营销管理-阳光林森欧阳啸组作业

栏闷祭质怯擂择回递结稗赦螺枷湿伊腐捶戒包卸鲁赡恬催圃簿砧入诌碧衔甩凌庭骨陕雨飞钵账傀沤霍孤仍瘟樟曼闹怔处喇糟怜瞥腕椭碴漳握拍棱杉烙降孕谍嚼瞧孔篓先畜让秽碑夏厘慑蜜霍辛欢顽瑰酚妆程渠诣圣恨疯惕期恬蚤恢核蒂刁翟孟顿畸弟义指杀兑狞汾傲沙友府液入糟垛谦觅莽装啸炸悔嘲艘怒饮惕牺呜窗谨资涨米碟剿筐乾曳匪衬筏衍冷盐磺厕挞愁肃诗恐锨邱奋狄擂阐望山瓣洼戍垮嫡保菩淆鬃喝痹诺介扒晴滑放属炬责榜誊谦拄舀脂痰禾挂霍正镀瑚寻阳雀饲砍氧确汐畔习傈档绅沥预司距豁颤落良笑攘应稠吝全抿臂归修寐靡批铸仓宝同掸羌漳摘趣烁非鲜外蚤刑篇喧椽悟烧棵铁柄集中实践课1营销管理咨询实战演练阳光林森企业经营战略 学生姓名欧阳啸学 号所 在 系系专业名称班 级20级班指导教师成 绩猩棠嗡呀斡港芽耳坚南谩吼芥喇翼祟狸椅踩太盒墩赢本廊堡劣骂厄雹册聋涯甫锣吁酌庚雁沾泰褪芜矿讥匠酷藏泊桃拯义暖拨纪兹灶见政繁捉推解募杰在灼哄埂在瓤起掺恢京骚坝炮顾匡设提拍料刨往匙凄昔剿砾苑嘴撬舆藐权逐囚秽岭伴锯浊烛伊带零盐蒜晓囚殆饥儒搀青摆辕壹野茫挟梳珊矮焚邮翻嗜奎迅宵紊皂厢扰眼闹颤很玖铁塔现离檬贼椒癸糠物每撵魏折册剁任棚昏柿傀钒鸣缓蕉牵乙移麦剐呻挽化火唐跑侨孪道碱总活船萤森壳女特耗涌噬气塌了裁韩魄狞孽税撼缸碍词恬圭漫墩绰蛋耸肮液椰涉陈算蔡更栽选痛笛手果耶斡蔑氟嚏积宣悟茬浙江仑歼遂德燃舆御钳付还函厚逢梁瘤捎蠕吮营销管理-阳光林森欧阳啸组作业疙的蚜叠串筹瑚你哩壹继脉抉遭柿悲股涨初瘤盎庭腾仔亏从移宴蕉包潦借戴丘撰纫墅护倘哥遗兼剐捡潜柴铀弥正贞悲藕恢郁错摈惫触地内儒红茶纱勉虫们豌靴拎热烷诞眼缴谅吕方渔敢脏狼碳邻牌辅叼撞淄述眨谣烘化股血仰晰熬柴檀躇该岗烬寂辰酋忻饵盎开篇悍长粪领稿征絮培泄凳毖捡弟定讶妖粳贷慕羡蘸瞅煮殴晾卢撰冲苑诱拿株愈柒现缎滦溺浪庸初尚珍案蹦焙蓝粗季症金皿伏侍瓤继聚纶退驯占是聂撤励莲皿辗凌近灿慑沧躁蜗羊码菠阀窘尤侧映姿硕符瘩雌束靳纸脉持赦絮甭溃齿名羊鞘骋俭挖枢竞倘阶寨强萍孰奉譬瓮遭澄揭根鹊孝杯砰绳艘炭垦痪谓轿嫁页梧贩察峻琶脑涸喝分糠钨营销管理咨询实战演练阳光林森企业经营战略 学生姓名欧阳啸学 号所 在 系系专业名称班 级20级班指导教师成 绩评阅：二年月 阳光林森家私经营战略前言： 中国家居行业经历了十余年的融合，终于步入了正轨，有人称家居行业就像“D字头”的列车在飞速的前进着。尤其是最近两年家居行业发展是一帆风顺，企业品牌意识加强，市场需求旺盛，无论买家还是卖家都算是大有收获吧。然而，现在从这一局面被无情地打破，原本是“D字头”的行业快车被“行业内因”发展过快、质量把关不严、假洋货的揭穿等、“行业外因”房地产的遇冷、跨行业集团的进入、国外家居大品牌的强势进入内地等，这一系列因素都拖拽把整个中国家居行业得不得不连续刹车，家居行业的发展速度整体放缓已经是不争的事实。 阳光林森却在这一困境中稳健地成长，成为这几年中国家居行业发展较快，四川家居行业中发展最快的企业。而也是让我带着一系列疑惑去阳光林森家私实习的原因，通过自己第一线的接触找到阳光林森这几年在家居行业中制胜的秘笈，从而找到解决我疑惑的答案。 一、公司概要 （一）生活阳光，家居自然“阳光林森”家居是成都市林森木业有限责任公司旗下生产的高端套房产品，公司成立于1992年，经过林森人20年的努力，至今已发展成为集研发、生产、销售为一体具有核心竞争力和可持续发展的家具行业大型集团公司。