306471.115869867656072010989159296.31598042086734 4员工福利未见明显增加，特别是05年二期工程扩建中存在着严重的投资错误，不符合产业政策。二期投入中锅炉，汽轮机仍为中温中压属国家中长期淘汰落后产能项目，特别是改造二台链条炉属于“十一五 ” 规划列入的淘汰项目；并且对供热市场发展的判断失误，使大量的设备闲置，造成资金浪费，利润下降，工人福利无提高可言。四外部环境分析 （1）宏观环境 1。1、国家宏观环境 我国人口众多，能源资源相对不足，人均拥有量远低于世界平均水平。由于我国处于工业化和城镇化加快发展阶段，能源消耗强度高，消费规模不断扩大，特别是高投入，高消耗，高污染的粗放型增长方式，加剧了能源供求矛盾和环境污染状况。能源问题已经成为制约经济和社会发展的重要因素，从战略的高度看，应高度重视能源安全，实现能源的可持续发展。为了提高能源利用效率，减轻环境污染状况。2、地区宏观环境随着十一五规划和节能减排力度的加强，德清县把几个乡镇的供热区域划时代分给热电企业，具体如下：企业名称供热区域雷甸中能热电勾里镇、下舍镇、雷甸镇新市加怡热电新市镇、士林镇、新联乡、梅林乡、高林乡、禹越镇、高桥镇武康绿能热电武康镇、洛舍镇在区域划分方面，湖州加怡热电供热所辖范围最大；新市镇位于德清县最东边，与桐乡接壤，工业比较发达，有服装、印染、酿酒、化工等行业，且桐乡许多大型用汽单位也在公司供热范围之内，而且临杭开业区下正即将落户，届时有不少用汽单位进驻，所以用汽市场开拓前景不容小视；禹越镇已接壤杭州市，招商引资力度较大，工业圆区内造纸、纺织、化工热用户较多。3、行业环境分析 （1）热电联产具有节约能源，改善环境，提高供热质量，增加电国力供应等综合效益。中华人民共和国节约能源法第三十九条规定，热电联产是国家大力发展的通用节能技术。热电厂的建设是城市治理大气污染和提高能源利用率的重要措施，是集中供热的重要组成部分，是提高人民生活质量的公益性基础设施。改革开放以来，我国热电联产事业得到了迅速发展，对促进国民经济和社会发展起了重要作用。在进行热电联产项目规划时，认真执行“能源节约和能源开发并举”，把能源节约放在首位的方针，同时必须按照“统一规划，分步实施，以热发电和适度规模”的原则进行。供热式汽轮机发电机组的是热效率=（供热量+供电量*3600千焦/千瓦时）/（燃料总消耗量*燃料单位低位发热量*100%年平均大于45%。热电联产的热电比，单机容量在50 瓦以下的热电机组，其热电比年平均应大于100%，在已建成的热电联产集中供热项目的供热范围内，不得再建燃煤自备热电厂或永久性热锅炉房。当地环保与技术监督部门不得再审批其扩建小锅炉。在热电联产集中供热工程投产后在供热范围内经批准保留部分容量效大，设备状态较好的锅炉做为供热系统的调峰和备用外，其余小锅炉应由当地政府在三个月内明令拆除。 （2）淘汰落后产能 （三）竟争对手分析潜在竟争者 供应商现在企业间竟争客户替代品1、供应商热电企业90%的成本为燃料，所以煤炭的价格高低直接影响企业效益，煤炭价格一般按发热量来计算，还有如果供应商供应煤炭不能适应锅炉燃烧煤种，锅炉效率不能充分有效保证，那么企业单位产汽量煤耗会增加，使企业供汽发电成本提高，也会直接影响企业效益。故本公司因耗煤量每月6000吨，已与二三家煤炭公司挂钩，他们煤炭价格较高，在煤炭供应紧张时，公司煤炭库存有时非常小，供热安全有隐患。 2、潜在的竟争者 对公司来讲，潜在的竟争者有几个方面： （1）公司地处德清县与桐乡县交界处，离公司5公里处就有一个工业园区，05年时，当时计划建改一个热电联产的热电厂，后来因汽量太小而未能通过审批（当时锅炉已进场地）。 客户用汽时，有多家客户还未拆除原锅炉（因客户与政府关系好），一旦有借口，就可以启用原锅炉，停止用我公司蒸汽。 （2）有的客户由于生产工艺，至今使用导热油锅炉，如其他工艺流程改进后，也可以用导热油炉，停用我们蒸汽。 （3）在我公司西北约10公里处，有我县的一个2008年投产的垃圾电站，如果适当改造，即可成为热电联产的电站。 （4）还有像有一个造纸厂的客户，以前他一直用我公司蒸汽，现在用自己新建垃圾焚烧炉来产生蒸汽供生产，用我公司蒸汽很少，把我们的汽源作为备用汽源。 3、替代产品 蒸汽的替代产品没有，除非改造生产工艺。 