个险团险渠道新人岗前培训之团险展业流程-客户定位与拜访（2017版）

团险专业化展业流程客户定位与拜访,专业化的展业流程,团险人员定位,客户定位与客户拜访,目录,CONTENTS,中国人保,做一个成功的团险职业经理人,格局决定成就,用知识来武装自己,团险人员定位,自己的成功是小成功，团队的强大才是真强大,团险职业经理人应有的素质：,树立职业经理人的观念必要的自我训练和完善成功的标准是什么认同公司，认同公司文化,拥有高尚的品德和操守，以职业为生，依靠专业的技能，创造价值的人。,定义,中国人保,了解市场,目标市场,发现客户的途径和方法,专业化的展业流程,团险专业化销售流程,1、市场分析的目的,了解市场,分析市场,细分市场,筛选客户,发现客户,2、市场分析的内容,3、资料收集的办法和途径,国家和地方统计年鉴,广播、电视、报刊、杂志,地方网站,同业协会、监管部门,团险专业化销售流程,发现客户,接近客户,挖掘需求,达成契约,售后服务,收集信息,1、电话约访2、访前准备3、初访4、建立关系,1、方案设计2、方案呈现3、异议处理4、业务促成,发现客户-途径和方法,缘故法电话约访法信函客户说明会客户联谊会休闲活动接触法,发现客户-接近客户,知己知彼，百战不殆,拜访前的准备1、物质准备2、行动准备3、心理准备,1、物质准备,（1）客户资料准备A、客户资料的收集途径：亲戚、朋友、新闻媒体内容：访前准备表B、客户资料的分析整理,（3）企业名称：,（2）展业工具的准备A、计算器B、签单工具：投保单、暂收据C、展业小礼品D、其他,2、行动准备,3、心里准备,产品介绍客户可能提出的问题应答话术特殊情况处理再访铺垫,准备好推销自己、推销公司有备而来有“背”而战,推销商品就是推销自己,万事靠准备不只靠智慧！,发现客户-挖掘需求,1、销售思维模式2、销售是什么3、如何才能赢得客户4、销售的思维流程5、如何探访需求,1、销售思维模式,什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。,2、销售是什么,卖感觉（创造感觉）,卖需求（满足需求）,卖产品（刺激感觉）,3、如何才能赢得客户,1、客户为什么会选择你？2、你有什么能力可以让客户感受到价值？3、你凭什么比别人更多的挖掘出需求？4、客户怎样才可以感受到信任和安心？5、如何融入其境，了解客户真正的痛处和痒处？,4、销售的思维流程,要学会尽快的与客户产生共鸣、取得信任、安心。挖掘真实的需求，区分出客户假的、表面的、应付的需求。提供有价值的方案给他了解客户对方案的感觉挖出其背后的顾虑,了解客户利益需求必须为对方着想并积极聆听探索。,销售人员最重要的两个能力:（聆听、观察）,要让客户多说话，为什么？1、挖掘切入点2、言多必失3、避免销售人员掉入陷阱。4、当你拼命说的时候你就失去了观察和倾听的能力。,5、如何探访需求,中国人保,团险客户的定位,客户的定位与拜访,团险客户的拜访,团险客户的定位,1、小目标小成功（自我分析）2、锁定目标客户群3、目标客户群分析4、锁定客户,客户定位-小目标小成功（自我分析）,物以类聚、人以群分,我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？,客户定位-锁定目标客户群,工作经验,社会阅历,社交关系,教育背景,性格秉性,同理心,客户定位-目标客户群分析,客户定位-目标客户群分析,A.企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。B.有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。,AB,好,A,一般,B,一般,不好,团险客户的拜访,客户拜访是一个持续不断的过程,团险客户的拜访,（1）建立良好的第一印象（2）了解客户信息（3）激发客户兴趣,团险客户的拜访建立良好的第一印象,影响第一印象的因素,1、感觉,是纯感性的东西，影响因素的第一个层次,2、理智,3、意愿,客户的知识结构和素质决定了他们更注重运用智慧和知识判断事物,积极的意愿可以令事情事半功倍，使客户在更短的时间内就能接受我们的专业知识和建议,团险客户的拜访建立良好的第一印象（一）,相貌气质着装举止谈吐,让客户眼前一亮？,团险客户的拜访建立良好的第一印象（二）,好印象五部曲,第一步：友好的问候第二步：简短清晰的自我介绍，伸出右手，自信说出你的名字第三步：交换名片第四步：寒喧和赞美第五步：切入主题,团险客户的拜访了解客户信息,收集渠道,观察信息,判断信息,沟通信息,团险客户的拜访了解客户信息,贵公司现在有多少员工？参加了什么样的社会保险？贵公司投保过什么商业保险吗？公司对补充养老保险和补充医疗保险哪个更感兴趣？,系列封闭的诊断性问题,团险客户的