销售部管理制度

销售部管理制度销售部管理制度 2016-22016-2 版版 目目 录录 第一章 总则.3 第二章 市场工作制度 .4 第三章 客户管理制度 .6 第四章 销售工作制度 .8 第五章 市场营销费用管理制度 .12 第六章 营销人员管理制度 .14 第七章 销售部各岗位职能职责 .15 总总则则 第一条第一条 本制度为建立深圳市精汇川电气有限公司营销体系而制定。 第二条第二条 本公司作为变频技术及相关电力自动化的专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现 代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。 第三条第三条 根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公 司在行业内的形象。 第四条第四条 市场营销职能是：制定深圳市精汇川电气有限公司市场规划及营销策略，树立深圳市精 汇川电气有限公司企业形象，增进客户对精汇川公司的认知，提高市场竞争力，完成年度销售计划， 促进公司经营业绩提升。 第五条第五条 市场营销工作由销售部在销售总监的领导下组织开展。主要人员包括销售总监、销售经 理、市场专员和业务员，并在必要时发展客户经理。 第六条第六条 市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地 区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、根据市场动态制定价格政策草案。 第七条第七条 销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标 工作、协助安装调试过程中的关系协调以及负责货款的回收。 第八条第八条 公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。 第九条第九条 公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析 报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。 第第二二章章市市场场工工作作制制度度 第一条第一条 市场工作的目标： （1） 深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用； （2） 维系公司客户关系网络； （3） 通过电话、网络对新客户和休眠客户进行市场接触，为一线销售提供导向支持。 （4） 树立和提升公司在行业中的形象。 第二条第二条 公司市场工作由市场专员在销售总监的领导下组织开展。 第三条第三条 公司市场信息主要包括以下几类： （1） 、国家整体政治经济形势，国家对电气自动化和节能减排的方针、政策。 （2） 、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。 （3） 、在一线销售的协助下，收集、整理竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决 策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等； （4） 、业主（包括企事业单位、各种有电气自动化需求的终端用户）的各种信息，包括基本情 况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。 （5） 、客户（经销商）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过 程等等。 第四条第四条 市场信息来源主要有： （1） 、市场专员通过各种公开媒体、网络、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得； （2） 、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在周客户推进表中。 （3） 、公司其他人员反馈。 第五条第五条 公司市场专员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每半年定期做出市场分析报告， 送销售总监、总经理。如市场出现重大变化，则随时向销售总监报告。 第六条第六条 公司每年年初确定市场策略地区，市场专员组织有准备的市场推广活动。 第七条第七条 市场推广工作的形式包括： 根据公司目前市场开拓情况，有针对性的开展以下工作： （1） 、组织参加或赞助地区性电气自动化行业技术讨论、设备展示会、展览会等； （2） 、加大网站宣传的力度，充实网站内容； 第八条第八条 年度市场推广计划的内容包括： （1） 、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排； （2） 、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人 员、资金、时间安排。 第九条第九条 市场推广工作计划制定的程序 （1） 、市场专员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对 下季度市场推广工作计划的调整。 （2） 、销售总监对市场专员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划 草案，向总经理办公会提交。 （3） 、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由销售总监执行。 第十条第十条 每年年底市场专员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。 第十一条第十一条 市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知 情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。 