银保岗前衔接培训之网点沙龙的运作-2

网点沙龙的运作,2016版,一、网点沙龙的概念及意义,目录,二、网沙操作流程和注意事项,三、网沙邀约话术要点示范,四、话术演练,背景,90号新政之后，银行取消驻点，对于以驻点见长的队伍而言无疑增加了很多困难，除了用什么销售模式替代的困惑，也面临几个非常现实的问题：1.客户经理的每天的活动量和工作安排如何去管理？2.网点活动率明显低迷造成网点资源浪费3.有较多数量的客户经理考核困难带来的队伍成长危机4.部分机构管理者被表面上快速增长数字迷惑，放松对基础管理的要求,目前销售面临困惑,网点资源,客户深度开发,同业产品的同质化,固有销售模式难以突破,突破,应运而生的几种销售模式,产品说明会适合分行或大支行阶段性业务冲刺网点理财沙龙适合网点自主经营，把握销售节奏特训营（队伍共建）适合新合作渠道，排他性经营,沙龙是意大利语，引申为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。银保理财沙龙即网点小型产品说明会，是一对多的方式进行的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。小型网沙打破以往网沙的框架，是以客户经理为主角，借助银行人员的支持，随时随地一对一或一对多与客户进行沟通，提供服务推介产品的过程。,概念,理财沙龙的特点,形式活易操作层级简易沟通人数少易掌控氛围好易成功自主经营发挥个人能动性扬长避短凸显差异化经营,网点理财沙龙的意义,在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自我管理及自主经营能力。体现我们的专业和服务。,带动银行积极参与销售积极扩大客户面谈范围有效进行客户深度挖掘主动争取网点公共资源有效利用非班及节假日提高客户经理素质形象提升伙伴自主经营意识把握销售节奏和主动权,对于伙伴：,协助银行工作人员完成存款任务以及中间手续费指标帮助银行销售代理产品培养银行工作人员日常积累客户的综合营销能力培养银行人员主动邀约销售的习惯和模式，变被动服务为主动服务，变被动服务礼仪要求为主动优质服务加强与银行间的沟通，更好的经营和掌握柜员，让柜员养成主动积累客户的习惯可以减轻主任和行长的任务压力,对于银行：,这也是跟银行在沟通中需要交流的观念,一、网点沙龙的概念及意义,目录,二、网沙操作流程和注意事项,三、网沙邀约话术要点示范,四、话术演练,网点沙龙的组织运作要点,操作流程：,会前：沟通客户筛选、邀约人员安排后勤保障（礼品）时间、地点,会前充分准备-沟通：,深度沟通，取得网点关键人物认同,销售伙伴,明确出发点,客户的需求,主力销售人员如：理财经理,网点主任、行长,1、建立产品销售的信心，消除销售上的顾虑,2、完成个人业务任务（考核压力）,3、塑造精英,4、利用保险公司资源（省力省心）,5、成功案例,6、客户积累（打造个人品牌）,理财经理（柜员）沟通的关键点,1、经营思路的沟通,2、提升柜员营销能力,3、完成中间业务任务（考核压力）,4、利用保险公司资源（省力省心）,5、其他行或网点成功召开的例子,6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）,7、提高服务,8、为日后能将自己解放出来做准备,网点主任（行长）沟通关键点,1、符合实际需要的理财工具,2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）,3、享受金融机构提供的服务,4、专业金融知识咨询,客户需求沟通关键点,会前充分准备客户筛选,银行人员按照名单电话邀请客户,当天电话确认客户来访时间,目标客户名单确定（柜员积累）,针对客户特点进行邀访话术训练,提前等候客户到来,适合的客户,1、尽量找30岁以上，有购买欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上客户；2、对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户；3、最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；4、个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5、喜欢国债、定存等相对保守的客户；注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加,避免邀请的客户类型,1、对保险有偏见的客户2、沉迷于股票和基金的客户3、教师、公务员、会计、律师等,邀约话术沟通框架,1、问好2、自我介绍3、说明意图4、二择一确定时间5、三次促成,会前充分准备客户邀约,邀约客户的注意事项,邀约的方式：电话邀约邀约的时间：客户方便的时间邀约的目的：让客户对此感兴趣邀约的话术：（例如）您知不知道有一种方法可以让您的财富在最短的时间内获得最大的收益？