销售收入和利润管理学习讲座

第八章销售收入和利润管理,第四节（计算题）、第五节-重点第二节-非重点第三节-极少考第一节-考选择,各年出题情况,第一节销售收入管理,第一节销售收入管理,一、销售收入管理概述广义的收入-P429营业收入；利得或营业外收入；投资收入；补贴收入。（课外知识）利得是指由企业非日常活动所形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的流入。狭义的收入-P429是指与生产经营活动有关的营业收入。（企业会计制度规定的收入）,第一节销售收入管理,一、销售收入管理概述（一）销售收入的含义销售收入-P430也可称为营业收入（也就是狭义的收入），是指企业在生产经营过程中，销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产（让渡资产使用权-P429）等日常活动中所形成的经济利益的总流入。P429企业会计制度规定收入不包括为第三方或者客户代收的款项,07-10简答33简述销售收入的概念及影响其实现的因素,07-10单选18,销售收入的分类-P430,按照收入的性质和重要性划分主营业务收入其他业务收入按照收入的内容划分(即为定义中所描述的三项)商品销售收入劳务收入他人使用本企业资产（让渡资产使用权）取得的收入,主营业务收入,企业经常性的，主要业务所产生的营业收入不同行业的主营业务收入包括内容不同工业企业即产品销售收入，包括销售产成品、自制半成品、代制代修品以及提供工业性劳务等取得的收入商品流通企业主要是销售商品取得的收入旅游服务企业门票收入、客房收入、餐饮收入等,企业接受外来原料加工制造的代制品和为外单位加工修理的代修品,如加工作业、设备技术改造劳务等,P430,其他业务收入,企业非经常性的，兼营的业务所产生的收入工业企业的其他业务收入销售外购商品、出售多余原材料、提供运输等非工业性劳务、出租固定资产、出租包装物、无形资产转让等取得的收入,08-10多选28,P430,（二）销售收入的确认,采用权责发生制确认销售收入-P430权责发生制是指以实质取得收到现金的权利或支付现金的责任的发生为标志来确认收支要同时满足4个条件：商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方企业既没有保留与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制（典型例子-售后回购）与交易相关的经济利益能够流入企业（销售商品的价款能否有把握收回是销售收入确认的一个重要条件）相关的收入和成本能够可靠计量,参见P291权责发生制和收付实现,10-10多选2807-10多选2804-10单选13,课外知识-售后回购是指卖方在销售商品的同时，与购货方签订合同，规定日后按照合同条款（如回购价格等内容），将售出的商品又重新买回的一种交易方式。,（三）销售收入的影响因素-P432,价格与销售量销售退回抵减销售收入收入已实现，买方品种质量等不满意退货产生退款销售折扣抵减销售收入根据订货数量和付款时间给与的折扣或给与客户的价格优惠商业折扣和现金折扣销售折让抵减销售收入交付商品后商品品种、规格或质量等不符合合同规定，经协商，客户同意接受商品而在价格上给与一定比例的减让,付款时间,1.扩大销量2.稳定客户关系,07-10简答33简述销售收入的概念及影响其实现的因素,（四）销售收入管理的意义-P433,补偿生产经营耗费的资金来源是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化销售收入是企业现金流入量的主要来源,（五）销售收入管理的要求-P434,加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益,第一节销售收入管理,二、销售收入的预测影响销售收入的因素-P436外部因素市场环境、企业过去的销售业绩、经济发展前景、政治环境、国际环境等内部因素产品质量、产品价格、企业服务质量、生产能力、推销策略等,可出多选题,（一）销售收入预测的程序-P436,