会见当事人(个人整理)

个人整理的律师会见技巧律师与委托人初次会谈技巧陈立峰 会谈是律师执业最基本的技能和职业技巧（艺术）。律师的所有业务，不论诉讼或非诉讼业务，一般都是以会谈的方式开始。目前关于律师执业技巧的研究重心主要倾向于调查取证和法庭辩论技术，而往往忽略了律师与委托人会谈技巧的研究，特别是初次会谈技巧的研究更是无人问津。然而，作为律师后续工作的基础，律师与委托人初次会谈有其重要性，这种重要性主要在于通过会谈可以从委托人处获取一些有用的信息，包括：案情、委托人对案件的评价以及所希望采取的解决方式（由于委托人咨询或聘请律师的主要目的即在于此，且律师一般会在会谈过程中给出一些解决案件的建议，因此委托人一般只需对律师所给出的多个解决方式进行选择即可）等。律师与委托人的初次会谈可以划分为以下三个阶段： 一、会谈前的准备（Pre-interview Preparation） 1、接待室（处）、办公室以及着装 律所应当设接待室（处），并且在接待室（处）聘请秘书。 其他委托人的资料应该干净地整理（绝对不能放在办公桌上，否则委托人会对律师的职业操守，如保密承诺，产生怀疑）。 律师应当着正装，且必须整洁。 2、欢迎委托人 委托人到达律所后，尽量不要让他在接待室等待，如果等待无法避免，应该向他说明原因，并说明需要等多长时间。同时，必须避免让委托人为找律师的办公室而无所适从，因此此时其应当得到秘书的帮助。委托人应当由秘书引入律师的办公室，当然，最好是由律师亲自去迎接。如果委托人由秘书引入，一些基本的社交礼仪是必须遵守的，如:起身（委托人进来之前，律师往往都是坐着的）、握手、自我介绍（应该是最基本的情况：姓名、学历和职位等）。如果该委托人是律所的新顾客，应该向其了解一些个人资料，如姓名、住址以及联系方式，这会对以后的工作以及律所今后的业务带来很多方便。 3、律师费 中国人往往忌讳在见面一开始就谈钱，但是如果律师与委托人在会谈前不就律师费进行协商，今后的工作就无法顺利进行且容易产生很多矛盾。此时需要明确的问题其实是很多的，主要包括：（1）计费方式：计时收费，即以律师提供法律服务所花费的时间作为计算单位 ；计件收费，即按律师提供法律服务的数量为计算单位；固定收费：即律师与委托人在确立委托代理关系时约定收取的律师费。（2）收费方式：提前收费，即在律师提供法律服务前预收律师费或有委托人先行支付一定数额的定金（预付款），在法律服务提供结束后再交纳余款；阶段收费，即根据案件处理的进展分阶段收费；终了收费，即等法律服务提供完毕(案件处理完毕)后一并收费； 比例收费，即涉及财产标的就按争议标的收取律师费。 4、保密问题 律师为提供有效法律服务就必然要了解委托人的一些隐私，为了缓解委托人的顾虑，律师必须在会谈正式开始前向委托人说明：法律规定律师有义务为委托人保守隐私，因此，委托人可以放心陈述案情。 5、陪同人员 有些委托人喜欢由亲属或朋友陪同去律所与律师进行会谈，有陪同人员一起参加会谈可以减轻委托人会谈时的心理压力，让会谈顺利进行。但是，有的场合下陪同人员是不适合参加会谈的，比如青少年案件，家长参加会谈会让会谈的气氛变得压抑，妨碍青少年对案情的陈述。 二 会谈（Interview） 1、开始会谈 会谈应当以开放式问题作为开始，比如：我能为你做些什么？我怎样才帮你解决你的问题？ 或者用预测性的问题来猜测委托人是在什么法律领域有了麻烦，如：我想是你的婚姻出了问题，是吗？在开始会谈时，必须掌握两个基本原则，一个是不要顺便打断委托人陈述案情，第二是当委托人因为害羞或者紧张而无法继续陈述时，律师必须通过鼓励或者提问的方式来帮助委托人继续陈述。需要指出的是，不同的委托人有其特定的文化背景，为了后续的会谈部分能顺利进行，律师需要精心设计开始会谈的方式以估计委托人的文化背景。 2、倾听委托人陈述案情 倾听委托人陈述案情的能力是律师办案能力的重要组成部分。给与委托人充足的时间来陈述案情（因为从心里学来说，人将自己的事情陈述给他人必然存在一些顾及，因此委托人必须有充足才能陈述清楚案情），并应当允许委托人用自己的表达方式（语言是一种习惯，改变表达方式会让委托人无法陈述清楚案情）。 在倾听陈述的过程中，需要做记录，因为作为外行人，委托人不会明白案情在法律上的意义，因此律师需要通过纪录来甄别各种信息以及被委托人忽略的信息。 律师在倾听委托人陈述时应当与其进行目光交流，并经常鼓励委托人继续陈述，以此让委托人感到，律师对委托人陈述的内容很感兴趣。鼓励的方式主要有两种，一种是简单的提问，如：然后呢？ 另一种是用肢体语言，如点头，或者是简单的语言，如：我明白、我理解。 有时，律师因为处理过类似案件，因此在委托人陈述完之前便能预知案情并甚至立即可以提出解决方案。即便这样，律师也不应打断陈述，这会让委托人感到，律师是在敷衍自己。同时，案件之间再相似也会有一些区别的，虽然对于律师来说时间就是金钱，但是听完委托人的陈述或许能开阔律师的视野。 3、显示对委托人的同情 人情味在会谈中必不可少，为了建立律师与委托人之间的相互信赖的良好代理关系，律师在会谈中应当充分表达对委托人处境的理解和对案情的高度兴趣。