ppt-保险公司早夕会经营管理实战培训课件(41页)-保险培训

-本资料来自 -,1,早夕会经营,-本资料来自 -,2,早会经营,夕会经营,-本资料来自 -,3,早会经营的重要性 学到知识，得到帮助， 展示自我，激发潜能产生自豪感和归属感成功者吸引成功者早会是长期的经营， 只有每天的成功 才会有成功的一天,-本资料来自 -,4,热身运动 （启动点、出发地、维护点）提升单位人员士气 （最好的激励场所：掌声笑声歌声读书声）,早会经营的目的,强化人员活动管理，增强单位凝聚力建立单位文化模式，贯彻团队经营思想,-本资料来自 -,5,司歌 公司训导 上一天业绩总结 早会,早会经营流程,-本资料来自 -,6,公司政令宣导检查员工日志欢乐时光知识竞赛（保险知识）集体创作经验分享激励士气教育与训练,早会经营内容,各种资料填写与收集辩论比赛员工入司、晋升及仪式新闻与读书角色扮演工作计划个案研讨演讲比赛,-本资料来自 -,7,目的最佳时机器材注意事项实施方式,早会经营的活动方式,-本资料来自 -,8,早会的重点 训练与辅导 跟踪与检查,-本资料来自 -,9,新人辅导重点 专业知识训练 寿险理念提升 推销技巧辅导,-本资料来自 -,10,老业务员辅导重点,激励,心态调整,沟通,-本资料来自 -,11,教育不如训练 训练不如辅导 辅导不如谈心 谈心不如陪同,-本资料来自 -,12,创造良好，温馨的职场环境建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。坚持不谈可能引发队员不良竞技状态的敏感事情。训练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。早会制做行事历心态调整，技巧培训，业务提升 （准备） （进行） （落实）组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评定期检查早会内容，进行反馈，写总结,注意事项,-本资料来自 -,13,结论 成功的早会 部内（组内）气氛活跃， 士气高昂成功的早会 提高业务员素质与展业技巧成功的早会 提高业务员的活动率 提高人均绩效成功的早会 传播好的展业经验， 使人们认识成功人用别人经验 失败者用自己经验,-本资料来自 -,14,诊断会式的早会,【评注】针对部门内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题业 务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定期 地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成员 共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出发， 不能歧视和施加压力。【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工 作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他 出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾 听，并在今后的工作中加以改进。,-本资料来自 -,15,情景话剧式的早会,【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。 注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定 的表演性质，而非即兴式的角色演练。【操作】在部门里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之类。 表演就可以开始了。内容或是通过拜访支行零售业务科长谈对 银保合作前景的展望；或是用推销演练法直接模仿柜面人员销 售保险 ；或是节日送礼上门，新商品促销【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广 活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如 何去执行。,-本资料来自 -,16,读书会式的早会,【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并 做好精彩部分的摘要。【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介 绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到 给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分 可以让大家做一些笔记。【评注】我们正处在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立 一个 学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高属员 素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，二 靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心得 便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。,-本资料来自 -,17,用肢体语言表达的早会,【评注】业务人员在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用 语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。 为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢 体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反 之越怕出丑则越不自然。【操作】操作一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或 歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；操作二 请演练者用 不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃 大闸蟹，等待客户 操作三 主持人念一段充满动词的短文， 边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑， 伸腰，拥抱等。,-本资料来自 -,18,文体娱乐型的早会,【评点】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式，比如欣 赏音乐，唱卡拉OK，表演戏曲，跳交易舞，做健身操 或办公室体操，练太极拳八段锦十八法等简易气功。将 这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末， 都会是极受业务同仁欢迎的。【准备】寻找有上述特长的部门成员，并准备好音响视听设备， 有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操 等）。【操作】由擅长的业务员做主持人或领操者，调整位置，拉开场 地，另外注意在进行过程中最好不要影响到其他部门。