4、买方 （1）因为热电企业供热价格市计经委已实现煤价联动方式，（成本导向定价方法）按企业进煤价格，由市计经委一季度调整一次，公司采取按量进行阶梯价格方法，即用量大，价格低的策略来抑制客户讨价还价。 （2）热用户还有部分锅炉未拆除，如果由于政策放松或搞公关可能会重新使用锅炉，使我公司供热量减少。 5、现有企业向内竟争我县共有四个热电站，即绿能、中能、升华 克和加怡热电，其中加怡热电在设备上处于最落后状态，供热方面比绿能稍好一点，升华 克为自备电厂，用汽非常稳定，并且已投产一台高温高压抽背机组，中能热电供汽量大，每月大约7万吨，且高温高压机组已开始建造，预计在2010年10月投产，相对本县同行之间的比较，加怡公司在竟争完全处于弱势，如价格供热，必须带来亏损。（ 电价相同）企业名称绿能申能升华加怡设备等级次高温次高压中温中压（高温高压）中温中压高温高压已投中温中压现有每月供热量200007000030000 （四）对行业前景和竟争对手分析后所作预判 浙江省人民政府注重加强对中小锅炉的科学管理，指导现有集中供热有效范围内企业逐步以集中供热的方式替代工业小锅炉和生活锅炉。 国务院加强节能工作，全面实施十大重点节能工程，有关部门和地方各级政府以及有关单位要认真组织落实“十一五”规划纳要提出的燃煤工业锅炉改造，区域热电联产，余热余压利用节约和替代石油，电机系统节能，建筑节能，绿色照明，改低机构节能以及节能监测和技术服务使。 十大重点节能工程是实现“十一五”单位GDP能耗降20%左右目标的一项重要的工程技术措施。特别要求在区域热电联产工程中，用热电联产集中供热为主的方式替代城市燃煤供热小锅炉，提高热电联产在供热中的比例，扩大集中供热范围，供热以背压机为主。 从以上政策方面来讲，热电企业生存得到政府的支持，但公司由于在设备上在整个湖州市处于最差的水平，供热量方面还一般，并且有外围市场可开拓，需要及时解决煤炭供应商的供货质量和保持适当煤炭库存。 五、内部环境分析 （一）生产能力分析公司目前规模为四炉三机，共设置35T/H中温中压循环流化床1台，35T/H中温中压链条炉三台（其中二台已改50T/H抛煤炉），6KW抽凝式汽轮机组二台（二台即已改造，一台改为双功能，一台改背压）。3KW背压式汽轮机组一台，总额定其发电量140T/H（实际170T/H）额定供热107T/H（实际170T/H）发电机组容量15KW。但由于设备改造后供热量在08年金融危机后，公司供热量下降趋势，由07年41.1万吨降至09年35.7万吨，公司10年1-7月份只有吨，平均供热量41.15T/H，仅仅用一台3KW背压机和减温减压器供热，锅炉蒸发量太小，效率低。 （二）经营能力分析 经营能力是从产、供、销各环节进行系统分析，下图是加怡公司历年主要数据：年份供热量（吨）供电量（万吨）耗煤量（吨）煤价（元）199761773429360063131998589354251453173061999726184730535722782000897905423619812672001576366594300200259998202435020037083945763412004855454820059217574200685694862007835150320082469762787812009376586765607201098942086734 由于热电联产商品的特殊性，商品不能储藏，采用输电线和管道输送，产、供、销同时完成，生产随时进行调整，满足客户要求。 从上表可以看出1997年至2001年为公司基础阶段，供汽量在8万吨/年左右，2002-2004年供汽量第一个增长阶段，供汽量平均在以每年增加4万吨的速度增长，05年维持产量。公司领导看到供热市场的前景，投资筹建二期工程，为06年、07年供热市场快速增加打下良好的基础，07年达到41万吨，较06年增长32%，08年由于美国次贷引起金融风暴，热用户的企业受到影响，以致使售汽量明显减少，08年36万吨、09年35万吨，而售电量的多少按当时煤价和电价和机组运行的工况决定。从图表上可看出，97年至今，煤价一直是上升趋势，并且已经翻翻，平均煤价从07年313元/吨上升到今年734元/吨。公司利润却没有随着供汽量的增加而按比例增长，主要原因是由于电价和煤价的变动，特别是煤价的变动。特别是08年后，煤价大幅上涨和国家节能减排的控制力度加强，公司主要以背压机组运行为主，故上网电量大幅减少，公司的供电、供热煤耗大幅下降（见下表）使公司供热、供电成本大幅下降，也为公司盈利提供了保障。