保险学员手册—增员面谈及演练（2017版）

,2015年,增员面谈及演练,总公司培训部,主任晋升培训,增员面谈的目的,搜集准增员对象的资料，了解准增员对象的工作现状及工作需求，找出准增员对象对现状的不满点，让准增员对象对公司和所从事的工作有所了解，激发准增员对象从业的意愿。,增员面谈步骤一营造良好氛围,选择合适的面谈场地，建立良好轻松的气氛细心聆听及观察，态度诚恳、尊重，寻找共同点迅速拉近彼此距离不要急于进行销售工作的介绍,增员面谈步骤一挖掘需求,选多提问，全面了解准增员对象的现状及需求；运用动摇关键句让准增员对象对现状产生困惑或者不满；通过提问了解准增员对象心目中的理想工作；关键句范例：选现在的收入情况怎样？你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的考虑吗？如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？,增员面谈步骤一说明,3.讲自己,介绍自己的经历,自己在公司的发展历程,2.讲公司,公司的历史与实力,公司对个人成长的支持,1.讲行业,寿险是怎样的行业,保险销售是怎样的工作,保险销售与其他职业的区别,自己加盟前后的变化,介绍与准增员同类型的同事,公司的服务与声誉,增员面谈步骤一确认需求,收入需求晋升需求发展需求邀约准增员对象参加创业说明会、岗前培训等,五类重点人群,专业销售人员,普通上班族,中小企业主,刚参加工作的年轻人,家庭主妇,五大人群,专业销售人士的工作需求,良好的发展前景时间自主，不受人约束向往业绩的突破，获得理想的收入代理好的品牌多渠道销售技能提升,家庭主妇的工作需求,接触社会工作时间自由同时兼顾家庭实现自我价值提升在丈夫、孩子心目中的地位,刚参加工作的年轻人的工作需求,锻炼自己，提升能力获得更高收入广阔的事业发展空间,中小企业主的工作需求,更好的赚钱机会低投入、高回报低风险的生意提升经营能力,普通上班族的工作需求,从事的行业有好的发展前景获得更高收入有更多晋升机会工作自主，有更多个人空间工作能力提升,三讲之“讲行业”,关键句：一、寿险是怎样的行业请问您之前了解过保险行业吗？其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为国家保险日。可以说，寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。还有，一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，所以这个行业是永远不会饱和的。,三讲之“讲行业”,二、保险销售是怎样的工作关键句：我们的工作就是去见客户，向他们传递保险的重要性。帮助他们认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品。我们销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任，是人保寿险对他或者他家人将来保障的一个承诺。保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。不但工作空间自主，您还可以带薪休假，家庭事业两不误。不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。,三讲之“讲行业”,三、保险销售与其他职业的区别做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在人保寿险收入上不封顶，付出收获成正比。过去我们自己有很多资源，但毕竟是给老板打工，不能给自己带来最大的价值。而来了人保寿险创业自己做老板，可以整合资源，充分发挥资源的优势，提升收入，帮助自己成功。你过去做XX销售，成交之后，往往不能快速给你带来转介绍；而来了人保寿就不一样了，客户可以随时给我们带来转介绍资源。而且，保险带来的续期收入是传统销售给不了的。同时，你还可以发展自己的团队，获取销售收入的同时还可以获取团队管理的收入。,一、公司的历史及实力关键句：中国人保是中国保险事业的缔造者和开创者，与共和国同生共长，是中国保险业发展的浓重缩影和杰出代表。人保寿险公司是中国人民保险集团旗下的重要成员，主要经营人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务及上述业务的再保险业务。2015年末，公司资产规模3571亿元，2015年实现规模保费955亿元，原保费收入894亿元，位居国内寿险公司前5名,亚洲保险竞争力排名前10强。,三讲之“讲公司”,三讲之“讲公司”,二、公司的服务及声誉关键句：公司在在国内各省、自治区、直辖市及计划单列市设有分公司36家，在294个地市、1820个县（市、区）设有销售机构和服务网点，与银行建立合作网点超过11万家，拥有22万余名寿险销售人员，为客户提供包括柜面、电话、互联网、移动APP及客户端等多种保险服务体验。公司积极参与公益事业，承担社会责任，积极回馈社会，努力奉献大众。设立“医学助学金”，帮助家庭困难的学子完成学业；启动“抗震救灾武警官兵专项计划”，向抗震救灾的武警官兵提供保险保障。面对各种灾害，积极开展抗灾救灾、保险理赔和爱心捐助。近年来，中国人保寿险以良好的信誉赢得了客户信赖，受到了社会各界的广泛赞誉，先后获得CCTV“新中国60周年60个杰出品牌”、CCTV“中国信用典范企业领军品牌”、“金牌竞争力寿险公司”、“文化管理创新奖”、“保险营销创新奖”、“最佳社会责任奖”、“最值得信赖保险公司”、“最佳风险控制团队”、“最佳中资保险公司”、“最具竞争力品牌奖”、“金牌综合实力寿险公司”、“最佳企业文化奖”等多个荣誉称号。,三讲之“讲公司”,三、公司对个人成长的支持关键句：公司每年投入大量培训经费，为从业人员提供培训，使他们能够更好的发展。如果你加盟成功，首先就可以体验人保寿险的新人岗前培训。人保寿险的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你既可以选择组织发展路线，也可以选择行销路线；同时，如果表达能力强，还可以做讲师；公司拥有有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越好。,三讲之“讲自己”,一、介绍自己的经历关键句：我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了人保寿险的“创业说明会”，讲师介绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来人保寿险的原因），于是选择了人保寿险。,三讲之“讲自己”,二、介绍自己在公司的发展历程关键句：人保寿险有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功的转正（即将晋升主任）。加盟前两年我的收入也不高，经过两年的锻炼，在第三年我的年收入翻了好几番，现在我又买了新房子，让我的家人可以享受更好的生活品质。在人保寿险我也收获了很多的荣誉，像连续三年获得精英业务员（自己所获得的荣誉）。,三讲之“讲自己”,三、介绍自己加盟前后变化关键句：除了收入的提升外，我还与更多的人成为了朋友，社会人脉越来越广。通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。同时这份工作让我有了强烈的责