联信通信设备(联盛达)贸易公司营销管理手册

联信通信设备(联盛达)贸易公司营销管理手册一 公司营销组织架构二 部门职能职责三 岗位职责说明书四 市场营销原则原理五 销售流程管理及办法公司架构 总经理其他市场营销职能经理产品销售经理营销副总(总监) 公司营销组织架构一)模式模式(11) 营销副总(总监)C产品经理洗衣机)A产品经理(行业)陈腐B产品经理(监控)销售主管分公司(办事)经理大区域销售经理销售代表销售代表: 组织架构分析：从公司发展和效益分析，产品销售必须按公司经营产品品种细分。1、市场便于管理和维护。2、人员专业、精力集中、目标确定、责任分明。3、目前产品经理缺编1人 。模式(12) 营销副总经理(总监)市场调研员客服专员技术专员营销企划员网络平面设计员对市场的需求方式和能力 进行调研针对市场需求变化设计规模形式针对市场接受方式进行工程设计维护按市场接受能力和习惯设计促销方法配合其他专员制作满足市场的制作物市 场 架构分析: 对营销总经理职权的补充针对目前公司状况调研专员可由业务员兼任, 营销企划专员、广告专员由苏晓安兼任。但客服人员、网络平面设计员必须配备。一、从目前公司技术人员层次水平和责任心状况。必须再增1人。标准:经验比较丰富、踏实稳重、主管级.二、业务直销岗位增加3人.模式(13)-市场开发岗位流程营销副总(总监)区域销售主管区域销售经理业务代表导购产品一级渠道二级渠道市场支持销售经理企业零售终端区域经销商经销商消费者业务代表销售主管销售主任导购 二)销售组织设计影响因素图 外部环境渠道特性销售区域销售策略产品特征销售组织二职能与职责 二 部门职能职责一)市场营销部职能一览表主要职能负责内容市场调研与信息搜集组织市场调研与分析活动，提供专题的和阶段性的报告调研公司拟开发新产品的市场前景，提供相应的评价报告搜集、整理和报呈每天公司产品市场及相关信息的整理和报呈搜集公司其他单位需要的专业信息的搜集营销战略管理拟订并组织实施营销计划客户关系管理销售渠道建设与管理产品定价管理产品促销管理销售管理拟订公司销售计划公司书面销售合同的评审检查、监督、考核各企业营销管理制度的执行组织销售业务员培训对各期间的销售数据进行统计与分析组织公司的营销例会，落实会议布置的工作组织评价销售人员业绩，采取相应的激励措施市场开发公司营销活动的策划与组织公司产品的国际市场开发与业务公司形象及产品参会展示与网上信息发布境外原料采购采购与原料协调境外设备采购的外贸业务处理与基本生产原料主要供应商的沟通境内基本原料价格与供应信息搜集职责1制订年度营销目标职责11职责10职责9职责8职责7职责6职责5职责4职责3职责2职责13职责12职责15职责14制定产品价格制定产品企划策略做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等进行收集、整理和分析对消费者购买心理和行为的调查建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统促销活动的策划及组织制定渠道计划及各阶段实施目标新产品上市规划负责产销的协调工作实施品牌规划和品牌的形象建设制定及实施市场广告推广活动和公关活动合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理职责16上级领导交办的其他事项二)市场部职责三)营销部职责 职责1负责市场调查工作职责11职责10职责9职责8职责7职责6职责5职责4职责3职责2职责13职责12职责15职责14负责品牌建设负责营销收入和销售费用的管理负责售后服务管理负责客户管理和信用风险管理负责具体销售合同（订单）的评审与组织实施负责编制和组织实施年度营销计划负责市场企划工作参与制订发展战略，负责向技术中心提供产品市场状况及趋势分析报告参与企业年度工作报告的编制，负责向财务部提供相应资料负责营销人员队伍建设参与企业文化建设，负责向综合办提供职责范围内企业文化建设资料参与网络信息建设，负责向综合办提供职责范围内的相应资料负责向技术中心提供产品的市场需求意向及价格定位报告参与集团公司年度新产品研发计划，向技术中心提供新产品研发市场信息职责16负责上级领导交办的其他事项四)市场部权力范围 权力1根据工作需要，提出部门设施投放要求权力9权力8权力7权力6权力5权力4权力3权力2在部门职责范围内按制度自主开展各项工作依据集团相关制度，要求公司其他部门对本部门工作予以合理配合要求集团公司相关部门及时提供本部门工作所需信息要求集团公司提供或自主组织相关专业的培训对公司对外形象宣传、社会公关等品牌推广活动进行品牌监控对公司产品定位、营销策划、销售实施等环节进行审批及监控根据工作条例，对公司各项制度、业务流程等提出工作合理化建议依据公司各项制度享有的其他权力五)销售部权力范围 权力1根据工作需要，选择部门员工，提出部门设施投放要求权力7权力6权力5权力4权力3权力2依据公司各项制度享有的其他权力在部门职责范围内按制度自主开展各项工作依据公司的相关制度，要求公司其他部门对本部门工作予以合理配合要求公司相关部门及时提供本部门工作所需信息要求公司提供相关专业的培训机会根据公司工作条例，对公司各项制度，业务流程提出工作合理化建议三 岗位职责一) 