名称年份供热标煤耗（KG/T）供电煤耗（KG/KWH）供电成本供热成本061420.465071410.416081260.354091280.389101250.386 （三）营销能力分析 公司从投产以来，组建了销售部，但在营销方面一直未重视，还停留在销售层面，以致于使一些重大客户（如五龙工）从公司供热半径范围内的客户从公司供汽的名单中溜走；公司还有在催交蒸汽款方面缺乏力度，致使个别企业（如康力纸业）拖欠蒸汽款达500万元之多，并且以 “环保” 理由自己建造锅炉，把公司供热做为他们的备用汽源，投资500万元的管道又成了一个利润的亏浊点（主要有散热和折旧损失）。 （四）财务能力分析 衡量一个企业是否赚钱，尽管财务报告提供了许多财务指标，但实际只要采用以下三个指标就可以非常简单的得到结论： 1、净利涧（NP）。说明一个企业赚钱的绝对量，一般来说，净利润越高的企业，效益越好。公司虽然年年盈利，但绝对量少，煤炭价格对净利润影响非常大。 2、投资收益率（ROI）。表示一定时期的收益与投资之比。当投资不同是时，单靠净利润无法比较效益的好坏，就需要借助这个相对指标。二期工程投产后，由于一期工程的设备大量闲置，利用率不高，投资收益率反而下降。年份净利润（万元投资额（万元）ROI（%）煤价（元）199776.8100000.7683131998454.7100004.5473061999559.7100005.5972782000586.4100005.8642672001591.5100005.9153002002469.4100004.6943502003738.6100007.3863412004336.2102003.2965482005547.6104005.2655742006589.8132004.4684862007757.1158704.775032008410.7158722.5837812009471.1158692.9686072010296.3159803.178734 注：2010年为1至7月份数据 3、现金流量(CF)。表示短期内收入和支出的钱的差值,是反映企业生存状况的指标。当现金流量低于一定界限时，企业就无法生存下去。许多企业虽然拥有大量资产，但却破产倒闭了,原因就在于此。 六、对现有战略作出调整 （一）SWOT分析 SWOT分析是一种能够客观而准确分析和研究一个企业现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的，值得发扬的因素，以及对自己不利的，如何去避免的因素，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。SWOT是英文缩写，它把企业优势（strengths）、劣势(wearnesses)、机会(opporrnnitirs)、威胁(Threats)结合在一起来进行综合分析，进而重新评价企业的宗旨和目标，确定企业的恰当定位，即确定企业经营方向，制度企业的战略。根据企业目前的实际情况，SWOT分析如下：企业内部条件企业外部环境优势S生产管理较好，中高层技术人员水平较高，设备运行稳定。机会O（1） 国家政策支持（2） 替代品少，供热半径内具有垄断性。（3） 供热半径内具有迅速扩大 量的潜力，且有外向县扩张的能力。（4） 煤价、汽价有价格联动机制。劣势W（1） 公关营销不得力，销售量少。（2） 设备落后，效率低，水平好员工跳槽，总体水平差。（3） 员工积极性不高，缺少激励机制。（4） 制度执行力度不够强。（5） 利润少，缺少提升设备升级换代的能力。（6） 领导决策能力不够前瞻或（7） 煤质相对不稳定威胁T（1） 国家对环保要求越来越严格。（2） 原材料价格有呈上升趋势。（3） 国家严格淘汰落后产能。（二）调整方向与设计 按优劣、劣势机会和威胁，共有四种外匹战略，即SO战略，依靠内部优势，利用外部机会；ST战略；利用内部优势，回避外部威胁，WO战略，利用外部机会，克服内部弱点；WT战略，减少内部弱点，回避外部威胁。 根据SWOT分析，企业内部优势极多，而在企业外部环境机会较多，而威胁也不少。国家为节能减排，宏观政策一般短期不会进行转变，支持热电联产，淘汰落后产能，而影响公司发展的是企业内部的劣势，特别是企业利润少，缺少提升设备升级换代的能力。所以，实施WO战略，利用外部机会，克服内部弱点（同时 外部威胁和发扬内部优势）。 