基于KPI-的销售人员绩效评估体系

基于基于 KPI 的销售人员绩效评估体系的销售人员绩效评估体系 1 1 绩效评估的目的与意义绩效评估的目的与意义 绩效评估是在一定期间内科学、动态地衡量员工工作状况和效果的评估方 式，通过制定有效、客观的评估标准，对员工进行评定，以进一步激发员工的 积极性和创造性，提高员工工作效率和基本素质。 绩效评估使各级管理者明确了解下级的工作状况，通过对下级在评估期内 的工作业绩、态度以及能力的评估，充分了解公司员工的工作绩效，并在此基 础上制定相应的薪酬调整、人事变动等激励手段。 这里绩效评估的对象为销售经理、一线销售人员。 2 2 绩效评估的原则绩效评估的原则 公平、公开的原则：评估要公平进行，过程要公开化、制度化； 客观性原则：用事实标准说话，切忌带入个人主观因素或武断猜想； 反馈与修改原则：在评估结束后，评估结果必须反馈给被评估人，同时听取被 评估人对评估结果的意见，对评估结果存在的问题作出合理 解释或及时修正； 考评还应遵循可行性与实用性原则，定性与定量相结合的原则。 3 3 销售部绩效考评组织销售部绩效考评组织 销售部经理：负责提出年度绩效评估总体要求，监督评估过程，处理评估中出 现的突发事件； 人力资源部人员：负责组织安排对各级负责人和各级负责人对各具体岗位作绩 效评估； 其他成员：负责按时完成对其它负责人及直接下属的绩效考核，指导并监督本 部分绩效评估工作的开展； 人力资源部作为办事机构，负责收集整理评估结果并统一备案。 4 4 评估周期评估周期 销售人员绩效评估包括月度绩效评估、季度绩效评估和年度绩效评估。 季度评估一年开展四次，时间依次为 第一季度：4 月 1 日4 月 10 日 第二季度：7 月 1 日7 月 10 日 第三季度：10 月 8 日10 月 17 日 第四季度：第二年 1 月 6 日1 月 16 日 年度评估一年开展一次，评估时间是第二年 1 月 6 日第二年 1 月 30 日； 季度评估为从当月实际工作日的第一天起计算，连续 10 个工作日； 年度评估从当月实际工作日起计算，连续 1 个月。 5 5 绩效评估方法绩效评估方法KPIKPI 5.15.1 KPIKPI 简介简介 绩效评估是对员工当期履行职务职责状况及工作结果的评估，它是对组织 成员工作贡献程度的衡量和评价，直接体现出员工对企业的价值，是绩效评估 的核心内容。 关键绩效法（KPI）：通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数 进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标 式量化管理评估方法，把公司的战略目标分解为可运作的 远景目标，是公司绩效管理系统的基础性依据，它提供评 价的方向、数据及事实依据。 5.25.2 评估内容及评估内容及 KPIKPI 指标指标 5.2.15.2.1 销售部经理销售部经理 KPIKPI 组成表组成表 备注：X 为销售回款完成情况得分，Y 为期货合同执行率项目得分，W 为销售计划完成情况得分。 KPI 考核 周期 考核 标准 KPI 说明权重计算方式 信息 来源 考核目的 1、销售回款完成率= 实际回款金额/计划回 款金额 权重 50% 销售计 划完成 率 半年 100 分 2、期货合同执行率= 实际完成金额/期货合 同金额 权重 50% 50% W=X*50% +Y*50% X 与 Y 的计算见 附表 财务 部记 录 1.保证完成销 售回款任务 2.保证一定的 期货合同执行率 区域零 售状况 总结报 告 半年 100 分 营销总监打分30% 见软指标 评分表 本岗 位提 交报 告 分析大客户、零 售终端的状况， 发现问题，提出 建议 培训工 作报告 半年 100 分 营销总监打分20% 见软指标 评分表 本岗 位提 交报 告 重视培训工作， 保证业务人员业 务技能提升 销售部经理软指标评分表销售部经理软指标评分表 表一：区域零售状况分析报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的区域零售状况分析报告综合以下三方面评分 软指标评分项目权重得分加权得分 内容完整性20% 报告质量70% 报告上交及时性10% 总计100% 表二：培训工作报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的培训工作报告综合以下三方面评分 软指标评分项目权重得分加权得分 内容完整性20% 报告质量70% 报告上交及时性10% 总计100% 表三：销售回款完成率的评分标准 销售回款完成率 A=实际销售回款/计划销售回款*100% 销售回款完成率 A得 分 X 110%=A140 分 105%=A110%120 分 100%=A105%110 分 A=100%100 分 95%=A100%90 分 90%=A95%70 分 A90%0 分 表四：合同执行率的评分标准 合同执行率 B=实际执行销售额/期货合同销售额*100% 销售回款完成率 B得 分 Y B=100%140 分 95%=B100%120 分 90%=B95%100 分 85%=B90%90 分 80%=B85%70 分 B=80% 店面抽 查由拓 展组组 织进行 并记录 30% 1、 抽检达标店数量/ 抽检样本数量 2、 指标值达到 80%，为 100 分 3、 指标值每增加 1%，增加 5 分 4、 指标值每减少 1%，减少 5 分 5、 指标值低于 70%，为 0 分 店铺评 估记录 1、 保证店 面达到公司 标准,维护品 牌形象 2、 发现不 合格店,督促 其整改或取 消其经销资 格 市场销 售分析 报告 季度100 分 销售经 理打分 15%见软指标评分表 本岗位 提交报 告 分析现有市 场、客户和 经销网络状 况 销售信 息报告 季度100 分 销售经 理 15%见软指标评分表 本岗位 提交报 告 收集完整、 准确的销售 信息和数据 6 6 绩效评估的实施绩效评估的实施 销售经理绩效评估由营运总监及人力资源部经理合作进行，销售部一般销 售人员则由人力资源部门人员辅助销售经理进行。评估结果经人力资源部人员 整理分析后形成