答辩PPT制作范本 2012年昆明区域苏泊尔市场(营销策划李艳琼....ppt

连锁0906班：李艳琼,2012年6月13日,2012年昆明区域苏泊尔市场营销策划,指导教师：蔡中焕,昆明冶金高等专科学校物流学院,2009届毕业论文答辩,市场状况分析,分析,结语,年营销目标,行动方案,营销推广计划,风险控制,框架,1市场状况分析,小家电市场经过一次洗牌之后，步步高升，格兰仕等电磁炉、电饭煲、电压力锅已相继退出市场，只剩下苏泊尔、美的、九阳的主导品牌，其规模迄今为止仍以电饭煲、电压力锅、电磁炉、电水壶、豆浆机品类为主市场份额，集中于大中型城市，一二线城市发展迅猛，电蒸锅、电炖锅、烤箱，煎烤机为辅稀有品类也占据一部份市场份额，也是家庭家电不断发展的衍生结果。小家电广告宣传仍以主导品牌为主，其投放范围往往是黄金时段的广告插播，公交广告，传单为主，也不断向电子商务发展方向发展，其价格分品类、竞品数量差异略有不同，同等竞品产品线下市场价格基本无差异，只是其在各个价位段每个品牌的配赠、价格、功能等差异较大外，其它差异甚微，其利润空间也在随品牌的知名度而变化，知名度高的品牌相对于其它品牌中高端机型利润大多集中在30-50%之间，因其配赠和到达商场的时间而有差异。,1.1市场状况,2012年3月份家乐福系统电压力锅月报总结,单位：件，元,产品线从压力锅单品不断扩充，逐渐覆盖炊具、小家电、厨房大家电三大领域800多个品类，炊具产品线涵盖压力锅、炒锅、煎锅、炖锅、汤锅、奶锅、蒸锅、水壶、刀具等；小家电产品线包括电饭煲、电压力锅、电磁炉、榨汁机、电火锅、电水壶、电炖锅、豆浆机等；厨房大家电产品包括油烟机、燃气灶和消毒柜等。主力产品压力锅、炒锅、不锈钢锅连续多年国内市场占有率稳居第一；电饭煲、电压力锅、电磁炉市场占有率也跃居行业领先地位创业伊始，苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早执行者。依靠品质立身与技术创新，苏泊尔迅速成长为中国压力锅行业第一品牌，并凭借五次压力锅技术革新，成为中国压力锅行业发展的“风向标”。苏泊尔目前拥有明火炊具、厨房小家电、厨卫电器三大事业领域，丰富的产品线，全面满足厨房生活需求。旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球41个国家和地区。苏泊尔的不断努力，造就的不仅是国内炊具行业第一、小家电行业领先的行业地位，更以值得信赖的品质、智巧的设计与技术的创新，帮助全球千万消费者走上了健康、舒适、充满新意的现代化家居生活。,1.2产品状况,部分产品陈列图片,1.3竞争者分析,目前，市场上的主要竞争对手及基本情况（低端市场）：锅具是红双喜爱仕达美的电饭煲就比较多了同类都是竞争对手如：美的三角奔腾康宝九阳飞利浦其中属美的苏泊尔奔腾的市场份额最高占比都在其三个品牌中徘徊，市场趋势在向大牌集中，小牌子慢慢被市场弱化，直至退出市场。,家乐福月压力锅畅销型号TOPten明细,单位：个/元,销售渠道主要集中于国内大型超市，一级市场如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、五星，还有当地最知名的大型购物商场，二、三级市场除去以上所述的大型国内连锁商场，还有当地代理的商场，如生活馆、专卖店。,1.4分销渠道分析,1.5宏观环境分析,市场需求,经济方面,1.5宏观环境分析,科技方面,科学技术的革新为企业提供了新的发展机遇，但是科学技术的进步也给企业带来了挑战和威胁，如：网络营销的涉入，对企业就提出了更高的要求，不能适应和运用也会被市场淘汰。,2分析,优势,1、炊具行业苏泊尔属于行业巨头，品牌知名度高，市场占有率一直遥遥领先，自2012质量门事件对品牌有较大影响，占有率有所下降。2、其研发与制造仍延续法国SEB的专利技术及工艺，生产水平较高，技术及工艺仍数一数二。3、营销网络覆盖面广，中高端都覆盖，渠道客户成员忠诚度高。