(课件)-团体保险客户开拓技巧与方法培训讲稿(25页)-保险培训

团险 客户开拓,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团体客户在哪里,团体保险: 投保人为其5人以上特定团体成员(可包括成员配偶、子女和父母）投保，由投保人用一张保险合同提供保险保障的一种人身保险。（保监发200562号文）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团体客户在哪里,客户,法人团体,非法人团体,团体内个人,各类企业,员工及其家属,团体内的部门,各类协会联合会,自愿者组织,政府机关/事业单位,同性质人群如外来工,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户开拓的重要性,准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定团险销售工作的成败,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团体客户开拓的方法,陌生拜访缘故开拓,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陌生拜访,定义:直接拜访、销售特点:技巧性强易锻炼个人拓展能力做法简单,易操作评价:可用于任何销售人员可作为心理适应训练,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陌生拜访,客户的选择：广播、电视、报刊杂志、 黄页、年鉴、网络等约访前的准备：了解客户的整体情况、 评估保险需求电话约访：话术准备（拜访前的准备）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,缘故开拓,定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行 拜访、销售。特点：成功较高需要进行关系整合和规划存在依赖性评价：适用性强推荐使用,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,缘故开拓,开拓方式：个人关系1、由上而下：从总部扩展到分部、分公司2、由下而上：从分部、分公司扩展到总部3、客户的客户：客户的供应商、消费者4、客户的介绍：客户的关系户或朋友行业协会保险中间人：代理公司、经纪公司,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,定义：组合及自创的方法。特点：成功率高适合自己评价：需要团队研讨及市场验证推陈出新、创意无限、强力推荐,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们所需要具备的,专业知识企业人力管理企业税务筹划当地财税政策企业财务知识团险产品与企业管理的结合专业工具客户信息资料卡客户资料收集卡精美的展业支持系统个性化的计划书保险计划书人脉网络,缘故开拓的技巧,准备约洽开拓面谈关键对象确定转介绍客户管理,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准 备,信息收集：关系整理：亲友、同学、同事、同乡等资料整理：通讯录、名片、信件等专业准备：沟通技巧、破冰话术、专业知识、销售 工具等模拟演练：角色扮演（家人或同事协助）、自我演 练（冥想模拟）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,约 洽,方式：电话、直接登门技巧：电话：二择一，多次尝试直接登门：拜访理由及话术,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开拓面谈,寒暄（破冰）工作介绍及意见征询行业发展讨论团险客户需求介绍,破冰话术,背景说明：拜访同学（某公司部门经理王军）话术要点：阿军，你好，最近有没有和咱们同学联系？（根据以上情况确定谈话内容，时间控制在 3-5分钟以内）这是我的新名片（然后等待对方反应，然后征询从业意见）进展判断：根据客户对保险的反应确定继续开拓或观念教育，或者终止开拓。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键对象确定,关键对象（直接影响成交的部门或当事人）锁定信息（个人、团体及相关）收集拜访承诺：尊重友谊、维持关系、适时告知,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,企业管理资源网/,企业管理资源网/,转介绍六步骤,1、取得认同2、提供姓名或范围3、资格确认4、询问是否还有其他人选5、准确锁定6、重复以上步骤,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍三步骤促成法,1、描述你进行准客户开拓的过程2、试探3、总结和强调转介绍人的重要性,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理,找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户管理,资料汇总及分析建立客户管理档案档案管理电子化销售策略及销售计划确定,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,漏斗原理,漏斗原理,准保户由上方进入保户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是：你有足够的准客户在漏斗上方,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资