第第三三章章客客户户管管理理制制度度 第一条第一条 做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。 第二条第二条 本制度所指客户主要包括企事业单位、各种电气产品经销商等有电气自动化设备需求的 各种项目。 第三条第三条 客户管理工作主要由市场专员负责组织。 第四条第四条 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。 第五条第五条 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要 工作。信息来源见第二章第四条。 第六条第六条 客户档案管理 （1） 、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的 业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格 爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。 （2） 、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应 注意搜集。 （3） 、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。 （4） 、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。 第七条第七条 客户档案管理方法 （1） 、建立客户档案卡。 客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请 客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。 （2） 、客户档案管理应保持动态性。 根据客户情况的变化，市场专员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。 第八条第八条 客户档案的查询与利用 （1） 、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公 司。 （2） 、客户档案查询权限仅限于公司董事、总经理、销售总监、市场专员。 （3） 、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经销售总监批准。 第九条第九条 客户信用管理采取信用分级管理办法。 第十条第十条 客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。 第十一条第十一条 客户信用调查方法 （1） 、销售一线可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单 位，获取客户信用相关信息。 （2） 、市场专员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有 关的信息。 第十二条第十二条 销售部市场专员通过第十一条各种方法进行汇总分析后，分析结果交销售总监，并 备案。 第十三条第十三条 销售总监负责审核，提出客户的信用评级，根据销售额大小，确定客户的信用额度， 上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。 第十四条第十四条 市场专员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。 第十五条第十五条 销售人员由公司统一办理手机卡，手机号码属于公司所有，销售人员请假超过 2 周， 手机卡交由部门领导保管。 第第四四章章销销售售工工作作制制度度 第一条第一条 销售工作的目标： （1） 、跟踪客户、项目信息，明确相关客户需求和相关情况； （2） 、确定客户策略及全过程竞标，获取竞标成功； （3） 、项目安装调试期间协助解决关系协调问题； （4） 、货款的回收。 第二条第二条 公司销售工作由销售总监在公司总经理授权范围内组织开展。 第三条第三条 销售部业务员对外名片印制为“销售经理” ，销售经理对外名片印制为“大区经理” ，在 销售部授权范围内开展公司销售工作。 第四条第四条 销售部业务员按照客户进行分工。 第五条第五条 销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度销售部的目 标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。 第六条第六条 年度销售目标制定依据： （1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济 形势； （2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划； （3）市场的调查分析、预测和情报信息资料； （4）公司实际能力和现有水平； （5）上年度公司销售目标中遗留的问题； （6）投资人对本年度销售目标的期望。 第七条第七条 销售计划制定程序： （1） 、每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针” 。 （2） 、每财年结束之前，销售部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作 出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手 的竞争方法。 （4） 、销售总监根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。 （5） 、每半年，销售总监负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理 办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。 第八条第八条 业务员销售预测方法： （1） 、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针” 。 （2） 、业务员首先对自己责任区域内和主要产品的客户意向进行调查； （3） 、通过分析，对于客户意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进 行估算； （5） 、加权平均值作为最终的销售预测值。 第九条第九条 业绩责任额： （1） 、每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由销售 总监进行修正整合。 （2） 、确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售 业绩责任额” ，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销 售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。 （3） 、每年在年终销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。 第十条第十条 业务员对客户的拜访： （1） 、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。 （2） 、业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，也不可卑躬屈膝，更不 可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。 （3） 、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。 （） 、注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。 第十一条第十一条 深圳市精汇川电气有限公司议标业务处理流程： （1） 、在获知客户在有购买意向时，由销售总监确定谈判主导人和参与人； （2） 、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作； （3） 、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报 销售总监决定。 第十二条第十二条 议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围 的，需请示销售总监决定。 第十三条第十三条 深圳市精汇川电气有限公司投标业务处理流程为： （1） 、销售部在项目推进到投标阶段或者获知客户有招标意向时，由销售总监确定是否参加投 标。确定参加投标时，由销售部购买招标文件。 （2） 、销售部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交销售总监。 （3） 、销售总监组织召开投标研讨会，市场专员负责组织编制投标文件，业务员参予投标文件 编制。 （4） 、销售总监负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求 以及文件是否齐备 （5） 、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点； 按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。 （6） 、在得到中标通知后，销售总监授权业务员与客户签订合同。 第十四条第十四条 公司市场营销工作以销售部例会形式来实行管理，销售部例会的目的是总结前阶段 工作、计划下一步工作，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。 第十五条第十五条 销售部例会不能“会而不议、议而不决” ，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出 解决问题的办法。 第十六条第十六条 销售部季度例会 （1） 、时间：每季度结束后 15 天左右召开。 （2） 、参加人：销售部全体人员、财务部经理、采购部经理以及总经理。 （3） 、会议议程：提前 15 天将会议议程发给各参会人员。 （4） 、主要内容： 第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情 况； 半年度季度例会：讨论修改预算，总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收帐款 回收情况。 第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况。 宣布下年度的销售任务安排。 第十七条第十七条 销售部每周工作汇报： （1） 、销售部业务员需按时完成每周的周客户推进表，在周五晚上 9:00 以前以电子邮件形式汇 总给市场专员。 （2） 、市场专员在下周一上午 12：00 前电子邮件形式报告到销售总监。 第十八条第十八条 销售部月例会讨论内容： （1） 、每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率； （2） 、客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问 题所在，指导确定下月的重点客户。 （3） 、市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场 推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。 （4） 、重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的 效果如何。 （5） 、销售部费用控制表：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出 警示，拿出在下个月的节约方案。 第十九条第十九条 销售部月例会的要求： （1） 、每月一次，参加人员为销售部全体成员。 时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。 （2）在会议之前，销售总监需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务 员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩 进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月主要市场活动。 （3）市场专员对会议内容进行记录，并且在下周一上午 12：00 前电子邮件形式报告到销售总 监。 第二十条第二十条 销售人员私单处理 私单定义：在未有公司书面背书的情况下，以非公司的名义和客户谈判、签订、出售以 及维修公司经营范围内的变频器、PLC、伺服、配电柜等电气自动化产品的个人行为。 处理办法：一经公司发现视情节严重处以扣除 3 个月工资到开除的相关处罚，处罚决定 由销售总监根据事件性质批复。 第二十一条 发货要求 货物出厂需有出库单，出库单必须含有客户名称、联系电话、价格等相关信息，否则不予 发货。遇特殊情况无法机打出库单，须用手写单暂代。发货必须由销售人员签字确认，如果需 要代签须注明所代签人姓名。出库单三个工作日内必须交到财务进行核算，否则该单不予核算 提成。 第第五五章章市市场场营营销销费费用用管管理理制制度度 第一条第一条 销售部费用是销售部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用，主要包括市场 费用和销售费用。 第二条第二条 市场费用包括个人费用和市场费用。 （1） 、个人费用是指市场专员为开展市场工作的必须发生的差旅费、通讯费等。 （2） 、市场费用是指公司为进行企业形象推广、业务推广(包括宣传资料，样机、试用以及协 助经销商进行市场推广等)的各种市场活动的费用。 加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为公司客户服务工作服务。 第三条第三条 销售费用是指销售部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人 费用、地区销售费用。 （1） 、个人费用主要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、邮寄费。 个人费用按级别进行费用控制： 业务员：住宿标准为 80 元/天，误餐补贴为 40 元/天 销售经理：住宿标准为 100 元/天，误餐补贴为 50 元/天 销售总监：住宿标准为 120 元/天，误餐补贴为 60 元/天 （2） 、地区销售费用是指业务员为开展客户推进工作必须发生的零星花费，包括与客户共进工 作餐、带给客户的小礼品等。 第四条第四条 销售部市场费用的预算 （1） 、个人费用的预算：由销售部每年月日以前充分考虑销售部每个人的出差情况， 按照差旅费、通讯费、交通费等项目预算到人、到月，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 月日以前根据财务要求进行预算。 （2） 、市场费用的预算：每年月日以前，销售部根据销售计划，征集业务员意见和建 议，制定市场费用预算，每种活动可单独按项目进行预算；财务部于每年月日以前根据财 务要求进行预算。 （3） 、总经理审批由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行。 （4） 、每年的销售部第二季度例会会议前，财务部经理和销售总监协商调整市场费用预算，经 总经理批准后，宣布调整后的预算。 第五条第五条 各种销售费用的预算： （1） 个人费用的预算：由业务员每年月日底以前充分考虑本部人员的销售任务和出 差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费） ，并由销售总监 审核汇总；财务部于每年月日以前根据财务要求进行整体预算。 （2） 销售人员在谈报价时应把运费、后续可能出现的售后人工费考虑到报价里。 （3） 售后产生新的人工服务费用，如果是产品问题，公司承担；如果是售后服务问题，自己 承担。 （4） 销售费用的预算：由业务员每年月日以前根据销售任务、公司政策制定销售费 用预算，并预算到人（实际由部门掌握） 、到季度，并由销售总监审核汇总；财务部于每 年月日以前根据财务要求进行整体预算。 （5） 总经理审批由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案，交财务部执行。 （6） 每年的销售部第二季度例会会议前，财务部经理和销售总监协商调整销售费用预算，经 总经理批准后，宣布调整后的预算。 第六条第六条 个人费用的支出和报销 （1） 、个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。 （2） 、差旅费的使用采取先申请后花费的制度。 （3） 、市场专员、业务员和销售经理的差旅费报销，由销售总监审批。 （4） 、销售总监的差旅费，向总经理提出申请。销售总监的差旅费报销由总经理审批。 第七条第七条 费用控制制度 （1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。 （2）个人费用和各地区销售费的按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周 期进行考核。 （3）公司现阶段采取同行业通用提成制度，销售费用采取公司先预支，在每个季度进行提成结 算的时候进行扣除。 (4）销售人员费用预支，按照不超过本月工资的 60%进行借支，自带车销售人员，在此基础上 上浮 1000 元整。 （4）自带车销售人员，根据所分配区域以及车辆情况，给予 500-1000 的相应补助，具体金额 由销售总监根据实际情况批复。补助在每月工资中体现。 第第六六章章营营销销人人员员管管理理制制度度 第一条第一条 本公司的营销人员包括销售总监、市场专员和业务员、销售经理以及客户经理。 第二条第二条 客户经理是指由公司根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员，客户经理的主要任务 是帮助公司竞标以达成销售业绩，为公司开展市场营销工作提供信息支持。 