确定预测对象，制定预测规划搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况作出定性分析和定量测算分析预测误差评价预测效果,（二）销售收入预测的方法-重点,判断分析法-P437意见汇集法、专家判断法等调查分析法-P440趋势分析法-P442简单平均法、移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法、季节预测法等因果分析法（回归分析法）-P446简单回归分析法、多元回归分析法本量利预测法（P467-利润预测中讨论）成本、销售量、利润,07-10单选1708-10单选17、18,04-10单选15,常用的定性分析方法，其他均为定量分析方法,1.判断分析法-P437,费用低、时间短，是常用的定性分析方法（1）意见汇集法（也叫推销人员意见综合判断法）信息来自推销人员和顾客优点简单实用、集思广益、费用较低；市场变化时，采用此法能迅速对预测进行修正缺点销售人员和顾客的主观判断等对预测结果影响大可组织多人对同一产品进行预测分析，再将预测数据加以平均，以此提高准确性,（2）专家判断法-P4381.判断分析法,信息来自专家（本企业或同行企业高级管理人员、销售部门经理以及其他有关专家），不包括推销人员和顾客（和意见汇集法的典型区别）分三种：专家个人意见集合法（个人为单位预测，再汇总）、专家小组法（若干专家组，小组为单位预测，再汇总）、特尔菲法（分别函询，汇总，不记名反馈汇总结果，再汇总，如此反复多次）,（2）专家判断法1.判断分析法,专家判断法的优缺点优点：缺乏历史资料情况下，能够比较迅速地作出预测，而且费用较低，考虑比较周到缺点：缺乏事实根据，往往带有一定的主观片面性,缺点和“意见汇集法”类似是定性分析普遍都有的缺点,2.调查分析法-P440,是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者的消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。包括：对产品的调查、对客户的调查对经济发展趋势的调查、对同行业的调查常用的销售收入预测方法，常采用抽样调查法-P441，特点-P442费用较高，准确性易受被调查者主观判断偏差的影响可与判断分析法结合使用-P442,3.趋势分析法-P442-重点,又称历史引申法，是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。适用于产品销售比较稳定，销售变化有规律的企业。包括以下几种具体方法：（1）简单平均法（算术平均法）；（2）移动平均法；（3）加权移动平均法（4）指数平滑法（5）季节预测法适用于销售带明显季节性的产品-P445。不是一种独立的预测方法，它经常同其他预测方法结合使用-P446,（1）简单平均法（算术平均法）,适用于销售基本稳定的产品。是求出过去几个经营时期销售数量的算术平均值，以此作为未来销售数量的预测数。计算公式,P442【例8-4】,（2）移动平均法,一般适用于销售略有波动的产品。类似简单平均法，但所选数据时尽可能选择最近几期的数据来计算算术平均值。如，预测7月用1-6月数据，预测8月用2-7月数据计算公式,P443【例8-5】,（3）加权移动平均法,适用于销售数量有明显变化的产品。在移动平均法的基础上，根据销售变化趋势给各期规定不同的权数，然后求出加权后的各期平均数，以此作为销售预测数。一般来讲，近期的数据权数大些，远期的小些,P444【例8-6】,10-10单选15,（4）指数平滑法,加权移动平均法基础上发展而来，能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测计算的偏差。预测时引入一个指数平滑系数a计算公式,a越大，近期实际销售情况(Dt-1)所占权数越大，对预测(St)影响越大；反之越小,（4）指数平滑法,P445【例8-7】6月份实际销售额10500元，7月份实际销售额11800元，假定原来预测6月份销售额为11000元，指数平滑系数a为0.7，则7月份预测销售额S7为：8月份预测销售额S8为：,4.