(ppt)-《卖场超市进店流程及业务员谈判技巧培训教材》(41页)-商务谈判

- 本资料来自 -,1,业务员培训手册,- 本资料来自 -,2,业务员的工作职责,A、把货销售出去B、把钱收回来C、搞好客情关系,- 本资料来自 -,3,把货销售出去,1、选择网点 2、进场谈判 3、占据位子 4、样机陈列 5、价格制定 6、派驻导购 7、促销活动 8、广告宣传,- 本资料来自 -,4,选择网点,（1）地级市：网点数量不限 （2）县级市：最多2家 （3）乡镇：最多1家,- 本资料来自 -,5,进场谈判,1、进场最佳时间： 2、如何降低进场费： a、新店开业 a、有新产品时 b、老店翻新 b、有特价品时 c、格局变化 c、竞品出样下降时 d、淡旺季交界 d、在竞品牌面占50%时 e、 大的店庆促销活动 e、在手上有畅销产品时,- 本资料来自 -,6,卖场谈判技巧基本心态做销售不需要奴才相。谈判技巧只能在有限范围内发生作用谈判不是争论、谈判实际上是在打一场心理战，关键在于你能不能了解他的需求。,- 本资料来自 -,7,卖场谈判技巧 1、知己知彼 2、兵来将档 3、做好准备,商超进店进店流程,- 本资料来自 -,8,知己知彼,谈判前必须先了解对方想要什么？采购最爱听什么？采购最讨厌听什么？采购最关注什么？,- 本资料来自 -,9,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。 永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人； 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销 售人员。 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一 切，而年轻者没有经验。 让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!,商超进店进店流程,- 本资料来自 -,10,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判 永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。 永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。 谈判时间到立即离开,商超进店进店流程,- 本资料来自 -,11,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记注销售人员总会等待着采购提要求。 不要怕提要求，在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、 先否定一切、然后逐点肯定 分解谈判指标、想办法让他忘掉底线。 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。,商超进店进店流程,- 本资料来自 -,12,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,商超进店进店流程,永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们 提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！ 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 只和有决定权的人做谈判。 假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将撤掉 他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。,- 本资料来自 -,13,注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、 小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、 国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里 做了什么，并要求同样的条件。 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销 活动，用差 额销售赚取利润。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,商超进店进店流程,- 本资料来自 -,14,永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上 级总是 有可能提供额外的折扣。 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件 谈判时不要过度沉默，不要无精打采。 不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,商超进店进店流程,- 本资料来自 -,15,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,商超进店进店流程,不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无 条件的销 售人员打交道。 毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好 的报价，最好的流转和付款条件。 不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信。 通过延后协议来威胁他， 让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。,- 本资料来自 -,16,如何应对超市采购的强势谈判风格,采购的底牌：现在的季节，对我们的产品有什么影响？采购面临 的压力是哪方面的？在哪个方面满足他对我们最有 利？大致需要多少费用？过高要价的原因：是否有竞品要进场？漫天要价等你就地还价？ 获得别的什么支持？关键点：不做无条件的让步。