西安新国际化休闲新城营销策划方案

谨呈：振业地产,无限风光在浐灞,开启西安“新国际化”休闲新城的帷幕,.（.）专业提供企管培训资料,此前，我们已经从宏观、中观、微观三个层面对市场进行分析与沟通，达成共识如下：宏观市场：西安房地产市场竞争将日趋白热化，未来房地产市场供应将大量增加，建议项目尽早入市、提前消化；中观市场（竞争层面）对项目的指导意义：在产品规划方面，园林景观、有创新力人性化的产品、完善的社区商业配套，树立项目品牌；在开发节奏上，保持园林与主体施工的同步进行，在项目入市时就能产生巨大的震撼力；微观市场：我们项目的核心卖点：环境、产品（户型）、园林、商业配套、文化教育、品牌物管、深圳品牌发展商,引言,振业西安项目,.（.）专业提供企管培训资料,分析思路,市场结构分析,大盘操作模式分析,沙漏型开发模式,橄榄型开发模式,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,项目资源分析,项目竞争分析,开发模式选择,项目客户定位,项目产品定位,项目市场定位,启动区定位及启策略,振业西安项目,.（.）专业提供企管培训资料,分析思路,市场结构分析,大盘操作模式分析,沙漏型开发模式,橄榄型开发模式,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,项目资源分析,项目竞争分析,开发模式选择,项目客户定位,项目产品定位,项目市场定位,启动区定位及启策略,振业西安项目,.（.）专业提供企管培训资料,900亩区域开发战略,振业西安项目,一、市场结构分析,A、西安整体房地产发展特点,B、西安高端房地产市场发展特点,1,2,3,C、浐灞整体房地产发展特点,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,1.西安住宅市场整体发展特点,整体特点1从物业档次来看，呈现“哑铃状”供应结构，面向中高收入家庭的“精品”项目供应不足，市场两极分化趋势加强，结构性失衡明显。,自2007年第四季度，西安高端物业供应达到历史最高峰，全年共出现别墅类项目十多个，是2006年的两倍，高端物业占市场总体供应比例已经达到15%；2007年西安高端物业市场将继续出现大量供应的态势，市场比重有可能进一步上升；同时受而受新政的影响，面向中低端客户的经济适用房、90平方米以下的房源将进一步上升；面向中高端客户的精品小区项目将会出现大量减少的势头。在宏观调控后，别墅类土地供应奇货可居，一些发展商纷纷放缓推盘速度，一是规避竞争，而是在等待黄金销售时机的到来，预计明年5月高端物业会集中放量。,二、西安高端市场发展特点,分布格局发展规模规划要点,振业西安项目,900亩区域开发战略,1.西安住宅市场整体发展特点,二、西安高端市场发展特点,分布格局发展规模规划要点,整体特点2：大户型占主流，同质化竞争激烈。,90/70%新政后,大户型成为西安楼市的主角，从2007年热销的绿地世纪城、恒大名都、西安富力城、公园天下、中海华庭等项目，热销的户型均在120以上；,根据西安楼市对2007年全年供应量的统计：120以上户型占市场总体供应的47.69%。可以预见，120以上户型竞争激烈。,数据来源：西安房地产交易中心,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,1.西安住宅市场整体发展特点,二、西安高端市场发展特点,分布格局发展规模规划要点,整体特点3：2008年1-8月的统计情况来看，90-120平米户型供过于求。,2008年1-8月份90-120户型供应2609套，实际销售1393套,振业西安项目,900亩区域开发战略,1.西安住宅市场整体发展特点,二、西安高端市场发展特点,分布格局发展规模规划要点,整体特点4：预计2008年下半年，房地产市场将出现拐点。,受新政影响的主要是2007年5月以后取得的土地，一般项目前期准备期需要12-14个月，受新政影响，准备期会延长34个月（贷款严审、预售门槛提高、客户积累期加长）；预计2007年9月是受新政影响土地项目的上市时间，也是西安市楼盘出现拐点的时间。届时，中小户型供应将占据较大的比例,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,1.西安住宅市场整体发展特点,二、西安高端市场发展特点,分布格局发展规模规划要点,思考一？