(ppt)-新华人寿保险信函约访推销技能训练教材29页-新华保险

- 本资料来自 -,1,新华人寿保险信函约访推销技能训练教材,- 本资料来自 -,2,课程目的： 本课程通过讲师关于信函开发重要意义和信函开发的方法的授课，使业务员了解信函开发在业务开展过程中的特殊作用，加之信函案例的展示，可以使业务员拓宽自己的展业渠道。,- 本资料来自 -,3,授课提纲：,信函约访的必要性信函约访的目的信函在销售过程中的使用信函写作要点案例介绍,- 本资料来自 -,4,（1）客户如不在，结果会浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个预先的思想准备,一、信函约访的必要性,- 本资料来自 -,5,预热引起注意，争取面谈机会。,二、信函约访的目的,- 本资料来自 -,6,三、信函在保单销售过程中的使用,- 本资料来自 -,7,1、信函在客户开发中的使用目的： 联系客户 自我介绍 给客户留下好印象信函内容：自我介绍信、名片、推荐信（介绍信）,- 本资料来自 -,8,2、接触过程中信函的使用,目的：感激客户 给客户进一步留下好印象 做继续拜访的铺垫信函内容：面访感谢信 赞美 保险理念的强调 约访要求,- 本资料来自 -,9,3、说明过程中信函的使用,目的：继续感谢客户的面谈 以诚信继续感化客户,信函内容：面访感谢 保险计划简介 约访要求,- 本资料来自 -,10,4、成交过程中信函的使用目的：成交后的感谢 书面承诺售后服务 确定送达保单的日期 为日后的转介绍加保作铺垫信函的内容：表达感谢之情 赞美客户 约定送达保单的日期,- 本资料来自 -,11,签约失误补救信函的使用目的：对客户表达歉意 力争客户的谅解信函内容：诚恳的道歉 对前期的失误做解释 争取补救的机会 争取面见机会,- 本资料来自 -,12,5、信函在递交保单过程中的使用,目的：祝贺客户 感谢客户 递送保单信函或贺卡：真诚感激祝贺客户,- 本资料来自 -,13,6、信函在索取客户介绍中的使用目的：获得客户的转介绍 与客户保持联系信函内容：问好 感谢 原有保单是否需要服务 要求转介绍,- 本资料来自 -,14,7、信函在售后服务中的使用 目的：为客户提供服务，赢得客户的信任 与客户保持长期的联系，获得更多的 业务信息 信函内容：问好、感谢、赞美 原有保单是否需要服务 要求转介绍,- 本资料来自 -,15,8、利用信函向客户通报公司重要信息 目的： * 为客户提供公司相关信息，使客户了解公司，坚 定自己的投保行为 * 与客户保持长期的联系 * 获得更多的业务资源 信函内容：问好、感谢、赞美 提供公司相关信息 提出业务需求（增员或保单业务）,- 本资料来自 -,16,9、利用信函向客户要求转介绍 目的： * 利用客户的信任，获得客户的转介绍 * 与客户保持长期的联系 * 获得更多的业务资源 信函内容：问好、感谢、赞美 提供转介绍的需求（增员或保单业务）,- 本资料来自 -,17,10、自我推荐函 目的： * 利用信函做自我推荐 * 避免生硬的拜访 * 提高工作效率，做有的放矢的拜访 信函内容：问好 自我介绍 提出约访,- 本资料来自 -,18,四、信函写作要点,写作结构： 1、问好寒喧 2、自我介绍 3、说明拜访目的 4、提出约见要求和时间 5、祝福语要求：简短、热情。,- 本资料来自 -,19,信函范例1初次拜访后写一封感谢接见函张先生： 过节好！那天冒昧拜访，蒙您百忙中抽空接见，不胜感激。虽然短短的数分钟的交谈，可以感受您对工作的投入，让我倍感温暖，希望下次还有机会当再行拜访向您请教。 祝万事如意 王峰敬上 2002年12月24日,- 本资料来自 -,20,信函范例2,经过几次拜访后，依然没有促成时协议峰（推动）函,李经理： 过节好！ 感谢您在百忙中抽空接见，使我们有机会向您推荐本公司的计划，在短短数分钟的交谈中，我深深体会到您平易近人的态度及敬业的精神，您领导一个庞大的企业，在商场上拥有极高的知名度，尤其您白手起家的精神更令人肃然起敬，您的成功是必然的，因此，能与您相识是我的荣幸。,- 本资料来自 -,21,上次我向您提及的我养老组合计划，不知您考虑如何？