同时，律师应当尽量避免表达自己对案情的评价性理解，以建立起与委托人之间的信任，从而让其更多的得到倾诉。如果你在展示自己非凡的专业能力同时展示出你的人情味，你会得到委托人的推崇，这样对扩展你的业务及其有益，因为委托人选择律师一般是经人推荐的，只有兼具专业知识和人情味的律师才会被委托人推荐给其他人。 4 询问案情 会见时，当事人完全由理由不愿意或者无法提供所需要的信息，他或许相信这些信息会有损他的自尊，对他的案件不利，与他人对他的期望向矛盾或者透露这些信息是不合时宜或不道德的，此外透露一起曾使其受过创伤的时间，总会使陈述者的不愉快死而复生。 律师询问案情主要有三个目的，一是为了区别有用信息和无用信息 ，二是询问律师认为重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隐含的问题。 询问的方式由三种：一是一般性提问，该类问题委托人可以自由回答，律师并没有预期从这些问题从必然获得信息，因此也无须对如何回答问题进行指导，如然后发生了什么？（这类问题主要是针对上述的第一个目的，缺点是委托人往往答非所问，脱离案情，且浪费时间。）二是指导性提问，这类问题的答案是限定的，如你当时戴什么颜色的帽子？（这类问题主要是针对上述的第二个目的，缺点是委托人往往会有别讯问的感觉，同时，委托人往往会对自己有利的事实过分夸大，并隐瞒对自己不利的事实）。三是一般性与指导性相结合的问题，这类问题的回答是自由的，律师也往往能得到有用的信息（这类问题主要针对上述的第三个目的，缺点是问题需要精心设计，设计不好，效果就适得其反了），如，你为什么要开车去呢？ 5、提出建议 委托人聘请律师根本目的就是为了能让律师帮助解决问题，因此，会谈中，律师必然要就案件的解决提出建议。这时，律师必须告知委托人其案件在法律上所涉及的领域、案件的形势以及可以选择的几个解决方式。律师一般只需对案件所涉法律进行大致介绍即可，而无需进行滔滔不绝的解释，因为委托人既不会理解这些法律，也不会关心这些法律，其关心的只是怎样处理才能满足自己的要求和利益。如果你对案件所涉法律问题只知甚少，应当在征得委托人同意后，把案件转交给同一律所中在该领域有丰富经验的律师，千万不能外行人充内行。这不但会损害委托人的利益，而且破坏了律师和律所的形象。 给委托人提建议要求很慎重，决不能草率行事，更不能过于自信和盲目乐观。同时，律师应当细致分析委托人解决案件的不利因素，并培养成一种接纳委托人任何反应的能力（有的委托人在听到律师分析自己不利因素的时候会极度惶恐、不安和紧张）。 6、计划解决方案 作为律师，应当始终以委托人的利益为出发点，不要为了赚取律师费而一律建议委托人用诉讼解决问题。事实上，很多案件采用调解、协商或仲裁的方式解决更加符合委托人的利益。例如，面对委托人遭遇“第三者”时，律师的第一个反应通常是：提起重婚自诉。一旦起诉的办法决定下来并付诸实施，就会发现这种办法实际并不理想，有可能破坏两个家庭。已经对委托人没有感情的一方因为犯重婚罪而入狱，不但无法挽回其心，而且使得其和第三者新建立的家庭遭到解体。因此律师在提出解决方案时，应当将各种解决方案的利弊告知委托人，包括时间、成本、结果等。当然，委托人解决案件的目的也是很重要的，如果委托人主要是为了经济利益，律师应当提供最经济的解决方式；如果委托人目的不在经济利益（有的委托人是为了争口气），则应当选择符合委托人目的的解决方式。 明确委托人的目的后，律师就可以通过会谈掌握的信息来设计解决案件的方案。如果解决方案得到委托人的认可，应当用书面材料的形式交给委托人，这有利于委托人会谈后根据方案去准备相关资料以及帮助回想起被遗漏的对案件有帮助的信息。 三 结束会谈（Bring the interview to an end）和会谈结束后（After the interview） 律师结束会谈前，应当询问委托人是否已经将案情陈述清楚以及对解决案件的方案是否有不明白的地方。因为有的委托人因为紧张或者害羞而不愿或者忘记陈述一些事实，而这些事实往往对案件的解决有至关重要的作用。假如委托人这时告知的事实完全推翻了先前的陈述，律师不应当显出生气和不耐烦地样子，应当在休息片刻后重新开始让委托人陈述案情。 最后，律师起身，并与委托人握手，送委托人到接待室，然后由秘书送其出律所，最好应当由律师亲自送其出律所（律所和律师不但要给委托人提供专业的法律服务，同时也需要对其以礼相待）。 会谈解决后，制作一份会谈总结，列明委托人在会谈中陈述的案情、律师的建议以及一些主要注意的时间，并附上下次会谈的时间和地点，然后发送给委托人，或以电话告知。 会谈是也是一门艺术，需要律师精雕细琢。 会见客户美斯蒂芬克里格理查德诺伊曼 著北京中伦金通律师事务所 译一、作为问题解决方式的客户会见客户会见的工作之所以困难，原因有二。第一个是智力上的挑战，律师在开始对客户问题进行诊断的同时，还必须仔细地探询客户目标以及客户所知的事实。第二个是情感上的挑战，客户此刻或许正处于巨大的压力之下，而律师则要和客户建立信任的纽带并帮助他。如果你是个过分理智的人，你或许会忽视会见气氛中四处弥漫的情感因素这主要是客户的挫败感。