绩效管理(李践)

绩效飞轮企业提升利润的系统工具第一集管理学大师：彼德杜拉克企业管理的系统=制度+表格（按部就班）什么是绩效？答：绩效就是企业的利润。绩效管理就是利润管理。绩效管理的作用：1、清晰企业想要的结果。2、凝聚员工目标和公司目标。3、在过程中学习成长修正进步。4、创造共同的价值。常见绩效管理工具：MBO目标管理 BSC平衡计分卡 KPI关键业绩指标 360度绩效考核绩效飞轮绩效管理的四个步骤：制定明确的目标（设定明确的目标，目标绩效量化、指标量化）措施与计划（找到完成目标的措施和方法）评估与检讨（评估和检查）激励与处罚（奖励和改进）财务部：控制成本怎么去控制成本评估、检讨奖励机制、处罚、修正第一步：制定明确的目标动物有求生存的本能，人有求成功的本能。个人的成功=实现有价值的目标企业的成功=实现利润衡量一个企业的好坏就是“绩效”97%的企业难以成功，只有3%企业可以成功。实现目标的五项原则：1、是否明确2、可否量化评估3、是否有挑战性4、是否合理5、有没有时间限制实现目标的四个关键点：1、责任者明确2、数字量化3、分解细化4、时间节点千斤重担万人挑，人人头上有指标没有绩效=无效设定目标时要考虑“利益共享”。绩效管理不是牺牲员工的利益而满足团队的绩效。参考制度：公司目标管理办法一、适用范围：本办法适用于集团及下属所有分公司。二、目标设定流程（一）Acbeivement Target（要达到的目标）年度销售合同目标年度毛利目标年度回收款目标将目标分解到季度、月、周、天 （二）Plan & Policy（完成目标的计划和措施） 1、各分公司部门经理负责：员工日业绩评估每天早晨15分钟的晨会每天下班前半小时的客户拜访总结2、各分公司销售副总经理：每周业绩评估3、各分公司总经理：每月业绩评估4、运营部：每周业绩评估，每月业绩评估 （三）Eealuation（目标的评估） （四）Incentive（完成目标的正负激励措施）三、目标设定时间1、 各分公司总经理或分管销售的副总每年的12月30日前提交下年度业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原则”规定内容，以PPT电子文档方式提交。2、各分公司副总经理或总监每月28日前提交本月业绩目标总结和下月目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。3、各分公司分管销售的副总经理或总监每周星期五下午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。四、目标评估 （一）评估根据：依所各分管副总提交的年度业绩目标报告，每周业绩反馈表、周业绩目标计划表、月业绩反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。 （二）实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对每月、每周目标进行评估： 1、会议时间：每周一下午1：00-4：30、周二上午9：00-12：00周业绩汇报会议：每月第一周周目标会议和月目标会议同时举行。2、会议方式：主要以电话会议为主、可以实现视频的以视频会议为主。3、参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总经理。4、会议时间安排表。5、会议要求：会议浮动时间正30分钟负30分钟之间；各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每月、每周业绩评估表等必须材料；参会人员不许请假，如果有特殊的事情不能参加，一定要委托相关的人员参会，否则每次予当事人100元的罚款。五、奖惩措施1、参照集团对员工销售方面的年度奖励政策；2、集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的奖励措施不冲突；3、各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间没有及时提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以此类推。4、集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚措施不冲突。六、附则本办法由集团业务管理部起草并负责解释；本制度从颁发之日起执行。绩效目标设定的涵盖范围：1、 财务指标：（财务数字反映企业绩效的整体状况）（财务指标包括：销售收入、回收款、人均销售额、成本、利润、应收账款=阴间收款、库存）财务关键绩效指标细分（按月细分）月份指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新签合同毛利润率净利润率净利润2、客户指标CEO：首席执行官CFO：财务总监营销副总或营销总监人力资源副总信息情报分析官客户指标包括：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率。客户关键指标分解客户指标关键指标最低限制指标2006年目标新客户收入/新增长率递增3%收入：百万港币占总收入%新业务收入（占总收入%）3%以上增值增价率递增25%以上前十大客户收入/占总收入50%客户满意度110分以上月 份指 标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月新客户收入新业务收入增值增价率前十大客户收入客户满意度3、管理和流程指标4、产品指标第二步：措施与计划世界上没有懒惰的人，只有缺少明确目标的人。企业家的使命不仅是为社会创造财富，更要传播成功经验，帮助更多企业发展壮大。