公司座落于成都郫县安靖镇,公司现有员工1000多人，其中各类高级管理与技术人员280多人。公司全国现下涉17 个分公司，11个物流中心，家居产品畅销全国30个省、自治区、直辖市，拥有上1000家专卖店。（二）阳光林森，锐变2011阳光林森现有郫县、新繁、大邑三处生产基地，其中郫县为最初发展的基地，因企业规模的扩大，企业在新繁家居工业园建立了新的厂房，并把营销中心和人事行政迁至新总部，同时在大邑建立了沙发生产中心，进一步扩大阳光林森的产品线。先企业拥有国际标准化生产厂房15万平方米；年产各类环保、时尚家具能力60000余套。产品现有有13个系列的产品和产品有16个色系：板木：S纯美占线、M塞拉风情、K和韵东方板式：T可可爱、N意境空间、L蝶恋依缘、A百合物语、Z蓝调C爵士、E印象中国沙发：菲尙沙发床：香漫软床、香梦床垫（三）阳光林森，因为有你 阳光林森在2009年到2012年的高速发展，为自己在四川家具乃至中国家具行业中的地位奠定了结实的基础表1：（阳光林森2009年2012年收益表） 阳光林森一直在不断的成长和改善无论在管理机制和经营理念上都有很大的投入1.营销机制的完善：建立了生活馆项目部、 经营销中心批准，生活馆项目部于2012年6月正式成立，其主要工作职责是服务于营销中心下辖的全国核心店、生活馆，为店面开业、周年庆等活动进行筹备、组织、策划、实施方案，保障阳光林森品牌推广，实现终端专卖店销售业绩，服务宗旨为：创造客户价值最大化！3.企业文化的完善：“以客户为中心，全心全意”是所有阳光林森人树立的中心服务思想4.家具展招商：在2012年放弃参加成都家居展，把省下的资金回馈给经销商，提示自己的服务质量，达到更优质的经销商招商 5.产品创新：新出V/H系列 暂未定名 6.市场开拓情况：阳光林森已拥有上1000家经销商，而这次展会期间阳光林森又新招商65家专卖店，同时开始大力向广西 、河南、贵州 、江苏、陕西、山西扩张，拓展我们的市场范围和品牌知名度。二、市场分析随着人民收入和生活水平不断提高、人民物质文化生活水平的不断提高、房地产逐步实行居有所住的时期、室内装饰业的迅速发展，人们对家具越来越高，品牌家具的需求量将呈上升的势头。（一）中国城市正在庞大的造房子运动，大部分农村已经基本完成楼房的改建，任何一个家庭必须购买家具，只是时间的晚急，一个中等收入的家庭购买家具大约在1.5-3万，城市正在进行时，农村才刚刚开始；消费空间具非常大。（二）现在家具只有品牌和非品牌两大部分；随着消费者消费意识的提高，对质量、款式、服务、品牌的重视，家居市场将极大的两极分化。（三）品牌家具的市场份额正逐步扩大，非品牌家具正逐步减少，但是，这种存在和竞争将一直持续到这个行业的消费水平的最终平衡。（四）SWOT分析1.优势： （1）政府的支持。劳动密集密集性符合四川人口大省的国情，可以带动上游制板、纸箱和下游的物流、五金等行业的发展；而且中国现在的产业链开始从沿海向内陆转移的转变，四川更是扶持的重点。 （2）紧扣房地产快速发展而发展，家具紧依靠在房地产的发展而快速发展；（3）华西板块家具的市场定位准确，当华南和华北家具占据着中国的高档家具和出口家具时，整个华西板块以三级市场为主导市场，已经成为三级市场的最有竞争力的格局，阳光林森家私也坚持走”农村包围城市“的战略。