如果你是个对情感比思想更为敏感的人，你或许能在会见中让客户的情感得到满足，但却会在事实挖掘过程中留下漏洞。（与第二个错误相比，律师往往更容易犯第一个错误，并招致客户的抱怨。）如果你正处于这两种困境中的一种，你可以通过丰富自身来提高会见水平。正处于其中某种困境的学生，通过他人对其第一次会见的评论，往往就能更多地了解自己。一个相关的困难是控制问题。一般说来，在某种程度上，律师是一个诱人的职业，因为它能够为你提供去控制外部环境的机会。在律师的职业生涯中，其众多工作的完成都得益于进取精神与竞争精神（例如当庭审问案件）。控制欲与控制能力能够协助律师保持双方对会见的关注，然而，一旦运用不慎，这也能抑制客户的交流能力。很多律师发现他们必须将自己的控制冲动转向自身，即更加注重控制自身行为，而不是控制客户的行为。但即便是这样，律师也可能做得过火。本能的热情与同情心是律师的有效武器。1律师会见客户的目的代理客户通常起始于一次会见。需要法律建议和法律辩护的人通过电话进行预约。秘书会安排一个方便的时间。同时，为了协助律师进行准备，秘书还会向客户询问会见主题。打电话过来的人会说，“我要立一份新的遗嘱”或者“我刚刚被人起诉了”或者“我已经签订了买房合同，但现在房主却不肯卖房了”。在会见时，来客与律师会坐下进行讨论。如果来客对该律师比较满意，并愿意支付其工作费用，来客就成为了该律师的一名客户。在该次会谈中，律师了解到客户所需要解决的问题，以及客户在解决问题过程中的目标；律师还了解到客户对该问题事实的认知情况；并试图了解到客户的个人情况。同时，律师也给予客户一个了解律师的机会。然后，律师和客户会就代理协议进行商讨客户委托律师的合同但是本文将关注会见的其他方面，尤其是事实收集方面。以下就是律师在会见客户时所持有的目的：（1）建立律师与客户之间的关系。首先是个人层面，你和客户将彼此了解对方的个人情况。为了满足客户的要求，你不但要了解客户的个人情况，同时还要了解客户对该问题影响的认识。如果通过你和客户的共同努力，双方要达成合作关系，你们需要对彼此有着深刻的了解。如果客户对你的为人不能形成切实的感性认识，他就不会信任你。第二个是教育层面，你将向客户解释各种事项（如果客户对此尚不知晓），诸如律师与客户间的保密义务，以及客户在解决问题中所应当或能够担任的任务。第三个是合同层面，客户同意雇佣你并支付律师费和案件费用，作为你完成承诺事项的交换条件。（2）了解客户的目标。客户希望或需要做什么？对于实现这些目标的各种方法，客户持什么态度？（“除非还有任何其他方法可以阻止他们向河中倾倒未处理的污水，否则我想起诉。”）（3）了解客户所知的全部事实。这通常占据了会见的主要部分。（4）切实减少客户的忧虑。就理智层面而言，客户来寻求律师的帮助是因为他们希望问题得到解决。但就情感层面而言，他们是为了减轻忧虑而来。即使客户并没有卷入与他人的纠纷，而是希望达成积极事项（例如立遗嘱），如果你能够说能够诚实并谨慎地说：“我认为，我们可以对你的财产进行整理，以便你的财产能够被你的继承人实际继承，而几乎不用缴纳财产税。这需要做些努力，但我认为我们能够做到。”客户将会感到十分欣慰。大多数情况下，由于首次会见中尚存在太多的变化与未知，你甚至无法给出如此的保证。在第一次会见客户时，你几乎绝不可能有把握说：“如果起诉你的前雇主，我认为我们会胜诉。”在负责任地说出类似话语之前，你需要进行大量的事实调查工作。通常情况下，客户只要知道该律师工作能力强、负责任、招人喜欢，并且已承诺会为解决问题做一切努力时，其忧虑便会在首次会见中大幅度地减轻。当你帮助客户获得这种感觉时，你便是在切实减少他们的忧虑。2会见的动力在客户会见中，究竟发生了什么？以下是其隐动力：抑制因素。哪些因素可能会阻碍客户将他的全部想法和回忆内容都告诉你？会见本身或许就会成为对客户的一种创伤。承认案件已经失控，是件十分令人困窘的事情。客户案件的细节往往涉及个人问题。而且，即使在客户权益最终或许会被认定为合法的情况下，这类细节也往往会令客户被误认为是应当承担责任并受到谴责的人。对于被认为可能会有损于其案件的事情，客户或许会害怕将其告诉律师。由于你是整个法律系统的一部分，而绝大多数缺少这方面经验的客户往往没有意识到，只有在同时了解优势和劣势的情况下，你的帮助作用才能发挥出来。传统上，律师往往被看作是权威人物。客户在与律师谈话时，或许会产生学生单独会见老师时所感受到的拘束感。这可能会导致礼节障碍：即出于对权威人物的尊崇，当客户未能理解你的谈话内容，或认为你说错话时，他往往不敢向你提出质疑。客户也可能会因为文化、社会、年龄或方言等方面的障碍而感到拘束。促进因素。哪些因素可能会促使客户向你告知尽量多的信息？你可以与客户建立起令其感到舒适并容易信赖的关系。而且，你可以表示出对客户的同情与尊重，而不是距离感。你可以通过运用肢体语言和积极倾听来促进双方的交流，并且可以采用令客户感到宾至如归的方式布置办公室。你可以向客户提出明确且逻辑清晰的问题。肢体语言。你已经习惯于根据人们的姿势、面部表情、眼神交流等特征“阅读”人。