保险个险高级主任晋升培训—产品组合销售辅导（2017版）

产品组合销售辅导,2017版,目录,CONTENTS,产品组合销售的辅导方法,产品组合销售的辅导目标,案例示范,演练,产品组合销售的辅导目标,明确辅导目标,组合销售引导,1、帮助属员了解产品组合销售的好处；2、帮助属员掌握产品组合销售要点。,辅导目标,产品组合的引导：,对客户经理而言,对客户而言,提高收入提升个人专业形象提高件均保费,提高客户保障额度解决客户个性问题全面满足客户需求,双赢,产品组合销售的辅导方法,个案研讨,产品组合销售的辅导方法,选择辅导方法：个案研讨,与属员共同讨论提出自己的意见和建议组织研讨并进行发表达成共识,主管整理研讨结果确认属员的学习成果,主管选定一个案例内容，并告知参与研讨的人员确认属员对案例的理解有无困难；主管针对在研讨中可能出现的问题进行预估；,案例示范,基本资料:陈先生，男，30岁，三口之家，私企中层管理人员，有社保，15000元/月收入，5000元/月支出。其他资料:陈先生的妻子28岁，小学教师，有社保，月收入4500元，孩子2岁；陈先生有一套价值60万的房子用于家庭自住，贷款40万元；陈先生有一辆价值18万的私家车，全款付清；陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差；陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念,产品组合销售辅导的案例示范,根据以下信息组织研讨，研讨的内容为：针对陈先生的家庭情况，制定出陈先生的保障计划（产品组合）。,产品组合销售辅导的案例示范,提前一天将个案内容告知参与研讨的属员；询问属员对个案内容是否理解；告知研讨的目的；确定研讨时间。,研讨前准备,主管预先做好充分准备：建议主管以产品组合为目的，先把自己的想法、意见记录下来，尽量做到客观、有效、实战。,产品组合销售辅导的案例示范,指定一名记录人，记录大家发表的内容；先确定属员是否理解个案内容，并清晰研讨的目的（产品组合），如果属员对个案内容没有理解，宁愿放弃此次研讨；让属员逐一表达自己对案例的想法，主管从属员的发言中观察存在的不足，记录人做好记录。,研讨事中,主管事中注意事项：引导属员朝“研讨目的”发言和思考，避免方向偏差，浪费时间精力。,基本资料:陈先生，男，30岁，三口之家，私企中层管理人员，有社保正处于家庭形成阶段，是家庭经济支柱与核心，意外与疾病是随时可能发生的，先予重点考虑意外、重大疾病及身故保障，同时应考虑到一旦自己身故，孩子的成长会受很大影响。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑，投资观念保守，暂不搭配投资型产品。15000元/月收入，5000元/月支出保费：由于陈先生处于家庭形成阶段，还要考虑家庭建设和子女成长，保费最好控制在年收入的5-10%，即6000-12000元。,产品组合的案例示范,产品组合销售辅导的案例示范,请记录人做好内容汇总；主管针对汇总内容进行总结归纳，并最终提炼出“研讨目的”；主管对研讨过程进行总结，并对参与研讨的人员进行鼓励表扬；带领属员对研讨目的进行确认，并确定达成共识。,研讨事后,主管事后总结注意事项：提炼出来的“研讨目的”是客观、有效、实用的，并确认属员认同并理解。,保障范围：身故、重疾和意外自驾车意外身故保额：200万重疾保额：20万元年交保费：6000-12000元可考虑的险种：主险人保寿险百万畅行两全保险附加险人保寿险附加百万畅行意外伤害保险附加险人保寿险附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险主险人保寿险无忧人生重大疾病保险,结合上述分析，陈先生所需要的保障如下：,产品组合的案例示范分析思路,综合保障型：百万畅行两全保险100万+附加百万畅行意外伤害保险100万+附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险100/天+无忧人生重大疾病保险20万保费缴纳：前五年每年元，后15年每年元。,险种组合建议：,产品组合的案例示范建议研讨结果,演练,演练,将学员进行分组，每组三人，分别扮演主管、属员、观察员；请“主管”严格按照示范要求对演练案例进行研讨；时间为10分钟，观察员认真做好记录。,基本资料:李先生，40岁，合资企业高管，妻子38岁，政府公务人员，女儿15周岁家庭月收入：李先生年薪40万，妻子5000元/月家庭基本开支10000元/月，每月有4000元房贷其他资料:李先生的房子价值120万，目前还有银行贷款75万，家庭有一辆价值50万的私家车，没有车贷，因为工作原因李先生经常出差考察项目，合资企业经营效益与风险并存，能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资,演练案例,发表与点评,基本资料:李先生，男，40岁，合资企业高管，有社保正处于家庭成熟阶段，是家庭经济支柱与核心，先予重点考虑意外风险、由于外资企业效益与风险并存，所以养老需求显得比较充分。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑，有一定投资观念可以搭配投资型产品。40万年收入，14000元/月支出保费：由于陈先生处于家庭成熟阶段，重点考虑养老、子女教育、资产保全，保费建议控制在年收入的10-15%，即40000-60000元,演练案例思路,保障范围：养老、投资理财、和意外身故保额：200万年交保费：40000-60000元可考虑的险种：主险人保寿险百万畅行两全保险附加险人保寿险附加百万畅行意外伤害保险附加险人保寿险附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险主险人保寿险美好生活年金保险B款,结合上述分析，李先生所需要的保障如下：,演练案例分析,