保险业电子商务渠道衔训课程之登记资料技巧（2017版）

登记资料技巧,2017版,现场模拟,目录,CONTENTS,登记资料的要素及技巧,登记资料的常见问题,登记资料的解决方案及话术,录音分享及演练,现场模拟,现场模拟,为何要学习登资料？一、出单的重要流程/不出单的绊脚石二、注重细节与随意登资料,登记资料的要素及技巧,高效登记资料的要素,录音分析：魏冉登记资料112319301.优点2.缺点3.如何改进,登记资料的技巧,一、层层递进（外围内围）二、一推一拉三、卖点输出四、不断回流程、不断促成重点提醒：1、身份证未登，一般不登银行卡，银行卡未登，绝不念成交确认。2、永远以问句结束3、忌啰嗦、解释,登记资料的常见问题,登记资料时的常见问题,1、资料的准确性地址：主城九区主城格式：渝中区、江北区、渝北区家庭住址：_区_路_村（小区名字）_楼（号）渝北区白杨路34号金科紫园1栋1-1工作单位：_区_路_大厦_楼（号）渝北区白杨路34号美音大厦4楼郊县地址格式：铜梁县、大足县家庭住址：_县_镇_村（小区名字）_巷/栋（号）铜梁县龙华镇共和新村180栋602号工作单位：_县_镇_工业区_楼/栋（号）_公司铜梁县沙井镇新桥新大工业园B3栋3楼富达荣有限公司,姓名：每个字的核对，让客户组词，问客户怎么写的话术：身份证号：让客户报两遍，自己再核对一遍18位数字例：50010319850602073x重庆渝中出生年月日派出所编号及性别（倒数第2位奇数为男，偶数为女）话术：银行卡号：中、农、工、建、邮政，一般为19位：6222022010015089136招行为16位：6225887857622415话术：,登记资料时的常见问题,客户为什么不给身份证、银行卡号？1、有意向，顾虑未解决，未决定购买2、不相信，担心信息及资金安全，怕上当受骗3、真的不记得、或未携带,登记资料时的常见问题,登记资料的解决方案及话术,第一次要卡号（一定看到卡是否是XX开头的？）TSR:王先生/小姐，我们这个活动是保障你的权益不收取现金的，统一通过银行来帮您代扣保险费的，我们合作的银行有：中，农，工，建，招商，邮政，这六大银行，您用哪一家银行来参加这个活动呢？客户：招行那您报一下您的XX银行的卡号，要打印在合同上保障你的权益，我帮您登记一下！1、客户：没带TSR:怎么可能呢，像我们在深圳工作的人基本上都会随身携带的啊，您打开钱包看一下啊，2、客户：真的没带TSR:没关系，我们签约的这六大银行任何一家都可以，您也可以提供其他银行卡也可以，卡号到时可以更改的。您报一下卡号就行，不需要您的密码的，卡号是多少呢？3、客户：还是不给TSR：您出门不带钱包的吗？（稍微聊几句，可以了解一下客户的工作性质）,解决方案及话术,解决，不相信，担心资金安全TSR:先生/小姐，您放心，我要您的卡号是没有任何用处的，我每天都在登记，这些银行卡和身份证号码对我来说只是一串阿拉伯数字。因为以后每个月保险费是由银行为您代扣的、而且将来如果非常不幸发生理赔了，经保险金申请，确定后，公司会将保险金给付给您，包括合同期满，您交的钱我们也会110%的退还到您，也是直接通过银行退到您这张指定的银行卡里的，所以要帮您登记打印在合同上面的。在您签收合同授权扣款之前，是没有任何费用产生的。您报一下卡号我帮您登记一下！话术思路解析,解决方案及话术,解决方案及话术,4、客户：还是不给解决：有顾虑或是未决定购买思路一、（总结产品+抛卖点+促成）,思路二、（了解客户不给卡号原因+解决问题+抛卖点+促成）问题1、您是对我们公司不放心呢，还是对产品不清楚，还是交钱有压力呢，还是有其他顾虑呢？您参不参加没关系，您有什么都可以说嘛！（问开放式的问题+激发需求+抛卖点+促成）问题2、您之前有没有买过保险呢？像深圳的话意外事故每天都有发生，像上个月第一现场有播的，在梅林关那边有个护士小姐早上8点多挤328公交车上班的时候，因为梅林关那边早上上班的人非常的多，那她当时是在后车门附近被别人挤下来了，跌倒在地上了，人太多司机的后视镜被挡住了，司机开车后那个车轮从她腿上辗过去，血肉模糊，整个腿需要截肢，当时记都在采访的她的时候她说她是83年的，在一家私人医院里做护士，结婚了还有一个三岁的儿子，需要三十万的医药费，那她截肢之后就残废了，下半辈子就不能继续工作了，也没办法照顾自己的父母小孩子了，反而要家人照顾他，那像这样的一个家庭发生了这种意外事故，那整个家庭都没什么希望了对不对，如果她参加了我们这个活动，治疗的话我们200元以上进行报销，住院还能给400一天的补贴，身故全残可以，保险公司能赔80万给我们客户，可以拿着继续以后的生活。以后孩子教育费，自己和家人的生活费就没有后顾之忧了，而且平安健康期满交的钱还可以全部拿回，积累财富的同时还有保障，参加进来的客户都是非常满意的，你报一下卡号帮您登记一下！,解决方案及话术,解决：真的没带、或不记得TSR：那您什么时候能提供呢？你旁边有笔和纸吗？您可以记一下我的工号和姓名，我叫XXX，工号XXX。我们中国人保全国客服热线是4008895518，您可以播打这个电话报上我的姓名和工号都是可以找到我的，那我XX时间再联系一下您，到时帮您登记一下卡号就可以了，到时您有什么问题或不明白的也可以直接问到我了好吧？参不参加没有关系，我们也是希望可以帮到您！这边也不多打扰到您了，也是祝您工作顺利，身体健康了，再见！,解决方案及话术,登记资料的重要思路,话术的引导性和思路（同理心以客户利益为切入点，客户为何愿意登资料）,坚持,要卡号的秘诀,登记资料的技巧（回顾）,一、层层递进（外围内围）二、一推一拉三、卖点输出四、不断回流程、不断促成重点提醒：1、身份证未登，一