经济管理学与市场财务知识分析

小组成员:郭祥凤孙亚楠付浩玥,家乐福定价策略分析,家乐福概括,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,家乐福概括,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,家乐福概括,全球副总裁、中国区总裁罗国伟,法国家乐福集团全球总裁杜哲睿,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,家乐福概括,家乐福概括,2、家乐福价格策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,2.1,2.2,2.3,2.4,小结,2、家乐福价格策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,小结,2.家乐福价格策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,低价格一直是家乐福赖以成功的一大法宝。,大规模的经营战略,借鸡生蛋,商品周转迅速,2.1定价目标,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,2.1.1初期定价目标,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,90年代以来，零售业发生了翻天覆地的变化。面对激烈竞争的市场环境，家乐福首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10-20%,成功打开了市场。,2.1.2中期定价目标,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,中期定价策略从维持企业生存向获取利润转移，商品售价逐渐提高。据调查显示，到家乐福购物的消费者当中，有60%的人是因为这里的商品品种齐全。,2.2定价方法,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,2.2.1成本导向定价法,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,食品、饮料、日用品类为3-5%；鲜活类为17%；服装类为30%；玩具类为20%；家具类为20-30%；家电类为7%；文化用品为20%。,2.2.1成本导向定价法,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,这种方法，首先保证了商场的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯的使用这种方法，则不能适应市场需要的变化，很容易被对手在价格上占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法。,2.2.2竞争导向定价法,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,开业初期，采用低价策略成功地打开市场，之后是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员到主要竞争对手去采价，然后迅速汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休曰的销售高峰。,2.3定价策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,尾数定价,2.3.1低价渗透策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,目标市场为工薪阶层,10%低价商品带动90%正常价格商品,2.3.1低价渗透策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,特价策略:如在店庆期间，这些特价商品强烈刺激了消费者的购买欲，迅速提高了日销售额。,售价559进价779,售价396进价392,售价149进价159,2.3.2心理定价,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,在抽查的家乐福500种商品价格中，整数定价的，食品类约10%，非食品类为20%，尾数为奇数的占80%，日用品、食品、饮料为5、9居多，约占50%，非食品类以9为多，占40%。家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种感觉家乐福的东西便宜。,（1）尾数定价,2.3.2心理定价,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,每一列货架的两端有促销台，上方挂着醒目的大黄色价格牌。低价商品10-20%的让利一般由厂家全部负担或商场摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费。,（2）促销定价,2.3.2心理定价,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,（3）折扣定价对于折扣定价家乐福采用不多，一些打折商品，往往是直接写出促销价格。这一方面简化了财务上的管理，另一方面也是因为现在人们对于打折已经越来越冷淡了，据调查只有30%的人对打折有兴趣。,2.4小结,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,特价商品，特别陈列,商品价格灵活多变,先入为主,精选“磁石”商品,小结,攻心为上,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,3.与沃尔玛定价对比分析,3.1,3.2,3.1相同点,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,低价渗透,尾数定价,招徕定价,整数定价,相同点,错觉定价,3.2不同点,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,“天天平价”原则，通过降低成本制定低价格，让利给顾客,秉承“高低价”的价格原则降低部分敏感商品的价格吸引顾客，提高销售和营业额,沃尔玛,家乐福,低价,3.2.1家乐福独特的“高低价”策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,敏感性,非敏感性,自有品牌,贡献价,权变价,进口商品,超低价,超高价,（1）敏感性商品超低价,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,“敏感商品”的特点是消费量大购买频率高。,在全面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择10的敏感商品进行超低价销售这部分敏感商品的超低价位可以维持和强化其低价形象从而带动其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小带大的效果。,(2)非敏感性商品贡献价,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,把价钱抬高，赚取超额利润。,成本加利润率以不高于市价为原则。,(3)自有品脾商品权变价,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,所谓权变价策略，就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空间，根据市场情况迅速调节价格。截至2004年底仅在上海地区，已开发和正在销售的自有品牌商品已达450种，占其销售商品总数的34，拥有150家国内贴牌制造商，销售势头良好。,(4)进口商品超高价,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒。对于这部分商品家乐福实行超高价策略。实行这一策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加值。,（5）小结,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,总而言之，家乐福采取的是所谓“低中取低，高中超高”的目标市场细分策略，对不同的细分市场推行差异化的价格营销策略。,3.2.2沃尔玛独特的”天天平价”策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,沃尔玛的“天天平价”是把减价作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。,3.2.2沃尔玛独特的”天天平价”策略,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,天天平价策略,“平价服务”策略,（1）数量折扣,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,（2）促销商品,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,促销商品定价策略，是指对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价，有时甚至不惜把价格降至成本价格之下。虽然作为诱饵的降价商品会带来一定的利益损失，但卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。,（3）平价服务,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面：日落原则向顾客提供比满意更满意的服务十步原则,家乐福概括,家乐福价格策略,与沃尔玛定价对比分析,结论与建议,5.1结论,家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超