银保客户经理岗前培训之合规经营

诚信为本合规销售,2017版,合规销售的意义及相关规定,目录,CONTENTS,怎样合规销售,合规销售是什么,合规销售是什么,合规的内涵,合规虽然属于管理范畴，但业务销售是源头（合规销售是经营的基石，合规管理需要治理延伸）独立的合规不存在，不是两张皮、不能割裂（没有单独讲合规，没现实意义，管理是徒劳）合规管理与业务销售行为同步，先做业务、回过头来再合规是不可能的（不在合规的前提下的管理经营都是蕴含风险的）合规经营，促进公司稳健发展,实现个人价值（合规是以诚信为基础，即所谓诚信为本合规销售）,合规的内涵,合规销售的意义和相关规定,合规销售的三个有利于销售人员销售行为的合规规定,一、合规销售有利于客户确保合同有效，有利于维护投保人、被保险人保险权益。（保证）确保客户信息真实，有利于客户及时享受公司相关服务。（双向：有利于回访，同时也可以为后期续收做铺垫）确保客户明明白白买保险，有利于后续给付、理赔的顺利进行。（双向：避免不必要的投诉、麻烦，维护公司声誉和利益）,合规销售的三个有利于,二、合规销售有利于营销员确保保单顺利通过新契约回访，有利于维护营销员销售利益，及时取得佣金。有利于续期保费的收取。建立客户信任，有利于实现二次保单开发和获得客户转介绍。（互相介绍、互相推荐）避免客户投诉，有利于节约展业时间。维护个人的行业信誉，能够在保险行业长期发展。,合规销售的三个有利于,三、合规销售有利于公司有利于公司提升业务品质，从而提升行业信誉度和美誉度有利于公司提升客户服务的效率与水平，从而提升客户的满意度和忠诚度。有利于公司稳健发展、永续经营。,合规销售的三个有利于,一、亲笔签名相关规定：保险法第三十四条以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人同意并认可保险金额的，合同无效。保险营销员管理规定第三十三条保险营销员应当将保险单据等重要文件交由投保人或者被保险人本人签名确认。保险营销员管理规定第三十六条保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为：未经投保人或者被保险人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重要文件。违规表现：代签名在投保单、体检报告书、保单回执及各类申请书等需客户亲笔签名的保险相关资料上，非客户本人签名。,销售人员销售行为的合规规定,二、亲笔抄录风险提示语句相关规定：人身保险新型产品信息披露管理办法第六条保险公司销售新型产品，应当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示投保提示书。向个人销售新型产品的，保险公司提供的投保单应当包含投保人确认栏，并由投保人抄录下列语句后签名：“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”。违规表现：非投保人本人亲笔抄录风险提示语句。,销售人员销售行为的合规规定,三、如实告知、明确说明保险产品信息相关规定：中华人民共和国保险法第一百三十一条保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：隐瞒与保险合同有关的重要情况；阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务。保险营销员管理规定第三十一条保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。违规表现：未向客户明确说明保险合同中保险期间、责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保损失等重要信息。,销售人员销售行为的合规规定,四、如实告知风险及收益不确定等情况相关规定：保险营销员管理规定第三十二条保险营销员销售分红保险、投资连结保险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并提示购买此类产品的投资风险。违规表现：销售分红保险、万能保险等保险新型产品的，未明确告知客户费用扣除情况和新型产品收益不确定性的。对客户故意隐瞒产品收益的不确定性和免责条款等风险，片面宣传产品的高预期收益回报，引诱客户购买产品，造成销售误导。（投诉率较高）,销售人员销售行为的合规规定,五、是保单，不是存单相关规定：关于进一步规范人身保险新型产品信息披露行为的通知将保险产品与银行储蓄及其它金融产品混淆宣传，或进行不当比较。如套用“储蓄理财”、“两万起存、随时支取”、“零存整取”、“三年期存款”等字样，不明确说明相关产品为保险产品，不明确说明经营主体是保险公司。