国际银行家班零售银行战略与实务刘建军

,零售银行：战略与实务招商银行总行零售银行部总经理刘建军,（一）发展零售银行业务的战略意义,零售银行业务,其他业务,一、认识篇,发展零售银行业务的战略意义,1、资本充足率监管,我国资本监管进一步与国际接轨，银行业监管已经进入了一个以强化资本监管为核心的审慎监管新阶段，资本充足率成为股份制商业银行生存与发展的生命线。,商业银行面临的经营环境正在发生三大变化,发展零售银行业务的战略意义,2、利率市场化渐行渐近,随着利率市场化渐行渐进，利润、风险压力不断加大，银行净利差将不同程度的收窄，进而导致银行利润的滑坡；同时，商业银行将面临逆向选择、重定价、储蓄分流、债券资产缩水等诸多风险。,商业银行面临的经营环境正在发生三大变化,发展零售银行业务的战略意义,3、融资脱媒趋势,随着利率的市场化和融资渠道的多元化，优质的大企业更多地通过资本市场直接融资，而不是通过银行进行融资，出现了融资脱媒的趋势。短期融资券、中期票据的发行，加速了我国融资脱媒趋势的发展。,商业银行面临的经营环境正在发生三大变化,商业银行未来的盈利增长点在哪里,？,银行家要思考：,1、低资本消耗、低风险权重,由于零售银行业务具有风险分散、效益稳定的特点，相对于公司贷款，个人贷款的风险权重要要小很多，因此零售资产的资本消耗也低。如个人资产中的主流业务品种住房按揭贷款的风险权重仅为50%。,（二）高价值、高增长的业务零售银行业务,2、议价能力强势,大企业客户凭借其在市场上的垄断地位，逼迫银行降低贷款利率，银行处于价格谈判的被动一方。而零售银行客户群体的分散化、单个量小等特点，使得银行在业务中的议价能力处于相对强势地位。,（二）高价值、高增长的业务零售银行业务,3、客户关系长久，降低了客户开发成本,由于零售银行客户使用银行产品的频率和种类较多，特别是住房按揭贷款业务的长期性，决定了客户和银行的关系长久，客户忠诚度高。,（二）高价值、高增长的业务零售银行业务,4、品牌传播能力强,零售银行客户群体庞大的特点，决定了它的品牌传播能力强，能有效提高一家银行的品牌美誉度。,（二）高价值、高增长的业务零售银行业务,5、有助于打造创新型银行的形象,零售银行业务是现代商业银行金融创新的标志。个人金融消费日益呈现多元化的特点，蕴藏了巨大的创新机遇。,（二）高价值、高增长的业务零售银行业务,6、业务发展市场空间巨大,社会财富分配结构发生急剧变化，财富更多地向居民个人手中积聚，居民金融消费力量快速增长。,（二）高价值、高增长的业务零售银行业务,1、居民财富快速增长,我国城乡居民储蓄存款呈现出持续快速增长的态势，1998年末仅5万多亿，至今已经超过了25万亿。目前年收入在75000元以上的家庭超过5000万户，1.7亿人，占人口比重是13%，这意味着零售业务发展的基础已经形成。居民财富的不断增长为我国商业银行大力发展零售业务提供了良好的机遇。,（三）中国零售银行市场前景广阔,2008年全国个人可投资资产总体规模约38万亿元,资料来源：国家统计局、中国人民银行、上交所、深交所、上海银监局、招商银行贝恩分析,中国零售银行市场前景广阔,BCG（波士顿咨询公司）出版的中国财富管理市场表明，过去5年，中国居民持有的财富以25%的年均复合增长率增长，中国家庭拥有约3.2万亿美元的金融财富，金融资产达到百万美元的家庭有39万户，金融资产在10万美元至100万美元的家庭有288万户。中国已成为亚太地区第二大富裕人口集中地，占亚太富裕人士总数的14.8%，拥有亚太地区22.3%的财富。,（三）中国零售银行市场前景广阔,2、庞大的富人族已经形成,中国零售银行市场前景广阔,中国私人财富市场仍然蕴含巨大的市场价值：据招行与贝恩公司联合发布的2009中国私人财富报告，2008年中国可投资资产一千万以上的高净值人士达30万人2008年中国可投资资产一千万以上的高净值人士达30万人，其中，个人可投资资产五千万以上人士超过4万人，一亿以上的接近1万人；共有11个省份的高净值人士数量超过1万人，覆盖了全国高净值人群约80%左右。