公司提成奖励管理办法.

精品资料 可编辑 业务提成与奖励管理办法业务提成与奖励管理办法 精品资料 可编辑 目录目录 1 1 重要概念定义重要概念定义.2 2 2 2 销售提成销售提成.3 3 2.1 综合业务部.4 （1）提成发放条件及比例.4 （2）发放办法.5 2.2 电子认证事业部.5 （1）新拓展项目证书提成发放条件及比例.6 （2）成熟项目新发证书提成发放条件及比例.7 （3）成熟项目续费证书提成发放条件及比例.9 （4）转换项目新发证书提成发放条件及比例.10 （5）发放办法 .11 2.3 其他部门人员.12 3 3 项目申报、政策扶持资金申请的奖励项目申报、政策扶持资金申请的奖励.1212 4 4 管理层奖励管理层奖励.1313 4.1 管理层奖励基金.13 4.2 管理层奖金.13 5 5 公司奖金公司奖金.1313 5.1 年中奖金 .13 5.2 年终奖金 .14 5.3 员工特殊贡献奖.14 6 6 本办法解释权归公司所有。本办法解释权归公司所有。.1414 7 7 本办法自董事会审核通过、董事长签字之日起实施。本办法自董事会审核通过、董事长签字之日起实施。.1414 精品资料 可编辑 业务提成与奖励管理办法业务提成与奖励管理办法 （第一版） 1 1 重要概念定义重要概念定义 高管高管： 指包括公司事业部或中心总经理及以上全体公司高层管理人员。 项目纯利项目纯利： 项目实际销售收入-项目软硬件成本-项目业务费用-项目税金。 证书纯利证书纯利： 证书实际销售收入-证书介质成本-项目业务费用-项目税金。 公司年利润公司年利润：公司全年所有项目纯利和证书纯利的总和。 公司年纯利公司年纯利：公司年利润-年运营费用-全年所有销售提成。 年运营费用年运营费用：全年所有人员的工资、补贴、福利，场地租金、通信费、上 网费、水电费、资产折旧费、非业务招待费、办公费等全部 支出。 项目贡献度项目贡献度：是客观反映销售人员对项目完成所起作用的重要依据，以百 分数表示。该指标由公司高层和相关业务部门经理集体决定， 主要参考内容有：项目的形成（发现、引入、规划、策划等） ， 对项目最终确定所起的决定性作用，项目正常业务往来，项 目后期日常工作等。前两项权重应占 90%以上。 日常费用日常费用： 这里特指销售部门和销售人员的非立项业务费用，主要用于 日常的业务挖掘、咨询、调研、沟通等。该费用预算在年初 确定，按月度分配，不同的部门和不同的销售人员享有不同 精品资料 可编辑 的额度。 立项费用立项费用： 指按照业务项目立项流程，经公司相关部门审批通过，正式立 项的项目费用，包括公关、交通、礼品等费用。该费用只针 对每个项目，计入相应项目成本，周期与项目同步。 2 2 销售提成销售提成 发放对象：发放对象： 综合事业部、电子认证事业部、新应用事业部三大销售部门的正式员 工； 技术部门参与项目的售前和售后支持人员； 公司认定的对项目运作有特殊贡献的其他人员（顾问、其它部门的工 作人员） ； 公司高管不参与具体项目的提成，根据其项目贡献度，所应得项目提 成归入管理层奖励基金，以半年为限，届时由总经理办公会确定面向 公司管理层和对项目有特殊贡献的其它人员的发放方案。 提成发放原则：提成发放原则： 所有提成以项目纯利润和项目贡献度为基础，按比例发放； 所有销售部门和销售人员，在年初都应与公司签订目标任务责任书， 根据公司的年度总体目标，结合部门和每个人的实际情况，确定部门 和个人的全年任务目标，并分解到季度； 精品资料 可编辑 任务目标包括销售额或项目纯利润，销售额必须附加最低利润率指标。 部门和个人必须要完成其中一项目标； 销售人员的年项目纯利润目标，一般应为其年基本薪酬的 8-10 倍； 特殊情况，如个别可能形成死帐的项目，已收款部分利润已经很大， 但尾款回收未达到要求，经总经理办公会研究，同意该项目结项，也 可将该项目作为可提成项目； 销售部门和销售人员的提成，只与其相应的年/季度任务目标和提成条 件挂钩，与公司当时的整体盈亏无关。 为鼓励先进，调动销售人员的工作热情和主观能动性，非电子认证业 务销售人员的提成发放，按季度进行；根据电子认证业务的现状和行 业特点，电子认证业务人员的提成，暂时按照年度进行。 2.12.1 综合业务部综合业务部 （1 1）提成发放条件及比例）提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成季度业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%-70%，全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成季度业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70% 以上，个人日常销售费用不超出季度预算费用的 20%，可以参与项 目提成； 可提成部分仅限于已经全部收回项目款的项目和公司认定的可结项 精品资料 可编辑 的特殊项目； 销售人员完成季度业绩任务 70%-80%的，按照项目纯利的 10%提成： （项目（项目 n n 纯利纯利*10%*10%*季度完成比例季度完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部分；日常费用超额部分； 销售人员完成季度业绩任务 80%-100%的，按照项目纯利的 20%提 成： （项目（项目 n n 纯利纯利*20%*20%*季度完成比例季度完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部分；日常费用超额部分； 销售人员完成季度业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额项 目纯利的 40%提成： （超额项目（超额项目 n n 超额纯利超额纯利*40%*40%*贡献度）贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成季度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部项 目纯利的 2%* *贡献度贡献度提成； 部门完成季度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部 超额项目纯利的 5%提成； 如果部门日常销售费用超出部门季度预算费用的 10%，提成金额要 