因果分析法（回归分析法）-P446,从影响产品销售的各种相关因素中，找到它们与销售量之间的函数关系，并利用这种函数关系进行销售预测。分为两种-简单回归分析法和多元回归分析法简单回归分析法（回归直线法）适用于销售量受某一个重要因素影响的产品,【例8-8】-P447,某家具厂每年销售家具一般为210万元，其中新婚夫妇购买家具为140万元，一般家具添置或更新家具为70万元。经市场调查，明年新婚人数可达1500对，按每对平均购买5000元（0.5万元）家具计算，本家具厂市场占有率20%。该家具厂明年家具预测销售收入？,新婚购买额为家具销售收入重要相关因素(x)，固定数a为一般家具添置或更新（70万），b为市场占有率20%,4.因果分析法（回归分析法）-P446,多元回归分析法主要适用于销售量受几个重要因素影响的产品不同因素对销售收入影响程度有大小，要以此确定系数bi的大小,第一节销售收入管理,三、销售收入计划的编制（一）编制销售计划的要求-P448编制销售计划要以明确的经营目标为前提编制计划要做到全面性、完整性编制计划要充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地,第一节销售收入管理,四、销售收入的控制-P450以达到增加销售收入，节约销售费用的目的销售收入控制主要包括以下几个方面：调整推销手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划提高服务质量，做好售后服务工作及时办理结算，加快货款回收在产品销售过程中，做好信息反馈工作,10-10单选16题下列各种产品价格中属于按调节方式进行分类的是（）A.出厂价格B.批发价格C.零售价格D.国家指导价格,第二节产品价格的制定（非重点）,第三节税金的计算和缴纳,关注选择题知识点,第三节税金的计算和缴纳,1994年1月的税制改革，我国税种由32个减少到24个。-P460,07-10单选19,第三节税金的计算和缴纳,（二）根据现行税收制度，我国税种主要分为以下几大类-P461：流转税类资源税类所得税类财产和行为税类特定目的税类,第三节税金的计算和缴纳,（一）增值税-P461商品生产、流通加工、修理、修配各个环节的增值额课税的一种流转税。基本税率17%，低税率13%，出口商品0,记住这几个税率-单选知识点,（二）消费税-P462,是对少数特定的消费品需要进行特殊调节而征收的一种税。目前有11类，主要是奢侈品、高档消费品和不可再生的资源类消费品。,（三）营业税-P463,主要对第三产业，包括交通运输、金融保险、邮电通讯、文化娱乐、建筑安装及服务业等单位营业额征收的一种税。营业税率一般3%5%，娱乐业5%20%,（四）资源税-P463,是对我国境内开采矿石或者生产盐的单位和个人征收的一种税。7个税目原油、天然气、煤炭、其他非金属矿原矿、黑色金属矿原矿、有色金属矿原矿、盐（包括固体盐、液体盐）,（五）城市维护建设税（城建税）-P463,专为筹集城市维护建设资金而征收的一种税。税基（课税基础，即某种税的经济基础）为销售收入-P464城建税是地方税体系中的骨干税种之一,（一）根据企业条件，采用核定的缴纳办法财会制度健全的，自行计算税额，自行缴纳不具备条件的，自行计算后报税务机关审核，再由企业办理入库手续（二）按照规定期限，及时缴纳税款1、3、5、10天，最长不超过30天特殊情况不能按期缴纳，要提出延期申请，先预交（三）加强纳税管理，认真执行税法,三、税金的缴纳,第四节利润的预测和计划-重点,第四节利润的预测和计划,一、企业利润的构成（一）销售利润对应P430“销售收入”记概念（二）投资净收益企业对外投资所取得的投资收益扣除投资损失后的净额。对应P429“投资收入”记忆（三）营业外收支净额对应P429“利得或营业外收入”记忆,P429“广义收入”前三项,（一）销售利润-P465,即营业利润，包括主营业务利润（产品销售利润）和其他业务利润（其他销售利润）产品销售利润企业销售主要产品、自制半成品、提供工业性劳务所取得的净收益,05-10单选14,对照P430销售收入分类,对照P430产品销售收入概念,（一）销售利润,产品销售净收入产品销售收入扣除产品销售退回、产品销售折让与折扣后的净额-对照P432产品销售税金及附加消费税、营业税、资源税、城市维护建设税和教育费附加。