尽管通过这种方式所得到的信息并不完全准确，但是，当我们揣摩他人情绪时，肢体语言似乎能够提供足够的可靠信息。如果某人在交谈中紧盯我们的双眼，这似乎是我们正在进行严肃交谈的表示。如果某人仰靠椅背，双臂交叉，这似乎是无聊或者不耐烦的表示；而如果某人身体坐直，双臂未交叉，则似乎是希望倾听的表示。在我们说话时，如果有人点头，我们会认为这代表对方同意我们的观点，或至少代表“我听到你的谈论，并认同其中的主要观点”。 肢体语言在何时会传递给我们不准确的信息呢？有时，这不过是个意外。某人或许对我们的言论十分感兴趣，但因为过于劳累而慵懒地靠在椅背上。有时，这是因为肢体语言在不同的文化里具有不同的含义。例如，在一些文化中亦包括美国某些地方的文化在与人交谈时，直视对方双眼是粗鲁无礼的表现，而看向它处则是尊重对方的表示。有时，客户的肢体语言可以显示出客户的感受。有时，则无法达到这种效果。但是，你至少可以用你的肢体语言表示出你对客户的关注与尊重。积极倾听。请牢记，在法律实践中，良好的倾听能力与良好的交谈能力同样重要。一些律师在即将接触到事件核心时却转而进行其他工作，即使他们所听到的第一个重要事件实际上并非该事件的核心问题，但他们也往往会因为过于急切而对其猛然采取行动。相反，律师此时的做法恰恰应当是放松，让客户讲述其故事，并耐心、认真地倾听。消极倾听，是指律师仅仅坐在那里，倾听并对所闻进行思考的行为。当然，只要客户善于讲述故事，并且有信心你会对此给予关注，这种做法也未尝不可。积极倾听，则是指通过提问鼓励对话的行为。这种做法确保客户的言论已对你产生了影响。在积极倾听中，通过反馈所听到的信息，律师参与到与客户的谈话中。例如：客户：我想购买一辆性能稳定且配备手动变速箱和天窗的汽车。这辆车必须性能稳定，因为我没有多余时间去修理厂修车，除非是一定要修的情况。丰田牌汽车没有配备手动变速箱和天窗。而本田牌汽车虽配备了该装置，但零售商却又缺少库存车辆。为此，我不得不特别订购了一辆本田汽车，并交付了5000美元的定金。两个月后，他们电话通知我车已到货。但是，这辆车所配备的却是自动变速箱，还没有天窗。律师：真的？客户：我震惊了。我告诉对方，这并不是我所订购的汽车。但是，他们不但拒绝退还定金，还要求我必须提车。律师：你肯定感到非常生气吧。客户：那当然。我并不想要那辆车。天窗可以帮助车辆快速降温，能够在冬天让光线射进车内，而且让车辆显得更加宽敞。律师：天窗确实很不错。客户：而且，手动变速箱能够让开车更有趣。律师的插话显示了律师对客户所讲情况的领会与同情，并促进客户继续讲述。但请注意的是，在插入任何话语前律师需要等待时机。这是因为，客户“一旦有机会讲话，往往会最先透露出最重要的信息”，因此，在客户陈述的最初一段时间内，律师应当置身事外，并让客户自行陈述。本案例中，律师第一次切入的时间，正是第一次需要律师插入简单礼貌用语，以表示理解客户困境的时候。在这一时刻之前，律师最好把积极倾听的方式限制在肢体语言范围内，如点头或眼神交流。用“OK”来回应客户对痛苦事件的描述，是积极倾听的大忌：客户：救护车后来送我去了医院。或者说是别人告诉我这一切的。我当时已经昏迷了。律师：OK。医院方要求谁来签署这份同意治疗表格？从客户的观点看，这种事情绝不是OK的。OK可以有两种含义。它可以是一句随意带过的过渡词，这也正是本案中律师的原意。但它也可以表示“很好”的意味，这是许多客户所听到的含义。当你发现自己在类似的场合下说“OK”时，你或许忘记了，客户恰恰是正在忍受所述事实后果的人。令客户感到舒适的办公室环境。站在客户角度进行家具布局，以求让客户向律师敞开心扉。有些人喜欢在办公桌前与律师交谈。另一些人则不喜欢过于正式的场合，或许两把椅子和一个小边桌就足够了（这些可以与办公桌放在同一个房间内）。如果你不坐在大办公桌后会见客户，大多数客户都会感到更加放松大办公桌既是物理障碍，又是权威的象征。与客户同侧而坐而不是坐在对面感受参与关系，并以这种微妙的方式进行交流。你的办公室还应当传达出职业特性。一间到处是纸、乱糟糟的办公室表明，这位律师的工作已经失控了。有些律师说他们“知道所有的东西都在哪里”。但是客户会本能地对此表示怀疑。记笔记。虽然客户决不会对你记笔记感到介意，但是如果你能够问一句“介意我记笔记吗？”并向客户解释记笔记是如何帮助你更好工作的话，客户或许会对此表示感激。但是，如果你把注意力都集中在记笔记上，你将很难倾听客户的陈述（当然也将很难进行眼神交流）。最高效的方式是，当客户陈述故事的时候尽量少记笔记，或者只写下你过后希望讨论的要点议题，然后，在客户陈述完故事，接受你的提问时，再记录下完整的笔记。二、组织会见如果你在会见开始之前即做准备的话，你将使会见效果更好。会见本身可以分为五个部分。（1）简短的开场白。这是律师和客户开始彼此熟悉，并静下心来讨论案件的部分。（2）信息收集部分。通常是会见中持续时间最久的部分这是你了解客户所知一切事实的部分；如果在这一部分运用认知会见技巧，这部分可细分为几个阶段：a开放式陈述阶段（客户讲述故事）；b调查阶段（由你提问细节问题）；c回顾阶段（你按自己的理解讲述故事，并让客户对其进行纠正和补充）。（3）目标确认部分。