扣除部门季度超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成季度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括 部门经理）按照销售部门全部项目纯利的 2%分发奖金； 销售部门完成季度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门 精品资料 可编辑 （包括部门经理）按照全部超额项目纯利的 5%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对 某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得 出该技术支持人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完 成，满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、 业务总监各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人员分数某个技术人员分数* *奖金总额奖金总额/ /（技术人员分数总和（技术人员分数总和+ +部门经理分数）部门经理分数） 。 （2 2）发放办法）发放办法 项目完成后，由财务部进行统一核算，形成项目核算表，由项目负责 人、财务负责人、销售部门经理、业务副总经理签字确认后，上报业 务总监并由财务相关负责人备案； 销售人员和销售部门，自完成季度销售任务之日起，按项目核算提成。 所有季内结项项目，一周内应完成核算与发放；如果提前完成全年的 销售任务，自完成之日起，之前及以后的结项项目，提成应即时发放。 财务部对个人和部门业务项目进行全面核算后，提出提成发放方案， 经业务部经理、集成/新应用业务总监确认后，上报业务总监，最后由 总经理签字确认后发放。 精品资料 可编辑 项目提成按贡献度分配后的剩余部分归入公司管理层奖励基金，用来 奖励公司管理层和对项目有特殊贡献的其它人员。 2.22.2 电子认证事业部电子认证事业部 根据电子认证项目业务周期长、发放与收费长期持续的特点，以及省 内已有其它认证企业占据部分市场的现状，将发放证书分为四类： 新拓展项目新发证书：指由公司自主开发出的、从未发放过证书的新 行业项目，从第一批证书开始发放时间算起，一年内发放的所有证书， 均视为该类证书的新发证书； 成熟项目新发证书：指新拓展项目和转换项目开始发证一年后，发放 的新用户证书； 成熟项目续费证书：指新拓展项目和转换项目开始发证一年后，原证 书用户（老用户）续费的证书，提成时限只有一年； 转换项目新发证书：指通过艰苦努力，将其它认证企业已经发放过证 书的整个行业或部分用户的证书转换成我们公司的证书；从第一批证 书开始转换、发放时间算起，所有转换证书（不分年限）和一年内新 发放的所有证书，均视为该类证书的新发证书。 （1 1）新拓展项目证书提成发放条件及比例）新拓展项目证书提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%-70%，全额发放考核工资，不参与项目提成； 精品资料 可编辑 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70% 以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的 20%，可以参与项 目提成； 可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊 项目； 销售人员完成全年业绩任务 70%-80%的，按照证书项目纯利的 5% 提成： （证书项目（证书项目 n n 纯利纯利*5%*5%*全年完成比例全年完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部分；日常费用超额部分； 销售人员完成全年业绩任务 80%-100%的，按照证书项目纯利的 10%提 成： （证书项目（证书项目 n n 纯利纯利*10%*10%*全年完成比例全年完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部日常费用超额部 分；分； 销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证 书项目纯利的 20%提成： （证书项目（证书项目 n n 超额纯利超额纯利*20%*20%*贡献度）贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成年度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证 书项目纯利的 3%* *贡献度贡献度提成； 部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部 超额证书项目纯利的 6%提成； 如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%，提成金额要 精品资料 可编辑 扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括 部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 2%分发奖金； 销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门 （包括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 4%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对 某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得 出该技术支持人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完 成，满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、 业务总监各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人员分数某个技术人员分数* *奖金总额奖金总额/ /（技术人员分数总和（技术人员分数总和+ +部门经理分数）部门经理分数） 。 （2 2）成熟项目新发证书提成发放条件及比例）成熟项目新发证书提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%-70%，全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70% 以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的 20%，可以参与项 精品资料 可编辑 目提成； 可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊 项目； 销售人员完成全年业绩任务 70%-80%的，按照证书项目纯利的 1% 提成： （证书项目（证书项目 n n 纯利纯利*1%*1%*全年完成比例全年完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部分；日常费用超额部分； 销售人员完成全年业绩任务 80%-100%的，按照证书项目纯利的 2% 提成： （证书项目（证书项目 n n 纯利纯利*2%*2%*全年完成比例全年完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部分；日常费用超额部分； 销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证 书项目纯利的 4%提成： （超额证书项目（超额证书项目 n n 超额纯利超额纯利*4%*4%*贡献度）贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成年度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证 书项目纯利的 0.5%* *贡献度贡献度提成； 部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部 超额证书项目纯利的 1%提成； 如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%，提成金额要 扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括 精品资料 可编辑 部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 0.5%分发奖金； 销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门 （包括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 1%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对 某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得 出该技术支持人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完 成，满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、 业务总监各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人员分数某个技术人员分数* *奖金总额奖金总额/ /（技术人员分数总和（技术人员分数总和+ +部门经理分数）部门经理分数） 。 （3 3）成熟项目续费证书提成发放条件及比例）成熟项目续费证书提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%-70%，全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70% 以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的 20%，可以参与项 目提成； 可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊 项目； 精品资料 可编辑 销售人员完成全年业绩任务 70%-80%的，按照证书项目纯利的 0.1%提 成： （证书项目（证书项目 n n 纯利纯利*0.1%*0.1%*全年完成比例全年完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部分；日常费用超额部分； 销售人员完成全年业绩任务 80%-100%的，按照证书项目纯利的 0.3%提 成： （证书项目（证书项目 n n 纯利纯利*0.3%*0.3%*全年完成比例全年完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部分；日常费用超额部分； 销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证 书项目纯利的 0.5%提成： （超额证书项目（超额证书项目 n n 超额纯利超额纯利*0.5%*0.5%*贡献度）贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成年度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证 书项目纯利的 0.05%* *贡献度贡献度提成； 部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部 超额证书项目纯利的 0.1%提成； 如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%，提成金额要 扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括 部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 0.05%分发奖金； 销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门 （包括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 0.1%分发奖金； 精品资料 可编辑 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对 某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得 出该技术支持人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完 成，满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、 业务总监各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人员分数某个技术人员分数* *奖金总额奖金总额/ /（技术人员分数总和（技术人员分数总和+ +部门经理分数）部门经理分数） 。 （4 4）转换项目新发证书提成发放条件及比例）转换项目新发证书提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%-70%，全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70% 以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的 20%，可以参与项 目提成； 可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊 项目； 销售人员完成全年业绩任务 70%-80%的，按照证书项目纯利的 10% 提成： （证书项目（证书项目 n n 纯利纯利*10%*10%*全年完成比例全年完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部日常费用超额部 精品资料 可编辑 分；分； 销售人员完成全年业绩任务 80%-100%的，按照证书项目纯利的 30%提 成： （证书项目（证书项目 n n 纯利纯利*30%*30%*全年完成比例全年完成比例* *贡献度）贡献度）- -日常费用超额部日常费用超额部 分；分； 销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证 书项目纯利的 50%提成： （超额证书项目（超额证书项目 n n 超额纯利超额纯利*50%*50%*贡献度）贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成年度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证 书项目纯利的 3%* *贡献度贡献度提成； 部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部 超额证书项目纯利的 6%提成； 如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%，提成金额要 扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括 部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 2%分发奖金； 销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门 （包括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 4%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对 精品资料 可编辑 某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得 出该技术支持人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完 成，满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、 业务总监各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人员分数某个技术人员分数* *奖金总额奖金总额/ /（技术人员分数总和（技术人员分数总和+ +部门经理分数）部门经理分数） 。 （5 5）发放办法）发放办法 根据认证业务长期、持续的特点，对已经完成的项目，由财务部门即 时统一进行核算；对长期实施的项目，每年 12 月，对项目进行年终核 算； 项目核算后，形成项目核算表，由项目负责人、财务负责人、销售部 门经理、认证业务总监签字确认后，上报业务总监并由财务相关负责 人备案； 考虑到在每年 1 月份的个税征收有利的原则，项目和部门提成于年初 1 月份统一发放，由财务部对个人和部门业务项目进行全面核算后，提 出提成方案，由销售部门经理、认证业务总监确认后，上报业务总监， 最后由总经理签字确认后发放。 项目提成按贡献度分配后的剩余部分归入公司管理层奖励基金，用来 奖励公司管理层和对项目有特殊贡献的其它人员。 精品资料 可编辑 2.32.3 其其他部门人员他部门人员 对于公司非销售部门的其他工作人员，根据个人资源的特殊性，如 果参与了个别项目，并做出了决定性的贡献，也可以参与该项目的提成。 提成发放条件、标准、发放时间：提成发放条件、标准、发放时间： 必须对项目的最终确定起决定性的关键作用； 提成标准： 项目纯利项目纯利*20%*20%*贡献度贡献度； 发放时间： 采用一项一结的方式，项目完成并且项目资金全部收回，经有关部 门核定项目收益，上报总经理批准后，即时发放。 3 3 项目申报、政策扶持资金申请的奖励项目申报、政策扶持资金申请的奖励 公司的发展目标应符合国家产业的发展方向，通过研发政府需求项目， 充分挖掘和利用公司的政府及政策资源，公司才有可能得到更多的政府政 策支持和资金扶持。能否得到政府项目资金和政策扶持资金，对公司的快 速成长、壮大，将起到决定性的作用。因此，应极其重视该项业务的开展， 倡导、鼓励、支持全体员工申报项目，帮助公司获得政策扶持资金。 市级、省级、国家级项目申请成功，项目资金全部或部分到帐，项目 组可得到相应的项目奖金；政策扶持资金申请成功，扶持资金全部或部分 到帐，经办团队可得到相应的资金奖金。奖励的使用、分配标准为： 项目组、经办团队奖金：到帐金额的 10%； 精品资料 可编辑 项目、资金申报费用：到帐金额的 25%； 资金到帐（全部、部分）时，奖励就应即时发放。 项目组和经办团队人员可以是包括公司高层在内的所有公司员工，奖 金的绝大部分应奖给对申报起决定性作用的关键人员，项目组和经办团队 内部的奖金