保险业电子商务岗前培训全流程话术讲解（2017版）

全流程话术讲解,2017版,通过课程学习，了解和掌握各个流程的要点！通过学习流程让电话销售变得更轻松！,课程目的,消费者行为步骤,标准话术销售流程,各流程话术讲解,目录,CONTENTS,为什么要有销售流程？,电话销售的特点：短、频、快讲究快速成交,标准话术销售流程,开场,一产,促成登记,二产,健康问卷,激发兴趣,成交确认,消费者行为步骤,标准话术销售流程,各流程话术讲解,目录,CONTENTS,消费者行为步骤,消费者行为步骤,消费者行为步骤,标准话术销售流程,各流程话术讲解,目录,CONTENTS,开场,*先生/女士，您好！我是中国人保寿险*（电话销售中心名称）电话销售中心工作人员，姓名*，工号*，很高兴为您服务！本月为中国人保客户服务月，为感谢您一直以来对人保的信任和支持，我们公司目前正在开展客户答谢活动，这边由小*通知到您，内容非常的简单，耽误您两分钟的时间，做个了解就可以了。,开场目的？,一产,小*这次向您推荐的是：人保寿险百万畅行两全保险保障计划。这是目前我们人保非常适合车主客户/商旅客户/城市客户的一款产品，人保公司将为您提供长达30年最高200万的意外保障，满期我们会把主险保费的110%作为满期金给付给您的。通知到的很多客户都是一家人一起办理的，咱们就以您选择10万基本保险金额为例，我给您简单介绍一下吧。,一产目的？,二产,二产目的？,1.第一个好处是我们车主客户特别喜欢的，因为它包括到我们自己开私家车或者乘坐亲戚、朋友的私家车一旦发生意外在180日内导致身故或全残公司一次性给予最高200万的赔付，这是很多车主也是我个人特别看重的一点。而更好的是航空意外，与我们日常上班族最担心的电梯意外，都可以获得最高200万的赔付。2.第二个好处是针对公共交通工具方面非常全面，只要是乘坐公共交通（比如说乘坐公交车、的士、火车、地铁、轻轨、轮船等等）发生意外并在180日内导致身故或全残都是一次性给予最高100万的赔付，同时，我们还重点关注了您的法定节假日出行风险，和重大自然灾害风险，也都是可以得到最高100万的赔付的，这样您以后出行就不用每次都再买意外险了。3.那最后一点也是我们客户特别关注的，很多老客户也问到，一些大的意外事故赔付额度这么高，而一些小的意外不致于有生命危险的那又怎样保呢？那这个特别人性化的，像生活当中不小心开水烫伤、上下楼梯扭伤、路滑摔伤、或者说被人打劫受伤，交通意外受伤等，只要是因为意外导致住院治疗的，就会有每天100元的住院津贴给到您，如果是因全残住院，那么津贴可达到每天200元，累计不超过1000天。当然平安无事就最好了，我想我们每个人都不希望拿到这200万，您说是吧，如果是非意外导致的身故或全残，生效180日后，61周岁前都是可以按照160%主险保费给到您的，非常划算！您看我这样解释对活动内容都还清楚吧？,回顾,我不需要、我买过了、不明白万能话术：那我给您举例说明一下，您听完以后再做判断也不迟，对吧？,让客户给您解释产品的机会,激发兴趣,1.家庭保障2.子女教育3.养老金4.应急的现金5.免税免债,注意,1、换位思考2、不易一次讲太多,子女教育、婚嫁（适合小孩0-5岁）投保这项保障计划的客户多数是为小孩准备教育金和婚嫁金，因为以后小孩都要接受高等教育，大学四年的费用最低也在10-15万，这笔钱说多不多，说少不少，关键是这笔钱是到了时候就要给，不能说等几年，所以我们通知到的客户都是提前做准备，这样分摊到10年来积累，就非常轻松，并且客户本人还能获得一份健康保障，等于说是一举两得；相信我这样的解释先生都非常满意了,对吧?（接促成登记）,激发兴趣,激发目的？,激发兴趣,适合没定期规划存钱习惯的人张先生您有没有发现,我们这个年龄段的人多数对钱没什么概念，都是多找多用，少找少用，并且把所有钱放银行，最终存不下来，效果不好，如果能有一个科学的规划，就会避免以后想完成某些愿望，购房，结婚等，出现没钱的尴尬，也比同龄人更具备成功的条件了。所以我们通知到的你这个年龄段的客户，都选择的这种方式来为自己提供保障，同时也养成定期交保费的好习惯，形式方便，办理简单，也没损失。您说对吧？（接促成登记）,促成登记,张先生，相信我的介绍您对我们的保障都非常清楚满意了，那我先通过我们952188的录音电话，帮你和其他客户一样把资料补充完整，提交申请，申请通过了才能出具正式的合同进行办理。（转登记资料环节）,注意,1、和激发兴趣配合2、帮助客户做决定3、自信自然,信心,促成目的？,电话销售五步曲,注意事项,1、不要擅自更改流程！2、被客户带