以高档、低档产品为主的哑铃状市场结构，带来高档物业市场的激烈竞争，在高档物业市场，结合项目条件、竞争环境，采用什么样的开发模式，是我们要思考的问题。,.（.）专业提供企管培训资料,900亩区域开发战略,振业西安项目,一、市场结构分析,A、西安整体房地产发展特点,B、西安高端房地产市场发展特点,1,2,3,C、浐灞整体房地产发展特点,市场特点1：西安高档楼盘市场物业类型包括洋房、别墅、小高层、高层住宅，面积区间在130以上；,数据来源：尊地市场调查,西安主要高档楼盘物业包括别墅、洋房、小高层住宅，主体面积区间在130平方米以上,900亩区域开发战略,振业西安项目,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,市场特点2：市场供应主要集中在130大户型，户型主要集中在3-4房,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,西安高档楼盘价格主力价格在3500元/以上,市场特点3：西安高档楼盘市场物业类型包括洋房、别墅、小高层、高层住宅，价格一般在3500元/以上。,900亩区域开发战略,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,市场特点4：潜在供应量大：西安市高档住宅已面市项目开发储备规模超过1500万,除已入市部分，保守统计未来供应量在1200万以上。,数据来源：尊地市场调查,合计：15082069,39838,三江养生美墅,51000,水印山城,200000,岳麓山公馆,44700,樱之谷二期,173000,金鹰城圣爵菲斯,80000,山水英伦庄园,86700,西街花园二期,126100,美林水郡(二期),100000,水木兰庭,136500,水云间（三期）,200000,托斯卡纳,190000,西山汇景,165000,星语林汀湘十里,200000,保利阆峰云墅,324531,南山苏迪亚诺,220000,绿城桂花城,300000,橘郡,368000,双盈卧龙湾,860000,通程凯盛园,872708,藏珑,350000,香格里麓山别墅,700000,泰禹家园,556600,奥园,399875,新地.东方明珠,396000,中城丽景香山,965500,威尼斯城,1000000,长沙玫瑰园,585000,秀峰山庄,1200000,早安星城,500000,卓越蔚蓝海岸,1307987,绿城青竹园,1200000,比华利山,1000000,阳光100国际新城（二期）,183030,青竹湖畔一期,总建筑面积(),楼盘名称,总建筑面积(),楼盘名称,总建筑面积(),楼盘名称,一、西安住宅市场整体发展态势,二、西安高端市场特点,振业西安项目,900亩区域开发战略,一、西安住宅市场整体发展态势,二、西安高端市场特点,根据有关部门统计，目前西安别墅用地储备已经超过30000亩，按平均0.5的容积率计算，长沙3-5年纯别墅建筑面积供应量将达到1000万平方米，可供应套数为25000套(以400的套均面积计算)，以西安市区近70万个家庭计算，平均每28个家庭即可拥有别墅一套。,根据政府有关部门统计，别墅潜在供应量超过1000万,说明：西安高档物业多为综合社区，除别墅、洋房外，还包括高档公寓。,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,一、西安住宅市场整体发展态势,二、西安高端市场特点,楼盘名称,44700,樱之谷二期,51000,水印山城,39838,三江养生美墅,86700,西街花园,173000,金鹰城圣爵菲斯,80000,山水英伦庄园,136500,水云间三期,126100,美林水郡(二期),100000,水木兰庭,165000,星语林汀湘十里,200000,托斯卡纳,190000,西山汇景,200000,岳麓山公馆,200000,保利阆峰云墅,324531,南山苏迪亚诺,220000,绿城桂花城,300000,橘郡,368000,双盈卧龙湾,860000,通程凯盛园,872708,藏珑,350000,香格里麓山别墅,700000,泰禹家园,556600,奥园,399875,新地.