其他销售利润管理费用和财务费用都是企业的期间费用-P363,P430其他业务收入,（二）投资净收益-P466,投资净收益包括三个方面对外投资所分得的利润、股利和债券利息；投资到期收回或者中途转让取得的款项高于原投资账面价值的差额；股权投资按照权益法核算时，在被投资企业增加的净资产中所拥有的数额。,会计核算的一种方法，与之相对的是成本法,（三）营业外收支净额-P466,与经营活动无直接关系的各种收入和支出之差营业外收入固定资产盘盈（实物价值大于账面价值）和出售的净收益、罚没收入、因债权人原因确实无法支付的应付账款、教育费附加返还款等营业外支出固定资产盘亏、报废、毁损和出售的净损失，非季节性和非大修理期间的停工损失，职工子弟学校经费和技工学校经费，非常损失，公益救济性捐赠，赔偿金，违约金等,选择题、排除法,利润总额公式,第四节利润的预测和计划,二、利润预测-重点（一）本量利分析法（损益平衡分析法）成本-业务量（生产量或销售量）-利润分析法（二）相关比率法如销售收入利润率、资金利润率等（三）因素测算法在上年利润水平的基础上，考虑计划年度影响销售利润变动的各种因素，测算企业计划年度产品销售利润数额,（一）本量利分析法-P467,即可用于利润预测，也可用于成本和业务量预测成本按其成本性态（成本总额对业务量的依存关系）划分为三种：变动成本随业务量增长成正比例增长固定成本在一定业务量范围内，不受业务量影响混合成本介于变动成本和固定成本之间，随业务量增长而不成比例增长，可分解成变动成本和固定成本,06-10单选17,（一）本量利分析法,两种表达方式：损益方程式、边际贡献方程式损益方程式：,上述公式中利润一般为息税前利润（EBIT）如上面公式所示，本量利分析共涉及5个相关因素。知道其中4个便可求出另外一个。,（一）本量利分析法,损益方程式下的各要素公式,（一）本量利分析法,边际贡献方程式：-P469边际贡献是销售收入与相应变动成本之间的差额，也称贡献边际、贡献毛益或创利额单位边际贡献反映某种产品的盈利能力，即每增加一个单位产品销售可提供的贡献毛益,（一）本量利分析法,边际贡献方程式,（一）本量利分析法,本量利的损益方程式可以变换成边际贡献方程式,(1)式,(2)式,本量利方法可预测保本点也可预测目标利润（以及所需实现的目标销售额或目标销售量）,P470【例8-13】-保本点,A产品单位变动成本10元，固定成本总额20000元，市场售价15元，预测保本销售量和保本销售额。方法一：用损益方程式计算,保本点的利润为0，则根据上式得：,P470【例8-13】,变动成本10，固定成本20000，单价15方法二：用边际贡献方程式计算,计算单位边际贡献和边际贡献率再代入上式即可,推导出,10-10单选14,P472【例8-14】-目标利润,预测甲产品销售量为100000件，该产品单价为8元，单位变动成本为5元，固定成本总额为16000元。预测计划期间甲产品目标利润。根据本量利的损益方程式,甲产品预计目标利润为：,已知目标利润求目标销售量、目标销售额,根据P470两个公式：,【例8-15】,本量利分析法真题,2006年10月计算38（5分）,某炼油厂生产柴油，预计每吨柴油售价2000元，假定消费税税率10%（即消费税占售价的百分比），柴油变动成本1500元/吨，固定成本总额10000000元。2006年该企业目标利润20000000元。要求（1）预测该企业2006年柴油的销售量和销售收入。（2）为使产品在市场上有竞争力，企业将每吨柴油的价格下调为1950元，在其他条件不变的情况下，计算该企业2006年为实现目标利润应达到的销售量及销售收入。（计算结果取整数）,04-10计算37、07-1计算39与此相似,试题解析（1）：,已知：单价2000元消费税税率为10%单位变动成本1500元固定成本总额10000000元2006年该企业的目标利润为20000000元（1）预测该企业2006年柴油的销售量和销售收入,试题解析（2）：,（2）每吨柴油的价格下调为1950元，其他条件不变，为实现目标利润应达到的销售量及销售收入4个计算结果各1分，剩下1分为计算过程分,2009年10月计算38（10分）,某企业只生产一种产品且产销平衡。