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文档简介

-移动终端销售能力提升培训课程背景：终端营销能力对于新时代的运营商市场竞争至关重要。特别是中国移动已经成立了独立运营的终端分公司，负责终端的营销和推广，对终端营销的重视可见一斑。但终端营销与中国移动擅长的话务量营销有着显著不同的特点，因此亟需了解移动终端营销的策略和方法，提升终端营销能力。培训目标：掌握移动终端销售的方式和方法，学习终端销售的技巧，熟悉终端销售模型及工具使用，掌握涉及到移动终端的各种基础知识，了解当前移动终端的各种类型和型号。系统地掌握移动终端在全业务时代的产品、定价、宣传与营销新特点，全面掌握终端销售方法、提高终端销售能力。培训对象：业务营销人员、一线营业人员培训方式：专题讲授、互动交流、疑难解答、现场演练培训时长：13学时/2天培训提纲一、提升移动终端营销能力的背景分析1. 社会消费与通信市场发展背景2. 新时代的电信业务基本消费特征3. 中国移动的发展机遇和挑战4. 终端营销对中国移动的战略意义案例：中国移动的智能终端占比与流量经营的关系二、终端营销所需要具备的终端基础知识 （重点内容，介绍最新的各种手机技术）1. 智能手机基础知识 各种智能手机操作系统的优缺点介绍 各种智能手机的设计理念和卖点介绍2. 手机硬件基础知识 Retia手机显示屏技术介绍 手机双核芯片介绍 手机内存介绍 手机SIM卡技术介绍3. 手机软件平台基础知识 微软应用商场 谷歌市场 苹果APP STORE 中国移动MM4. 新型移动终端介绍 MI-FI数据卡 TD苹果皮 TD-FI产品 LTE多模数据卡 TD无线家庭信息机 3G PAD案例：小米手机、苹果手机的设计理念深度解析注：本部分是重点内容之一，将系统的介绍中国移动各类新型终端和最新的终端技术基础知识，提高员工对终端的了解水平，为营销做好基础。三、移动终端目标市场分析定位与终端销售技巧 1. 终端营销重要问题关注2. 终端市场目标市场细分的方法与案例3. 终端市场定位模型方法与案例4. 终端定价的价格的心理学影响与合理确定5. 终端营销策略思考的演练案例：山寨机的目标市场细分方法与策略给中国移动的启示；OPPO手机的反面案例四、移动终端销售实战技巧（重点内容，介绍终端营销的实战技巧）1.终端销售方法-品牌、广告与产品卖点挖掘技巧1.1产品的形式、功能与产品精神1.2感性诉求与功能描述1.3手机行业的本质：势能与个性化1.4动感地带、全球通与神州行的目标客户与广告形式1.5分众传媒、新浪的广告与我们的市场推广策略2.终端的业务宣传技巧3.终端的卖点分析与客户需求挖掘与分析技巧3.1谁是你的客户？-不同类型的客户需求分析3.2目标客户行为特征描述定位你的目标客户3.3进一步了解你的客户消费模式与类型-分析你的客户3.4客户管理与提升客户关系的策略与方法-管理你的客户4.终端在营业厅的陈列技巧案例：江苏移动TD终端社会化营销实例五、终端销售能力提升实际操作案例（案例实战演练）1
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