东方明珠,396000,中城丽景香山,965500,威尼斯城,1000000,长沙玫瑰园,585000,秀峰山庄,1200000,早安星城,500000,卓越蔚蓝海岸,1307987,绿城青竹园,1200000,比华利山,1000000,阳光100国际新城（二期）,183030,青竹湖畔一期,总建筑面积(),楼盘名称,总建筑面积(),楼盘名称,总建筑面积(),市场特点5：市场竞争步入大盘竞争时代：100万平方米以上楼盘超过20个，储备开发规模超过1400万,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,一、西安住宅市场整体发展态势,二、西安高端市场特点,市场特点6：经过尊地研究，我们发现西安高端产品的发展模式呈现两种走势：一是以西安玫瑰园、卓越未来海岸为代表的，发展成为沙漏状发展模式；一是以奥园、绿城桂花城为代表，发展成橄榄状发展模式路线；。,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,一、西安住宅市场整体发展态势,二、西安高端市场特点,市场特点7：今明两年内，别墅、洋房等低密度物业竞争激烈,高档楼盘多为别墅+洋房+高层公寓的分布格局，在开发策略上，高档楼盘多先推出别墅+洋房，以提升项目项目品质；今明两年内年是高档楼盘入市的高峰年，今明两年内复合型高档社区将纷纷推出低密度别墅物业，此外再加上纯别墅项目入市，可以预见，今明两年内，低密度别墅、洋房市场将更加激烈。,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,一、西安住宅市场整体发展态势,二、西安高端市场特点,市场特点8：未来几年内，高层公寓同质化竞争激烈：,大部分项目首期通过低密度的洋房、别墅提升项目档次，后期规划有大量高层公寓，后期大密度的高层公寓入世，预计09年年中，将有大量的高档公寓物业涌入市场。,.（.）专业提供企管培训资料,振业西安项目,900亩区域开发战略,思考：面对激烈的竞争市场，进行市场细分，思考可能的发展模式，明确项目定位、进而提出深化的产品建议，是本次研究要解决的核心问题。,分析思路,市场结构分析,大盘操作模式分析,沙漏型开发模式,橄榄型开发模式,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,项目资源分析,项目竞争分析,开发模式选择,项目客户定位,项目产品定位,项目市场定位,启动区定位及启策略,振业西安项目,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,客户群细分需求,富豪阶层,客户群,别墅顶级洋房,物业需求,工薪白领阶层,普通公寓,中产阶层,洋房，130以上的高品质公寓,经济型的别墅产品,衍生需求,极大占有资源；,期望尊重，身份认同，希望分享资源；3040岁，对后代教育极为重视,对生活配套、公共交通依赖性强,大面积的普通公寓,大盘操作模式分析,沙漏型发展模式：,模式简述,以别墅、顶级洋房为主，占有项目最佳资源，客户群为富豪阶层,物业类型以洋房、大面积公寓为主，资源均好，客户群为中产阶层阶层，但开发规模小,以公寓为主，资源差，客户群为工薪阶层、普通白领等,物业规模,大,大,小,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,沙漏开发模式下，项目资源重点向豪宅转移，项目主要通过豪宅组团获取利润,大盘操作模式分析,典型案例分析：,鹏基诺亚山林,整体规划：,项目园林资源向项目中心组团倾斜,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,典型案例分析：,蔚蓝海岸,整体规划：,一起别墅洋房占有最大资源，后期公寓资源差，销售压力较大。,洋房别墅组团,资源性差,大盘操作模式分析,典型案例分析：,武汉玫瑰园,整体规划：,项目园林资源向临湖别墅以及临湖大户型公寓倾斜；临湖豪宅的景观，挤占了其他公寓的景观资源（见一期示意）,一期,140-190的公寓,别墅：400以上,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,项目优点：强化豪宅对资源的占有，满足豪宅客户的控制率，将项目豪宅的优势放大。通过豪宅组团获取利润。,豪宅,普通公寓,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,豪宅,洋房、资源性好的公寓,普通公寓,面临的主要问题,为保证豪宅的资源，占项目供应量大多数的公寓享受不到湖景资源，为保证项目整体容积率，公寓楼间距受到极大的积压，公寓品质的下降。