七、战略实施与控制： （一）实施过程 任何企业的真正目标只有一个，即赚钱，也会有其他方面的说法，诸如增加销售，承担社会职责，扩大市场占有率，提高质量和发展技术等等，但这些说法只是实现目标的方法和手段，而不是目标本身。只有企业赚钱了，有了生存的基础，企业才会有能力关注其他方面。结合公司的基本面，采取以下措施： 1、制度化管理来提高员工积极性。 提高员工积极性是每个企业老生常谈的话题，但真正能够提高员工积极性的企业为数不多。 制度化管理，首先必须适合于公司战略。制度一旦制定必须要严格执行，并且领导在执行方面起带头作用，以防上行下效，这就是制度面前人人平等。在执行制度时，不应领导说了算，应该制度说了算。在制度制定上应尽量人性化；在制定制度时应采取“跳一跳够得着”的方针，不要把目标和要求提得太高；在采取激励机制时应多采用正激励的方法，但在原则问题上应把负激励水平大大提高，让员工知道什么应该做，什么不允许做。在现阶段提高员工积极性，尚缺少以下制度：（1）员工福利制度公司员工整体福利处于较低水平。08年人均2.61万元，09年2.91万元，与同阶段德清县平均工资持平，所以工资水平需进一步提高；还需要增加旅游、提高“五金”支出，使员工珍惜这份工作，在有稳定收入的环境中安心、开心地工作，充分发挥他们的聪明才智，为企业创造财富。（2）晋升制度针对企业人才大量流失的情况，员工整体水平差。福利待遇较低是一个因素，更主要原因是没有合理的晋升制度，中层以上岗位一般外面招聘，使有技能的员工失去晋升机会，自己的价值得不到充分发挥，只能去其他公司发挥他们的聪明才智，对公司是一个重大损失，所以建立合理的制度势在必行。（3）目标责任制建立目标责任制，对实现目标的员工进行激励，奖罚分明，有利于公司内部良性竟争。公司应为每个部门制定目标，实行经理负责制；每个部门为岗位制定目标 ，实行主管负责制，以此类推，责任层层落实，进行绩效考核。如制定安全生产责任制，明确规定严格杜绝死亡重伤事故，严格控制轻伤事故，实现三个百日安全生产日，明确各级各岗位员工未实现目标应受到什么档次的处罚；生产部建立产汽比汽电比厂用电率等小指标考核制度，提高公司机组的运转效率，等等。 2、加强营销管理，扩大供热销售量。扩大销售量意义非凡。因为从背压机组的运行方式来看，增大的供汽量，使机组效率提高，设备利用率增加，利润率大大提高，投资回报率增加，因为保本点以下的量已提前消化，后面为净利润，利润增加，可购置高压力等级机组，使公司进入良性发展的轨道。（1） 在公司供热半径范围内还有大量的用汽客户，市场潜力巨大，而公司的生产能力远未得到发挥。下图为公司供热半径范围内未供热用户的现状：单位用汽量现有锅炉容量 由于在营销方面缺乏理论和实际经验以及未得到政府的大力支持，使得以前使用过公司的用汽客户都用本单位锅炉供热，使公司的汽售量明显减少，未用过公司的热用户自己建立小锅炉供热， （2）在本县范围内营销的同时，在桐乡县边界热用户进行营销，使桐乡 镇附近落户的临杭工业园区供热用户纳入公司供热版图，以进行销售量的扩张。公司于10年7月份已与桐乡晚村上市公司双箭集团已签订用汽协议，现已进行热网管道建设，为在供热半径范围内的抢占供热市场（桐乡已有一热电企业在竟争）打下的良好基础，可以说是湖州加怡公司在供热扩张上的一个转折点，也可以说是利润的一个增长点。（3）公司供热半径外规划给加怡热电的区域，如禹越工业圆区，距离公司12公里，超出机组供热技术要求，则是公司下一个目标市场，是机组技术改提高供热压力还是另新建供热电厂需定夺，但应严密监视该区域供热动向，如果有异常情况，应及时作出供热决策，以免失去。（4）随时收集客户信用状况，加强售后款的及时催收工作，保证公司现金流量。客户在规定的信用期限内仍未支付欠款时，应立即进行催促客户还款，并且客户信用状况采取适当措施，避免公司受到损失。 3、对现有设备进行升级换代 因国家对淘汰落后产能态度非常坚决，公司还有三台链条炉，其中二台已改抛煤炉，改造后效率更低，由改造前81%到改造后的77%。如果国家强制性淘汰，则公司应有一个具体的方案来维持供热市场，平稳渡过改造期。当然对设备升级换代必须有一个前提，那就是供热量要在60T/H以上，即每天1400吨以上。这样可以使现有的中温中压设备向高温高压转变，并且选用供汽量变化较大、效率高的机组，而不应有一时投资小，而产生长期效率低的严重后果，最好从全国几大著名厂家进行选型，以提高质量和售后服务。 