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文档简介

-策略销售培训 团队模拟销售案例 TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training)Part ADate : 12/25 /1999Background : 1. 良友机构今年计划完成一套完整的信息网络系统，该系统 将有效的提高良友机构的市场竞争能力。此案业已经董事 会批准。计划最终实施日期 7/ 31/ 2000 2. 良友机构组织中的关键影响人员（Buying Influence） 关键人员人际关系与竞争形势GM 董电子部借调留美归国学人，AT&T拥护者V.P 王资深副总，较偏向我方建议方案V.P 黄技术出身业务经理 李我方支持者，与V.P王交情深厚财务经理 陈为V.P王一手提拔之远房亲戚User 林守本份，无意见3. 近期GM董调回电子部，V.P 王升任GM职位，遗缺由李或陈其中一人递补。 Mission : 1. 评估你在此案Position的变化 2. 分析到目前为止之有关此案的Key Buying Influence 3. 拟定你的Action Plan 策略销售培训 团队模拟销售案例TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training)Part BDate: 12/30/1999Scene : 1. 良友机构组织中的关键影响人员（Buying Influence） 关键人员反馈形态评 分GM 王T4V.P 陈EK1V.P 黄G2Coach 李G4User 林G2 2. 人际关系变化：老李角逐该副总位置失败。王总是本案的Economic Buyer。昨天，王总与陈副总应你公司蔡总之邀聚餐，相谈甚欢。 据蔡总讲，其项目总资金1500万元中已到位800万元，项 目实施可提前到4月份。黄副总经理有较强的通信基础，他 对AT &T的产品一直有较好的印象。User林对我们的产品 逐渐感到满意。 Mission : 1. 评估你在此案的Position 2. 拟定你的Action Plan 策略销售培训 团队模拟销售案例TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training)Part CDate:1/ 05/2000Scene : 王总于1/ 01中风住院现昏迷不醒。现总经理职务由丁副 董事长代行。1/ 03良友公司董事会决定该总经理一职， 于180日内由陈副总或黄副总中之一人接任。黄副总与 丁副董事长曾为校友。 Mission: 1. 评估你在此案的Position 2. 拟定你的Action Plan 请 沿 虚 线 撕 开.策略销售培训 团队模拟销售案例TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training)Part DDate: 1/12 /2000Scene : 1. 你邀请丁副董事长及其它关键影响人员参加重要的方案简 报，但丁副董事长因孩子感冒不能出席。 2. 近日AT& T Sales在良友频频出现。 3. 昨
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