第七章--销售人员的报酬与激励

-第七章 销售人员的报酬与激励课时时限：5课时教学目标：本章主要介绍了销售人员报酬的类型和作用，销售人员的激励理论和方式。要求学生通过本章学习，了解销售人员报酬的含义和构成，学会选择销售报酬模式，掌握销售人员激励的措施和手段。教学方法：以讲授为主，结合案例分析，适当提问。教学重点与难点：销售报酬目标模式的灵活运用：从销售人员的技能、公司名气、促销活动、售后服务、不可控因素等方面合理制定薪金与奖励的比例。课外作业及要求：（1）怎样选择销售报酬的目标模式？（2）销售人员激励有哪些组合模式？教学内容：第一节 销售报酬的作用与类型好的报酬和激励制度能稳定销售队伍，提高管理效率，调动销售人员的积极性。一、销售报酬的涵义是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。包括：1、基础工资：相对稳定的报酬，与职务、岗位、工作年限直接相关，是确定退休金的主要依据。2、津贴：政策性补充部份。职称、岗位、工龄、地区、价格补贴等。3、佣金：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体。4、福利：销售人员均能享受的，与业绩无关。如托儿所、食堂、医疗、优惠房等。5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。6、奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、合理化建议、荣誉奖、年终、竞赛奖等。二、销售报酬的作用 销售报酬是一种奖励，而受到奖励的行为对销售队伍的成功起着最有效的作用。三种奖励的方式：1、直接经济奖励：以上6种。2、职务晋升和培训：分配到更大的客户和销售区域，在组织内晋升、培训学习等。3、非经济报酬：如感谢宴会、礼品、成就证书、奖状、内部刊物报道，vip资格等。虽说销售报酬并非是激励销售人员的唯一方式，但却是最重要的，因为”经济是最活跃的杠杆”。销售报酬作用：1、激励员工，保证企业营销目标的顺利实现销售报酬决定着销售人员的物质生活，也是一个人社会地位、体面生活的决定因素。适度的报酬能激发销售人员的工作热情，他们会圆满甚至是超额完成任务，从而保证企业利润目标的实现。2、保证销售人员的个人利益实现包括经济以及经济以外的，如物质利益，事业发展，职位升迁，人际关系改善等。3、简化销售管理没有一定的报酬制度，势必会使销售费用和销售人员薪金的管理非常复杂，操作起来也很费劲。销售报酬不合理可引起一系列后果，如绩效不高、缺勤、不满、抱怨、对岗位不满意、离职、工作心不在焉、紧张、焦虑、反应迟钝、身体欠佳等。三、企业销售报酬的类型根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种：（一）纯粹薪金制度纯粹薪金制度，又称固定薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。1、适用条件：（1）提供技术或咨询意见或需负担很多销售推广工作时；（2）从事例行销售工作，如驾驶车辆送酒类、饮料、面包和其它类似产品的情况；（3）销售大众化产品而且容易推广，不需花太多时间和功夫就可能成交时。2、优点：（1）易于操作，且计算简单。（2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。（3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。（4）适用于需要集体努力的销售工作。3、缺点：（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。若不公平的情形长期存在，则销售人员流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去。（二）纯粹佣金制度纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。1、适用条件：（1）公司销售重点是获得订货单，销售以外的任务不太重要时，如服装、纺织业、制鞋业、医药业、五金材料的批发业等。（2）无实际产品的行业，如广告、保险和证券投资业等。（3）当企业雇用兼职销售人员或代理商时。2、优点：（1）富有激励作用。（2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。3、缺点：（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面的人为困难。（三）薪水加佣金制度薪水加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付，或年终时累积支付。1、优点：与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。2、缺点：佣金太少，激励效果不大。（四）薪水加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。1、优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。