数字化零售管理模式ok

数字化终端零售管理模式,深圳市凯信时装有限公司SHENZHENKAIXINFASHIONCO.,LTD,培训目的一、进一步规范曼娅奴品牌全国终端运营管理标准。二、统一确立终端店铺的投资定位与品牌发展方向。三、全面提升终端运营管理人员之业务能力。四、制定具有曼娅奴品牌特色的零售管理方案及管理文化,目录（一）数字化店铺运营问题诊断法（二）如何创建立体量化式店铺管理方案（三）如何打造具有高竞争力的店铺？（四）如何科学合理规避买货风险？,（一）数字化店铺运营问题诊断法,（一）数字化店铺运营问题诊断法,3、店铺运营诊断范畴,1、店铺所属商圈类型区分,2、店铺级别区分,4、店铺问题综合诊断流程,5、市场信息分析基本要素,（一）数字化店铺运营问题诊断法,1、店铺所属商圈类型区分,1、店铺所属商圈类型区分,零售行业常见几种商业类型划分？,分别为：特点是：？,1、店铺所属商圈类型区分,1、店铺所属商圈类型区分之选址分析,案例一、ZARA选址投资法则,进入新市场早期选址特点,紧靠：LV、GUCCI、D&G等国际大牌；目的：轰动的推广效应,入市2-3年期选址特点,一线定位知名商场，大面积；目的：推广效应+销售,现今开业选址特点,交通便利+高客流+硬件好的商场，大面积；目的：未来潜力+销售,相邻品牌优劣势分析：,最佳邻居：ochrilymangoVMEland5+DAZZLEONLYCKmisssixtymo&coJNBY（上述品牌最好月均销售50W以上）目的：利用价格优势及产品定位优势吸取优质客流,普通邻居：ESPRIT、季候风、播、JC5、百家好、艾格、伊华欧秀、等（上述品牌最好月均销售25W以上）目的：同类价格及年龄定位相仿有较多的重叠客流可利用,黑名单邻居：百图、古川琦、阿依莲、卓多姿、ebase、等以及一切零售价低于我们平均水平30%或以上的国内女装品牌。原因：由于年龄定位接近，价格定位差距较大，会造成直接正面冲击。,（一）数字化店铺运营问题诊断法,2、店铺级别区分,2、店铺级别区分,（一）数字化店铺运营问题诊断法,3、店铺运营诊断范畴,3、店铺运营诊断范畴,人货场,店铺管理者,一般店员,辅助性员工,合理化库存分析及店存量控制,产品结构合理化分析,产品季节适应性占比,陈列效果,形象标准,动线规划,硬软件环境氛围,硬件功能利用率,卖什么？卖多少？,3、店铺运营诊断范畴,人,店铺管理者,店铺职员,辅助性员工,A&A+类店诊断范畴,B类店铺诊断范畴,CD类店铺诊断范畴,团队培训能力-每周一课,店铺经营分析能力-每周两会,卖场人员管理与控场能力-每天三总结,商品组织与整合能力-每天两小补周两大补,卖场人员管理与控场能力,人员培训能力,个人销售能力,个人销售能力,卖场管理与氛围控场能力,个人销售能力-以月收入占个人月销售总额的8%以内为佳；,个人形象-五官端正，身高在160公分以上，年龄25岁以内为佳；,审美与品味-试衣推荐成功率应该占到60%以上为佳；,现场理货员,仅限于AA+类店铺可用,VIP客服专员,收银员,保洁员,推销技巧-推销成功率应该占到60%以上，每单1.8件以上为佳；,3、店铺运营诊断范畴,货,合理化分析及控制库存,产品结构合理化分析,应季产品占比合理度分析,3、预测未来一个月销售件数（月目标金额除以平均零售价）,4、预测日平均销售件数,5、预测开始断码时间及数量,春季：内x%+下x%+外x%+其他,夏季：上x%+连x%+下x%+其他,秋季：外x%+内x%+下x%+其他,2、当下天气还适合穿但最该甩货的款量占比,1、当下天气已经完全不能穿的产品计算款量占比,3、当下最适合穿将要安排促销的款量占比,4、当下好卖但还未适合穿着的款量占比,1、计算刚性陈列需求标准件数（侧挂+点挂+模特）,2、计算出在店仓货品总