关于“宽视界—神眼”业务发展的指汇总

桂网市场2008481号关于“宽视界神眼”业务发展的指导意见各市分公司：“宽视界-神眼”是集团公司在2008年统一面向中小企业推出的视频监控业务，它以“宽带商务”为引领，满足广大商务客户对低成本视频监控业务的需求，是现阶段面向商务客户重点推广的业务之一。一、“宽视界-神眼”业务的品牌定位“宽视界”是集团公司视频监控业务的统一品牌，主要面向高端客户开展营销。“宽视界神眼”是“宽视界”品牌下的子品牌，主要面向中小企事业单位、个体工商户和家庭客户开展营销。大力发展“宽视界神眼”业务与集团公司向“宽带通信及多媒体服务提供商”转型战略相吻合，符合各地商务客户的需求，有利于拉动企业和家庭宽带接入，对实现客户的保有和增值、提升公司业务收入具有重要意义。二、神眼业务发展目标和总体要求1.发展目标：力争全年发展业务监控点3000个，实现业务收入42万元。各市分公司2008年神眼业务营销目标分解见附件一。2.总体要求：各市分公司要将“宽视界神眼”作为面向商务客户的一项重点业务，结合商务客户名单梳理工作，深入挖掘客户需求，创立行业案例，整合内外部资源，组建单独的营销渠道，完善维护和售后流程，初步建立起商务客户的营销和服务体系。3.区分四类客户，重点抓好行业应用目标客户群：“宽视界神眼”业务主要面向广大中小企事业单位和个体工商户进行推广，兼顾满足高端家庭用户的需求。推广的重点目标客户为四大类：第一类。连锁商业机构：包括商铺、超市、便利店、餐饮、药店等连锁店面的集中管理、实时监控和告警等。第二类。教育医疗机构：如对幼儿园、学校、医院、敬老院等机构的重点管理区域和易发生事故区域进行监控；同时与这些机构合作面向被监护人员的家长及亲属提供在线实时察看的功能，实现业务增值，拉动家庭宽带接入。第三类。厂区、工业园区企业：主要需求为对企业内财务、仓库等易盗区域进行安全监控，对厂区内无人值守区域、重要区域进行集中管理和安全监控。第四类。热点场所：包括棋牌室、网吧、KTV等公安部门强制要求安装视频监控装置的娱乐休闲场所。随着业务开展，可选择多分支机构型企业（如加油站，电站，银行、保险、邮政、税务的下属营业机构）、物业公司（如有物业管理的小区、商务楼宇、停车场等区域）、个体业主（店面的远程监控）、家庭（环境监控与老人、小孩、宠物的远程看护）等客户群，扩大营销范围。三、宽视界-神眼业务的主要功能及说明“宽视界神眼”业务提供多用户实时视频浏览服务以及视频存储、告警、用户身份数字认证等增值服务。业务功能说明如下：1.多用户实时视频浏览实时视频浏览功能是本产品的最核心功能，满足了客户实时视频监控的最基本业务需求，各市分公司在开展业务宣传和推广时要向客户做重点推介。对于需要多用户同时浏览同一监控画面的，各市分公司免费提供用户登录帐号最多不超过3个，3个以上单独收费。2.视频存储“宽视界神眼”业务向客户提供了中心平台存储功能，存储设备容量会随着业务发展急剧扩大，相应带来平台运营成本的大幅提高。基于此，本业务只向用户提供最多2小时的视频回放服务，相应的存储空间免费，对于用户额外的存储要求单独收费。3.告警业务平台根据前端设备传送的报警信息，向用户反馈告警信息，告警的方式有短信通知、电话通知、EMAIL通知等。请各市分公司在进行业务宣传时，突出业务的告知功能，避免用户误解。另外，与公安、消防，安防、保险等部门合作开展的报警联动及理赔服务,要慎重对待，避免业务纠纷。4.用户身份数字认证用户登录业务平台的认证方式有普通帐号密码认证和“网通E盾”认证两种方式。采用“网通E盾”认证，可以提高用户的安全认证级别，避免用户信息被盗用。区公司将推出与集团的中网公司推出的“网通E盾”产品组合，在业务推广时，向客户说明组合产品的卖点，突出用户“自动登录”和安全认证功能，减少用户顾虑。四、业务资费区公司统一制定业务资费标准，业务资费包括一次性费用、功能使用费、终端设备（租用）费、代维费等项目。宽带接入服务费用按当地的资费标准收取，为便于业务的初期推广，各分公司可以对“神眼”业务的宽带接入费进行捆绑优惠，优惠价为15元/月，开放的带宽为1M。