美容行业会务简析

美 容 行 业 会 务 简 析作者姓名：庹山 作者单位：杭州曜拓贸易有限公司 联系方式：QQ：进美容行业已将近三年时间了，在这三年里，大大小小的会议参加了许多，从公司举办的美容师销售冠军培训会，再到江苏常州富祥美业举办的魅蔻缇诗魔法无影刀全国巡回展，以及嘉兴桐乡名人名媛明星会、崇贤海阔天空年终答谢会、临平华之美名媛会、杭州丽瑰薇儿年终答谢会等等，还有一次较为失败的魔法无影刀湖州招商会。总之，美容行业各种类型的会议我都有所见识，感悟不少，学到的知识也非常多。先就我所感受的、思考的美容院会务系统作一个较为全面的总结和分析。首先对一些有代表性的会议作一个回顾和总结。先说一说美容师销售冠军培训会。这是我刚接触美容行业的会务。这次会议把店长及优秀美容师召集过来培训，让她们在一个相对和谐良好的氛围中学习交流。她们不仅学到了专业知识，还对原有的知识有深一层次的认知，使其得到巩固与提高。而且给她们创造了一个相互交流与学习的平台。与会的都是美容院的精英，各自都有突出的优点，这样一来，她们能够取人之长补己之短，这是她们在美容院里没有机会学到的。在这次会上，还对美容师们平时遇到的问题进行了讲解。会议的效果也较好。深入剖析此次会议，个人觉得会议形式较好，将美容师们分组比赛，刺激了她们学习的积极性与主动性，以后可以借鉴使用。但在奖品设置上据美容师反映，诱惑力度有所欠缺。另外，我觉得这次会议不仅是美容师的销售培训，对于公司来说，更重要的是加深了与美容院的紧密度，归根结底是与美容师的紧密度。公司的业绩靠销售，销售的关键在于美容师。我们紧扣这一重点，从美容师入手，加深公司以及公司的产品在她们心中的地位，无形中给她们在销售时给予了引导，使我们的产品在美容院的产品结构体系中的分量比重得到提升。这次会议也对优秀美容师当场进行了现金奖励。刺激了其他人的金钱欲望，以直接有效的方式鼓励其努力销售，不断进步。我觉得类似会议应该定期定时举办，走入轨道化。而且在模式上亦可改进，使其更能调动美容师的积极性；在互动方式上也可想出一些新的花招，让美容师不仅参与进来，而且在回味中有所体悟。当然在培训内容上也应丰富多彩而更有意义，做到内容能真正的吸引人，感化人，提升人！紧接着是参加了江苏常州富祥美业的魅蔻缇诗魔法无影刀全国巡回展。这是第一次接触美容行业会务体系中的招商会。个人觉得招商会最重要的两个字是“诱惑”：诱惑美容院老板娘千里迢迢、百忙之中前来参加会议；诱惑老板娘在会场中积极参与；诱惑其加盟方案；甚至是能够诱惑她们回家后仍然主动宣传，积极落实，早日达成经济效益。但总的说来，这次会议还是比较成功的，无论从与会人数，还是会场气氛，以及成单比例、后期效应等，都取得了比较理想的结果。经历过了这次会议，我也对招商会有了一定的认识与了解。招商会，个人理解无非是以某种方式方法吸引特定的对象参与会议，并在会议中积极配合，最终加盟会场方案的一种会议。举办这种会议的关键，前文已叙述过，就是诱惑的力度够不够：前期宣传方案是否能够吸引人，当然，这点还与项目本身的吸引力度和公司与美容院的关系等因素有关；还有招商会的内容与活动能否让老板娘积极参与进来，使她们的思想得到同化，与会议主旨产生共鸣；更重要的是会场方案，方案的设置能否囊括不同层面，不同需求的老板娘，方案本身是否具有吸引力，这些都至关重要。最后的成单当然还和业务的谈单和沟通能力息息相关。说到这里，我要提到在湖州举办的无影刀招商会。这次会议我全程深度参与，在此我把这两次会议放在一起分析，它们有着共同的主题，但结果却相差甚远。最为迥异的是前期邀约和参会人数。湖州招商会我觉得前期工作做得很不到位。首当其冲的就是参与人数，整个邀约过程就只有我一个人参与，显然，一个人的能力有限，邀约工作做的效果也不甚理想。而且准备时间也不够充足。不过从另一角度来说，我和老板娘关系没有足够的好，关系店家太少。但这次会议如果从谈单成功率来说还是非常不错的，来的老板娘都已经开始做起来了。说明我们会议本身还是比较不错的。总结招商会的成功与不成功之处，我觉得公司开招商会一定要时机成熟，要建立在一定数量的关系店家、意向店家基础之上。前期邀约工作一定要仔细做，必要的人力物力得花力气做到位。到场的意向店家的多少直接决定会议的成败。只有第一步做好了，后续步骤才有意义。接下来要说的四次会议都是美容院主办的，都算是终端会，只不过形式各异罢了。先说说桐乡名人名媛明星会。这次是我见到过的规模最大的一次会议。撇开其他不谈，单从会议本身来说，影响力是足够的。会场是桐乡会展中心，当晚座无虚席，至少说明这次会议的吸引力是足够的。同时也说明前期宣传工作做的还是比较到位的。