第三讲零售商及零售商管理

1,分销渠道管理,主讲教师：,2,3,4,思考：如何理解零售商具有娱乐功能？,5,6,7,8,资料商品陈列,9,零售业态类型（一）：百货商店（Departmentstore）,目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；店址：城市中心区或郊外购物中心中；规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；价格策略：初中期为廉价，后期为高价；商店设施：越来越豪华；销售方法：面对面销售，部分开架；附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；革新性：自由进入、明码标价、可以退货。,10,零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket）,目标顾客：家庭主妇；店址：一般设在住宅区或郊外；规模：大型2500平方米以上，中型4002500平方米，小型120400平方米；商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；价格策略：低价格；商店设施：简洁明快，不豪华；销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离附加服务：很少或没有；革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。,11,零售业态类型（三）：便利商店(Conveniencestore),目标顾客：男士或青年男女；店址：住宅区、干道旁、主要公路边；规模：较小，一般为100平方米左右；商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；价格策略：中等水平，高于超市；商店设施：简单，不豪华；销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；革新性：长时间营业，每日达12小时以上；,12,零售业态类型（四）：仓储商店（Warehousestore）,目标顾客：主要为中小商人和机关团体；店址：城乡结合部的干道旁；规模：较大，一般为10000平方米以上；商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；价格策略：超低价格；商店设施：简陋，类似于仓库；销售方法：自我服务式，批量销售；附加服务：几乎没有；革新性：仓库式陈列，实行会员制。,13,14,15,零售概述：零售业态革命的演变,16,顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求,厂商:产品和服务的目标市场化、极大丰富,店铺：业态店取代业种店、现代业态压制传统业态,零售概述（五）：中国零售革命演变,17,零售渠道的管理,18,（1）店铺选址,（2）商品采购,(3)商品定价,（4）广告和促销,（5）店铺设计和商品展示,（6）顾客服务,（7）现场销售,零售业核心技术（一）：零售主要活动,19,Bloomingdales,KinneyShoe,Wal-Mart,Tiffany,零售业核心技术（二）：店铺定位图,20,零售业核心技术（三）：五个关键环节,21,零售渠道选择（一）：各种零售业态实现分销目标的能力,22,大型超市产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达，但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡,便利商店地点便利、环境好、有特色、服务好，但是价格太高、尽量不去,菜市场熟悉、离家近、果菜新鲜、可以讨价，但是环境差、不现代、没享受感,中型超市离家较近、日用品齐全、服务好，但是品种少、价格较高、很少促销,零售渠道选择（二）：中国消费者对零售业态的评价,23,零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序,24,零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序,25,零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程,零售商招标,供应商投标,零售商评标,双方,零售商采购会议,不交易通知,在讨论,签订交易合约,订货通知,YES,26,思考,厂商和零售商谈判的具体内容包括哪些方面？,27,零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容,28,零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略,29,零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式,30,一是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向，厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气；,二是零售业降低成本的路子主要依靠规模，逐渐出现了一些巨型零售企业，其销售额大大超过了巨型厂家的销售额，完全可以决定厂商的生死；,四是大型零售商开发自有品牌。,三是运用信息技术可以比厂商更准确地了解消费需求的变化，从而支配厂商的行为；,零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因,31,零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式,（1）促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。（2）上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。（3）失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。（5）展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。（6）免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。（7）延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。（8）人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。,32,零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择,33,家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）,34,资料：,上架费：是指一些在全国具有很多卖场的连锁超市，由于具有了垄断地位，商家要想在这种超市销售自己的产品，必须按月、年或者销售面积等，支付给超市方一笔费用，称为上架费或者叫准入费。堆头费：就是超市中，一个品牌商品单独陈列形成的商品陈列，一般都是放在花车上或箱式产品直接堆码在地上，称为堆头，一般都是供货商要像超市缴纳一定的费用才能申请到堆头！,35,端头费,端头是在一排货架的两边面向过道的货架，通常用于促销或主推的商