第三条第三条 客户经理的聘任和解聘均由销售总监确定并报人力资源部备案。 第四条第四条 客户经理的任职资格： （1） 、熟悉客户的关系和招标程序； （2） 、了解公司业务； （3） 、认可公司企业文化。 第五条第五条 销售总监和销售经理以及业务员的考核办法及考核指标参见精汇川电气有限公司岗位 职责与绩效工资 第六条第六条 营销人员的工资结构 （1） 、市场专员的工资结构同公司总部员工， 年收入 = （基本工资+ 岗位工资）12 + 季度绩效奖金 + 年度绩效奖金 （2） 、销售总监和销售经理以及业务员的工资结构为： 年收入 = （基本工资+ 岗位工资）12 + 提成工资 其中基本工资、岗位工资、季度绩效奖金和年度绩效奖金见精汇川电气有限公司岗位职 责与绩效工资 。 （3） 、客户经理的工资结构由公司与备选客户经理协商确定，可以考虑以下两种方式之一： 年收入 = 提成工资 年收入 = 底薪 + 提成工资 （4） 、提成工资按照客户分类 a.销售人员所开发的新客户提成比例为利润总额 50% b.公司有过成交记录，但由于维护不善进入销售冬眠，经销售人员二次开发重新产生购买 的客户，公司提供的没有成交记录的购买信息,按照新客户开发提成比例的 80%执行。 c.公司给予销售人员进行维护的稳定、有效客户，按照新客户开发提成比例的 60%执行。 d.售后、维修和其它改装安装等产生的销售订单，按照上述标准的 80%进行提成，不计入 工资统计。 （5） 、销售成本的确定 精汇川产品按照公司统一面价进行核算,根据合同和公司认可的协议。 72 小时收回货款（以发货时间为准） 。成本=面价 X0.26 超过 3 个工作日的 15 个工作日内收回货款，成本=面价 X0.27 超过 15 个工作日收回货款，成本=面价 X0.31 时间确认以出库单上日期加一个工作日为基准 其它需外购产品按照以上原则同步进行其它需外购产品按照以上原则同步进行 （6） 、销售人员工资根据销售人员三个月以收款为标准的变频器、变频柜、软起、PLC 和伺服和 开关柜等相关产品的利润高于 20%的销售额进行计算(计算方式为成本/0.8)，如果销售人员本季度 所销售以上相关产品整体利润超过 30%(计算方式为成本 X1.3)，则不需统计单项，按照本季度整体 销售额全部计入工资统计。统计时间为标准月 1 日到三个月后 31 日，例如 2016 年 1 月 1 日开始统 计到 2016 年 3 月 31 日为一个结算统计周期。计算公式为： X=三个月销售总额（以收到货款为准）/3 X20000 工资为零 销售人员在销售总监批准后，可以向公司借支 1500/月生活费，用后 续提成冲抵。 20000X30000 工资为 2000/月 30000X50000 工资为 3500/月 50000X70000 工资为 4500/月 70000X90000 工资为 5500/月 90000X 工资为 6500/月 X 工资为 8000/月 除非销售总监在签订合同或协议前书面背书，从发货之日起三个月内没有完成收款的部分 不计入工资统计。从发货之日起，两个月内没有收完除质保金以外的货款，提成按该项目提成的二 分之一计算，四个月以内没有收完除质保金以外的货款，按项目提成 30%计算，超过四个月回款后， 按照项目提成 20%结算。六个月没有收完除质保金以外货款，从该销售人员工资和提成扣除，收到 货款后再返还销售人员。 销售人员在收回成本，但未能完全回收除质保金以外货款，其回收账款部分提成由销售总 监根据项目实际情况进行批复。 （7）提成结算： 销售人员提成结算时间为：本季度提成，隔一季度结算 计算时间事例，1/2/3 月提成，7 月 30 日前结算 （8）保内机售后费用 90KW 以下（含 90KW）变频器保内机售后，建议发回公司进行技术判定和相应技术处理， 相关费用由公司承担。特殊情况，先由公司售后电话诊断，确定须派人到现场处理，必须由销售部 门负责人、售后部门负责人和总经理三人中任何一人签字（或授权人代签）确认后才能派人，费用 由公司承担。由于客户人为或者天灾等原因产生的相关服务费用，销售人员必须先说服客户承担相 应费用，如果特殊情况需公司承担，必须销售总监在事发 3 个工作日内签字确认，否则费用由该项 目业务员承担。 （9）维修机销售 客户所使用中的非公司所销售产品，客户有技术整改需求，需由公司进行技术方案编订， 或者需公司进行产品维修。销售人员应通过个人努力让客户与公司技术进行电话沟通以拟定方案， 或者让客户把所需维修产品寄回公司。如果客户强烈要求公司派技术人员现场沟通，或者公司认为 该客户需派技术进行技术实力展示，并经售后部门负责人同意，派遣技术人员。费用按技术人员实 际工资进行核定，计算方式为（该技术人员工资/26 X n/8)。费用计入销售成本，如果该项目成交， 则计入该项目成本，如果该项目最终没有成交，费用计入销售人员个人费用。 第七条第七条 如果项目谈判参与人为项目经理或其他非提成工资制的员工，则按其在项目谈判过程中 发挥的作用由公司给予奖励，奖励金额由销售总监征求项目负责人意见后决定。 第七章第七章 销售部各岗位职责说明书销售部各岗位职责说明书 销售总监岗位说明书销售总监岗位说明书 岗岗位名称销售总监任职者签名 所属部门销售部岗位编号 XS-001 直接上级总经理晋升方向 直接下级销售经理编制人 位 信 息 发布日期审核人 职 能 概 述 建立和健全销售部的管理体系及组织机构：制定和执行销售部的各项行政管理制度。 工作目的：为了实现公司的发展战略，促进公司销售业务的发展，在公司发展战略和相关规章 制度的指引下，领导公司的销售全面工作，完成公司下达的各项销售指标。 职责一：管理体系构建 工 作 职 责 1.根据公司下达的年度经营目标组织，协助、制定、修改、贯彻、落实各项经营发展战略、计划， 实现公司经营管理目标。 2.进行年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草或审核销售各阶段工作总结和其他正式文件。 3.负责销售部各项制度、流程的建设以及计划的制定和实施,保证销售部各项工作的制度化、规范 化运行。 4.为了全面完成公司下达的各项销售目标，对本公司的销售业务进行管理,领导本公司各类产品的 销售工作； 5.