违规表现：产品界定模糊化，故意混淆保险与储蓄的区别，将保险产品混同为银行存款或银行理财产品进行销售，使得客户误认为是银行存款，存在“存单变保单”行为的。（标准的销售误导行为，保监局重点监管内容，投诉率高。）,销售人员销售行为的合规规定,六、不能片面比较、夸大收益，进行误导性宣传。相关规定：人身保险新型产品信息披露管理办法第八条保险公司及其代理人进行新型产品的信息披露，不得使用比率性指标与其他保险产品以及银行储蓄、基金、国债等进行简单对比，也不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众作引人误解的宣传或者虚假宣传。保险营销员管理规定第三十六条保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为：（五）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺。违规表现：向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较，对保险产品的红利等收益作出超出合同保证的承诺、夸大收益从而促成客户投保的。（产说会、宣传资料最容易出现的误导性问题）,销售人员销售行为的合规规定,七、客户信息真实相关规定：保险营销员管理规定第三十六条：保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为：（十一）阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务；（十三）未经保险合同当事人同意或者授权擅自填写、更改保险合同及其文件内容。客户信息真实性管理办法第七条营销员、银保客户经理以及代理机构应当在实际销售和服务过程中做好以下工作：（一）向客户解释说明采集客户信息的必要性和用途，以及不提供真实、完整客户信息可能带来的后果。（二）引导客户如实完整地填写身份信息、银行账号、联系地址、固定电话和手机号码等投保信息。（三）提示客户如果联系电话和联系地址等客户信息发生变更，应及时办理更正手续。（四）在向公司递交投保单前认真核对客户信息的真实性。违规表现：客户虚假信息。投保资料上提供的客户联系电话、家庭住址等重要信息不正确的，或没有提供的。（导致无法回访，回访不真实等违规行为，客户若投诉，牵扯出一系列问题，监管重点）。,销售人员销售行为的合规规定,八、不得私印宣传材料相关规定：人身保险新型产品信息披露管理办法第十四条除省级分公司以外，保险公司的其他各级分支机构均不得设计、印刷和修改新型产品的信息披露材料。第十五条保险代理人不得设计、印刷和变更其代理销售的新型产品的信息披露材料。第十六条保险公司及其代理人不得使用与新型产品的保险条款、产品说明书不一致的信息披露材料。保险营销员管理规定第三十六条保险营销员从事保险营销活动，不得擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料。违规表现：擅自印制、发放、使用宣传材料。,销售人员销售行为的合规规定,九、电话回访的相关规定相关规定：人身保险新型产品信息披露有关问题的通知四、关于电话回访和投诉（一）保险公司应根据自身代理人的素质和管理情况，建立客户回访制度，回访内容应包括：是否认真阅读产品说明书和保单利益测算书、是否正确理解保险责任、是否正确理解自身承担的风险、是否了解犹豫期内自己的权利、是否知道退保扣费情况等，确保消费者正确了解自身权益和承担风险等情况。对于客户投诉较多，处理不及时，市场反映强烈的保险公司分支机构，保监局可以要求其就新签发的人身保险新型产品的保单在犹豫期内对投保人进行百分之百的电话回访。（风险监控九大指标、绩效考核办法以及销售误导评价指标）违规表现：电话回访不成功、回访话术不合规、面访问卷不真实,销售人员销售行为的合规规定,十、人身险合规销售七条禁令1、严禁私自印制宣传材料2、严禁向客户隐瞒保险合同重要内容3、严禁向客户夸大或承诺收益4、严禁散布虚假产品信息5、严禁提供虚假或篡改客户信息6、严禁代客户抄录风险提示语句7、严禁代客户签名,销售人员销售行为的合规规定,怎样合规销售,合规销售七原则合规经营理念,1、亲眼见证客户在投保单、体检报告书、保单回执及各类申请书等需客户亲笔签名的保险相关资料上签字。2、要求客户本人亲笔抄录风险提示语句。3、明确、如实告知客户保险合同中保险期间、责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保损失费用扣除情况、万能险收益不确定性等重要信息。,合规销售七原则,4、不能把保险产品等同于储蓄或大额存单向客户进行推销，蒙骗保险消费