4、建立与煤炭供应商良好的协作关系，并确定经济订货批量进行定量订货控制库存 公司现有煤炭供应模式是直接从私人老板购进煤炭，质量不稳定，并且已经是多种质地不同的煤炭混合，虽然达到公司的验收标准，但因公司的锅炉从严格意义上有三种，混合后的煤炭很难适应三种类型锅炉运行工况。在煤炭供应紧张时，以次充好，公司也不得照单全收，给供热稳定带来极大隐患。公司用多家煤炭企业煤进行试烧，确定为山东枣庄煤种适应锅炉工况强，产汽量和燃烧稳定性好，已与山东枣庄煤矿签订长期供货合同。 根据公司每年预计的供汽量，确定经济进货批量。2010年公司预计供汽量38万吨，每吨煤平均产汽5.5吨，加上自用蒸汽52000吨，今年平均煤价734元/吨（含运费），保管成本5元/吨。 则经济订货批量Q=2D*I/J =2*(+52000)/5.5*734/5 =4802(T) 年订购货物次数:N=D/Q=(+52000)/5.5/4802=17(次) 原则每次货间隔期限:T=365/N=365/17=21(天) 而公司实际采用定量订货控制法进行进货.公司煤炭场地,可堆放煤10000吨,为预不确定因素,公司煤场必须有4000T 的安全库存.(2010年平均每日耗煤215T),即半月库存左右),确定山东至公司从订货到货周期为 天，则订货点=到货间隔期*平均每天耗用量 =15*200=3000（T）则公司库存为4000+3000=7000吨左右时，向煤炭公司要求发货，可保证公司煤炭的正常供应。不确定因素为： （1）供汽量的突然增大或减小； （2）河道水位影响船舶通行能力； （3）资金问题； （4）投机性库存（预知物价上涨）。 5、提高服务质量，供热价格实行差别化战略 （1）鼓励客户多用汽 公司自1997年投产以来，在管道损失方面较大，一般有 6 %，按德清县物价局德价200452号通知第四条，热电企业可根据热用户月用汽量大小适当拉开差价，分档制定批量供热销售价格。月用汽量分档确定后，不得变动。 05年煤价在580元/T（含税）和2010年煤价734元（含税）时，公司制定以下批量价格，这主要合理分配管道损失。月用数量（吨）05年价格（元/吨）10年价格（元/吨）5000以上1271873000-50001321891000-3000137191200-1000142201200以下147203 （2）鼓励客户在公司供汽低谷是段用汽。 公司投产以来，供汽量在不同时段分布很不均匀，如供热1000/24为例，供热分布如下表：时间段总时间（小时）总供汽（吨）平均供汽(吨)与平均负荷的百分比%7：30-11：003.5192.55513211:00-12:301.55335.384.712:30-16:3042205513216:30-17:30135358417:30-22:3052755513222:30-7:3092252560 可以看出，在22：30-7：30时段，公司用汽量太小，对机组运行效率影响较大. 以公司3000MW背压机组运行为例，上午供55吨时，加上自用蒸汽5吨，需60吨蒸发量，机组只能发出3200KWH电量和48T/H的供汽量，还有12T汽由双减供热;在供热25吨时,自用蒸汽需4吨.煤炭成本60/5.5*734=800740/5.5*734=5337上网电量收益=(发电-自耗电量)*单价(3200-625)*0.547=1408(2000-550)*0.547=793供热收益55*180=990035.3*180=6354盈 利20011809煤炭成本29/5.4*734=3941上网电量收益=(发电-自耗电量)*单价29/5.4*734=3941供热收益29/5.4*734=3941盈 利996 则盈利合计: 2001*12.5+1809*2.5+996*9=38499(元) 如果在55T/H供汽12时内有9小时移10T/H，22：30-7：30时间段，则盈利: 2001*3.5+2001*9+1809*9+1809*2.5=25012+20803=45815(元) 差价 45815-38499=7316(元) 总移动汽量=9*10=90T+25*9=315(吨) 平均可以减少23.2元/吨公司就可以保本.如果与客户协商可以在原供汽价格基础上减少10元/T,一般用汽大客户会同意,特别是能够调节用汽量大小的大客户，把部分产量在夜间来完成。如果实行的好,一年可多盈利100万。 (3)通过服务窗口与客户随时进行沟通