(ppt)-泛海国际商品住宅项目销售技巧培训教材(30页)-销售管理

本资料来自 ,1,销 售 技 巧 培 训,本资料来自 ,2,什么是技巧？,技巧是一种方法，是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。 更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的行为习惯。,本资料来自 ,3,成功完成销售, 应该从整个销售流程入手,认真对待每个环节，恰当地运用技巧,本资料来自 ,4,技 巧,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,本资料来自 ,5,赋予电话生命的色彩，带着微笑讲电话 接电的声音、语气、节奏 保证电话周围的安静 自报家门 介绍产品比推荐自己更重要 电话约定客户的技巧：二选一原则 告辞的技巧：给下次约定留有余地 对他发生兴趣，记住他的名字 最漂亮的一句话：“接下来我能帮您做什么？” 留有悬念 接到你同事的客户电话，怎么办？,本资料来自 ,6,如何留住客户电话？,角色扮演,本资料来自 ,7,技 巧,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,本资料来自 ,8,争取客户的印象分数识破客户身后的隐形人 给予他真诚的微笑 注意聆听 善于提问 关注他所关注的问题 观察他的一些特殊举动 保持和客户的距离，不要得意忘形,本资料来自 ,9,不要和客户成为“朋友” 不要怀疑对方的购买力 不要和客户语言相撞，即“顶嘴” 切忌攻击竞争对手 注意统一口径 接待时如何处理突发事情 如何送走客户并为自己留下“追踪的余地” 两组客户同时到访，怎么处理？,本资料来自 ,10,角色扮演,遇到态度蛮横的客户如何接待？如何探测客户需求？,本资料来自 ,11,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,技 巧,本资料来自 ,12,如何解释“谈”与“判” 深度了解你的客户 给你的客户安排“角色”有购买力的人和影响购买力的人 把不同的话题分配给他们 再次注意“听”和“问” 让你的客户有参与感，把样板间当成他的家 观察客户的小动作，掌握他的心理 没有好与坏，只有适合，习惯一些“中性词” 带着微笑说“不！” 动作促进你成功 克服成交恐惧 别担心，有你的同事会帮你,本资料来自 ,13,十一种客户类型分析,理智稳健型,特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。,本资料来自 ,14,热情冲天型,特征：天性冲动、易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其它顾客。,本资料来自 ,15,沉默寡言型,特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。对策：除了介绍新产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拢关系，以了解其心中的真正需要。,本资料来自 ,16,优柔寡断型,特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，或者六楼也不错。对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。,本资料来自 ,17,喋喋不休型,特征：因为过分小心，竞至喋喋不休，凡大小事皆在顾客考虑范围内，有时甚至离题甚远。对策：首先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。,本资料来自 ,18,盛气凌人型,特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，拒人与千里之外。对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。,本资料来自 ,19,求神问卜型,特征：决定权于“神意”或风水先生。对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。,本资料来自 ,20,畏首畏尾型,特征：缺乏购买经验，不易做决定。对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与语言须能博得对方的信任。,本资料来自 ,21,神经过敏型,特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。对策：谨言慎行，多听少说。神态庄重，重点说服。,本资料来自 ,22,斤斤计较型,特征：心思细密、“大小通吃”。对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。,本资料来自 ,23,借故拖延型,特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。,本资料来自 ,24,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,技 巧,本资料来自 ,25,工作计划总结,习惯动笔好记性比不过烂笔头,“过河”拜桥,分类后你如何进行“客户追踪”,如何给你的客户分类,生活中的计划和总结,本资料来自 ,26,任何时候不要厌烦,服务,服务贯穿于整个销售过程，尤其是售后,不要把情绪带到工作中,不要把客人随意定层次,服务是锦上添花的,仍然要微笑,本资料来自 ,27,CRM 66 客户档案系统,本资料来自 ,28,