2、缺点：销售人员不重视销售额的多少。（五）薪金加佣金再加奖金制度是一种兼顾了薪水、佣金和奖金三者优点的比较理想的报酬制度。薪水用以稳定销售人员，佣金和奖金可以加大对销售人员的激励程度。1、优点：（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。（2）可以留住有能力的人员。（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。 2、缺点：（1）计算方法过于复杂。（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员获利不成比例。（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。（4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。（六）特别奖励制度特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。它可以与前面任何一种基本报酬制度结合使用。1、特别奖励（额外奖励）的分类：（1）经济奖励：直接增加薪水或佣金，或间接的福利，如假期加薪、保险制度、退休金制等。（2）非经济奖励：荣誉、记功、颁发奖章、纪念品等。2、特别奖励（额外奖励）的形式：（1）全面特别奖金：如企业在特殊时间（年终、节假日）发给所有销售人员的奖金；（2）业绩特别奖励：可分为个人业绩特别奖和集体业绩特别奖。个人业绩特别奖可按销售额、销售量、毛利率、开发新客户数等计算。集体业绩特别奖为了培养团队精神，可按销售区域发放。（3）销售竞赛奖：销售竞赛是一种特别销售计划，促使他们实现短期销售目标，可以是证书、现金、物品、旅游等。销售竞赛是一种有效的激励方式，可以鼓励销售人员推销特殊商品（滞销品）或做他们不愿做的事情，可以促使销售人员更加勤奋、增进销售集体的团队精神及销售人员对工作的兴趣和满足感等。3、优点：鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。4、缺点：奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意及管理方面的困扰。第二节 销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原则1、公平性原则：不同行业之间、同行业之间、同一公司、同一年限及能力等；2、激励性原则3、灵活性原则：经营状况、市场风险等存在变化及差异，随时调整；4、稳定性原则：能维持生活，解决后顾之忧。5、控制性原则：把握重点及倾向，具有一定指引作用。二、销售报酬制度建立的程序 明确销售报酬的目的、 确定企业销售队 分析影响销售战略和策略 伍的目标和计划 报酬的因素评价与反馈 制定长期和短 期的报酬制度测定销售组织、个人 建立相关的销售 报酬政策的沟和团体的工作绩效 奖励体系 通与宣传图7-1 销售报酬制度建立的程序三、销售报酬的目标模式1、高薪金与低奖励组合模式：比较适合于实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业。高报酬和良好的福利、各种保证使销售人员有明显的优越感、归属感和荣誉感。2、高薪金与高奖励组合模式：适合于快速发展的企业，需迅速扩张市场，不断加强对销售队伍的激励。企业要具有较大凝聚力和团结作战的能力，要求销售人员素质较高，准确理解公司的战略意图。3、低薪金与高奖励组合模式：具有准佣金性质，适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业；处于衰退期的企业，为收回应有收益；竞争激烈，管理薄弱的企业。4、低薪金与低奖励组合模式：企业创业期，或经营状况不好时采用。短期使用，随条件改变适时调整。四、薪金与奖励关系的处理薪金的作用在于保证销售人员的生活，对销售额的增加作用不大。奖励影响销售人员的业绩和销售额。经济学理论告诉我们，每增加一元薪金与增加一元佣金或奖金，其边际效用是不同的，因为两者收入的稳定性不同。一般而言，奖励占整个报酬的比例可从10%-35%。表5-1 奖金比例参考表情况 奖励应占整个报酬的比率 较高 较低销售人员个人技能在推销中的重要性 甚大 较小销售人员所属公司的名气 默默无闻 尽人皆知公司对广告及其它营业推广活动的依赖 小 大公司产品价格和质量的竞争力 小 大售后服务的重要性 轻微 在销售量的重要性 较大 较小技术或集体推销的影响范围 小 大销售人员不能控制的影响销货因素的重要性 轻微 甚大第三节 销售人员激励管理一、销售人员行为分析一般来说行为是由动机决定的。西方行为科学学者认为，个人行为表现是三种动机因素作用的结果：销售人员职业动机分为四种类型：（一）经济型动机以取得理想经济报酬为目的。这种人只要报酬合适，对工作一般都能认真负责，对客户态度也好，但雇佣思想很浓，缺乏积极主动性，没远大理想，只关心个人利益，斤斤计较，多钱多干，少钱少干、没钱不干就是他们销售工作观的主要表现。