这是了解客户在解决手头问题时所期望达到的确切目标的部分。（4）前期筹划部分。在该部分，你或许会和客户讨论通常只是试探性地讨论解决问题的潜在策略；在纠纷案件中，这通常包括对一些能够支持客户立场的潜在方法的考量。（5）结束部分。这是你和客户达成会见事项的部分。在实践中，这些部分往往会彼此重叠。例如，某些方法测试和策略制定或许会发生在信息收集过程中。或者，客户在会见的一开始就主动明确其目标。只要不影响你的会见目的，这种重叠并无大碍。1准备在客户进行预约时，你或许已经与其在电话中进行了简短的交谈。或者，在一些管理出色的律师事务所中，秘书在会见前便已经探明了客户案件的问题性质。尽管会有一些客户拒绝回答秘书的这些问题，但大多数情况下，你至少会事先对客户希望找你的原因有些模糊的感觉。除非你对可能涉及的法律领域非常了解，否则你应当在客户到达之前查阅一下明显可能相关的法律。如果客户说曾因盗窃罪被捕，那么你就应当查阅盗窃罪法条，并浏览相关的法律解释。如果客户希望由你代理与麦当劳进行特许经营协议的谈判，那么你就应当找本实务操作人员写的关于快餐业特许经营运营的书来看看。如果客户能带来案件的相关文件，会见会更加有成效。在事务所中，无论是谁为客户进行预约，他都应当告诉客户在会见时携带文件。但是，客户并不善于识别文件的相关性。因此，律师在通知客户带文件时应当尽量具体。例如，当客户面临抵押品赎回权丧失的威胁时，应当要求其携带抵押协议，银行就该抵押品出具的所有抵押贷款承诺书，用于偿还抵押贷款而抵消的所有支票单，任何由银行、行政长官或律师开具的看似官方性的文件，以及客户所拥有的任何其他看似和该抵押问题相关的东西。2开始会见在美国的某些地区，人们在开始讨论案件之前通常会先进行“闲谈”就法律以外的话题进行的畅谈。而在另外一些地区，人们的这种交流或许不过三言两语，而且仅限于客户是否需要咖啡之类的问题。到了该讨论案件的时候，律师会说：“您需要什么？”“我们来讨论一下您今天来的目的。”“秘书告诉我，银行将要取消您的抵押品赎回权。您或许对此十分焦急。我们先从何处开始？”话音未落，客户或许便会告诉你令他/她十分激动的事情。例如：“我获得了一笔钱，并希望用这笔钱为我的孙女设立信托，以帮助她支付大学院校的学费。”“我刚被送达了法律文书。银行正准备取消我们的房屋抵押赎回权，并没收我们的房屋。”这些情形司空见惯。因此，当客户如此说时，律师通常只是回应：“请继续”，便开始记笔记。这或许是工作心态曾经过专门法律训练的标志，即能够快速找到重要的法律事实。但是，客户在情理上却并不喜欢这种做法。如果有选择的话，大部分客户不愿意委托这样的一名“律师”。他们宁可选择委托一名擅长律师业务且有人情味的人。当你在社交场合听到上面的任何一段陈述时，你或对第一个表现出高兴，或对第二个表现出沮丧，这是因为你已经对作为社交技能的同情和积极倾听有所了解。你应当在办公室里也为客户作出同样的反应务必真诚。但是，不要以提问的方式直接跳到这一部分来。在你开始组织会见之前，先为客户提供一切机会畅所欲言。这样做的理由有二。第一，许多客户从一开始就希望证实你能够对其深有感触的事情予以倾听。如果你妨碍了这种倾诉，那么在客户看来你就有些不近人情，甚至有些官僚作风。第二，很多客户一旦被问到为何来到事务所时，便会滔滔不绝地倾诉出大量信息。如果你对这些信息认真倾听的话，你或许会在极短的时间内了解大量事实。同时，你或许还能了解到客户的个人情况以及他对该问题的看法。如果客户在聘请律师方面经验不足，你还将需要向其解释律师与客户间的保密义务。但刚开始会见的时候似乎并不是进行这项告知的最佳时刻。此时，双方还有些拘谨与生疏，同时，客户还正迫不及待地想要告诉你他此行的目的。更佳时刻是在会见的信息收集阶段，即在客户已陈述完故事之后，在你开始提出问题之前的这段时间。大部分客户，无论其是否了解保密义务，在一开始都只会告诉你大致的事实。只是在稍后回答问题时，你的保密义务才会促使他们对你更加坦诚。在会见中尽量提及客户的名字（“早上好，布朗特先生”）。在对话中适当地提及客户名字，可以缩短你与客户之间的心理距离，因为这暗示出对你而言客户是一个人，而不是一个工作项目。至于称呼客户的名还是姓，这不仅由你的个性决定，还由你对客户喜好的判断及当地的文化所决定。如果你所在地区的人们习惯于不拘小节，那么你直呼客户之名或许是可以接受的；但是如果该客户比你年长许多，你则应当出于尊重而称呼其姓，直到客户要求你改称其名。但是在美国的大部分地区，年轻律师最保险的方式都是对所有客户的称呼均是从其姓氏开始，并慢慢观察你和客户是否都对改称其名感觉更舒服。3信息收集当客户解释了来律师事务所咨询的原因后，就该开始进行会见的信息收集部分了。对你而言，如果了解过往事实的细节至关重要，那么你就应当在这一部分运用认知式会见技巧。然而，并非对所有的客户都需要使用认知式会见。在事务性工作中，这一点尤为正确。当客户希望你拟定一份遗嘱或进行合同谈判时，尽管你需要了解大量的事实，但是你通常并不需要担心客户对于过往事实的记忆情况。你所需要的大部分信息都是有关当前状况的。以拟定遗嘱为例，你需要的是客户财产清单，客户潜在继承人名单等。