君智咨询定位实战五步法

定位实战，由君智咨询董事长谢伟山、君智咨询总裁徐廉政、北大定位中心主任姚荣君于2015年提出。君智咨询定位实战，以成果为导向，在制定战略定位报告之后，跟踪战略执行的整个过程，及时评估、改进和规划各项运营活动，依据动态竞争局势实施战略重整，以使企业达到在顾客选择力量的牵引下，实现定位运营，获得更佳绩效，同时建立起可持续、长久的竞争优势。,定位实战五步法：,第一步：扫描心智，获得作战地图,心智扫描即是将自己与竞争对手在顾客心智中的认知扫描出来，例如宝马代表运动、沃尔沃代表安全、奔驰代表驾驶，抓住顾客感觉，和竞争对手做一个有效的区隔，把区隔做好以后，再去做产品。确定了竞争对手的心智地位，就有机会找到心智中没有被占据的机会，这是定位的逻辑可能性。,在这个过程中，就需要企业家先放下自我。在走市场的时候，最好带着眼睛和耳朵去，而不要带着你的大脑去，不要像一个,过滤器，而要像一个记录仪，不要预设立场，而应该主动探测常识。,第二步：明确差异，占据有利位置,真正的差异化一定是在心智层面形成的，企业的核心竞争力一定是来自于品牌给顾客营造的感觉之中。当企业有机会成为行业第一的时候，就应该大花钱做广告，因为这时候顾客对你的记忆就像“初恋情人”一样深刻。紧接着，你就要先预判竞争对手的行为和各种反映，设好护城河，然后把握住时机和时间,窗口，把广告投放量加上去，再加上你本来在市场的定位，确保对手攻不下你的地盘。,第三步：建立可信，消除顾客的不安全感,顾客的五大心智模式之一就是缺乏安全感。品牌一定要通过话术、官网、宣传册、文章、广告片等方方面面把顾客的疑虑化解掉。最直接的办法就是源于事实提出你的可信任状，它是化解顾客疑虑的有力武器，,包括：专家、传统理念、开创者等。,第四步：定位广告，广告语引发共鸣,企业发出广告的时候，你要预测听到的人的感觉。谢伟山表示，90%以上的广告投了也白投，因为那句关键的话说错了，顾客看了没有感觉。同时，企业还应该借势认知，借力打力，就是借用顾客现有的观念来提高自己的地位。第五步：战略配称，独具的可持续竞争优势,战略配称，根据定位配置企业资源，保证企业的每个运营动作都围绕战略定位展开，最大限度地利用和张扬定位优势，从而,促使认知优势在顾客心智中实现。如果把定位看成是瞄准顾客心智的钉子，那么战略配称则是挥动势能的锤子。君智咨询定位实战应用案例,雅迪电动车：雅迪，更高端的电动车,雅迪电动车曾深陷行业同质化竞争，最大竞争对手销量远超雅迪，并用低价实行竞争压制，在这种同质化竞争中，价格血战让人苦不堪言，让整个电动车品类都出现低质低价的危机。后来受到定位课程的启发，在君智咨询的战略定位实战协助下，,启动更高端电动车战略，从品牌力、产品力、营销力找到关键运营动作，聚焦提升，产生跟对手最大的差异化。香飘飘奶茶：小饿小困喝点香飘飘,2015年，快消品巨头纷纷出现销售额和净利润的不同程度下滑，在行业持续低迷的情况下，香飘飘重新定位自己“小饿小困，喝点香飘飘”，实现销量迅猛增长30%。君智咨询的战略定位实战将香飘飘奶茶的传播策略调整为“旺季重点投放，淡季维持声量”，运营策略则调整为“精耕畅销终端，打造样板市,场，探索可复制经验”。：随借随还的手机APP贷,2015年，深陷小贷红海的飞贷在君智咨询的战略定位下开始向移动互联网转型。君智咨询通过分析银行的弱点和目标群体的痛点，帮助飞贷重新梳理了战略定位。君智咨询的定位实战通过深圳测试、力拓一线、运营取舍、化解危机、维持热度等系列配称动作，使得飞贷仅5个月授信额突破100亿，成为中国第四大互联网贷款企业。,简一大理石瓷砖：高档装修，不用大理石，就用简一三大战役颠覆行业，中国制造走向世界,2015年简一遭遇首次负增长，在君智咨询的协助下，2016年重新定位，提出“高档装修，不用大理石，就用简一”，并开展广告传播、明码实价、效果营销三大战役，在全行业下滑情况下（2016年，建筑陶瓷行业30年来首次负增长0.5%），实现终端销售逆势增长30%。,飞鹤奶粉：更适合中国宝宝体质的奶粉,飞鹤奶粉始建于1962年，是中国最早的奶粉企业之一。2014年飞鹤遭遇发展瓶颈，一方面难以赢得主流城市人群选择，另一方面飞鹤面临进口奶粉的强势压制；在国产奶粉阵营中，飞鹤虽为领先品牌之一，但规模及品牌影响力与伊利、贝因美仍有差距，也未完全摆脱圣元、雅士利