培训学校、培训班暑期集训营礼品促销招生策划与执行方案

-暑期集训营礼品促销招生策划与执行方案 【策划背景】 1、每年暑期，总有大量中学生需要补课，提升自己的学科短板，他们只在暑期才会补课，他们只学暑期课程。2、在职老师、临时补课班、大学生家教全面满足了中学生的短期刚性学习需求。家家都是生源爆棚。3、小学课外培训机构苦于业务不对口、资源匮乏，心力不济，只能望洋兴叹，空留机会给别家。【活动目的】1、锁定暑期中学短训市场需求，抓快线，赚快钱。2、发现需求比制造需求更重要。抓住热点、焦点、关键点、转折点来设计暑期集训课程。3、借船出海推动暑期中学集训营招生。【招生目标】年级集训营名称招生目标1组2组3组4组新初一新初一英语预科集训营4010101010新初一数学预科集训营4010101010新初二新初二英语集训营4010101010新初三新初三英语集训营4010101010初中语法集训营205555新高一新高一预科集训营4010101010新高二新高二数英集训营4010101010新高三新高三数英集训营401010101030075757575【招生时间】6月10日-7月15日【招生范围】市区重点初高中【阻碍分析】1、没老师中学平常没有课程，没有中学专任教师。2、没教材没有开设中学课程，短期开班找不断适合的教材。3、没团队没有专任招生团队，6月末正是主营课程旺招的关键时刻，没有更多的人手与精力去抢滩中学市场。4、没时间在招生旺季，全部时间都用于主营课程，无暇顾及中学市场。5、学生厌学中学生厌学情绪严重，通过校门口宣传对于中学生无效，信息根本无法传递到家长身边。【应对策略】1、借助兼职教师解决师资问题。暑期集训营都属于短期需求，没有续班任务，家长与孩子的需求主要以知识补救为主，因此借助在职兼职老师就可以缓解教师缺失问题。异地跨区兼课是解决老师不敢任课的有效策略。2、暑期集训营以解决课本知识点为主，不强调连贯系统学习，围绕课本、采购教辅练习并配套老师的讲义练习试卷完全可以满足中学生暑期补课之需。3、缺失招生团队不仅影响短训市场推进，也会影响主营业务招生。借助大学生需要等到7月初，时间不匹配。完全可以借助高三毕业生。高三毕业生刚刚参加完高考，愿意参与到社会实践中来，对于中学生他们容易接近，容易沟通。是暑期集训营不可多得的补缺型人才。推动发单完全可以满足需要。4、暑期集训营抢的就是短、平、快，在校老师一般会在6月末动员本班学生参加自己的辅导班。因此，等到6月末再推动暑期集训营，为时已晚。因此必须抢的早，定得快，才会有机会，借助高三毕业生完全可以轻松抢在学校老师前面完成招生工作。5、学员厌学是推动中学生市场最大的阻碍。为了化解阻碍，我们的集训营营销将目标客户由家长转为孩子。围绕打动孩子、满足孩子、迎合孩子来设计促销方案。【营销策略】分段营销暑期中学短训市场可根据学校的运营规律依次分为中考、小升初、初中、高中四个阶段。四阶段的时间几乎没有重叠，这为我们提供了分段推进市场的有效契机，可采用“小步快走，步步为赢”的分段营销策略，将市场做深做透。精准营销为了达到招生效果最优化，在暑期集训营招生中采用了精准营销策略。宣传单、促销礼品、卖点诉求等方面全部根据目标对象进行差异化设计，力求在每一个价值点上都能满足目标客户的内在需求。礼品促销中学生学习需求全在内因，鲜有在父母推动下参加学习，因此突破孩子就能突破市场。为了激发孩子的学习需求，采用了礼品促销的策略。在礼品选择上围绕孩子们想拥有，男女皆可、自我实力又不具备、父母一般又不会购买这几个关键点来进行筛选。