数并减去陈列需求量,7、根据上述数据计算出货品缺口或盈余量进行调整,6、预测未来一至两周内到货款式及数量,冬季：外x%+内x%+下x%+其他,备注：应季产品占比分析应根据最近一周3、4点的销售类别占比进行整合,3、店铺运营诊断范畴,场,A+B类店铺,其他级别店铺,橱窗&模特数量-标准1-2+4-6,点挂数量-标准12-20,试衣间数量-两个区3间个以上,试衣镜数量-3个区4面以上,休息区及沙发-2个区2张以上,AA级别店铺对点挂、试衣间、休息区另有特殊要求,橱窗&模特数量-标准1-2+4-6,点挂数量-标准12-20,试衣间数量-两个区3间个以上,试衣镜数量-3个区4面以上,休息区及沙发-2个区2张以上,（一）数字化店铺运营问题诊断法,4、店铺营运问题综合诊断流程,4、店铺营运问题综合诊断流程,客流量,进店率,停留时长,停留点位,触摸率,询问比照率,试穿率,成交率,成交量,回头率,4、店铺营运问题综合诊断流程,客流量,进店率,停留时长,停留点位,触摸率,询问比照率,试穿率,成交率,成交量,回头率,客流量,高,低,对应事项,对应事项,高峰期间人手安排合理度评估,进店率统计人员安排,防盗意识提升,评估POP及橱窗的受关注度及统计推广效果,迎宾人员及店内氛围营造效果评估与调整,观察店外周边客流动线问题点,分析主客流向原因及寻找问题处理方法,针对低客流现象制定新的经营方案,重新分析店铺选址的失败原因,备注：繁忙时间段每小时路过店门口超过75人即属高客流（仅限于成年女性）,4、店铺问题综合诊断流程,客流量,进店率,停留时长,停留点位,触摸率,询问比照率,试穿率,成交率,成交量,回头率,进店率,高,低,对应事项,对应事项,做好卖场人手区位分工调整（根据人员业务水平特征调整,根据客流随时提升接待服务的级别：（根据客流调整方案：一对一、一对二、专接一照顾二三），,跟进好销售服务时间的把握,提升防盗级别,对比邻品牌的门外陈列氛围吸引度（门头、橱窗等）,门外硬件障碍物检查与整改（楼梯、阴阳向等）,门迎&店内氛围营造效果不到位,商品展示氛围分析（陈列丰满度、灯光等）,备注：繁忙时间段每小时进店超过35人即属高客流（仅限于成年女性，男女同行男士不算客流）,4、店铺问题综合诊断流程,客流量,进店率,停留时长,停留点位,触摸率,询问比照率,试穿率,成交率,成交量,回头率,以70面积推算每位客人停留时长,高于4分30秒,低于4分30秒,恭喜你，下列事项中应该有一项以上做得很好：,1、卖场动线设计很合理,4、卖场人气保持得很旺盛,2、卖场陈列氛围做得很不错；,3、你拥有审美及沟通技巧很优秀的员工,很遗憾，请在下列问题中寻找你的影子,1、卖场陈列很呆板,2、店员审美及接待能力极差,3、卖场货品结构很单调,4、卖场布局不通顺,5、卖场人气氛围不足,备注：店铺面积每高于70的15%停留时间应延长一分钟；以此类推进行客人有效停留时间计算,4、店铺问题综合诊断流程,客流量,进店率,停留时长,停留点位,触摸率,询问比照率,试穿率,成交率,成交量,回头率,以70面积推算每位客人停留点挂或主陈列区的停留次数计算,高于4个区位,低于4个区位,恭喜你，下列事项中应该有一项以上做得很好：,1、卖场动线设计很合理,2、点挂或模特搭配展示陈列做得很棒；,很遗憾，请在下列问题中寻找你的影子,1、卖场陈列很呆板,2、卖场死角过多或主展示区空间不够,3、点挂搭配或陈列细节存在问题,4、店内主题陈列功能性不够吸引人,4、店铺问题综合诊断流程,客流量,进店率,停留时长,停留点位,触摸率,询问比照率,试穿率,成交率,成交量,回头率,试穿率成交率成交量回头率,高,低,对应事项,对应事项,1、你的员工推销技巧很出色,2、你的员工审美能力很不错,3、你的员工分工很明确及配合很到位,4、你的员工对VIP培育及维护意识很到位,1、你的员工销售技巧有待提高,2、店铺管理者控场能力不足,3、店铺管理者缺乏品牌口碑经营意识,4、你的员工有可能对货品很不熟悉,恭喜你，下列事项中应该有一项以上做得很好：,5、你的员工有良好的服务意识与投入,很遗憾，请在下列问题中寻找你的影子,5、你的员工可能对搭配一窍不通,备注：试穿率应占到进店总人数的55%，成交率应占到试穿总人数的65%每单成交量非繁忙时间应为：2.5件，繁忙时间应为：1.5件；,5、市场信息分析基本要素,你从上述图片中得到了什么样的市场信息？,以上照片拍摄时间为：2011年3月12号，地址：成都王府井百货品牌：moda,5、市场信息分析基本要素,（二）如何创建立体量化式店铺管理方案,何谓立体量化式店铺管理？以人、货、场为核心基础：立体量化式店铺管理方案构成条件如下：1、科学的潜力评估结果；2、清晰的店铺经营定位及营销计划3、明确的团队分工及人均产效考评标准4、可量化的卖场数据管理跟进制度5、快速高效的商品流通管理机制6、数字化销售监管机制,（二）如何建立量化式店铺管理方案,3、建立高效的主推商品销售策略及店存控制标准,1、店铺经营潜力测算,2、店铺级别定位之基本规则及要求说明,4、人员考核范畴与成本测算标准,5、店铺现场管理数字解读规则,（二）如何创建立体量化式店铺管理方案,1、店铺经营潜力测算,1、店铺经营潜力测算,本表格分析重点：1、与排名前列的品牌对比，我们的人力投入及人均产效差距是多少？2、与其他品牌对比，我们的铺货平效成本及平效收益差距是多少？,（二）如何创建立体量化式店铺管理方案,2、店铺级别定位之基本规则及要求说明,2、店铺级别定位基本规则及要求说明,（二）如何创建立体量化式店铺管理方案,3、建立高效的主推商品销售策略及店存控制标准,本项重点：所有销售计划均以产品适应面及消费者购买动机作为主要参考依据。,3、建立高效的主推商品销售策略及店存控制标准,重点一：所有销售及库存管理计划均以产品适应面和消费者购买动机导向为参考依据。,3、建立高效的主推商品销售策略及店存控制标准模式,重点二：不同的适应度产品库存控制标准均以店铺月销售指标及未来两周到货款量等做参考依据,（二）如何创建立体量化式店铺管理方案,4、人员考核范畴与成本测算标准,第二讲：如何建立量化式店铺管理方案,AA类店铺,4、人员考核范畴与成本测算标准,培育期或冲刺期的A类以上店铺人工成本可放宽到12%,（二）如何创建立体量化式店铺管理方案,5、店铺现场管理数字解读须知,5、店铺现场管理数字解读须知,任意一家店铺进行销售目标设定及业绩提升计划都应结合以上数据进行综合参考,（三）如何打造具有高竞争力的店铺？,（三）如何打造具有高竞争力的店铺？,1、完善的店铺管理制度,2、明确的晋升考核流程及管理制度,3、具有竞争力的薪酬制度,4、执行国家法定保险制定,5、具有良性PK效果的激励机制,1、完善的店铺管理制度,店铺运营管理制度包括：1、人事管理制度2、行政管理制度3、销售管理制度4、货品管理制度5、服务管理制度6、财务管理制度,凯信公司统一提供,2、明确的晋升考核流程及管理制度,晋升考核流程及管理制度包括：1、入职评定标准2、试用期培训课程及标准3、试用期考核标准4、转正考核流程及标准5、各岗位晋升考核标准及流程,凯信公司统一提供,3、具有竞争力的薪酬制度,讨论：,A类店铺员工应该拿多少工资？,B类店铺员工应该拿多少工资？,C类店铺员工应该拿多少工资？,薪酬发放方式的不同对销售有哪些好处？,周薪制,月薪制,3、具有竞争力的薪酬制度,凯信公司提供参考范本,4、执行国家法定保险制定,5、具有良性PK效果的激励机制,凯信公司提供参考范本,（四）如何科学合理规避买货风险？,卖什么？,卖多少？,卖多少？,卖什么？,怎么卖？