这时候我们不妨把终端会和招商会进行一个对比，显而易见的是终端会比招商会更容易邀约顾客，因为终端会主题灵活多样，内容丰富多彩，吸引顾客的点子也容易设置，不像招商会主题单一，形式较为固定，吸引顾客的诱惑点亦相对较少，想要有诱惑力也需要花较大的经济成本。所以从会议本身来说终端会要比招商会的难度小。但是做一场终端会，无论是名媛会还是明星会，抑或是其他主题形式的会议，都需要投入较招商会更大的人力、物力和财力。我们仔细分析崇贤海阔天空年终答谢会、临平华之美名媛会、杭州丽瑰薇儿年终答谢会。虽然主题和形式各有千秋，但会议目的无非答谢顾客，纳客，会前、会中、会后销售，提升店的影响力等几个。崇贤海阔天空年终答谢会以晚会的形式，节目丰富多彩，细节之处可见老板娘的用心。但总的来说，形式较为简单，主题十分清晰，主要放在答谢这一块。客人邀约也还不错。但整体给人感觉没有什么出彩之处，平平淡淡，毫无新意。而且在抽奖环节秩序显得有点混乱。剩下的两场会议，临平华之美名媛会和杭州丽瑰薇儿年终答谢会，自我感觉这两场会议举办得较为成功，尤其是华之美名媛会，我从中感悟到了很多东西。首先是其形式十分新颖别致，将赤裸裸的目的隐性化，内容也很富鼓动性，能够极大力度的调动顾客的参与和热情。细细品味，我觉得这场会议有以下可供学习借鉴之处。第一，主题策划上很新颖。整个会议始终贯穿一条主线，即在众多参会的美丽名媛中选出最靓丽的一位公主，王子送水晶鞋，发皇后奖。这让整个晚会具有很好的娱乐性和参与性。而且能够营造出一种轻松愉悦的会场气氛。由此可见，会议主题的至关重要。在以后的会务中，我们亦可尝试着去构想一些新颖的、操作性更强、吸引力度更大的主题会议。第二，会议的赞助方选择合理。众所周知，举办会议很大的一个目的是纳客，而这次会议的赞助方中国银行直接给美容院提供了100位VIP客户。我觉得这一点够直接彻底，让人感觉很是爽快。不仅给美容院提供了客源，而且还是银行高端客户。当然，能否真正把这批客人纳进去并逐渐提升其忠诚度是美容院需要花一番心思的。其实我们可以反思，全国美容院举办名媛会已很多场，都是选择中国银行、交通银行、商业银行等一些市场占有率有待开发的商业性银行作为赞助方，还是有一些玄机的。当然，我们的思路并不能仅仅局限于银行上，只要是能给会议提供好处，或是带来后期效益的商家，我们都可以考虑在外联范围之类。第三，会议形式科学。观察这次会议，顾客从头到尾中途溜号的没有几个，而且热情高涨，参与积极性很高。个人分析总结，有以下玄妙之处：1.主持人及其主持方式特别独到；2.授课内容巧妙得当。更为具体的说是主持人并非在真正主持一场会议，更多的是在讲授一些人生的哲学自信、善待自己、学会快乐、懂得时尚、智慧人生！据说主持人应用的是上海翱英国际培训机构的教练技术三阶教育模式。笔者认为还是非常成功的。首先抓住了参会人员的心理缺失，亦可说是大多数人类心灵的缺失。当然也与主持人的水平有很大关系。他能够把这些听起来十分深奥乏味的理论讲解的形象具体，创造出一种轻松愉悦的环境，以自然诙谐的方式让更多的人参与进去，并在心灵上达到一定程度的共鸣。这样的话，这些美丽女人们通过这场会议能够达到身、心、灵的放松与休憩，并在以后的生活当中受到这些思想的指导。对于美容院来说，她们引导顾客消费也相对容易一些。我觉得此点最为成功的是让人感受不到是在灌输一种思想。殊不知，毫无意识的“洗脑”才是真正的洗脑。第四，会议本身能够准确抓住参会的漂亮女人，即所谓的“名媛”们的心理。我想从名媛开始说起。现在讲名媛是对有身份有地位的女人的雅称，这些女人们一般具有爱面子、争强好胜、虚荣心强、表现欲重等性格特点。这场会议对于这点还是抓的十分准确的。首先，老板娘提前通知与会名媛们着高贵典雅的晚礼服。这样无形当中就营造了一种上流社会的奢靡氛围，更好的利于这群女人们争强好胜、表现欲重等虚荣心理的显现和爆发。还有，主持人恰到好处的将与会人员分为四组，且创造出形式多样的表现机会，特别是美丽的公主能够在帅气王子的拥护下坐上华贵宝座，被万众仰慕，还有皇冠、水晶鞋，这一切无不诱惑者女人心中那曾经美好的梦和欲火重新燃起。于是，她们疯狂了，唯恐失去一次机会向众人展示自己的美貌、高贵！总而言之，这次会议的许多细节都隐藏着玄机奥妙，值得我们细细品味与参考借鉴。再说说杭州丽瑰薇儿年终答谢会。我觉得这场会议也是明星会的模式，虽然邀请的明星是早已过气的徐少华。大的方面没有什么可圈可点的。以下几方面我觉得值得拿出来评议。第一个就是，纵观这么多次会议，在落实答谢顾客这一目的上，都细化到了抽奖。难道仅此一种方式而别无他法么？值得人反思。第二个我觉得是值得学习的地方，就是现场发给顾客的两张宣传单页。