企业赢利了才有经济发展，经济发展了才有国家强盛，国家强盛了才有民族振兴！ 李践第二集三新二改：三新：1、开发新产品（出生期、成长期、成熟期、衰退期） 2、开发新客户 3、开发新区域二改：1、改良老产品 2、改良老客户（铂金客户、黄金客户、铁客户）20%客户带来80%利润；20%员工带来80%利润。砍掉客户：砍掉小客户 砍掉不赚钱的客户 砍掉没有诚信的客户 砍掉欠款的客户 砍掉侮辱员工的客户无限满足客户的需求，你会破产。企业的三大稀缺资源是时间、人和金钱，所以有限的时间必须取焦在最有价值的客户身上。关注企业的三大核心：1、20%的大客户 2、20%的产品 3、20%的员工第三步：评估与检讨员工只会做你检查的事，员工不会做你期望的事。领导者就是检查者。检查重于信任。目标评估与检查：每日、每周、每月、每季、每年。五定原则：定时、定人、定责、定量、两会制度：晨会：让每个员工明确描述自己今天的工作量。 夕会：汇报今天的目标结果达到了没有。三每：每全人、每一天、每件事三对照：对照目标、对照过程、对照结果关键点：检查就是执行力。客户拜访日报表星期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估星期一上门拜访电话沟通星期二上门拜访电话沟通成功人士的五大习惯：1、态度积极乐观 2、有明确的目标 3、善于管理时间 4、行动力很强 5、不断学习参考表格周目标表上周总结：目标完成了吗，为什么？序号本周目标：1、请看一下你的“月目标”2、请在本周一之前规划填写，并按主次顺序3、完成一项，在该项序号处打期限未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法姓名期限评估如何按轻重缓急规划本周目标提醒您：1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗）2、把本周目标分解到日表中去。成功日志表周 一 年 月 日序号时间今日优先实现（按括号内数字）期限姓名授权事项完成期限评估心态修炼做到打，否则打马上做 宽容 积极 勤奋 日清日新微笑 认真 保持 谦逊 热忱 负责 创新 分享 整洁 优先顺序好学 诚信 财务关键指标自检关键指标上月总结本月目标原订目标实际达成差额（上）差额得失分析原订目标调整目标达成目标的关键策略新签合同确认收入毛利润率净利润率净利润客户关键指标自检关键指标上月总结本月目标目标实际达成差额（上）差额得失分析目标调整目标达成目标的关键策略新客户收入新增长率新业务收入占总收入%增值续签增值率新签增值率前十大客户收入占总收入%产品关键指标自检关键指标类型上月总结本周目标目标实际达成差额（上）差额得失分析目标调整目标达成目标的关键策略产品与服务ABCD其他新兴媒体1、2、3、创新合作化建议：需要上级协助解决的问题：第四步：激励与处罚激励：物质激励、精福激励好的激励可以让白痴变成天才坏的激励可以让天才变成白痴趋利、避害是动物的本性。低底薪（40%）+高绩效月业绩英雄团队表彰制度A每月业绩第一名奖金1000元颁发流动红旗B最可爱的人张贴照片当月合同额100万元以上者参考制度：职称评定待遇A客户代表（普通员工）B高级客户代表评定标准： 半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次。C项目经理评定标准： 半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次。D项目副总监评定标准： 半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次。E项目总监评定标准： 半年业绩达到300万以上，享受公司副总监待遇，每半年评定一次/领导要高度重视绩效员工。年业绩奖励政策A客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式。比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等。 评定标准：每月底线合同额100万以上（部门经理以上职务不参与此项评比）。B上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。（回收款上半年不低于120万，全年不低于250万）。C全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励。（第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人）。重大业绩重奖奖励A在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖。B历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖。C被大客户奖励的给予重奖。D创下单项同类合同毛利最高者给予重奖。E有特殊贡献者，给予重奖。（创新建议，额外贡献等）凡是客户赞同的坚决赞同，凡是客户反对的坚决反对。好的管理机制可以：让不成功的员工成功，让成功的员工更成功。促销激励A捆绑销售的提高奖励比例B积压商品销售的提高奖励比例C在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例D促销期内销售的提高奖励比例流动红旗A每月业绩每一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月B每年业绩（回收款）前三名可以红旗上签名留念C公司表彰大会D成功经验交流业绩排行榜部门经理员工人数累计合同数排名客户一部客户二部