市场营销副总(总监)岗位职责职责1全面计划、安排、管理市场营销部工作职责10职责9职责8职责7职责6职责5职责4职责3职责2负责对业务系统及分支机构的稽查的组织执行与各部门共同进行产品运作企划，拟订并监督执行新产品上市计划和预算对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备制订广告策略和定年、季、月度广告费用计划指导、检查、控制本部门各项工作的实施协调部门内部与其他部门之间的合作关系制定年度营销策略和营销计划，拟订并监督执行市场规划与预算完成公司领导交办的其他工作配合销售经理进行销售人员营销技能的培训二)市场部经理岗位职责职责1全面负责市场部日常管理工作职责10职责9职责8职责7职责6职责5职责4职责3职责2领导开展市场调查与市场预测、策划等工作对工作中存在的不足进行反思，不断调整销售政策、管理制度和销售计划市场开发搜集相关行业政策信息，提供信息支持与管理意见对销售工作的监察，处理客户问题，建立信息反馈制度组织和指导销售人员的工作，对销售人员的业绩进行考评制订销售政策和销售计划（年、季、月）其他临时性工作协调本部内部各部及本部与其他部的关系三)大区经理（办事处主任）岗位职责职责1参与公司市场营销策略的制订职责10职责9职责8职责7职责6职责5职责4职责3职责2直接参与主持重要客户的业务谈判及成交控制所辖区域办事处费用开支督导营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行督导办事处建设及业务开展工作，落实本区域货款的回收提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息制订本区域营销计划、分解销售目标执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划处理客户投诉职责10对业务人员进行培训、指导四)渠道经理(片区客户经理直销员)岗位职责职责1对重要客户进行开拓、沟通与管理，制订合作方案职责5职责4职责3职责2协助大区经理开拓、沟通和管理各区域的重要客户及时沟通客户，反馈市场信息，做出处理意见制定渠道策略，提供渠道服务支持执行销售和市场推广方案四 市场营销原则、原理一)市场营销原则市场营销的四大工作原则需求创造原则目标诉求原则非价格竞争原则流通网络化原则二)市场营销主要内容项目的推广与宣传市场信息的搜集与反馈销售终端的管理监察销售渠道的选择与维护丰富的市场营销知识，来自对企业的熟知，广博的综合知识及人生阅历。前者必须时刻关注企业的发展，并熟知企业产品的基本知识，后两者靠日常学习与体验积累要加强市场信息的搜集与反馈能力，强化自己的市场信息分辨能力，密切关注品类、品牌、产品在市场上的数字、评价语言反应变化，尽力收集第一时间市场行情客户是企业生存的基础，如果了解他们的心理，将可能最终影响他们购买 / 销售我们的产品市场营销人员的引导支持对鼓励终端、激活网络起决定性作用三) 项目推广与宣传项目控制项目筹备项目完善项目推广合理地安排项目时间是关键，它的目的是保证按时完成项目、合理分配资源、发挥最佳工作效率。结果控制是在此基础上的优质体现。过程控制是结果控制的前提筹备过程中员工的培训是个长期的过程，销售是一个全新的消费模式。每个员工能真正掌握产品的特性并能给客户全面自信的阐述在项目推广中，市场营销人员的引导支持对鼓励终端、激活网络有决定性作用，销售平台是综合的网络：公司基地、终端商场、户外旅行集散点、高端团购、电视购物这样一个代销与直销相结合的平台根据销售过程中存在的一系列问题进行改革，完善销售的渠道以及销售的方式四) 市场信息搜集步骤市场信息收集处理准备设计信息收集方案市场信息处理、反馈组织市场信息收集市场信息收集处理前的软硬件条件准备，如培训调研人员、准备工具和资料、准备礼品等根据所需调查信息设计，一般包括竞争对手产品信息、行业市场信息及发展动态、顾客对产品的具体意见和需求、消费者具体特征、建立销售基本档案的基础数据调查等根据消费者行为特征或调查需求，设计调查形式和方式，如问卷调查、电话调查、访问调查、网络调查，然后组织实施将信息进行集中分析处理，统计归档，向职能部门提交调查报告或意见建议五) 销售渠道模式生产厂家总经销(一级)省级分公司二级电器城、大商超总经销办事处三级零售点二批零售点电器城、大商超批发商零售点消费者六) 销售终端管理人员得力，心态良好要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑选拔优秀人才，良好的心态是终端推广的关键详细分类重点明确团队建设应持之以恒培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识技巧，良好的素质，平和的观念，积极向上的心态，团结和谐的氛围，有张有迟的工作节奏首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，其次对终端进行分类，进行各方因素的综合考虑，还要考虑同类产品在终端的实际销售情况根据重点分类的情况，对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力计划翔实严格紧凑分工清晰职责明确分层逐步推进建立样板，树模范效应实行严格的计划管理制度，落实每月每周每日的工作计划，杜绝无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作进行明确的分工，制定详细的工作职责和工作标准，详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、明确工作重点，制定考核标准产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，要巧借时机，巧妙地、不动声色地完成为上策考核严格标准管理模式推广建立特色的终端标准化管理模式，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等制定严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现五 销售流程管理几办法一)市场部日常管理流程图 二)销售部日常管理流程图上月业务完成情况本月目标怎样完成目标需要什么资源和支持营销总监认可目标提供资源指导、支持、监督、奖励上月业绩完成情况本月目标怎样完成目标需要什么资源和支持区域经理分解目标分配资源指导、支持、监督、奖励上月业绩完成情况本月目标怎样完成目标需要什么资源和支持销售代表分解目标分配资源指导、支持、监督、奖励三)销售部基本职能销售部的基本职能确保公司营销目标的实现和销售任务的完成拓展，经营，管理和维护好公司的销售网络主要工作：编制详细的市场营销方案和商品销售计划将市场营销