(课件)-《意道品牌设计公司新员工电话流程培训教材》(18页)-流程管理

- 本资料来自 -,1,电话营销流程篇,- 本资料来自 -,2,收集名单 行业分析 电话沟通记录需求 需求盘数 进而见面,- 本资料来自 -,3,收集名单,注意事项：1 带手机号码的名单2 总经理、董事长名单3 有需求、有权、有钱,- 本资料来自 -,4,名单来源：,工商名录（例：新出的带企业法人的名录）参加展览会的名单：厦门的展览管每年有几十场展会，找展会的参展商名录）参加公开课获取名单（如：时代光华，南昌亿源企管公司，大学的DMBA等）参加论坛：财富论坛、财富沙龙网上下载名单（网络查询）找商业协会、行业协会、同乡会加入俱乐部、会所等聚会活动向专业的名录公司购买厦门总经理的手机号码熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）从成交的客户中转介绍，从未成交的客户但态度很好人中获取随时随地交换名片专业报刊、杂志、路牌广告,- 本资料来自 -,5,电话邀约,通过使用电话、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的称为电话营销。,- 本资料来自 -,6,电话行销的核心理念：,电话是我们桌上的一座宝藏电话是我们公司的公关、形象代言人所有的电话都是有钱的电话打电话是简单有效，做得到的创造业绩通道打电话是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。打电话是一种意志力的体现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要相信你的下一通电话一定比上一通电话好。打电话从赞美顾客开始打电话是体力劳动，是一种体验式行销想打好电话首先要有强烈的自信心电话行销是一种信心的传递，情绪的转移打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节打电话是创造人脉的最快工具,- 本资料来自 -,7,电话行销的三大准则：,1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈,- 本资料来自 -,8,电话行销前的准备：,1、情绪达到颠峰2、三种颜色的笔：红、黑、蓝。3、便签纸4、16开的大本子，在本子里记录：公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间5、同类名单放一起、同类电话一起打,- 本资料来自 -,9,电话行销的时间管理：,1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要电话约定时间打5、珍惜在与顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的话9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话各等的最大极限17秒12、在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信,- 本资料来自 -,10,顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！,- 本资料来自 -,11,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,12,训练电话的十个要点：,1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应者4、沟通取决于对方的内涵5、了解回溃反应6、努力了解讲话的内涵7、做出重点纪律、并对对方说的是真的8、不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的10、提出适当的引导问题,- 本资料来自 -,13,聆听的5个层面：,1、听而不闻2、假装听3、有选择听4、专注的听5、设身处地的听,- 本资料来自 -,14,陌生电话推销的11大步骤：,1、了解购买的决策者2、与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远3、自我介绍4、建立友好的关系5、了解顾客的需求6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。8、测试成交9、客户拒绝 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。10、假设成立11、确立拜访的要求,- 本资料来自 -,15,电话中建立亲和力的十一种方法：,1、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型6、生理状态同步 呼吸、表情、姿势、动作镜面反应7、语言文字同步8、信念同步合一架构9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默,- 本资料来自 -,16,电话邀约话术设计及话术：,- 本资料来自 -,17,用六个问题来设计自己的话术,我是谁我要跟客户谈什么？我谈的事情对客户有什么好处？拿什么来证明自己谈的是真实的、正确的？顾客为什么要见面？顾客怎么样能来公司见面？,- 本资料来自 -,18,日常电话邀约时间安排：,周一至周五上午9：0011：30下午13：3016.40周六老客户的总结、商量出