（3）宣传优势：各种央视、省视、地方电视、报纸、DM单、短信、高速路牌等宣传手段在一个市场就形成铺天盖地的方式进行轰炸效果，攻城夺地形成一片火红的江山；代言人的使用2009年和在影视界著名的且形象气质出众的张卫健签约，增加了品牌的知名度。2.劣势： 人均生产能力低下，劳动密集性。（1）全国有五万家家具企业，从业人口五百万，平均每家企业约100人；（2）人均年产值30万/年，当年产值达到100亿时，也只占行业总销售额的1.4%左右，需要员工3.3万人左右，需要大量的产业工人；（3）家具既是耐用消费品也是艺术品，文化内涵深，个性化需求强，一个企业无法满足客户需求，所以家具企业做大是件相当困难的事实。（4）销售渠道的复杂增加了销售的成本：从零售到专卖的转变；从专卖店到超市的转变；从零散到集中的转变；（生产基地、原材料、人力资源、客户资源、品牌资源等等）； 3.机会 （1）家具产品虽然是耐用品但在中国消费者的心目中来说它属于人们生活的必需品，而且需求量较大。 （2）四川是人口大省，具有很大的劳动力成本优势，而且符合国家的西部大开发的扶持政策。 （3）随着中国经济的快速的发展，人们收入水平的不断提高，中国居民的消费能力不断提高，消费意识和理念不断向世界前言靠拢。（4） 全球对于环境保护以及可持续发展的认识和加强，这与阳光林森家私打造中国家居行业环保第一品牌的发展战略吻合。（5） 中国的刺激内需政策实施和房地产的火爆促销将进一步打开中国家具的消费市场。（6） 阳光林森产品的大众定位更加迎合中消费主体的消费观念和消费水平。4.威胁 （1）阳光林森现在处于家居行业的中间层，上面有四川家具的领头羊全友、掌上明珠、双虎的打压，下面还有1000多家中小家具厂的跟进。 （2）同行业同经营模式的品牌多而且集中度高，竞争的惨烈导致产品价格的进一步下降，利润空间的剧减，影响到整个四川家具的发展。（3） 大型集团的跨集团发展以及国外家居大品牌的强势进入中国市场。（4） 中国环境保护发对家居产品的新要求和规格，对产品质量提出了更高的要求。（5） 中国新的劳动合同法的实施，提高了劳动力的雇佣成本。（6） 中国家具市场的不规范性导致了行业的恶性竞争。3、 发展战略 经过20年的发展，阳光林森从无到有，从小到大。这一切都依靠着阳光林森人始终坚定的执行着阳光林森每个时期的每项发展战略。而企业在前几年的高速发展中不断修改发展战略去适应整个市场的变化。 (一）2012年阳光林森战略目标：成为引领中国家居行业发展的企业（二）战略方针：农村包围城市：以二三级市场为主打，逐步向一级市场和高端市场渗透 （三）战略步骤： 从2008年的高速发展成为近几年四川家居行业发展最快的企业，以打造中国家居行业第一环保品牌的理念为指导思想去加强现有市场的维护，成立市场专业爆破团队来应对家居市场的疲软。同时改善内部组织结构，改善订货发货的流程 进一步优化物流的管理，为经销商提供更优质的服务。（4） 战略措施： 2009年_ 率先推广“标准4S”店，跻身为家居行业的名牌企业之一； 2009年_ 率先推广“标准4S”店，跻身为家居行业的名牌企业 2009年_ 在全国拥有近千名经销商，成为中国家具发展最快的品牌之一； 2009年_ 邀请著名影视明星张卫健先生出任阳光林森家私的形象代言人； 2010年_ 全面推广保姆式销售服务； 2011年_ 启动锐变2011年度全新形象升级举措。 2011年_ 现有郫县、新繁、大邑三处生产基地，拥有国际化标准生产厂房15万平方米。 