,如何邀约客户,邀约客户的借口1、让专家介绍产品2、参加银行的服务活动3、了解专业理财知识4、了解新的投资方式5、聚会（节日答谢）,人员的安排：主持、主讲、音控、登记、礼品发放、促成人员,后勤保障：音响设备、电脑、投影仪、会场布置、礼品准备及摆放、水、水果公司宣传片、小品、影片登记表格、嘉宾签到册、签单意向书、领导致词（行长）、投保单、签字笔,会前准备,召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、大厅、荣誉室、银行会议室茶座、咖啡厅、酒店召开时间：上午、下午、晚上（时间选择宽）,会前准备,会议流程1、主持人开场2、网点行长、主任致辞（包装讲师）3、暖场游戏（主持人）4、课程讲授（时间掌控）5、有奖问答6、纪念品介绍7、交流促成8、幸运抽奖,会中：,资产配置+理财组合+产品解析,解决客户需求,寒暄,针对性的了解客户状况挖掘需求,促成+感谢,拒绝处理,会中,善用桌面资料促成,包装礼品,精神面貌,配合讲师,1、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合3、送托单,会后出单及售后服务,感谢+要求转介绍,出单,签收回执,安排下一次小型网沙,会后跟踪,继续跟踪未到场的客户,收单及时、有效,及时上报行长,继续跟踪到场未签单客户,争取上门！,注意事项,不是团队长一个人的事情，而是每位客户经理自身的事情团队长不是场外看客，也不能只充当裁判员和啦啦队，关键时刻要起带头作用银行的需求是我们的诉求点务必学会销售银行产品飞单是最大忌讳,前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约）形式不拘，灵活运作后续追踪（客户、银行）,运作的关键,销售伙伴在网沙中的角色定位,发起者-强烈的主办意愿推动者-积极地沟通引导组织者-精心地实施策划辅导者-持续地教育训练,受益者,一、网点沙龙的概念及意义,目录,二、网沙操作流程和注意事项,三、网沙邀约话术要点示范,四、话术演练,话术要点示范（1）：品牌,您好！XX女士，我是XX行XXX。我今天为您带来一个大好消息，我们银行为回馈客户特举办了一场尊享财富沙龙，聘请专业人士讲解，名额有限。您好！XX女士，我是XX行XXX。我今天来要告诉您一个好消息，我行（最新重大事件、成绩）。为回馈客户特举办了一场资讯发布会邀请您参加。向您介绍一下我行最新发展动态和未来发展构想，将最新信息反馈给您。,您好！XX女士，我是XX行XXX。我行到今天已经走过XX年风雨历程，赢得了社会各界广泛的认同，为此，过几天将举行一次尊享财富沙龙，今天打电话给你主要是想请你来了解一下，以及感谢多年以来你对我行的支持与关注，希望您到时候一定参加。,话术要点示范（2）：资讯、专家,您好！XX女士，我是XX行XXX。我行特别邀请了专家来进行讲座，你将了解到当今最新的理财、节税观念和知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！注：有的企业家，都愿意花钱听课，充实自己，提升自己竞争力。,话术要点示范（3）：服务,您好！XX女士，我是XX行XXX。这是我行创新服务高端客户的一种形式，应邀参加的都是我市各行各业的董事长、总经理，大家在一起聚一聚，实在难得，您一定要赏脸。说不定还会给您带来新的商机！,话术要点示范（4）：趣味,您好！XX女士，我是XX行XXX.我们的尊享财富沙龙为您准备了专家讲座、公司资讯发布，还有有奖问答、幸运抽奖、整个流程时间不超过2小时，不会影响您的工作生活，希望您一定参加！注：让客户觉得本次活动很有趣。,话术要点示范（5）：诚意,您好！XX女士，我是XX行XXX.这是我行首次举办的尊享财富沙龙服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到一个机会，为您做桌签，打名牌，而且会务已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定赏脸参加，不然我没办法向领导交代！注：展现一万分的诚意,异议的处理,客户:没时间（我现在很忙）我非常理解您，您忙也是为了打点您的生意或者是努力工作以此获得更多的收入，实现自己及家庭的健康成长提升个人及家庭的生活质量。但是您及您的家庭的在财富方面的成长是需要进行规划的，如果有这样一个机会，通过我们的服务给您优秀的财富管理方案，帮助您轻松解决您及您家庭可能遇到的成长阻碍或是成长困境，不知您愿意抓住么？,客户：没兴趣X先生/女士，您对这个理财投资不是很感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣再到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，最后成为了朋友，您说是这个道理吗？,客户：不好意思，确实没有这个时间哦，没关系，我想你确实比较忙（或者有事）的话，要不我在过两天（在您较为轻闲的时候）再与您联系，相信通过我们愉快的交流，能给您及您家庭的幸福生活带来更多思考或者帮助，祝您身体健康，工作愉快（天天开心），谢谢。,一、网点沙龙的概念及意义,目录,二、网沙操作流程和注意事项,三、网沙邀约话术要点示范,四、话术演练,邀约话术演练,每个人演练时以邀约话术沟通框架为基准，用以下四种电话邀约话术的一种类型进行模拟角色扮演。组长安排一名组员配合演练者扮演被邀请客户，客户被邀约时要有至少2次以上的拒绝。演练完毕，其余小组进行点评。,邀约话术沟通框架,1、问好2、自我介绍3、说明意图4、二择一确定时间5、三次促成,以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！,以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！,以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人