一页上写的是精油养生知识，一页上写的是会场促销方案。前者无可厚非，后者是重头戏。在会场上也摆设了专柜销售产品。通过这一点我们能够很好的抓住此次做会的主旨以促销方案带动销售，进而留住老顾客、开发新客源。所以这种会紧抓销售二字。但需要思考的是，商业色彩过浓的会议会伤及顾客，这种会议需要对客源在前期一定时间进行“保养”。从这个角度来说，美容院的会议可分为保养型、收割型和兼顾型三种。提到收割，我觉得美容院的顾客像韭菜田里生长的韭菜这一理论还是十分形象生动的。深谙韭菜生长习性的农民伯伯知道，韭菜如果一味的施肥、除草让其茁壮生长而长时间不收割的话会烂在田里，并不能给我们造成食用价值。况且韭菜老了也不会好吃。所以，美容院里的顾客也要定期适时对其“收割”一番，这样有利于其“生长”。但切忌过猛过狠，否则伤及“根本”会造成“死苗”。以上就是作者参加过的一些具有代表意义的会议的整体分析和心得体会。下文笔者将分以下几个专题对美容院的会务系统作深层次的剖析。一、有效邀约顾客。活动前一个月在店外悬挂“终端会”主题横幅及宣传海报，在店内摆放、展示终端会产品，并在产品展柜上突出做会品牌，整体营造终端会氛围。能否有效邀约顾客直接影响终端会成败。对有较好客源的美容院建议出售邀请函，若为明星会的就可出售门票。凭邀请函参会赠送产品及服务项目。一来可以确定人数并减轻做会成本负担，二来可以培养终端顾客先付出的心态，有利于活动现场的促销。对客源不是很好的美容院，免费派送邀请函无疑更为实际和有效，可以通过老顾客带新顾客或者小区内派单来邀约顾客。总的来讲邀约顾客还要根据美容院的实际情况，无论是“卖”是“送”还是先“卖”后“送”、“送”“卖”结合，都需要充分考虑后实施。二、活动目的的确定。一般来说，美容院年终答谢会有以下目的：1.年底是各行业繁忙之际，以各种回馈老客户的形式加强顾客忠诚度。2.制造美容院在当地的知名度。3.带动销售，提高美容院业绩。4.通过终端会的交流，引导、教育顾客消费及健康美容的观念。5.以各种促销活动留住老顾客，开发新客源。6.通过督导老师的影响，加强美容师的销售意识，提高销售能力。7.新品、新项目的推广，给顾客新鲜感。8.在愉悦的气氛中培养顾客与美容院的感情，促使顾客和美容师成为朋友。三、宣传方式及活动创意。至于宣传方式除了传统的宣传单页、邀请函和横幅外，我们可采取报纸广告、电视广告等其他广告投放方式。亦可采取异业联盟扩大宣传范围及力度。我觉得终端答谢会的创意点主要体现在以下方面：1.邀请函文案要设计巧妙，创意销售，环环相扣，为现场促单埋伏笔。2.不一样的开场节目，知性、品位与员工风采展示甚至促单相结合，而不是毫无意义的各种舞蹈。3.可以用各种原创小品、产品情景剧代替课程，精心创作展现美丽主题及产品卖点，美容师主演增添表现力和亲和力。比如崇贤海阔天空年终答谢会上，美容师主演的小品皇帝选妃将生命能熏蒸养生美容结合起来，极具趣味性和知识性，感召力强。4.设计全新背景音乐，烘托现场氛围。5.永远记住：用心比创新更重要。四、做好详细规划。终端会前三天，应该基本确定参会名单。针对参会名单上的老顾客，调出档案，充分了解顾客现在在美容院的消费情况。对于新顾客，要注重引导，根据其回执单反馈的信息：如年龄、职业等尽可能提前做好销售规划。根据信息总汇去考虑终端会的主讲内容及创意流程，制定好详细的答谢会方案。终端促销会的基本操作程序主要包括会务筹备、会前布置、会中控制以及会后跟进四部分。具体如下：1.会前筹备。包括目的确认、客户确认、主办单位确认、卡种设计、促销政策设计、邀约书设计、邀约安排、物料准备以及费用预算9大步骤。（1）目的确认：包括现场开卡额、新顾客开发数量、目标商圈范围、各产品销售估计等等。（2）客户确认：目标客户的选择和确认非常重要，目标客户不准确，效果就会打折扣。（3）主办单位确认：就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。（4）终端促销会期间卡种设置原则：A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者。B、并不是一下子就能把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。只要她愿意经常到我们美容院里来美容，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。 C、消费者是有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。