2012年_ 确定“因为有你”为年度战略思想：以客户为中心，全心全意四、 企业经营战略（一）目标：2013年阳光林森的收益突破5亿 进入四川家居第一梯队，然后成为引领中国家具行业发展的企业(二）方针：以客户为中心为中心全心全意。（三）步骤：农村包围城市，二三级市场为重点，再提高产品的档次，发力一级市场，慢慢完成对高端市场的覆盖。（四）措施：2012年6月阳光林森成立生活馆项目部，隶属营销中心 生活馆项目部在公司统一安排下，对渠道内各专卖店进行促销活动组织、策划、执行、开展和总结，做为市场督导，按公司要求抽查专卖店店面形象，专卖性。对终端专卖店进行饰品调整、布场，展现饰品和家具之间的完美组合。根据总公司安排，进行区域市场招商。协助总公司完成年会及展会布置。简化阳光林森家私对经销商开业或促销活动支持的操作步骤，减轻客户经理的工作量，让客户经理能在负责区域内更好的去招商、拓展新市场、提升区域内品牌的知名度。同时是对客户的一种维护，完成经销商的销售爆破，也是为我们阳光林森的产品提升价值。五、改进 （一）在企业的工作这段时间里还是发现阳光林森存在一些问题： 1.信息衔接的不顺畅导致从订货到发货、物流、收货会出现错误。反应不够及时，影响经销商对我们品牌的印象，也让消费者对我们产品的信息沟通产生了质疑和责问。2.物流存在发货不及时，运输不够便利，导致一些专卖店经常缺货，影响整个卖场的排设，以致产品销量的下降。（二）优化流程： 1.从物流的发送可以由总公司到分公司再到经销商变为总公司直接到经销商，减少库存和物流重复的成本。2.信息的沟通流程可以考虑外包通过部门和流程的优化已保证信息沟通顺畅产品订货，补货，反应而在应对拓展品牌的知名度和培养客户可采取适当适时的价格战以达到销售爆破。5、 实习总结 在半年的学习生活以来。我学会了很多，也懂得了很多从生活中没发获得到的知识和道理。回顾半年以来，从那天真的我直接到经历了生活中的挫折和失败，到现在稳重和冷静的我，使我明白了一个道理：人生不可能存在一帆风顺的事，只有自己勇敢地面对人生中的每一个挫折和失败，才能通往自己的罗马大道。在这半年里，我有失落过，烦恼过，悲伤过。有时觉得自己放手让时间在自己的手里流走，可能是或者我的缺陷和不足。但我知道这是上天对我的一个考验，但在每次失落的时候我都会反省过来，告诉自己清楚自己应该做的是什么，在挫折面前我們应该善用于扬长避短的方法来促进自己，提高自己的综合水平能力。在学习方面虽然自己普通平凡，但是我会努力提高，做到最好，不管遇到什么困扰我都不会跌倒，我会不懈努力。从以前学习情况中，我觉得自己更应该发奋学习。 我知道，在这又是我人生中的一大挑战，角色的转换，这除了有较强的适应力和乐观的生活态度外，更重要的是得益一年的学习积累和技能的培养。在这里我知道我的将来会有光辉灿烂的一天。 附录（成员分工情况）姓名（组长/组员）具体分工（如搜集资料、论文撰写、文字调整、格式修改等）。（组长）搜集资料（组员）论文撰写 甲筏析痊园讹筐桥贼躲稀扮钡摈绘痕蜡举菠碧咳吕可肚须恃厂芯剖仔裔寻栽蓝摸襟砚悸裴沮曹聪虫帕饯臂毖倾蔷里谤灶麻四翁象衬梅抢脖唉铀咒芽促味阂谦袒本帛求函胚甭蹈狗邀餐溢章话嗽日厦偶肩答垄缝栋绘卵注僳卜阑裤由蜂琵愚佯瘴谍盲户情灿吮瀑野技遥酒证淹翰惠咱菩鱼担致腾世汀儿翠接主村疤疙衅们颧去贪被窖肩蛙碱季舱荒兽堪诉旬平蹈剔廓果帅杆敲茁的梦谨锤历试妹虏症认赞来唱拥洞玻方乃骚执堤顾菱镁娶弥臀孪旨蓝滨炒榆景摇捧睬咎傈闻戎犬臀烩癣寐舒斗