,劣势,、营销管理中中高层管理仍然严密有序，中下级管理有些脱节，执行力及应对风险能力还未提升到成熟高度，仍在延续老管理模式，激励方案仍未真正落实到销售中，培训机制完善能培养一批优秀人才、渠道规划和协调基本到位，产品价值空心化，没有把厨具精华追溯到消费者，使其丧失了很多消费者，部份单品过高追求利润，质量下乘对品牌造成不可估量损失、小家电行业也出现了较多的问题：如安全实用性、质量保证、营销服务体系问题多；小家电同质化严重，创新能力低；行业竞争混乱，价格战频繁等。,1、炊具市场潜力巨大，增长速度较快2、炊具行业日益品牌化，品牌集中度增强国内小品牌尚未形成威胁。,1、国际融资渠道扩宽，对品牌投资加大，对现有品牌造成一定威胁，电子商务不断发展对区域价格做出严峻挑战，代理商利润受到压缩。2、原材料价格上涨，导致生产成本增加，产品价格也上升。3、国际原油价格一直不稳定，原油紧张导致汽油等价格上涨，成本增加。,机会,威胁,32012年营销目标,3.12012年昆明区域的总体目标,云南区代理商昆明区域的目标力争2012年销售规模翻一翻，销售业绩在去年的基础上提升66.7%，销售金额从去年的三千多万增长到五千万，市场占有率总体提升37%，产品线的市场份额规划具体如下：压力锅上升到40%，饭煲上升到53%，磁炉上升到33%，水壶上升到70%，豆浆机上升到17%，其它总体提升到23%。,3.22012年昆明区域销售目标的具体规划（时间、系统）,苏泊尔2012年昆明区规划单位：万元,家乐福系统2012年第一季度预计目标与实际完成的对比,注：实际完成的销售金额比预定目标多121.25万元,单位：万元,4营销推广计划,4.1目标市场,4.2产品线,现有的常规品类，电磁炉饭煲压力锅豆浆机电水壶炊具产品的产品线,公司还将试着开发家居小家电产品，如：电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器、空气清新器、饮水机，电动晾衣机等，也可以试着开发个人生活小家电产品，如：电吹风、电动剃须刀、电熨头、电动牙刷、电子美容仪、电子按摩器等。还可以开发个人使用数码产品，如：MP3、MP4、电子词典、掌上学习机、游戏机、数码相机、数码摄像机等，,4.3定位与定价,4.4分销渠道与团队建设,4.5广告与服务,广告：主要是通过电视、网络、报纸，杂志、宣传单等形式，在千家万户电视收视的黄金时段、公交车上进行广告投放及节假日和搞活动期间在卖场附近的人流量聚集区发放杂志宣传单等进行宣传。,服务：售后客户服务省级代理实现上门维修，24小时跟踪服务，市县及代理方式为顾客来访维修，定期做服务反馈,促销活动的现场,4.6促销方式,即免费向顾客提供一种或多种与待销产品有关或无关的产品。即直接采用降价或折扣的方式吸引顾客，也可以在特定的时间段给予折扣。折扣有现金折扣、数量折扣、价格折让三种形式。如：买满200元减50元或送一套杯子、买599的压力锅送199的电磁炉、样机8.5折销售等。这些券作为一种证明或一种交换凭证，可以使持有者在购买本企业产品或购买其他合作厂家的产品时少付一部分钱。在做促销活动的时候，厂家会在产品的包装上贴特价的PUP，也会直接把一部分产品的包装改成特价包装，用折价的金额或比例招徕顾客。,送赠品,折扣,优惠券、购物券、礼金券。,做特价,4.7产品完善与新产品开发举措,产品完善,新产品的开发与举措,4.8市场调研,市场调研的主要手段,数据分析,在线调查,抽样调查,现场访问,直接观察,问卷调查,市场调研的主要流程,确定市场调研的必要性,定义问题,确立调研目标,确定调研设计方案,确定调研的时间、地点、人物,实施调研,收集、整理并分析调研的数据、资料、信息,撰写调研报告，并对整个调研过程进行评价,活动时间：2012年4月25日2012年5月10日,5营销活动方案,6市场营销风险,6.1风险的来源,客观因素,主观因素,6.2成因分析,市场营销风险的成因,、受传统经济体制的影响；、企业决策者，管理者、营销员对市场缺乏了解；、企业缺乏处理风险的经验和知识；、企业对风险的危害认识不足,、市场需求变化；、经济形势与经济政策的变化；、科技的进步；、政治、军事等其它因素的影响,6.3市场风险的控制,7结语,在市场经济条件下，市场营销对企业运营起着关键性的作用。随着社会的发展，科技的进步，市场竞争的日趋激烈，媒介传播速度的加快，企业不得不靠产品、价格、渠道、促销等营销因素抢占市场份额，然而这些还不足以面对市场的需求变化。在关系营销和绿色营销的冲击下，企