在类似的情形中，首先应当让客户告诉你他认为律师应当了解的一切事实。在这之后，再向客户询问具体问题，以获得你所需要的其他信息。另一方面，如果你运用认知式会见技巧，那么信息收集部分可以划分为三个阶段：a开放式陈述阶段要求客户陈述其所记得的一切案件事实。b调查阶段回顾客户陈述的故事，通过提问弥补缺失信息，明确模糊信息。c回顾阶段根据你的理解重述故事中的重要部分，为客户提供机会纠正错误、补充信息。在要求客户陈述故事之前，应当要求客户再现案发时的情景，并要求他描绘记得的一切事情，而无需考虑其相关性因素。例如：律师：关于商店里所发生的事件，我需要了解你所记得的一切事情。让我们一起回忆一下你在停车场下车的那一刻。请在脑海中重新置身于那一刻，并回忆几分钟。回想一下，当你穿过停车场走向商店时的所见所闻。不要操之过急。我可以一直等到你准备好为止。当你做好准备时，请告诉我你所记得的一切事情即使该事情与店主指控的商店盗窃似乎毫不相关。如果客户无法对故事进行完整连贯的叙述，你可以要求他按照一定的次序，而非时间顺序回忆整个事件。例如，从他印象最深的事情开始；或者，你可以要求他转换视角，并揣摩其他在场人员当时可能看到或听到的事实。在倾听故事的时候，应当进行两种记录。记录下客户所讲述的内容，并列出你过后希望讨论的要点议题，以纠正或补充该故事信息。为此，你可以使用两叠纸进行记录。或者，你也可以只使用一叠纸，并在每页的中间画一竖线，用以区分这两种记录。当客户陈述完故事后，你可以开始提问。这便是会见中认知部分的第二个阶段。在该阶段，你应当了解整个事件由始至终的清晰脉络，并紧紧把握住故事的具体细节。例如，每一事件发生的确切时间、地点是什么？你可以参照下文所述导入回顾阶段：律师：我对这件事已经有了比较清晰的了解。下面由我来告诉你我对所发生事实的理解。如果我的理解有任何错误之处，请予以指正。此外，在我叙述的过程中，如果你回忆起任何其他事情，请立即打断我，并予以指出。简要地总结该故事的相关部分。无论你是否正在运用认知式会见技巧，一旦开始提问，就是你提出律师与客户间保密义务的时候了。该如何解释保密义务呢？“我将对你所述的任何事情予以保密”的说法并不正确。关于保密义务，有许多重要的例外情形。然而，大部分的客户都并不希望一一听你讲述所有的例外情形。适当的讲述似乎效果更佳：律师：在继续会见之前，我需要解释的是，依照法律规定，我需要对你讲述的事情予以保密。但是，这也存在一些例外。在某些情形下，我可以或者必须将你对我所讲述的某些事情告知第三者，但是大部分情形下我是不可以将你讲的情况告诉任何人的。如果客户问及这些例外时，你可以向他们进行解释。在倾听完全部事实之前，不要轻易地对该问题作出评论。一开始便告诉你他和房东之间存在矛盾的客户，往往并不会告诉你他违反了房屋租赁法规的事实，而是会中伤房东，或发表攻击性言论。4探知客户的目标站在客户的立场上，何种结果才是最成功的？如果客户希望获得帮助以促进交易，那么客户一定希望该交易能够在一定程度上得以进行。例如，客户或许希望购买1000件前后印有Garth Brooks（美国著名乡村音乐歌手，代表作有无耻之徒等）和Reba McIntyre（美国著名乡村音乐歌手）图像的T恤，但前提是该T恤能够在下个月音乐会举行之日的两日前到货，而且批发单价不超过每件6.5美元。但是，客户并不希望由于律师过于强悍而导致该交易无法进行。如果客户希望获得帮助以解决纠纷，他她所期望的结果或许会有所不同：客户或许希望获得损害赔偿（如赔偿金）；希望预防损失（如拒绝向对方支付赔偿金，拒绝入狱，禁止对方在庭外进行损害威胁的行为）；希望得到支持（如裁定客户正确而对方错误的判决）；希望进行报复（令对方遭受损害）。由于形势所迫，客户或许会希望或需要迅速得到结果。同时，大部分客户还希望这一过程能够经济节约：他们希望将（包括律师费在内的）成本控制到最低，或至少控制在一定的预算之内。客户的目标往往彼此冲突。当客户希望以小额预算使重大纠纷能够立即解决时，他或许需要判定哪些目标才是最重要的或最无足轻重的。如果客户需要在某些方面进行妥协，那么客户是愿意花费更少，还是等待更久，或是接受不完全公正的结果？无论是事务性问题还是纠纷诉讼，客户或许都希望能够得到安慰和理解。一些客户或是没有处于压力之下，或是倾向于在情感上与律师保持距离。但是，大部分处于压力之下的客户都至少希望能够获得律师的同情。大部分客户都不会在会见中自愿地告知其所有目标。一些客户了解自身的目标，并假定该目标对律师而言也应是显而易见的。或许，一些目标对律师而言似乎是显而易见的，但是由于假定过于危险，所以律师最好还是能够得到客户的明确陈述。还有一些客户本身尚未弄清楚状况，无法确定其目标。他们需要律师的帮助以明确指出其目标。帮助客户确定其目标需要耐心与仔细倾听，因为这些信息通常都不是从客户的言词中表露出来的。“寻找客户的预期目标，这是律师做得糟糕出了名的一项工作。他们列出问题，草草地记在纸上，并开始告诉你下一步如何进行。”下列问题可以帮助明确客户的目标：“如果现在让你想像一下我们可能获得的最佳结果，你认为该结果的构成要素会是什么呢？”