动机因素：组织因素报酬制度 个人行为 报酬或结果任务设计同事、主管、沟通、反馈个人因素：对任务的感觉、兴趣、态度、需要 个人满意组织与个人相互作用因素：相称或相抵图7-2 动机过程模式（二）兴趣性动机以满足个人兴趣为目的，一般是家庭经济较好，生活比较安定、具有一定文化知识、喜欢交际，旅游的中青年较多。生性活泼、热情开朗、认真肯干、到外地出差积极等，但往往遇到困难缺乏耐心，情绪波动。（三）个人奋斗型动机以谋求个人前途和社会地位为目的，工作认真负责，富于朝气，有较强的上进心和事业心，能想办法帮助别人解决困难，独立思考，爱学习，聪明有才智，但自尊心和虚荣心强，不容易接受批评，听不进意见，不安于现状。（四）社会服务型动机以贡献社会、服务人群为目的。二、激励销售人员的方式1、目标激励目标激励是指为销售人员确定一些应达到的销售目标，以目标完成情况来激励销售人员的一种方式。确定销售人员的定额有三种学派的观点：高定额学派：高于大多数销售人员所能达到的水平，可刺激销售人员更努力工作；中等定额学派：认为定额应是大多数销售代表所能达到的，这样大家会感到定额是公平的，易于接受；可变定额学派：定额应随销售人员的个体差异分别设定，某些人适合高定额，某些人适合中等定额。定额对一些人有激励作用，对有些人则没有。一般来讲，从长远来看，优秀销售人员对精心制定的销售定额将会作出良好反应，特别是报酬按工作业绩适当调整时更是如此。2、榜样激励通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来激励销售人员，如冠军销售员、销售状元、销售女状元等。3、培训激励培养销售人员,满足他们求知需要,从而激励他们为企业创造更多财富4、工作激励激励因素和保健因素。合理分配销售任务，适合职工的兴趣、专长和工作能力。5、授权激励大多数人都愿意承担责任，领导者善于向下属授权，激发销售人员的责任心。6、民主激励让销售人员参与重大营销决策，监督各级领导工作，广泛开展民主自治，使销售人员感到自己是企业的主人翁。7、环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。如人际关系融洽、领导重视人才、对员工信任、关心、美化环境等。8、物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。9、精神激励是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。10、竞赛激励竞赛能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。如提高销售业绩奖、问题产品销售奖、开发新客户奖、新人奖、训练奖、帐目完好奖、淡季特别奖、市场情报奖、降低退货奖、最佳服务奖等。三、销售激励组合（一）分析销售人员的需要需要分五个阶段:生理需要：提供休息、安静、庇护的场所。安全需要：生活不受威胁，适当的底薪，下属受到拒绝甚至为难时，给予帮助安抚；多给以肯定或奖励。社会需要、角色地位需要和自我需要：提供社交的机会，交流沟通感情，尊重赏识员工，给员工发展成长的机会等。（二）三种基本激励组合模式是指企业的激励运作采取销售人员个性与激励方式相对应的科学组合，做到讲求实效，对症下药，充分发挥激励作用。1、依据不同的个性心理采用相应的激励方式（1）竞争型竞赛激励组合模式这种个性的销售人员内在驱动力大，在销售竞赛中表现特别活跃，求胜意志强烈，他们需要各种定额，透明公开的成就记录与奖励。要建立具体公平的竞赛标准，年度季度相配合，目标适当，奖励面宽窄合适，不能随意竞赛，大奖小奖一起来，实施不好反而打击竞争型人才的积极性。（2）成就型晋升激励组合模式这种个性的销售人员追求自我完善的成就感和事业心很强，自己给自己定目标，希望得到社会、企业、同伴承认，建功立业，希望整个团队取得成绩，而不太计较功劳归于谁。这样的人往往能成为优秀的销售人员。对于他们一般用晋升激励，培植他们进入管理层，交给他们重大任务，授权处理棘手问题等。（3）自我欣赏型任务激励组合模式这种个性的销售人员社会责任感极强，希望组织、群体、他人感受到他的存在十分重要，交给他全新或重大任务会使他十分兴奋。销售主管可用任务激励他们，请他们加入企业智囊图或重要委员会，拟定重大计划，并及时表扬。（4）服务型培训激励组合模式这种个性的销售人员工作一般化，主动性差，属于他导型人才。缺乏创意，带不来大客户、新生意、新地盘，但他们勤勤恳恳，团结他人，组织纪律性强，默默无闻完成任务，竞争性不强，这也是销售群体不可缺少的。所以必须发挥他们的长处，给予必要的培训，提高他们的自信心与竞争力，耐心等待他们成长。2、依据不同的表现类型采用相应的激励方式（1）问题型教育激励组合模式销售队伍中总有一些有问题的成员，如有的悲观退缩、有的缺乏干劲、有的虎头蛇尾、有的惹是生非、有的狂妄自大、有的强销强卖、有的怪话连篇等，不能简单辞退，而是耐心细致做工作，正面培训和积极防范相结合。（2）明星型榜样激励组合模式他们是企业的宝贵财富，也是一种无形资产，对他们要树立形象，尊重其业绩，给他们创造更大成就的条件，带动销售人员向他们学习。（3）老化型目标激励组合模式是指销售队伍中出现的心态老化的成员。他们销售热情不足，懒散有余，上班闲聊，得过且过，不修边幅，衣着较乱，对客户抱怨多，拜访客户减少，经常拖延提供