小升初选择了手机、初中选择了MP5、高中选择了7寸平板电脑作为促销礼品。为了降低成交门槛，并不要求孩子们必须交全费，也不设置其他附加条件，只要预交定金就可以获得礼品。通过礼品来拉动孩子的学习需求。电话、短信营销单一依靠推动孩子仍嫌力度不够，因此需要借助短信电话直接锁定家长，正面传递学校暑期课程价值，推动家长参与活动，提早报名。短信需要坚持每日一条，电话力求做到班班打到，意向客户需要持续跟进，推动成单。【组织分工】暑期集训营招生，采用师带徒的方式专兼职混合编组，每一名专任招生老师配置4名兼职高三毕业生，组成一个招生作战小组，由专任招生老师任组长。在每一个战区内，按小组分割阵地，每个小组有自己的作战阵地和指标。要求每位战友的阵地要分割到校、精准到班，任务到人。组别组长成员小升初阵地初中阵地中考阵地高中阵地【激励政策】1、专任招生老师对小组招生指标全面负责。小组每完成一名招生指标，提成学费4%基础奖；小组总目标达标，再提取学费5%项目达成奖。奖金提成前需要扣除学费中用于促销的礼品成本300-400元每生。2、兼职高三毕业生按日计酬，总工作日30-40天，每日基础日薪40元，个人总招生目标15人，在个人片区内每招生1人奖励20元，总目标完成再奖励15元每生。3、非目标战区的学员主动来校报名，咨询接待人提成4%的基础奖，不计入项目目标中。4、项目负责人在总项目任务达标后学校另行给予奖励。【实施流程】1、战区划分与指标分解中考战区阵地分解与任务指标（锁定重点校）作战时间：中考三天、考后回校日组别1学校2学校3考场4考场战区指标11-5班联合战斗1026-10班联合战斗1031-5班联合战斗1046-10班联合战斗1015155540小升初战区阵地分解与任务指标作战时间：6月11日-6月30日组别1学校2学校3学校4学校战区指标11-2班1-2班1-2班1-2班2023-4班3-4班3-4班3-4班2035-6班5-6班5-6班5-6班2047-8班7-8班7-8班7-8班203020201080初中战区阵地分解与任务指标（锁定重点校）作战时间：6月11日-6月30日组别1学校2学校战区指标11-3班1-3班2524-6班4-6班2535-7班5-7班2548-10班8-10班255050100高中战区阵地分解与任务指标（锁定重点校）作战时间：6月21日-7月10日组别1学校2学校战区指标11-3班1-3班2024-6班4-6班2035-7班5-7班2048-10班8-10班204040802、军需设计、采购与生产兵马未动，粮草先行。本次招生活动需要大量的道具、礼品、宣传品，必须在正式开战前做好所有军需物资的准备工作。对于该项目招生，需要任命项目负责人并安排好相应物资管理人员，做到一切货品进出有帐，既保证物资的及时供应，又要杜绝积压、浪费与流失。3、招兵买马与战术演练1）提前预约定夺兼职教师，最佳组合是每人任课两个班，这样可以达到人力资源最大化利用，实现双赢。2）提前预约高三毕业生，目标是10日就能到岗，11日就能全部投入工作。3）本次招生项目作战周期长、战线跨度大，面向的学校多、年级跨度大、课程项目多。因此在实际招生中需要精准规划、合理布置，缜密安排。在宣传中，宜集中，忌分散。适宜采用聚焦营销策略，切割战场、全面包围、立体轰炸、围而歼之。4、中考战区考前不宜做任何宣传活动，最佳招生时间就是中考三天做好考点宣传。考后在成绩出来后转为短信和电话直接邀约。5、小升初战区小升初适合打持久战，整个六月份都是小升初宣传的最佳时期。6、初中战区初中战区适合在兼职战友到岗后再投入战斗，集中优势兵力，聚焦目标