,- 本资料来自 -,17,站在采购角度谈合作,新品引入销量利润 费用 周转 经营,- 本资料来自 -,18,站在采购角度谈合作,如采购关心销量怎么说？1、我的产品对你现有的品项不冲突，找到与竞品的差异点，如填补价格断层，功能差异化。2、找竞品销量差的。3、进我的产品可以带动卖场关联产品的销售。,- 本资料来自 -,19,站在采购角度谈合作如采购关心费用怎么说？1、先问自己能掏什么费用？只掏能够直接产生销量的费用，如堆头费、 DM邮报费、买一赠一费用、打车费等。2、以什么方式掏？最好是货补。3、如何进行费用变通？进行现场促销演示活动，可以提高卖场的人流；提高毛利率；对高档机实行买赠促销活动，提高客单价。费用谈判关键：在对方可以让步的地方决不手软，在对方不可以 让步的地方决不开口。,- 本资料来自 -,20,站在采购角度谈合作,如采购关心利润怎么办？1、主推高端产品。2、针对高价机型搞促销活动。3、申请一款机型给他专卖。4、年底高额返利。5、高毛利高销量，在同类品中平衡点最高。（品牌拉力）6、提高商场关联产品的毛利。,- 本资料来自 -,21,费用如何谈判,谈判时，第一次还价不能离底限价位太大。如底限是5000元：第一次还价4000元 第二次加价到4500元 第三次加价到4800元 第四次加价到5000元,- 本资料来自 -,22,案例分析,超市低价登DM邮报怎么办？1、先找店面主管，告诉他价格印错了。2、再找导购员，不许售货否则扣全部提成。3、再找采购用死字诀。4、再找别的卖场的采购，先打点好，以挽回不利影响。5、做好撤场的准备。,- 本资料来自 -,23,采购的假面具,1、用美好的前景吸引你：你进来后我怎么样弥补你，有我在你怕什么，现在就当帮我这个忙，答应这个条款。（惟利是图）2、用假的竞品数据来迷惑你：这是某某品牌的协议，你看别人多大气，收你这点费用还跟我讨价还价。（掌握节奏，每次谈判设定一个目标）3、摆出鱼死网破的架势：不答应这个条件清场、不能进场。（首先摆出对此无所谓的态度，告诉采购我主要的销量靠渠道批发，这里的量只占我销量的很小部分，要不是美的经理要我做，我真不愿来，你这里费用这么高，答应你这个条件，我非亏钱不可，你总得让我保个本吧！）4、谈了3次在签协议时又变卦：在签协议时推翻原先谈好的条款。（资源不到最后时刻不要用完；每次谈判作好谈判记录；确定的条款让采购在谈判记录上签字。）5、谈判条款化整为零：采购在谈判时把一个总费用拆分为很多小费用，谈判时东拉西扯，目的让你忘记底线。（站稳脚跟，严守底线。）,- 本资料来自 -,24,谈判不是靠口才，而是靠准备建议：平时不管给了什么费用，任何支持都要记录在案。,采购在谈判前如何做准备？,- 本资料来自 -,25,专业买手不打无准备之仗 供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存。 1 供应商登记表 2 供应商产品价格登记表 3 供应商企业资料 4 供应商采购合同 5 供应商洽谈登记表 6 供应商顾客投诉登记表 7 供应商顾客服务登记表 8 供应商销售业绩分析表 9 优秀供应商综合评估加权评分表,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,- 本资料来自 -,26,专业买手不打无准备之仗 在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,- 本资料来自 -,27,供应商的汰换让每一厘米的货架发挥最大的作用 1言之有据： 2 提高单位产出： 3 避免浪费： 4 掌握主动：,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,- 本资料来自 -,28,谈判前充分准备道具准备职业设备、着装、名片、工牌等广宣品/特殊陈列/促销照片 、广告样品 谈判道具：超市交易档案？回顾上次的谈判结果此次谈判大纲 活动方案中的超市利益点本年度支持的费用,卖场谈判技巧,商超进店进店流程,- 本资料来自 -,29,谈判的三重目标、底线可供客户选择的方案谈判的风格让步的方法,卖场谈判技巧 谈判前充分准备目标设定,- 本资料来自 -,30,谈判前充分准备目标设定 1、谈判一般内容,卖场谈判技巧,- 本资料来自 -,31,专题培训：促销人员管理,- 本资料来自 -,32,促销人员管理常见问题,招聘阶段：管理方面：促销执行：,促销人员管理,- 本资料来自 -,33,促销人员管理常规解决方案：,招聘：宁缺勿滥储备资料 就近选拔预留时间、人员相对稳定,促销人员管理,- 本资料来自 -,34,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,35,促销人员管理常规解决方案：,2. 监控：定班管理 巡查指标的建立 支付薪资3. 制度：劳动纪律 责任明确 后台支持,促销人员管理,- 本资料来自 -,36,链接：促销人员办理常规手续,招人、通知其准备证件申请、获核准、厂方佣工协议店方面试、提供相关证件、办驻场手续、签承诺书指定时间参加店方培训、考试店方办服装，工卡、押金指定时间办理入场手续进场,促销人员管理,- 本资料来自 -,37,促销人员管理激励机制,薪资考核 考核撤离后销量福利 晋升,- 本资料来自 -,38,促销人员管理技能/纪律培训要点,心态 : 促销目的： 技能： 实习出真知：,促销人员管理,- 本资料来自 -,39,链接：商超对驻场人员管理规范,驻店期间，一律穿着制服、配戴识别证，活动结束后，并同干净制服及识别证向人力资源部领回保证金及证件。出勤须遵守所属部门之班次、工作安排需求，上下班应向该课课长或其代理人签到、签退，工作时不得聚集聊天及四处闲逛。如有请假、外出、代班，均须向所属课长说明报备，代班人员应依规定换证入场。上下班须由员工通道出入口进出，不得由接待处、结帐区或收货区进入。驻店期间，应按规定地点驻守，不得私自迁移，更动排面、陈列位置亦不得对售价提出异议。须负责其驻店位置周围10公尺内之清洁。,促销人员管理,- 本资料来自 -,40,链接：商超对驻场人员管理规范,不得有任何私下交易或左右顾客购买其它产品意愿之行为。不得有参与、鼓励、暗示或协助他人进行违法偷窃之行为，依法究办。促销器具放置分店指定地点，不可放置于卖场。因工作需要，所携带之物品、器具均应登载于“厂商携入物品明细表中”。促销活动所需之赠品品均应自收货区登记进入，并贴赠品标签。 应定时协助店方人员进行捡货、打包工作