该产品上年销售量为20000件，单价为1200元，单位变动成本为1000元，年固定成本总额为1000000元。要求：(1)计算该企业上年实现的利润额。(2)计算该企业上年保本销售量。(3)假设本年该企业销售量与成本均不变，计算保本售价是多少?(4)如果该企业的产品市场发生了变化，本年需降价5才能维持上年的销量水平。则企业要达到上年的利润水平，单位变动成本应降低到多少?(假设固定成本不变),03-10、05-10计算37与此相似,试题解析（1）：,已知：上年销量20000件；单价为1200元单位变动成本为1000元；年固定成本总额为1000000元(1)计算该企业上年实现的利润额,过程1分,试题解析（2）：,已知：上年销量20000件；单价为1200元；单位变动成本为1000元；年固定成本总额为1000000元,(2)计算该企业上年保本销售量,过程1分,试题解析（3）：,已知：上年销量20000件；单价为1200元；单位变动成本为1000元；年固定成本总额为1000000元,(3)假设本年该企业销售量与成本均不变，计算保本售价是多少?,过程2分,试题解析（4）：,已知：上年销量20000件；单价为1200元；上年利润3000000元；年固定成本总额为1000000元,(4)降价5维持上年销量。要达到上年利润水平，单位变动成本应降低到多少?(假设固定成本不变),过程2分,（二）相关比率法-P473,一般来说，企业的利润总额与销售收入、资金占用额是正相关的。常用相关比率-销售收入利润率和资金利润率相关比率的计算公式：利润的预测是以销售收入的预测和资金占用额的预测为基础的相关比率法定义,06-10简答33简述如何利用相关比率法预测产品销售利润（略超范围）,根据过去的数据可以求得，或给定基期数据,（三）因素测算法-P474,影响产品销售利润增减变动的因素主要有：产品销售数量品种结构成本水平期间费用价格和税率等。,可出多选17不用看,第四节利润的预测和计划,三、利润计划-P477标题三下利润计划是企业财务计划的重要组成部分，它是在利润预测基础上编制的，是对利润预测和经营决策的具体反映,第五节利润分配,第五节利润分配-P479,一、利润分配制度的沿革（一）企业基金制度（二）利润留成制度（三）利改税制度（两步走）（四）企业承包经营的利润分配,03-10年10月没出过题不用看,第五节利润分配,二、利润分配的原则-P483（一）坚持全局观念，兼顾各方利益（二）统一分配制度，严格区分税利（三）参照国际惯例，规范分配程序（四）效益差、包袱沉重的可以有过渡性的照顾措施,第五节利润分配,三、企业利润分配的基本程序（一）依法缴纳所得税企业财务通则规定：企业利润总额首先按国家规定作相应调整后，依法缴纳所得税税前利润弥补亏损企业发生经营性亏损，应由企业自行弥补当年亏损可用下一年度税前利润弥补，不足，可在5年内延续弥补。5年内不足弥补的，可用税后利润弥补,（一）依法缴纳所得税（二）税后利润分配,三、企业利润分配的基本程序,（二）税后利润分配（重点）罚没损失从税后利润中列支被没收的财物损失，支付各项税收的滞纳金和罚款弥补企业以前年度亏损提取法定盈余公积金。税后利润扣除前两项后的10%提取，盈余公积金已达注册资金50%可不再提提取公益金向投资者分配利润（可供分配利润）。以前年度未分配的利润，可并入本年度分配。当年无利润不得向投资者分配。,03-10单选14,2009年1月计算37（5分）,某企业2007年实现销售收入2480万元，全年固定成本总额为570万元，变动成本率为55，所得税率为25。2007年按规定用税后利润弥补上年度亏损40万元，按10提取盈余公积金。假设2007年年初未分配利润为零，向投资者分配利润的比率为可供分配利润的40。要求：（1）计算2007年税后利润；（2）计算2007年提取的盈余公积金；（3）计算2007年可供分配的利润；（4）计算2007年年末的未分配利润。