2009年，中国私人财富市场在国内外宏观环境考验下保持增长趋势在国内外宏观环境考验下，2009年全国个人可投资资产总量预计将实现10%左右的增长；预计2009年中国高净值人士将达到32万左右，同比增长约6%。,2、庞大的富人族已经形成,中国零售银行市场前景广阔,3、居民负债潜力巨大,我国已经具备了全面发展个人信贷业务的基本条件。2007年，我国城镇居民恩格尔系数为36.3%。历史经验表明，低于40%的恩格尔系数水平是启动以居民住房消费和交通消费为标志的居民消费结构升级的临界点。美国个人贷款占贷款总额的占比超过30%，日本个人贷款占贷款总额的占比超过20%，而我国个人贷款占贷款总额的比重还不到15%，个人贷款在我国尚有巨大的发展空间。,中国零售银行市场前景广阔,4、对中国零售银行市场未来的预测,据万事达卡国际组织预测，到2010年中国年收入5000美元以上的人将由目前的6000多万增加至1.6亿人。BCG预测，到2012年，中国的家庭拥有的金融资产将达到8.1万亿。中高收入阶层人群的不断扩大将带来零售银行业务的迅猛发展，中国商业银行的财富管理市场发展空间巨大。,中国零售银行市场前景广阔,国际著名咨询公司麦肯锡预测，未来几年个人贷款业务和中间业务将以年均20的高速增长，到2013年，个人贷款业务和中间业务将分别占到整个银行业利润的16和20。预计到2013年，中国信用卡业务的利润将达到130亿140亿元，成为银行的核心业务和主要利润来源之一。,4、对中国零售银行市场未来的预测,中国零售银行市场前景广阔,二、分析篇,（一）中国零售银行存在的主要问题与差距（二）如何打造零售银行核心竞争力,差距体现,管理体制差距,管理模式差距,专业化服务能力不足,资源配置能力不足,实质：两大不足,（一）中国零售银行存在的主要问题与差距,经营理念差距,客户的需求发生了巨大的变化，现在客户到银行不是仅做简单的存取款业务，客户对银行提供财富管理服务和融资服务的需求日益强烈，这导致银行服务的内涵发生了巨大的变化。,存在的主要问题与差距,问题一：专业化服务能力不足,客户需求的变化引发银行经营策略的变化,过去,现在,情感维系型,关系型营销,利益主导型,精细化营销专业化营销,营销方式,客户关系,银行之间的产品和服务没有本质差异交易型业务银行产品主要是存款,居民的理财需求融资需求财富管理需求爆发,居民收入水平的不断提升资本市场的活跃金融监管的不断放松,存在的主要问题与差距,上述的这些变化导致了零售银行间竞争的核心能力发生了重大的变化，银行间的竞争已远远超出了过去的以热情、快捷为标志的情感式、技能式的服务内涵，专业化服务能力成为决定一家银行零售业务发展成败的决定性因素！,存在的主要问题与差距,国内银行业目前仍延用传统的总分行管理体制，还没有实行事业部管理体制。这种传统的组织架构面对零售银行业务新的盈利模式，其最大的弊端在于：不能有效地配置资源，即不能根据竞争策略，制订科学合理的资源配置计划，导致战略与资源配置出现矛盾，从而影响竞争能力的提升。,问题二：资源配置效率低,存在的主要问题与差距,客户需求的变化,必须要调整资源配置提高资源配置效率,业务创新的变化,流程创新的变化,市场竞争态度变化,营销策略的变化,存在的主要问题与差距,面对竞争日益激烈的市场，快速变化的客户需求，资源配置效率的高低已经成为决定一家银行零售业务市场竞争力的关键因素！,存在的主要问题与差距,（二）如何打造零售银行的核心竞争力？,零售银行规律特点：紧紧围绕客户需求，以服务和产品为竞争触点，不断满足客户变化的需求的同时，提升和挖掘客户的价值，赢取利润。,从服务的对象看，客户群体庞大；从营销的要领看，要对客户进行分层管理；从管理的特征看，要实施过程管理；从赢利的来源看，具有分散化、批量化等零售特征。