ppt-保险公司利用二次早会进行活动管理课程培训课件(41页)-保险早会

吴锦熙 2003-06-14,如何利用二次早会进行活动管理,课程目录,为什么要进行二次早会经营目前二次早会的主要问题及思考来自公司的信息如何经营二次早会总结,为什么要进行二次早会经营,首先要明确我们 的,责任与使命,我喜欢被别人信赖，更喜欢有机会帮助他们我喜欢与不同的客户打交道，他们给予我很多知识和教导我喜欢可以选择我乐意交往的工作对象我喜欢可以自由发挥我的创意，永无止境的感觉我喜欢毫无顾忌地赚钱，甚至超越我的主管我喜欢用赚来的钱为女儿买新运动鞋的感觉我喜欢帮助那些选错保单的朋友，使他们不再吃亏,我喜欢做对人类有贡献的工作，它使我积累了无数功德我喜欢这个行业的稳定，它来自我的推销能力和售后服务精神我喜欢这个工作的独立性，它让我体会到我存在的重要性我喜欢这个工作的严肃，它拯救了我的朋友我喜欢这个工作的环境，自由、进取我喜欢这个工作的激励性，它使我永不言败我喜欢帮助周围的同事，因为他们将自己的快乐、幸福以及未来寄希望于我,什么是二次早会,二次早会即营业组早会，是主任通过检查业务员活动管理工具来进行技能辅导和追踪的会议。也就是帮助业务员,设立目标、制定计划、追踪行动、解决问题、评估效果。,经营二次早会是营业组经营发展的需要经营二次早会是业务主任自身成长和锻炼的需要经营二次早会是业务主任责任与义务的体现,经营二次早会是为了帮助业务员更好地完成他的目标进而完成小组目标,让大家都获得收入上的增加,甲主任从部门经理那里听说开营业组早会的好处,于是他开始研究部门经理告诉 他的方法,然后认真组织小组早会.检查工作日志，辅导队员。在坚持了一年后, 甲主任的小组由最初的6个人,变成为现在的4个小组共计36人,小组保费规模也达 到13万/月的平台,甲主任自己也由一名04职级的主任晋升为06职级的资深主任, 并且正在为晋升营业部经理作准备.乙主任和甲主任一起从部门经理那里听说了开营业组早会的好处,可是乙主任并 没有认真的组织二次早会,每天到了开营业组早会的时间,不是和队员闲聊,就是 要业务员自己学习条款.这种情况持续了一年,乙主任的小组现在已经不存在了, 乙主任又过着“自立更生”的生活.,我身边的例证:,改变命运的不是上帝，而是自己。,目前二次早会的主要问题及思考,案例1：,部经理宣布各小组进行二次早会,甲主任拿出一张报纸翻看,新业务员问他如何向客户说明鸿利险种,他简单地说了两句,然后继续看报纸.,乙主任经常比自己的队员来得晚,小组早会开始后乙主任便和几个队员谈起了昨天家里发生的趣闻轶事,丙主任连续三天向部经理请假下户签单,小组早会无人问津,队员们总是在大早会一结束就离开了职场.,案例2：,案例3：,主任自己都不愿意动脑筋想如何经营早会,又怎么能怪业务员不愿意参加早会呢?,案例4：,营业部早会结束后，甲主管召集业务员开会，A业务员起身要去交费，新人B说我马上要去参加新人培训，一会儿的工夫，业务员走了一半。,主管说A你昨天为什么没有拜访记录，A说：“我又没有签单，有什么好记的，等我签了单再记吧。”主管说：“A，那你一定要记呀！”,案例5：,业务员对早会不投入,主任干着急,案例6：,甲主任打电话给队员乙:“你明天来参加小组早会吧,明天营业区说有非常重要的内容要讲,你好几天都没来了,只要你明天来,明天的早餐我请了.”,二次早会上,乙主任要求队员将工作日志拿出来检查,业务员A说,我没带,乙主任对A说:你每天都说明天带,那你明天一定要带来.然后检查B的工作日志去了,案例7：,主任不敢管,怕管严了,队员不来了.-业务员不是为主任打工,而是为自己打工!,为什么会出现以上现象？,主任没有执行的意愿主任缺乏责任感，生伢又不想管伢没有二次早会的执行标准主任缺乏执行的能力没有制定执行的纪律,现状是:,主任只是在做业务员的事,没有完整地履行主任的职责.,结果是:,营业组涣散,小组凝聚力差,主任威信差，,-管理津贴少!,“有些人确实是需要帮帮了,也确实需要被管管了，被管管了才会上进。公司的做法,我认为是在帮助我们上进。”,来自公司的信息,公司将严格要求抓好营业组早会经营.