浪潮售前咨询方法论VERP产品市场部

浪潮售前咨询方法论,内容提要,售前咨询定义,配合一线销售销售人员的工作,为客户提供有价值的ERP方案咨询、IT规划与管理咨询服务，实现产品增值;帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升浪潮公司品牌形象。,售前咨询定义客户价值,产品领先市场份额增长机会,基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。,客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互,差异性体现,组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源,差异性体现,差异性体现,售前咨询定义公司价值,知识库方法论专家团队,基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。,工作流程角色职责绩效评估,差异性体现,行业经验顾问品质产品模型,差异性体现,差异性体现,内容提要,浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具,售前咨询体系,应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问,专业的顾问团队浪潮售前咨询顾问团队能力部署：应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问,售前咨询体系,三大业务领域以“基于IT支撑的最佳管理实践”为核心内容的售前咨询业务包括三大业务领域：ERP方案咨询IT规划管理咨询,七步咨询规范售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：项目评估Step2：客户调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：持续改进,咨询成果售前咨询成果分为三类：,浪潮咨询产品,管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问,浪潮知识管理平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具,售前咨询业务框架蓝图,企业IT规划,IT规划目标,ERP-GS方案咨询,IT蓝图架构,IT管控框架,集团财务GMC,资金管理Financing,全面预算Budget,行业最佳管理实践,业务现状与策略,IT现状与策略,IT实施规划,资产管理Assets,管理咨询,业务流程优化,销售分销DRP,供应链管理SCM,企业战略,持续改善,人力资源HR,绩效管理BPM,企业门户EIP,商业智能BI,客户关系管理CRM,企业协同办公OA,售前咨询产品领域,客户管理客户管理销售管理信用管理统计查询,企业协同办公公文管理日常办公辅助办公行政管理,项目角色/职责,售前顾问富有竞争力的市场报价,售前咨询能力部署,内容提要,售前咨询流程,基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范PS大项目，GS大项目售咨询为主，标准RP-PS以及GS财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。,说明：,售前咨询流程,业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。,工作目标：完成项目定义，确定是否立项；完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导,关键控制点：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距,工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。,关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距,工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。,关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距,工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。,关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距,工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。,关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,关键控制点：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力。,业务内涵：根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法,工作目标：用SPIN方法，根据客户管理业务及IT现状弄清客户的明确需求和隐含需求。评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,关键控制点：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力。,业务内涵：根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法,工作目标：用SPIN方法，根据客户管理业务及IT现状弄清客户的明确需求和隐含需求。评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：基于对客户的战略支撑、管理流程及需求分析成果进行有针对性的方案设计，保证方案的可靠性、可实施性、切实性，从而保证方案的质量。,工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。,关键控制点：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：基于对客户的战略支撑、管理流程及需求分析成果进行有针对性的方案设计，保证方案的可靠性、可实施性、切实性，从而保证方案的质量。,工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。,关键控制点：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。,工作目标：充分展现浪潮方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。,关键控制点：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。,工作目标：充分展现浪潮方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。,关键控制点：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈现,方案设计,需求分析,客户调研,可行性评估,业务内涵：通过对客户的理解，资源的协调与分配、内部项目风险的评估，及投资回报分析，在整个项目过程中，协助销售人员积极推进项目。促进销售成功。,工作目标：协助推进销售进程，完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控制策略。,关键控制点：1、准确的竞争对比分析；2、关键需求验收标准；3、专业的报价策略,售前咨询流程（续）,持续优化,销售支持,价值呈