你希望得到一份列有客户期望目标的清单。“如果我们实现了该最佳结果，它将如何影响你？”或者“它将如何影响你的家庭？”或者“它将如何影响你的事业？”这些答案将告诉你，客户在回答第一个问题时为何会列出那些目标。如果客户最初订立的目标无法实现，你和客户可以试图实现与该目标最具相似效果的其他目标。“你担心的可能会出现的最糟结果是什么？”以及“是否有你确定希望不要发生的事情？”你希望得知客户想要避免什么。“如果这些消极事件最终发生，它们将如何分别影响你？”（或者“你的家庭？”或者“你的事业？”）这些答案将告诉你为何必须避免糟糕的结果出现。5在会见中考量策略在最初的客户会见中，你无法获知足够的信息，并根据这些信息开始制定解决问题的明确计划。你或许尚需要调查事实、解读法律。而且，毫无疑问的，你还需要仔细考量整个案件。但在此之前，你和客户可以做一些头脑风暴的工作，并启动制定解决方案的过程。在对客户就相关信息（包括客户的感觉）进行提问时，你可以从客户想到的解决方案中受到启发。例如：律师：对签署合同购买你的房子一事，圣地亚哥那家似乎并未感到后悔。事实上，他们似乎还有些迫不及待地想搬进去。我感到，以他们的立场而言，这里惟一的问题就在于，由于该房子存在违反规划的问题，所以他们无法获得购房抵押贷款。我说得没错吧。客户：没错。我从他们那里听到的也是这个抱怨。律师：解决该问题的一种方法是要求当地的规划委员会发布变更命令。这一过程至少需要两、三个月的时间。以圣地亚哥那家对这房子的喜爱程度，他能等那么久吗？客户：他们非常喜欢这个房子。我想他们是担心（万一规划不能变更）日后只有通过诉讼手段才能取回他们付给我的定金。律师：他们是急需立刻搬进一所房子任何一所房子吗？客户：我认为不是。他们住在出租房屋里，到目前为止他们尚未通知房东他们将要搬出来。律师：我无法预测规划委员会是否会在这个问题上发布变更的命令。我还需要查看违反规划的具体规定，以及你所在的规划委员会在过往类似案件中的惯常做法。但是，我目前知道的是：如果你的任何一个邻居出来反对的话，规划委员会或许就不会发布这个变更命令了。你认为邻居们有问题吗？客户：我们与邻居相处得一向很好。后院平台似乎便是违规的全部原因，然而还没有人曾对此抱怨过。律师：为了让圣地亚哥那家同意延期，你或许必须对他们说，除非有法院的判决，否则将不退还定金。换言之，我们也可以说，如果他们不愿意等待，他们就只能通过诉讼取回定金。采取这种立场，你有问题吗？客户：我不介意这样说。但是如果他们真的起诉我们，我想我更倾向于退还定金，另找买主。应诉法院似乎并不是将房子卖出去的最快方式。律师：如此看待问题，绝对是十分明智的。该案例是一个介于纠纷边缘的事务性案件。除了一些重要的细节外，律师还了解到其客户倾向于保持该案件的事务性本质，而且宁愿中止交易，以避免陷入诉讼。在可能导致诉讼的真正对抗性情况下，制定策略包括探寻客户有说服力的故事找到某种方式，使案件事实在陪审员或法官看来更具有说服力。律师将这种看待事实的方式称之为事实论。在最初的客户会见中，以你的立场而言，不宜对该方法进行全面应用。就整体策略而论，你首先需要调查事实，查看法律规定。你在初次会见中能够做到的，至多是提出一些试探性意见，并通过客户对案件事实的了解对其进行测试。就本文而言，了解两个有效的方法就足够了。首先，如果你负有举证责任，你的方法就必须能够满足构成举证责任法定标准的要素条件。如果是对方负有举证责任，那么就对方必须满足的法定标准要素条件而言，你的方法就必须能够阻止其要件，至少是阻止部分要件。第二，有说服力的方法建立于真凭实据和人们由此通常能够得出的推论之上。在法庭上，无论何种方法，只要能牢牢把握住毋庸置疑的证据，就往往能够推翻模棱两可的证据和有争议的推论。6结束部分假设客户希望委托你，而你也希望接受其委托，那么你们应当在结束会见前签署两份协议。其中的一份协议是，客户委托你去完成会见中所讨论的事项。如果客户对此事实的存在没有明确表示，你可以问这样一个简单的问题：“既然我们已经讨论到这一问题，那么你愿意由我在此案件中为你进行辩护吗？”有些客户会当场表示同意或否决。其他的一些客户则希望在会见后予以考虑。如果你被聘用了，你就应当通过一纸律师代理协议使这种代理关系生效。另一份协议则应当包括双方当事人下一步能做与不能做的各种事项。下面是一个典型例子：客户在明天之前要传真一份租赁协议的复印件；律师则要查看有关推定收回房屋（Constructive Eviction，是指出租人并不实际剥夺承租人对租赁物的占有权，但通过自己的一定行为使租赁物不适于租用，使承租人无法实现租赁的目的，如果承租人选择放弃占有权，则构成推定的收回租地或房屋，或推定的剥夺承租人的占有权）的相关法律，并于第二天致电客户；与此同时，客户不得向房东发表意见，并应告知一切查询来电向律师咨询。在协商下一步的行动时，应考虑以下事项：（1）客户应当避免一切使案件恶化的行为。特别是就客户的禁止行为达成一致。这其中的某些限制，在客户看来可能会有些怪异。大部分客户无法意识到，他们向对方所说的任何话都有可能激化双方间的矛盾，或者他们向除你（或其他有利益关系的人，如配偶、医生、牧师）之外其他人所说的任何话，都有可能在以后被对方用来当庭作证，其多半都并不准确。