,试题解析（1）：,（1）计算2007年税后利润,P468损益方程式,试题解析（2）：,（2）计算2007年提取的盈余公积金；,税后利润弥补以前年度亏损的40万以后，按10%提取盈余公积金,P485税后利润分配,试题解析（3）：,（3）计算2007年可供分配的利润；,P485税后利润分配,试题解析（4）：,（4）计算2007年年末的未分配利润。,第五节利润分配,四、股份制企业利润分配（二三四为重点）（一）股份制企业利润分配的特点（二）股利政策的基本理论股利无关论、股利相关论根据公司股利政策是否能够影响股票价格划分（三）影响股利政策的因素（四）股利政策的类型（五）股利的种类与发放程序,（一）股份制企业利润分配的特点-P485,应坚持公开、公平、公正的原则同股同权、同股同利尽可能保持稳定的股利政策效益好、获利较高时，要留存部分利润以备后患应考虑企业未来对资金的需求和筹资成本多些留存利润既满足企业对资金的需求，又会避免配股方式筹集资金，可以降低筹资成本应考虑对股票价格的影响利润分配会向市场传递企业发展和经营的信息，影响股价,（二）股利政策的基本理论-P486,股利政策是关于公司是否发放股利；发放多少股利；何时发放股利；等方面的方针和策略股利无关论（MM理论）企业股利政策不会对公司的股票价格产生任何影响股利相关论股利政策会影响股票价格,08-10简答33简述股利政策的含义及影响公司制订股利政策的法律因素,两种理论争论焦点是“股利政策对股票价格是否有影响”,（二）股利政策的基本理论-P486,股利无关论（MM理论）MM理论认为公司股票价格完全由公司投资方案和获利能力所决定，而并非取决于公司的股利政策。MM理论的基本假设是完全市场理论资本市场具有强式效率性没有筹资费用（包括股票发行和交易费用）不存在个人和公司所得税公司的投资决策与股利决策是彼此独立的,强式效率性-P487,是指股票的现行市价已经反映了所有已公开或未公开的信息，任何人甚至掌握内部信息的内线人也无法在股市上赚取超额报酬。即股价代表股民对所有信息的判断，与股利政策无关,（二）股利政策的基本理论,股利相关论一鸟在手论股利收入比股票价格上涨产生的资本利得收益更现实，所以更受投资者青睐，这样高股利的股票受到追捧，进而必然股价上升信息传播论股利传递了关于企业收益、未来现金能力的信息，这必然影响投资者的预期，进而反映到股票价格上假设排除论MM理论的假设在现实生活中不存在（4个假设均不符实际），反推则股利相关,代表观点,09-10单选16,（三）影响股利政策的因素-P488,法律因素债务契约因素公司自身因素股东因素,（三）影响股利政策的因素-P488,法律因素资本保全的约束保护投资者利益，只能用当期利润或留用利润不能用股票募集资本发放股利企业积累的约束分配股利前提取各种公积金，增强抵御风险能力和维护投资者利益企业利润的约束以前年度的亏损全部弥补完才可分配股利偿债能力的约束必须考虑现金是否充足，要保障充分的偿债能力和正常的经营活动,08-10简答33股利政策的含义及影响公司制订股利政策的法律因素,09-10多选28,（三）影响股利政策的因素,债务契约因素指债权人以契约形式限制企业现金股利的分配规定每股股利的最高限额规定未来股息只能用贷款协议签订以后的新增收益来支付，不能用之前的留存利润规定企业的流动比率（P552-流动资产流动负债）、利息保障倍数（P557-息税前利润利息费用）低于一定标准时，不得分配现金股利等,（三）影响股利政策的因素,公司自身因素现金流量保证充足现金及资产流动性举债能力举债能力强则可采取比较宽松的股利政策，弱则紧缩股利政策投资机会有好的投资机会就应考虑少发现金股利，相反，则可多发现金股利资金成本留用利润是内部筹资方式，成本低、隐蔽性好。合理的股利政策实际上是要解决分配与留用的比例关系以及如何合理、有效地利用留用利润的问题,10-10论述39,在书中标注出答案,（三）影响股利政策的因素,股东因素（股东的利益要求不一样影响股利政策）追求稳定收入，规避风险的股东要求多分股利如靠股利维持生活者、“一鸟在手”论者担心控制权稀释的股东要求少分现金股利，多留存利润企业资金紧缺则需