学员手册—以需求为导向的销售面谈（2017版）

,总公司培训部,以需求为导向的销售面谈,步骤一：寒暄赞美步骤二：道明来意、安排座位步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己）步骤四：收集客户资料步骤五：激发客户需求（讲保险）步骤六：重申客户需求和预算步骤七：约定下次会面的时间,销售面谈的重中之重！,销售面谈步骤,销售面谈步骤及话术,步骤一：寒暄赞美,步骤二：道明来意、安排座位,客户经理：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联系我。另外，陈先生今天您跟我所说的一切资料，我会绝对保密。客户经理：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？,客户经理：陈先生，我叫李人保，是人保寿险的客户经理，这是我的名片，（递上卡片），很高兴认识您!客户：请坐。客户经理：陈先生，您的办公室挺宽敞的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客户：那是这几年在公司拿的奖杯。客户经理：陈先生您真厉害，您在这家公司里做了很久吗？客户：是啊，有五年了。,销售面谈步骤及话术,步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己),客户经理：陈先生，不知道您对保险了解多不多？近年来保险行业发展速度是很快的。因为保险在社会保障体系中的重要作用，政府对于商业保险也给予了高度重视和政策扶持。客户经理：中国人保成立于1949年10月20日，作为新中国保险事业的缔造者和开拓者，与共和国同生共长，是中国保险史上历史最为悠久的保险公司之一。因为购买人寿保险是一个比较长远的理财保障计划，所以了解投保公司的实力和背景非常重要，我给您简要介绍一下公司的情况吧。,销售面谈步骤及话术,步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己),客户经理：公司在在国内各省、自治区、直辖市及计划单列市设有分公司36家，在294个地市、1800多个县（市、区）设有销售机构和服务网点，与银行建立合作网点超过11万家，拥有22万余名寿险销售人员，为客户提供包括柜面、电话、互联网、移动APP及客户端等多种保险服务体验。客户经理：陈先生，通过我的介绍，相信您对保险、对人保有了初步的了解。这些资料稍后我也可以留给您。客户经理：陈先生，其实我在加入人保之前，对保险也不是很了解，甚至有一些误解。但是加入人保之后，我认识到保险是爱与责任的体现，是每个家庭的必需品。所以我今天过来，为您做一个家庭保障方面的分析，希望能帮到您。那么在做分析之前，首先需要了解您的一些基本情况,销售面谈步骤及话术,步骤四：收集客户资料,资料收集一：单位福利情况关键句：陈先生，公司提供了员工福利社保?一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?”资料收集二：个人保险情况关键句：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?“陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？”,销售面谈步骤及话术,资料收集三：家庭背景情况关键句1：“为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？太太.小明.陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？”关键句2：“陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？陈先生，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说2000元是10元的200倍就是283200元而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。”,销售面谈步骤及话术,资料收集四：收入分配情况,关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少呢？另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？不知道还欠不欠银行贷款呢？除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障计划。,销售面谈步骤及话术,步骤五：激发客户需求（讲保险）,第一把金钥匙：家庭保障,您是一家之主，这个“主”说的是您对家庭的爱与责任，在您的呵护下您的太太和孩子都生活的很舒适现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险,但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是大病，一个是意外假使有一天你突然不能照顾他们最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入但如果你拥有这个计划,销售面谈步骤及话术,第二把金钥匙：教育金,我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要将来小明有能力读大学因为经济的原因不能完成，以致影响了他的前途可惜我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是7-8万（斜线条纹）现在7-8万元对您绝对不是问题，但十几年后的通胀我们无法预知。而且现在读研、读博、出国的人也越来越多，大学毕业以后的金钱需求量同样是未知的。假如我们拿不出来，那影响的将是孩子未来的前途，但如果用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持，相信孩子更能感受到我们的爱。,销售面谈步骤及话术,第三把金钥匙：退休金,、人生的旅程有多长我们大家都无法预测但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少,其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情,销售面谈步骤及话术,第四把金钥匙：应急现金,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道但我相信您也同意人生会有起有落顺境的时候可能有好的收入和投资机会逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难，任何时候求人不如求己,销售面谈步骤及话术,第五把金钥匙：有计划的保障理财,一般人的攒钱习惯可能都差不多，刚开始很有决心，但后来会因为想买房、买车、用了很大的一部分，又要重新开始存钱，始终无法达到目标我们这个计划是先确定一个目标然后用一个完善的计划和充分的时间完成中途如果发生意外万一有不幸发生这个计划也是可以成功的，它保障的是我们的未来，这个计划虽然不能改变我们的生活，但却可以防止我们的生活被意外或不幸所改变,销售面谈步骤及话术,步骤六：重申客户需求和预算,客户经理：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉得哪个对您的影响最大？客户：太太和儿子以后的生活费。客户经理：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合