通过二次早会来落实营业组的活动管理.,本资料来自 ,营业组早会是主管对业务员进行非现场管理的唯一场所，早会无法保证，技能无法提升，那么业务员的成长又从何而来？,如何经营二次早会,主任要清楚二次早会要达到的目标是,帮助业务员设立目标；制定计划；追踪行动；解决问题；评估效果是我们的职责！,确立二次早会目标,主任要非常清楚小组每一位队员的目标,你是否知道小组每一位队员的人生目标?你是否知道小组每一位队员的月保费目标?你是否知道小组每一位队员的周保费目标?你是否知道小组每一位队员的准主顾积累目标?你是否知道小组每一位队员的月件数目标?,主任要非常清楚营业组目标及实际达成情况,做好二次早会的计划,内容安排 时间安排 专题的准备及人员的落实 重点人员辅导清单 程序设计排定行事历,第一周心情较放松，所以本周可谈计划；第二周时间将过半，所以将工作技巧列为早会主要内容；第三周又有了压力，需要打气；第四周的压力最大，因此激励应为重点。,早会在时间和内容上的搭配,从一个月来看：,星期一由于是刚上班，一般心态较散，所以内容要以“收心”为主；星期三是一周的中间，俗称“小周末”，所以内容要以活跃气氛为主；星期五面临休息，人心已飞，所以我们要以业绩为主。,早会在时间和内容上的搭配,从一个周来看：,二次早会安排表,制式化二次早会的流程,收取及批阅工作日志,解决个性问题,相关信息通报,每位业务员起立汇报昨天拜访情况主任针对其工作日志及时点评和批阅(结合业务员的计划目标),根据重点辅导人员名单进行工作日志复述，帮助解决他的问题收集带有共性的问题在夕会进行解决,再次强调公司相关政令和方案追踪;近期重要工作及团队目标进行专题早会经营,主要内容,会议时间：30分钟主持：主任与会人员：小组成员 会议频度：每天,时间比重,需要单独沟通人员在营业部早会结束后个别辅导,每位业务员每天必须携带工作日志主任根据工作日志收集情况记录考勤,30%,30%,40%,特殊形式的二次早会,小组研讨式 话术演练式 个人心得经验分享式 讲授培训 早餐早茶式 申请支援客串式 抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式,二次早会经营中可能存在的问题,业务员不愿意填写工作日志或者忘记填写业务员不习惯工作日志检查的方式主任暂时无法发现业务员的问题,解决的方法,辅导队员填写工作日志个别队员进行单独沟通借助营业单位的力量强制执行周末进行数据汇总，并填写主任基本活动统计分析表 从而发现问题,二次早会的效果评估,二次早会经营的好坏反映在营业组的KPI指标达成上。,早会出勤率营业组目标达成率营业组活动率营业组人均件数营业组人均保费营业组人均收入,主任经营二次早会的技能,目标管理严格要求沟通技巧,业务员人人有目标，并且目标上墙，上书；业务员必须每个人每天都被追踪一次（二次早会上或早会结束后） ；主任必须每周与每个队员至少单独沟通一次（面谈或电话）；业务员工作日志，主任必须天天检查并且有批语；业务员必须月月开单，否则业务员收入为零是主任的责任；业务员必须每月有30个新增主顾名单及主顾评分表；周末进行数据汇总，并填写营业组基本活动统计分析表；借助公司的预警报表，填写本组员工考核预警表，并对队员进行每周追踪。,二次早会实做,8人，主任1人，资深业务员3人，新人4人演练内容为工作日志检查其他队员作为观察员，请随时写下示范演练中你们认为的优点和不足演练时间20分钟,小组实做操作要求,观察重点,早会的流程是否完整主持人能否掌控局面主持人是否注意营造气氛，是否调动了组员的积极性整体效果如何,美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？ 因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？ 因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照 射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便,故事分享 :“为什么？”,