此外，律师的工作之一就是替客户承担一些压力。如果有人一直要求客户做一些他们并不愿意的事情，客户便可以告知他们只能通过律师联系他的客户。（2）你应当制定一份切实可行并且明确的委托事项书，确定你将立即开展的工作内容。你同时还应当制定一份将何时开展该工作的时间进度表。如果你能为各项任务的完成情况设定进度表，按进度完成任务并将完成情况向客户报告的话，客户将会感到十分高兴。否则，客户将无从知晓你是在努力工作，还是已将该问题置之不理。（3）对于在你完成工作中所需要的协助事项（如信息、文件），客户应当承诺予以提供。对此，也应当订立时间进度表（包括律师费的支付）。有一些工作例如，写信给国内税务署索取已支付的纳税申报单复印件是你和客户都可以单独胜任的。如果这类工作中的部分或大部分内容由客户完成，那么他她就可以不用支付由你完成这些工作所需的费用，而你和客户便开始一起工作了。在会见的最后，应当让客户体验到一种解脱感即感到问题已经交给愿意为解决这个问题尽一切努力的专家处理。一些客户在签署了上述的两份协议后，便会结束会见。而另一些客户，如果你能对此事发表意见，以表明你了解该问题给客户带来的影响，并以一个普通人的立场对该事情十分关注，他们对此会十分感激。应当向客户告知联系你的最佳方式。最简单的方式便是把名片给客户，上面应当印有你的电话号码、传真号码和电子邮箱地址。大部分客户会选择通过电话联系。你可以向客户解释你回复电话的习惯。例如，如果你需要经常上庭，并且习惯在晚上回复大部分客户来电的话，你应当向客户对此进行解释并告知他，如果希望尽快得到回复，他可以告知办公室接听电话并记录的人员，该事件十分紧急。如果你不愿意接受委托做这件特殊案件时，又该如何呢？请务必明确表示你目前不能够接受该案件。如果你认为有其他律师能够胜任这个案件并愿意接受的，你可以向其推荐。如果你没有被雇佣无论是出于你的选择还是潜在客户的选择在会见后给客户写一封信，以感谢他来参加会见和重申未被雇佣之事实，并将这封信存档。这种做法不失为明智之举（这封信被律师称之为反委托书）。当律师拒绝接受案件时，有些客户并没有听到那声委婉的“不”。如果这类客户后来没有向其他律师求助，一旦有不良事情发生（如法定时效限制的届满），你会希望能够有记录证明你不是该人的代理律师。（典型的反委托书会向潜在客户提醒法定时效限制以及其他一旦被忽视便会导致权利受阻的各种期限。）三、提问别忘了，就训练有素的律师而言，其标志之一便是以最佳方式提出精彩问题的能力。在客户会见中，你需要知道该询问哪些问题以及如何组织并明确表达这些问题。1该询问哪些问题在会见的信息收集部分，请务必考量以下问题：向客户询问原始事实及信息来源。不要向客户询问其汽车是否超速行驶（结论），而是询问客户他开车的行驶速度，以及他是如何得知该信息的。在审判过程中，客户只能证实其猜测的汽车行驶速度为每小时若干英里。这一点，只有当客户能够证实其信息来源被证据法认可时，才可能发生。如果你所知道的仅仅是客户认为该车辆超速行驶，你将无法得知客户会在审判时证实什么，甚至于被允许当庭作证也将是未知数。如果客户说他不知道该车的实际行驶速度，但是有朋友曾告诉他该车一直在以每小时60英里的速度行驶时，那么除非其朋友的证词符合传闻证据规则的例外情形之一，否则该客户不得对此作证。你应当将客户朋友的姓名列于证人会见名单上。询问所有的细节。如果客户说：“这些是林在上周告诉我的。”请务必不要进入下一个话题。应当讯问该对话是何时发生的不仅仅是日期，还包括具体时间。是在何地发生的？当时还有谁在场？还讨论了哪些问题？该对话进行了多长时间？它是如何开始的？又是如何结束的？林用了哪些词语，当时在场的证人和其他人都说了些什么？你将需要这些细节以为该案件进行准备。（由于在非职业生活中，通常只需使用含糊与近似的说法便足以应付，因此年轻律师们往往对这些事情过于漫不经心。而经验丰富的律师们则了解，在代理客户处理案件时，只有精确才能成功。）询问客户所见到、听到、陈述的一切事情。对于客户所描述的事件，你需要具备能够在脑海里看到、听到该案发场景的能力。不要对任何事情进行假设。如果事件发生在城镇最繁华的十字路口，不要假设当客户站在人行道上时，汽车都呼啸而过。如果汽车的问题与案件有关系，那就询问打听。你或许会惊奇地发现，该路段因建设原因而被封闭，所有车辆都改行其他道路。询问可能与案件有联系的所有细节。如果图表能够帮助你了解所发生的事实，那就让客户画一张。如果人和物在场景中的位置十分重要，这一点将至关重要了。请务必确保了解到所有基本信息：客户的全名，年龄，地址，所有的电话号码，职业和工作职务，雇主，工作地点，以及工作时间。了解客户配偶的类似信息，以及其子女的年龄和部分细节信息。对于每一个证人以及牵连进该案的人员，尽量多地获取客户所能提供的其身份信息。询问任何需要的问题，以避免三个灾难。这三个灾难是：（1）接受存在利益冲突的客户；（2）错过法定时效限制或其他期限信息，从而导致客户权利的灭失或受阻；（3）对正在遭受直接损害威胁的客户，没有采取