带领销售部做好本公司客户关系的维护和管理工作； 6.负责本公司的销售费用控制工作； 7.参与公司重要事项的分析与决策，为企业的发展战略以及年度经营计划发表意见；领导执行、实 施公司的各项决议，对各项决议的实施过程进行监控，发现问题及时纠正，确保决议的贯彻执行。 职责二：工作协调 1.建立良好的沟通渠道负责销售部与其他部门保持良好沟通，一切以完成经营指标任务为大局，提 高部门服务意识；对各职能部门进行沟通管理、维护和协调；加强一线销售人员的管理，不断完善 各项管理制度，及时掌握员工的思想动态，协调好各方面的关系，认真处理反映的矛盾和问题，必 要时可单独召集各部门进行沟通会议或工作会议。 2.制订本部门的工作计划，并对工作计划进行领导、协调和过程控制，确保工作计划顺利的贯彻实 施；监督、检查、跟进部门员工的工作情况，协助解决部门员工工作中遇到的问题，完善部门员工 培训制度，编写工作中遇到的各种案例，定期对员工进行规范化、专业化培训，指导工作；维护部 门内部团结稳定，深入了解属下作状况，给每个下属员工正确的方向和定位，盘活部门内部人力资 源。 3.监督本部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导； 职责三：人员管理 主 要 工 作 职 责 1.负责公司销售部人员队伍建设，选拔、配备、评价下属人员；对体系人员进行积极有效的激励、 监督和专业指导，提高整体业务水平和营造积极的工作氛围，为公司培养和储备优秀的销售人才， 打造高效团队。 2.负责对部门成员专业知识的灌输和实施销售工作应具备的专业知识培训，以提高部门成员的整体 素质，负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行。 3.根据部门人员需求情况，提出内部人员调配方案（包括人员内部调入和调出）促进人员的优化配 置。 责 任 对销售部的整体工作绩效负责；对公司年度的实施结果负全面责任；对销售部提供的各项成本报表、 报告、决定的及时性和准确性负责；对销售部支出的各项费用负责；对下属人员的工作负直接领导 责任；负责部门团队建设与管理；对本部门工作计划和进度负责。 权 权限 1：对公司销售部管理制度的起草、编制、审核和实施权； 权限 2：对销售各项工作的监控权和指导权； 权限 3：对薪资、福利的管理有监督审核权和建议权； 权限 4：对销售部工作计划和进度的制订权和实施权； 权限 5：对公司人力资源组织结构有建议权； 限 权限 6：对销售部成员的任免调配以及工作有提名考核权和指导权； 权限 7：对绩效考核的实施有监督实施权和考核评价权； 权限 8：对下级在工作中的争议有裁判权和奖惩权； 权限 9：根据财务管理制度对销售部各项经费支出的监督审核权; 考 核 指 标 销售、回款目标的达成；销售团队的建设；客户的反馈；各项销售行政管理指标的完成等。 知识水平1.大专以上学历； 2.市场营销、营销管理、电力自动化等相关专业。 工作经验1.具有丰富的市场销售管理经验，10 年以上大中型企业销售、管理工作经验。 2.接受过销售、领导力开发、行政管理、企业团队人力资源管理等方面的培训； 3.公司产品的基本知识和专业技能。 任 职 资 格 专业技能1.具有较全面的销售市场管理知识和熟悉公司业务以及运营流程； 2.熟练使用现代化管理设备和办公软件； 领 导 能 力 1.具有较强的判断和决策应变能力； 2.具备大型活动的组织和现场管理能力 3.工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维； 4.人际沟通和协调能力、计划与执行能力； 5.具备较强的文字处理、表达、阅读能力； 6.具有较强的工作热情和责任感； 7.指导、鼓励下级，使下级能努力工作； 8.有办法提升下级的工作效果和工作效率； 9.组织实施传帮带工作，做好部门建设以及绩效考核管理； 10.能为下级描绘公司的战略意图和远大前景 2.2.销售经理岗位说明书销售经理岗位说明书 岗位名称销售经理任职者签名 所属部门销售部岗位编号 JYXS-002 直接上级销售总监晋升方向销售总监 直接下级区域经理、业务员编制人 岗 位 信 息 发布日期审核人 职 能 概 述 在公司整体销售战略、政策的指导下，带领区域团队完成销售部指定的销售任务，管理区域客户、 进行区域销售团队的建设。 工 作 职 责 1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； 2.拟订区域年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 3.根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 4.根据网络发展规划合理进行人员配备； 5.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； 6.洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批； 7.把握重点客户，控制 70%以上的产品销售动态； 8.关注所辖销售人员的思想动态，及时沟通解决； 9.参与所属区域重大销售谈判和签定合同； 10.组织建立、健全客户档案； 11.指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作； 12.向直接下级授权，并布置工作； 13.定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。 14.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定； 15.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案； 16.负责本区域市场销售人员任用的提名； 17.负责制定销售区域的工作程序，报批后实行； 18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查； 19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行； 20