,-本资料来自 -,19,感 恩 的 心,我来自偶然 像一颗尘土有谁看出我的脆弱我来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看出这人间坎坷辛苦我还有多少爱,我还有多少泪让苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气做我自己感恩的心感谢命运花开花落我依然会珍惜,-本资料来自 -,20,简报式销售演讲的早会,【操作】主持人请一至两位准备好做简报销售的业务员到 台上来， 假设是在某个单位的食堂，办公室，或 会议室，面对所 有部门同仁（扮准客户），先简明扼要地宣传寿险的功 用，然后重点介绍某项商品（可以运用白板，海报等工 具），最后答听众问。【评注】简报式销售就是针对某些特定人群做商品推销或增员的 演讲，这是一种常用的销售方法，也是作为一名优秀的 业务员所应该掌握的技巧，早会中正好可以请有经验的 人做普及推广和训练示范。,-本资料来自 -,21,优势,劣势,内部条件,外部条件,机会,威胁,SWOT分析,1、善于运用激励机制调动银行人员的积极性。2、拥有一支较高素质的专管员队伍。3、拥有较完善的培训体系。4、拥有较先进的后援操作平台。5、拥有淳厚的企业文化。6、不断的推出新产品。,1、与银行沟通尚不到位。2、前后线的协作有待磨合。3、部门部分人员专业技能不强。4、设备简陋，费用紧张。5、给银行的销售利益不具吸引力。6、广告宣传力度不够。,1、银行正在寻求利润增长点。2、银行未来的发展方向要求其提供多元化的金融产品及客户理财服务。3、激励机制激活了银行人员的工作热情。4、其他保险公司对银行代理准备不足。5、银行柜面人员的营销能力有所提高。6、三级机构中、太保在代理方面准备不足。,1、银行上层对银行保险的重要性认识不到位。2、持证网点数占比较低。3、目前开展代理业务的机构较少。4、其他保险公司开始跟进，竞争加剧。5、银保合作处于初级阶段。,-本资料来自 -,22,PTT 式的早会,【评注】PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过 PTT的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深 刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话， 但事实 证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来 训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。【准备】 在每张白纸卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如 “潘多拉的盒子”“再作冯妇” 或在白纸上写“千禧红”“如何释放压 力” 备用。【操作】 请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的 演讲。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某 个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。,-本资料来自 -,23,团队竞赛游戏的早会,【操作】将整个部门以组为单位，分成若干的小团队，每个主管带领 自己的小组进行团队间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容 可以是跟保险有关的，也可以是娱乐为主的。而得胜的团队 应有所奖励，如一包糖，一袋巧克力，或一盒饼干等，让小 组每个成员都来分享胜利成果。【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员 的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业 组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,-本资料来自 -,24,生肖游戏早会,【准备】将部门内的桌椅排成十二组，每一组贴上一个生肖，在台前贴 上对联“十二生肖和为贵，齐心协力添新辉”。【操作】请每位同仁按各自生肖对号入座，然后选出本生肖组的头，如 牛头，鸡头，蛇头，龙头，猪头，狗头等，主持人要求每位生 肖头想一个有关自身的成语或歇后语，并以肢体语言表演出来， 让大家猜；也可以是该生肖成员集体上场表演。接下来是主持 人“乱点生肖谱”：请鸡狗同台辩论，虎羊作拜访演练，最关键 的是要让各生肖互相赞美，“拍马屁” 主持人最后点出主题： 和睦友爱，齐心协力，大家握手拥抱。【评注】通过生肖游戏早会，既展示个人风采，发扬团队协作精神，营 造和谐宽松的氛围。,-本资料来自 -,25,头脑风暴式早会,【准备】 将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什 么害怕陌拜？为什么不愿意记工作日志？ 做为每次头脑风暴 的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法， 目标市场的开 拓【操作】 主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写 在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多 越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做 总结归纳，得出有益的结论。【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策， 它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,-本资料来自 -,26,击鼓传花式的早会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干 (内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等) , 小 奖品几份.【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业 务员中间传递红花, 鼓声停时, 持花者即上台抽取竞答纸一 张,念出问题, 然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品 一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导.【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式, 它能活跃气氛,调动全场 参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核.,-本资料来自 -,27,庆生会式的早会,【准备】收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人 一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕.【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五), 为当月过生日的营业部 同仁举行集体庆生会, 内容有经理主管及业务员代表的贺词, 赠 与签有部门全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为业务员,经理 为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日感想:回忆生命历程与工作 心得,并许下心愿, 然后齐唱生日歌, 若当月寿星达数人时,可在最 后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮.【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它 既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件.,-本资料来自 -,28,早餐俱乐部式的早会,【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶; 点心如各种包子,面包等, 也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎.【操作】把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全 体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养 生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的 是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情 况,奖励优秀,制定下月工作目标.【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每 天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的, 而且在 这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受.,-本资料来自 -,29,嘉宾面对面的早会,【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或室主任， 其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的 专家如医生，证券行家，财税人员等。【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中 央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。 主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松 幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所 欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请 医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,-本资料来自 -,30,记者招待会式的早会,【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人， 一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做 简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发 言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着 冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持 人既要启发提问，又要控制场面。【评注】这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对 所有业务员作再培训，业务员则将平时的 疑难和问题， 既当记者，又似客户一般提出。,-本资料来自 -,31,网上的早会,【准备】笔记本电脑一台,邀请会上网操作的主持人一名.【评注】随着网络信息技术的日益发展 ,网上新闻, 咨询, 交易, 购物的 日益普及,尤其是平安自己的网站PA18 .com的顺利开通,令我 们的网上早会也日益突显出它的必要性.网上早会令我们耳目 一新,它的信息量更大,更及时,更有效, 并可以藉此普及电脑知 识,培养一批新一代的营销专业人员.【操作】主持人将电脑放在讲台上打开,并上网,然后开始看精彩网事, 聊天下大事 ,把最新最近的网上相关消息及PA18.com上的内 容介绍给全体业务同仁. 网上早会宜每周一次,主持人要事先 做好相关内容 的准备,做到既关注专业一面,又涉及轻松话题.,-本资料来自 -,32,发泄式的早会,【评注】人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做寿险推销的 业务员，遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔 一段时间，或有特殊需要的时候，不妨让业务同仁有个释放情 绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰籍， 然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。但是主持者要善 于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的方面来。【操作】先是由主持人慰劳部门同仁最近一段时间的辛勤工作，然后让 大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（经 理可以准备一些小礼品发委屈奖），并让大家针对营业部门的 工作提些不同看法和建议，最后主持人还是要鼓舞士气，点燃 热忱，边敲击桌子，边齐声共呼“我一定会努力，我一定会用功.”,-本资料来自 -,33,室外进行的早会,【准备】根据不同的目的，选择适合的室外场所， 如公园，新村， 广场等，某些进行早会的地点需要事先做好联络及确认。【操作】约好时间，地点，定下早会主题，如在公园里进行工作计 划制定会；在新村社区举行目标市场开拓会；在广场街道 招集陌生拜访现场会；在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座 谈会；在分公司进行认识平安各内勤部门参观会在开完 早会后即进行工作。【评注】偶尔在室外进行的早会，会让业务同仁有新鲜感，并创造 集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会。室外进行的早会 可以是整个部门的，也可以是某个主管带领的小组。,-本资料来自 -,34,与经理决战的早会,【准备】骰子三只，骰筒或塑料杯一只，奖品按价值大小分门别类。【操作】经理事先在讲台前布置一个放满奖品的长桌，然后请当月完成 规定业绩的业务员（如完成100万元的一次机会，200万元的两 次机会)上来与 经理“决战”：猜大小或剪刀石头布。猜大小是 由经理摇动扣着三只骰子的杯子，停住以后让业务员猜三只骰 子的正面合加点数是多少（