为保证项目品质，大量开发大户型公寓，项目总价与项目资源之间形成极大落差，从而出现中间价格、底层品质的尴尬局面。,从物业品质的角度：,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,豪宅,洋房、资源性好的公寓,普通公寓,面临的主要问题,从客户市场的角度：,富豪认可：富豪阶层追求身份认同，拥有强烈的资源占有欲，为别墅精心营造的环境资源，与富豪消费心理相吻合。,社会中产阶层流失：中产阶层追求对其身份的认可，希望享用较好的资源，对资源性好的洋房、经济型别墅、高档公寓认可度高，由于没有与中产阶层温和的产品，中层客户只能退而求其次买公寓或增加购买压力买豪宅，或者流失,工薪阶层望而却步：项目总体环境对工薪阶层有较大的吸引力，但项目户型总价超出了其购买能力。同时工薪阶层对生活配套的严重依赖，也导致其难以选择该项目。,竞争力分析,在“沙漏型”开发模式下，项目面临的竞争态势,豪宅,洋房、资源性好的公寓,普通公寓,低密度豪宅、高端项目中的豪宅,面临纯别墅及相似项目豪宅的双重竞争,竞争性物业,竞争范围,竞争力评价,竞争力较强,竞争力缺失，流失主流客户,洋房、经济型别墅产品；,高端住宅中的类别墅产品；普通公寓,与洋房相比，产品竞争力弱；与普通公寓相比，总价压力过大,大盘操作模式分析,.（.）专业提供企管培训资料,分析思路,市场结构分析,大盘操作模式分析,沙漏型开发模式,橄榄型开发模式,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,项目资源分析,项目竞争分析,开发模式选择,项目客户定位,项目产品定位,项目市场定位,启动区定位及启策略,振业西安项目,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,橄榄型发展模式：,模式简述,洋房、资源性好公寓是项目的主体物业，保持项目各组团资源的向中产阶层倾斜。,物业规模,小,小,大,整体来看，将项目最佳资源向中产阶层转移，洋房、高品质公寓是项目的主流产品。,依托地块资源，进行布置，主要起到提升项目档次的作用（双拼、联排）,根据地块条件进行布置，起到提升项目开发密度，丰富产品线的作用（高单价、高品质、小户型）,洋房、高品质公寓,别墅,普通公寓,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,典型案例分析：,绿城桂花城,整体规划：,从景观资源来看，以中心园林为中心，多层（内核）+小高层（外围）的排布，保证项目各组团都能享用到社区的景观资源,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,典型案例分析：,奥园,整体规划：,规划实现组团化，形成多个组团中心，小高层、高层公寓能够年享受到社区的景观资源；多组团分布，避免了单独某一组团区域独享项目资源，实现项目整体资源的均好性。,大盘操作模式分析,橄榄型模式下项目分析,从物业品质上,将项目资源向中产阶层转移，洋房、品质公寓产品拥有项目最佳资源。,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,从客户市场的角度,橄榄型模式下项目分析,项目的主流产品与社会中产消费阶层相吻合。,洋房、高品质公寓,别墅,普通公寓,中产阶层,.（.）专业提供企管培训资料,大盘操作模式分析,比例,需求物业,130以上物业,奥园客户分析,客户来源,中产阶层,.（.）专业提供企管培训资料,从竞争力而言，受容积率的限制，尊地发现沙漏型的开发模式，往往会出现资源差的公寓滞销的局面，而资源向中产阶层转移的楼盘如桂花城、西街花园、蔚蓝海岸等则更易取得市场认同，取得较好的销售业绩。橄榄型开发模式能带给我们什么？,两种模式竞争力评价,.（.）专业提供企管培训资料,从曲江、高新、浐灞区来看，像中新.浐灞半岛、盛恒御锦城，以及新看的地块，由于容积率的限制，大多会采用沙漏形的开发模式。面向中产阶层的市场空间还较大，从浐灞板块现有楼盘供应来看，还没有出现真正引领中产阶层的楼盘。浐灞板块，面向中产阶层客户的中高档楼盘还有较大的发展机会。,.（.）