具体的资费标准执行我公司已经向自治区通信管理局、物价局履行备案的中国网通广西分公司关于宽视界-神眼业务资费备案的报告（桂网市场2008356号）（附件二）。五、营销策略（一）开展名单制营销各市分公司要结合宽带商务名单梳理工作，细分客户所在行业、区域，聚类客户需求，锁定重点发展目标客户群，制定客户营销计划。在重点目标客户群中树立行业标杆客户，开展案例营销。同时，针对客户需求整合终端销售、设备维护等产业链供应商，适度发展与之有关的ICT业务。（二）产品组合营销以满足客户基本视频监控需求、提升客户价值为核心制定产品套餐，以产品功能和服务的差异化制定不同的产品组合方案，开展营销和推广工作。将“宽视界神眼”业务与网通E盾产品捆绑，将用户身份数字认证服务功能（通过E盾产品）加入神眼，可以提升用户的安全级别，实现用户身份信息的统一管理和经营,在此基础上不断提供更多互联网应用服务。将“宽视界神眼”业务与呼叫中心、电话导航等业务捆绑，满足客户提升企业营销能力、加强企业内部管理水平等需求。将“宽视界神眼”业务与宽带接入、家庭网关等业务捆绑，可以向用户提供语音、数据业务的综合接入，减少终端方面的后续投入，满足用户安全、远程、实时监控管理的需求。（三）合作营销各市分公司要深入分析研究当地政府机关，行业管理机构，协会、商会的需求特点，积极与之开展灵活有效的合作，共同向其下属分支机构或其管理的中小企事业单位、个体工商户、加盟单位、协会及商会会员等推销视频监控业务，在增加其管理手段和提升其管理水平的同时，达到迅速扩大市场份额的目的。如与文化、公安部门合作，向网吧、KTV、棋牌室等娱乐场所拓展业务；与教育管理单位合作，向幼儿园、学校拓展业务；与税务、市场管理部门合作，向商铺拓展业务。（四）体验营销在业务发展初期，为了培养用户的使用习惯，得到用户的认可，各市分公司可选择部分有需求的老客户，开展产品促销体验活动，促销期限原则上不超过2个月。对于促销期间申请开通业务的客户，可给予多种形式的优惠，如1个月以内的免服务费试用体验等。凡实施体验营销的，各市分公司需将活动方案上报区公司市场经营部审核同意。（五）营销渠道我公司的商务客户经营处于起步阶段，营销渠道仍存在很大不足：一是基础差，营销资源没有按客户群收入情况配比，没有独立的营销力量和独立的考核评价，权责不对等；二是缺少营销队伍，没有针对商务客户产品营销的代理商，直销队伍多为兼顾营销，在原有公众客户营销的基础上叠加新的转型产品，商务客户的拓展处于从属的边缘地位。要以“神眼”业务的营销推广为切入点，改变商务客户拓展不力的现状，建立一支真正的商务客户营销队伍。今后，转型类、创新类产品的拓展在此渠道基础上进行产品延伸即可。因此，各市分公司要重视两个问题：一是分业经营与合业经营问题。从“神眼”业务全国的推广经验来看，不能走合业经营的模式，必须与原有的传统业务营销体系分离，招聘单独的新产品代理商，纳入严格的考核。由于新产品属于战略性业务，目前仍不是完成业务收入的主要来源，合业经营往往导致资源投入不到位，过程管控缺失，影响新业务的孕育和发展。二是代理和直销问题。目前各市分公司的预算收入任务很重，压力较大，如果以直销为主实际上往往不能兼顾，流于形式，因此营销渠道要以代理为主。在业务拓展初期，要加强对代理商的服务支撑力度，引导其尽快形成生产能力。“神眼”业务与传统的大灵通、宽带等有很大的不同，趋同于IT类业务，在原有的代理商渠道扩展产品线通常达不到拓展要求，造成只拿地不出粮。代理商的招商，要以引入新的代理商为主，不是简单的在原代理商的基础上增加产品，这是打基础，关系到营销战略布局的根本工作。以电脑销售等数码类、IT类代理商为主，定目标、定考核、讲前景、末淘汰，锻造一支有效的创新型产品代理队伍。有关“神眼”业务的佣金政策、代理合作协议模板另文下发。（六）政府资源的利用。把与政府、行业管理机构等合作销售作为业务发展初期的市场突破点，以点带面，批量发展，形成市场突破。六、营销注意事项在业务宣传方面，突出“宽视界神眼”业务的实时浏览和告警功能，非报警功能。同时在与用户签定的服务协议中应对因异网接入或移动网络故障等原因导致用户不能及时收到告警信息等情况予以说明，设定免责条款。区公司市场经营部联系人及联