D、促销卡的名字很重要，皇后卡、明珠卡、尊宠卡、美情卡等卡名比起金卡、银卡来说，不落俗套，更显尊贵。不要小看名字，它决定了客户的心理导向。（5）促销政策设计：A、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。B、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。（6）邀约书设计原则：邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望。也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会 。（7）邀约安排：首先需要对现有客户分类，例如是VIP客户、常客还是散客。邀约新客户的对象可以是美容院已有、现有客户的朋友或其推荐的客户；国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性；工商个体户女主人； 高档住宅区的女主人。邀约方法可以分为以老带新、以妇联名义发放通知、与周边商铺互动联合促销、物业公司协助、各类广告等。（8）物料准备：物料是一场成功会议的有效保证，所以马虎不得。它包括横幅制作、抽奖箱、签到表、会议地址指示牌、奖品及奖品包装、美容师服装安排、场地音响灯光、会议胸花准备等等。2.会前布置（1）会期安排：不要在会议日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。通常来说，周六、周日、节庆是安排联谊会的最佳时机。会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。联谊会的目标对象一般为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在下午2:00以后开始，最迟在5:30结束，晚上6:30开始，最迟10点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。 （2）会场要求：最好选择当地最好的酒店或者会所、文化宫、电影院等场所。会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。会场最好安排在4楼以下。会场必须音响完备、恒温设备好、隔音措施好。会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水。会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的屏风。（3）会场布置：横幅悬挂、迎宾/领位、签到桌布置、主讲嘉宾台布置、主席台布置、DJ要求、会场内座位布置、会场工作人员布置以及会场内POP布置。（4）注意事项：所有员工统一着装。遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。联谊会负责人或策划人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做好。会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动。会议期间，工作人员需严守岗位、注意互补，在节目进行时不得擅自离开。3.会中控制（1）彩排流程：彩排一般安排在联谊会开始前6个小时内进行。彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。（2）正式流程：会议流程需根据美容院及准客户的实际情况量身策划，应突出美容院的历史和文化，员工风采展示环节不可或缺，精细策划的流程应包括：特别开场节目、独特动情点设计、原创美容院小品、产品情景剧、美容院之歌(或散文诗)、精妙促单环节、与产品完美结合的各种课程等创意环节。笔者提醒您：从某种意义上讲，终端会卖的不是产品和项目，而是好处和结果。如何塑造购买的“快乐”和不购买的“痛苦”、 如何做到“不卖而卖”的氛围是终端促销联谊会成败的关键。4.会后跟进。会后没有成交的顾客是不会主动打电话或到美容院的。除非你亲自、及时打电话并用热情感动她。会后2小时应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。3天内每个美容师承担20个与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。美容师将自己3天内的潜在顾客和店