专业提供企管培训资料,分析思路,市场结构分析,大盘操作模式分析,沙漏型开发模式,橄榄型开发模式,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,项目资源分析,项目竞争分析,开发模式选择,项目客户定位,项目产品定位,项目市场定位,启动区定位及启策略,振业西安项目,.（.）专业提供企管培训资料,地块发展条件：根据目前振业提供新的概念设计规划，项目容积率为2。2的容积率，产品线组合中必然会有小高产品出现。是为富人打造豪宅还是打造中产阶层大盘？,项目资源分析,.（.）专业提供企管培训资料,项目资源分析,1.景观上：项目地块视野开阔，具备一定的外部景观。,项目周边及内部环境,.（.）专业提供企管培训资料,项目资源分析,临河具有相当的景观价值，适宜开发大户型中高层产品,临快速干道，噪音影响较大，适宜开发中小户型高层产品,临地块间的社区路，具有一定的商业价值,地块核心，居住价值较高,地势上：可以借助中心地洼地，打造个组团中心景观，沿东北方向逐渐抬高地势布置小高层，享有社区的整体资源,项目资源分析,地理位置上：浐灞新区完全满足中产阶层远离喧嚣享受安逸生活的心理；交通基础条件有待完善，配套的缺失形成以私车为主的COD新城模式。,地段价值上：项目地处金星路高档住宅区最靠近市区核心位置，是市区到金星高档住宅区的第一站。,在文化价值上：教育资源与地产的整合，为中产阶层量身打造名门学府。,项目资源分析,项目资源分析：项目具备较好的景观、地块地势、教育配套、地段、区域发展等资源，具备发展成为高档住宅的外部条件；项目的总体容积率预计为2，不具备发展成为低密度豪宅区的条件；从容积率来看，如果采用沙漏型的开发模式，必然带来大量资源性差、品质低的高层公寓出现。项目资源条件适合打造中产阶层居住之所，但市场是否会给我们机会？,.（.）专业提供企管培训资料,分析思路,市场结构分析,大盘操作模式分析,沙漏型开发模式,橄榄型开发模式,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,项目资源分析,项目竞争分析,开发模式选择,项目客户定位,项目产品定位,项目市场定位,启动区定位及启策略,振业西安项目,项目竞争分析,项目拥有很好的自身资源，但中产阶层是否会选择我们项目？中产阶层的消费心理是什么？本项目是否能吸引消费者前来置业？,.（.）专业提供企管培训资料,项目竞争分析,事业有所成就，具有自豪感，希望改变居住环境，拥有对资源的渴望，希望改变社会地位；对物业选择上，创新型、大气、舒适、总价相对适中的洋房是其首选，经济型别墅、复式是中产阶层中上层人士的所爱；在户型上，偏爱三房四房；在置业目的上，远离城市的喧嚣但不离开城市，一般都是为了自住，对社区环境、周边环境要求较高；年龄在30岁以上，对后代教育极为重视；,中产阶层的消费心理,项目竞争分析,项目拥有一定的自身资源，但中产阶层是否会选择我们项目？中产阶层的消费心理是什么？本项目是否能吸引消费者前来置业？,项目所在地,经济技术开发区：西部现代产业加工基地、出口加工基地、城市新区,曲江新区：中国最佳传统文化示范区、西部文化产业集中消费区、西安最佳生态环境区、最佳生活居住区,浐灞生态区：生态环境建设为主，形成生态旅游区和会展聚集区,高新技术产业开发区：打造中国科技中心，建设西部产业高地,项目竞争分析,城东板块在高端物业板块中具备一定的竞争优势,市府片区,麓南片区,北城片区,金鹰、星沙片区,省府片区,东城片区,项目竞争分析,在中产阶层购房关注的问题中，市府片区在生活配套、交通等方面存在一定的劣势，但随着区域城市进程的加快，这些问题都将得以解决。,城东板块物业以中产阶层最喜欢自住型的三房、四房、联排为主，一房两房比例低,项目竞争分析,尊地统计：2008年18月,横向比较：在橄榄型开发模式下，依托项目资源，比同类型项目更有竞争力。,中产阶层客户还需要什么？为身份，他们需要复式结构；为生活，他们希望享有更大的园林，更大的生活空间；为子女，他们希望有名校。,名校湖景全景观房,本项目有名校长郡中学；本项目有湖2万中心湖泊；,广厦水岸东方中新浐灞半岛、沁水新城、就掌灯的竞争力,项目竞争分析,纵向比较：从竞争力而言，在城东浐灞生态区中，项目不具备压倒性的竞争优势。,整合项目优势，打造项目多重价值体系，使本项目吸引客户前来置业的关键。,项目竞争分析,蔚蓝海岸,双盈卧龙湾,本项目入市,玫瑰园,苏迪亚诺,新地.