在今天的社会里，保险领域已经超越了意外、病痛的外延，它是一种安全保障的象征，同时也是一种事业与个人身价的体现，以总经理丰富的人生阅历及经验，定能体会它真正的含义。 希望透过我们的努力和高度专业化的服务精神，不论您身在何处、何时均享受我公司充分的保障。 关于保险细节，有不明了的地方，我可以进一步再跟您联系报告，务必让您满意。 祝万事如意 王峰敬上 2003年12月24日,- 本资料来自 -,22,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,23,促成后给客户的一封感谢函1秦爱的李霞： 过节好！ 亲自提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的感谢。在此同时，也要恭候您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的养老健康保障计划及今后一流寿险顾问为您提供的服务。您的保单将在两周内整理妥善，届时我将再次专程为您送达。 祝万事如意 王峰敬上 2003年12月24日,信函范例3,- 本资料来自 -,24,促成后给客户的一封感谢函2秦爱的李霞： 过节好！迫不及待地要写这封信向您道贺，恭喜您为自己买了一个合宜的保险计划，打消了今后养老、健康的顾虑。保单将在两周左右下来，届时我再亲自为您送上，并再次为您解说里面的详细内容。 虽然我们相识不久，却为能争取到您的信任与友谊而感到高兴。我会珍惜它，并维系到永远。若有任何问题，请电话联系。 最后一个小请求，不要忘了给我介绍客户呀！ 祝万事如意 王峰敬上 2003年12月24日,- 本资料来自 -,25,祝贺生日快乐函李女士： 过节好！ 谨预祝您礼拜二生日快乐！ 并祝福您“福如东海、寿比南山”、相知满天下、“钱”途无量。 再次祝福您！ 王峰敬上 2003年12月24日,信函范例4,- 本资料来自 -,26,祝贺新年李女士： 节日快乐！在这个普天同庆、合家团圆共 度佳节 的时候， 我谨献上诚挚的祝福，并祝您多年来的照顾和信任。 我相信今年必然是您及您所爱之人最美好的一年，且美好的佳节 将会 带给您全家幸福快乐！ 我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势， 如您或您的朋友有需求请与我联系，我将竭诚为您们服务。 祝 佳节愉快 万事如意 王峰敬上 2003年12月24日,信函范例5,- 本资料来自 -,27,祝贺新婚乐函1李小姐： 我刚刚听到您与赵永先生结婚的喜讯。 谨祝福你们白头偕老、永裕爱河、万事如意！ 再度祝福您！ 顺便提一句，我公司最近新推出了一款养老保险， 在同业市场上很有优势，如您或您的朋友有 需求 请与我联系，我将竭诚为您们服务。 王峰敬上 2003年12月24日,信函范例6,- 本资料来自 -,28,祝贺新婚乐函2李小姐： 谨恭贺您和先生白头偕老、幸福快乐！ 正如你们所知，大多数的年轻夫妇都有以下的理财困惑：投资计划；因意外而致收入中断时的生计保障问题；养老问题。 这些问题我们一般人如何处理呢？不外以把钱存入银行、投资股票或债券、投资房地产。而这些方式的投资，并不 能给全家人最有效的“安全”保障。 再者，当我们年纪大了，银行存款以及上述的投资也不能保证我们届时每年可领固定的年金，养老风险不可不访。,- 本资料来自 -,29,总之，凡是不能给予生计保障的投资，都不是好的理财方式。 还有什么能比生计保障更重要的事呢？唯有一套包括能解决上述理财难题的人寿与健康保险的理财计划，才是完美的投资方式。 我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势，如您有 需求请与我联系，我将竭诚为您们服务。 希望有此荣幸能与您们见面，谈谈这些值得您们参考的 最佳理财观念。我会于下礼拜再与您联系。 祝 安好 王峰敬上 2003年12月24日,- 本资料来自 -,30,写给初做父母的家长的信函李先生： 恭喜您初为人父！您是一个有责任心的人，可以断定未来您将对您的孩子投入全部的爱。 我也有自己的孩子，我知道对孩子的爱要包括生活上关爱、品德上教导、学业上的督促，更不可忽略对孩子的“经济保障”。这许许多多的