,零售银行业务竞争力特点,竞争力的构成要素,表面,产品,服务,实质,若干因素共同作用产生的竞争能力,零售银行竞争力模型,综合的客户服务经营能力,渠道,成本控制能力,核心竞争力,系统,队伍,产品,人力成本,运营成本,流程,技术,三、未来发展方向,1、零售事业部改革的意义,现代商业银行的管理组织体制从传统区域综合管理模式，向事业部条线化、专业化管理模式转变，是世界银行业发展的主流趋势。零售银行事业部体制改革是实现零售银行发展战略的组织保障，具有重要的意义。,（一）改革管理组织模式,解决两大问题,提升专业化能力,提升内部资源配置效率,零售事业部改革的意义,2、事业部体制的特点,按照客户群和业务线成立专业化的经营管理部门；在纵向关系上，按照“集中决策，分散经营”的原则处理行领导与零售银行事业部之间的关系；在横向关系方面，零售银行事业部与其他事业部均为利润中心，实行独立核算。,（一）改革管理组织模式,3、事业部体制的优点,可以根据竞争策略配置资源，使资源配置与经营战略目标更加匹配，更具效率；组织结构既有高度的稳定性，又有良好的适应性，能够灵活自主地对市场出现的新情况做出迅速的反应；零售银行事业部作为利润中心，责、权、利关系明确，内部组织协调方便，便于发挥经营管理的积极性和创造性；按产品划分事业部便于组织专业化生产，形成经济规模，有利于提高劳动生产率和经济效益。,（一）改革管理组织模式,客户需求发生了巨大的变化,客户来银行主要是做存、取、汇业务,交易服务+投资理财+个人融资+跨境金融服务,过去,现在,（二）推动网点由交易型向销售型转变,零售银行产品体系发生了深刻的变化,产品主要是存款银行之间的产品没有本质差异银行网点主要都在做交易业务,财富管理、个人贷款、储蓄存款、信用卡四大产品销售型业务变得越来越重要，中间业务成为零售银行的重要收入来源,过去,现在,（二）推动网点由交易型向销售型转变,网点是银行最重要的销售渠道，必须转变以往的经营理念，实现网点功能的转变，提升营业厅的销售效率，增强盈利能力。缩短客户排队等待时间；改善客户体验，提高客户满意度。,（二）推动网点由交易型向销售型转变,随着我国富裕客户群的日益扩大，资本市场的快速发展，居民理财意识的不断增强和监管政策的不断放松，财富管理业务呈现出广阔的发展空间。财富管理业务收益空间巨大，是银行重要的利润来源及未来的重点发展方向。财富管理业务对银行提出了更高的要求，只有打造财富管理业务的核心竞争能力，才能真正赢得客户的信任，赢得市场。,（三）打造财富管理核心竞争能力,财富管理业务的核心是为客户提供专业的、高水平的投资顾问服务。加强财富管理体系建设，不断提高财富管理专业能力。加强理财队伍建设；加强财富管理系统建设。,（三）打造财富管理核心竞争能力,以客户需求为中心，为高端客户提供规范的、持续不断的、高水平的投资顾问服务。加强资产配置，提高销售效率。加强对客户经理销售和服务流程的规范化管理。加强销售管理，避免错误销售。,（三）打造财富管理核心竞争能力,随着零售业务的快速发展和客户规模的不断扩大，运营管理体系的效率对于零售银行的市场竞争力具有重要的意义。通过全面整合、优化作业流程，构建更为高效的零售银行运营管理体系，实现零售业务运营的工业化。,（四）实现业务运营的工业化,通过流程梳理，对流程进行简化，减少冗余的流程。实施前中后台相分离的作业模式，建立强大的运营后台支撑体系，对时间要求不高的中后台业务，实行集中化的管理。通过集中化的作业模式，减轻柜面人员的工作压力与人员瓶颈，降低成本，提高效率。,（四）实现业务运营的工业化,数据分析和数据挖掘对于提高营销的针对性与有效性具有重要的意义；运用数据分析技术，开展数据库营销，针对目标客户加强交叉销售，提高客户贡献度和忠诚度。,1、通过数据库营销，提高营销效率,（五）利用数据分析技术，提升经营管理水平,通过运用数据分析技术，有效提高个贷风险管理水平。采用个人贷款申请