东方明珠,2009年,4月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,洋房基本消化完毕，主推公寓,主推公寓+大别墅,主推联排、洋房,主推公寓,别墅+公寓,项目入市前竞争环境判断：2010年年初时洋房产品有较好的入市时机。,项目竞争分析,思考：在产品打造上，如何将优势转变为胜势,项目竞争分析,.（.）专业提供企管培训资料,规划上：在保证开发商的投资收益的前提下，保持低容积率，借鉴西安高档大盘发展经验，建议容积率确定在1.5左右，并从舒适度、满足感、教育很方面加大对客户的吸引力。,项目竞争分析,户型上：比较市场上户型特点，提出优化建议，研发市场领导型户型,分析思路,市场结构分析,大盘操作模式分析,沙漏型开发模式,橄榄型开发模式,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,项目资源分析,项目竞争分析,开发模式选择,项目客户定位,项目产品定位,项目市场定位,启动区定位及启策略,振业西安项目,项目开发模式,产品：高品质高尚社区：别墅类、多层等低密度的社区意向,独特资源：湖景,位置、距离、区域发展、环境等,发展商品牌振业：信任、优质社区,超值：优质、可承受、未来升值,生活氛围：大规模、配套完善、松散、生态、人的关系,行政区划、户口、学校和交通条件等,规模,产品,超值,优势,劣势,环境,发展战略：项目价值点解析：规模+产品+超值,.（.）专业提供企管培训资料,项目开发模式,项目发展定位模式：对抗困境（陌生区域）战略-新市镇概念；基于竞争战略产品品质领先；,在橄榄型发展模式下，产品规划追求将项目资源向中产阶层转移洋房、高品质的公寓是项目主流产品；在舒适度上，没有出现绝对的低品质组团。,分析思路,市场结构分析,大盘操作模式分析,沙漏型开发模式,橄榄型开发模式,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,操作模式,代表项目,客户构成,竞争分析,项目资源分析,项目竞争分析,开发模式选择,项目客户定位,项目产品定位,项目市场定位,启动区定位及启策略,振业西安项目,.（.）专业提供企管培训资料,满足西安新财富阶层“高性价比、便利的、时尚新生活、休闲自然”精神需求的关键举措,客户价值取向,高性价比、便利、时尚新生活、休闲自然,满足西安新财富阶层精神需求的KPI指标,洋化的消费符号,国际人居示范社区；一生之城,芭堤雅境/圣地亚哥,项目市场定位,项目客户定位,根据对中新.浐灞半岛、恒大半岛的成交客户分析我们可以发现客户以东郊区客户为主，占到成交总量40%。那东郊区的客户置业心理发生了什么变化？有什么因素促使他们购买浐灞区的房子？,东郊区一手新房价格高企,面临结婚的客户对二手房不认同，认为一定要买新房,对未来的浐灞生态区的认同,距离浐灞最近的区域是纺织城片区，洪庆片区、狄寨片区都很远，牺牲交通成本、时间成本不值得,交通更加便捷。,以上分析来自浐灞生态区在售项目客户访谈2008年10月20日,.（.）专业提供企管培训资料,项目客户定位,价值,习惯,身份,规范,情感,西安新财富阶层,毕业分配或来西安工作、做生意2-5年，没有强烈的历史人文情节，区域传统认识心理惯性不大。家庭年收入在3万-8万左右，已逐渐稳定并持续发展。需要他人认同,对目前的阻碍现状有心理准备；习惯同类居住，与友相聚以家庭和工作为重，不能影响工作跟风购买；部分有些讲究风水,有强烈落户生根成为西安人的心理，相信最大的标志是买房。已通过各种方式解决了户口问题，初步有了一定积累。文化、品质方面能配合自己身份升值或朋友认同带来的远见感和成就感,品牌忠诚，源于信赖品质对高尚精神、高品质和文化的追求；关注家庭需求；对居住环境、品质和周边人群有一定要求。,拥有较广泛的视野和一定教育背景，善于接受新生事物。相信自己的未来，现在重在打拼，没有必要一下陷入供房的负担，更看重未来。对投资机会较为敏锐，敢于冒一定风险。,客户描述新西安财富阶层购买决定的五个动机圈,.（.）专业提供企管培训资料,项目产品定位,西安第一休闲新城,关键词:西安第一豪宅区西安:占位西安高端市场制高点第一:项目唯一目标休闲新城:以旅游+居住构筑区域,项目产品定位,产品定位建议开发思考,A区,根据土地属性、特性，我司建议：,B区,B区开发城市精品商业，酒店、公寓,C区,A区开发都市高端物业，含中高端居住物业,C区开发别墅，主题酒店、会所，俱乐部,.（.）专业提供企管培训资料,项目产品定位,分析思路,市场结构分析,大盘操作